国泰君安证券张谦：基金投顾市场处于起步阶段 人员能力建设至关重要

编者注

从去年第一批试点机构获批，到目前第二批试点机构拿到会展业"订单枪"，基金投资业务在管理圈"盛开"中正荤臻蹋。在千帆竞技下，券商理财业务也正式进入"买方投资"时代。

面对投资业务进入"从1到N"发展的新阶段，《中国基金报》推出了"券商、基金投资滩"栏目，邀请券商探讨基金投资业务的布局和历程，详细介绍了在银行、公开发售、第三方机构等鹿、券商如何发挥优势， 开辟了新的蓝海市场机遇，也为继任者提供了多元化的参考模式。

本期特邀嘉宾为国泰君安证券私人客户部总经理张倩。

"投资人员的能力建设非常重要，是决定基金投资业务成败的关键环节，"国泰君安证券私人客户部总经理张谦在接受《中国基金日报》采访时表示，优秀的投资顾问需要具备三个素质，包括敏锐的客户需求洞察力， 扎实的金融产品能力和专业的资产配置能力。

从国内市场来看，目前基金投资业务仍处于初期探索阶段，但未来无论是从品种还是从服务模式来看，肯定会有越来越多的发展。另一方面，与银行、第三方等金融机构相比，券商投资和调研能力是传统优势，尤其是大资产配置能力，股权资产控制能力更为突出，再加上基金产品的优先能力，更可能做好基金投资。

首先练习你的技能，"当你准备好的时候跑步更有意义"

2019年10月25日，证监会发布《关于做好公开募集证券投资基金投资咨询业务试点工作的通知》，期待已久的行业内基金投资咨询业务试点正式落地。去年初，证监会正式批准了首批7家获得基金投资业务试点投资者资格的证券公司名单，国泰君安成功上市。

与以往传统的投资不同，基金投资业务的发展不是勇于战斗，而是需要更系统、更规范的准备。从目前来看，券商在基金投资业务方面要做更充分的准备，涉及商业模式、服务流程、收费模式甚至人才库和考核方法等方面。

据了解，国泰君安证券从两年前就开始准备基金投资业务的相关事宜，前期主要是一些前期的准备工作，包括体系建设、体系建设、核心团队磨合等。总的来说，已经是近一年的准备，也是实战的一年。据了解，国泰君安的基金投资业务发展较为稳定，目前在业内，基金投资策略路线相对超前，下一步将是进一步补充战略路线，业绩强劲，同时不断提升投资和研究能力。

"为跑步做好准备更有意义，否则只是更进一步，"张先生说。在它看来，公司的整体战略是先加强自己。在基金投资业务中，"我们主要想先练习自己的内功，首先要对投资的策略和业绩进行投资，对投资人员进行培训，努力提高客户满意度。

基金投资和产品销售最大的区别在于，前几千人，每个投资者都有不同的情况，需要不同的产品配置。在基金投资中，"投资"和"gu"同样重要，而这种投资顾问的能力提供了更高的要求。

"以前一直有说法说基金赚钱，但基本人不赚钱，因为投资者对投资基金的心不底，涨的时候不知道什么时候退出，下跌的时候经常像投资股一样，所以"gu"很重要，在跌倒的时候，投资顾问需要告诉投资者， 应该耐心等待，上升时投资者要注意不要追逐高位，帮助投资者选择更合适的策略，"在张倩看来，基金投资主要解决两个问题。

首先是投资产品的选择。它表示，目前公募基金市场发展迅速，基金产品数量非常多，对于投资者来说，选择哪些产品是非常需要专业机构支持，"相比于以往卖家认为产品销售，基金更多的是买方的投资，可以帮助投资者做出更客观、中立的选择， 到底什么产品适合他，需要配置多少。

二是解决投资者投资期限问题。它说，随着市场的变化，客户的资产配置也需要在适当的时候改变，作为卖家，更多的是让投资者购买，他们没有精力帮助投资者做出不时的判断，何时赎回，何时更换产品。目前，基金种类繁多，需要不同的市场风格来适应不同的产品，这需要专业的投资顾问给出建议。

投资者的能力建设对于决定基金投资业务的成败非常重要

国泰君安基金投资业务过去一年，张谦坦言，整体业绩符合预期，仍有进步空间。

"从战略表现来看，我们认为投资者的能力建设仍基本达到预期，仍有取得进展的空间"，在其看来，投资者的能力建设非常重要，是决定基金组织投资业务成败的关键环节。

"基金投资有别于传统的产品销售，投资人员除了对基金产品有足够的了解外，还需要具备优秀的KYC（了解你的客户）能力、资产配置能力，因此对员工提出了更高的要求。

为加强投资者的专业能力建设，国泰君安证券开发了投资和财务管理人才两套培训体系。不同的投资课程，投资人员有不同的要求，包括如何理解产品、如何理解客户需求、如何理解资产配置的基本原则等等。同时，这些客户既有个性化培训，也有标准化培训。投资顾问需要面对不同的客户群体，个性化体现在客户服务上，标准化体现在其服务流程和方法上。

