國泰君安證券張謙：基金投顧市場處于起步階段 人員能力建設至關重要

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從去年第一批試點機構獲批，到目前第二批試點機構拿到會展業"訂單槍"，基金投資業務在管理圈"盛開"中正葷臻蹋。在千帆競技下，券商理财業務也正式進入"買方投資"時代。

面對投資業務進入"從1到N"發展的新階段，《中國基金報》推出了"券商、基金投資灘"欄目，邀請券商探讨基金投資業務的布局和曆程，詳細介紹了在銀行、公開發售、第三方機構等鹿、券商如何發揮優勢， 開辟了新的藍海市場機遇，也為繼任者提供了多元化的參考模式。

本期特邀嘉賓為國泰君安證券私人客戶部總經理張倩。

"投資人員的能力建設非常重要，是決定基金投資業務成敗的關鍵環節，"國泰君安證券私人客戶部總