在张倩看来，一个好的投资顾问需要具备三个品质。首先，对客户需求有非常敏锐的洞察力，了解客户具体缺乏什么，其次，要对产品有很好的了解。"投资不仅仅是为客户配置推荐的产品，更是对客户配置的产品提供专业建议，比如需要添加哪些产品，让整个资产结构更合适，等等。第三点是要对资产配置的逻辑和理论有一定的把握。"没有大量的产品必须代表多样化，这取决于资产回报与风险波动之间的相关性。

数据显示，截至目前，国泰君安证券投资顾问人数已超过3000人，位居行业前三。张谦表示，公司将继续加大资金投入员工培训，提高人才素质，同时也会继续招聘，扩大团队数量。

基金投资市场尚处于起步阶段 未来市场巨大

随着首批券商获得基金投资业务试点资质，券商理财业务也正式进入"买方投资"时代。

与银行、第三方等金融机构相比，券商基金具有天然优势。"互联网比线上接入和线上工具更强大，银行比线下覆盖面和综合金融体系更强大，经纪公司比股权管理的专业能力更强。对于基金投资者来说，"投资"很重要，"gu"其实更重要，

相比之下，券商的优势更为明显。"首先，与银行、第三方等金融机构相比，券商投资者更专业，其次，券商客户的风险偏好相对较高，在调研基金中也有非常大的知识沉淀，"张倩表示，此外，券商投资和调研能力是一个传统优势，尤其是配置大类资产的能力， 股票资产控制能力较为突出，再加上基金产品选择能力，更可能做好基金投资。

在做好基金投资业务方面，一些优秀的海外经验也值得向券商学习。一个是离线服务。"一些海外机构，如瑞银，现在有专门的一对一线下服务，由高度的数字系统支持，投资和研究成果可以非常快速地转化为客户的特定资产配置。对于一家投资机构来说，从投资研究到资产配置再到客户经理，这种更完整的服务模式值得借鉴，"张谦说。此外，在智能投资服务中还有一些值得借鉴的地方。"智能投资要实现千人，但缺乏线下沟通和沟通，这就要求投资者了解原有的投资体验，掌握原有的投资数据，这在问卷调查的设计等方面非常重要。

值得注意的是，在财富管理行业的快速发展中，证券业投资走上了新的轨道，不仅有利于扩大业务和产能边界，也有利于传统商业模式的转型，可谓"一枪一枪"。不过，在张倩看来，目前的基金投资业务仍处于发展初期阶段，要真正成功推动券商财富管理业务转型还有很长的路要走。

从海外经验来看，基金投资正处于一个非常高速的发展过程中，而从国内来看，目前还处于非常前期的阶段，对于券商来说，基金投资业务需要非常大的投入，从制度到机制结构，券商还需要做很多准备。此外，在市场接受度方面，客户从接受公募基金到接受公募基金需要过程和时间。

"就券商而言，如果基金投资收益在理财业务收入中的比重达到相对平衡和稳定的水平，那么财富管理转型可能进入第二阶段。券商财富管理转型虽然喊了很多年，但真正的开始和加速也从去年开始。所以整条路很长，但效果会很明显，加速度会越来越大。

不仅如此，在张倩看来，基金投资助力券商财富业务转型，还存在几个亟待解决的问题。

首先，目前基金投资需要的专业能力与当前客户经理的专业能力不匹配。其实，就客户经理而言，虽然券商比较强势，但仍需要更多的时间进行培训，初始投资较大，具体投资实力也取决于每个券商的确定性，相比传统业务，投入价格并不高。此外，该业务不仅需要特定的投入，还需要整个综合金融业务的高度协同效应。"因为财富管理转型可能不仅仅是销售产品，不仅仅是投资顾问，还为客户提供适合他们的资产配置解决方案。

第二个困难在于客户的期望。"现在净额结算路线越来越清晰，资产配置在这方面的作用越来越明显，客户的心智无风险回报其实是向下的，所以在这种背景下，到了一定的临界点，资产配置可以更顺利地做，但现在从风险回报率来看，性价比已经不如以前了， 所以客户的心理期望变化也有一个过程，"它说。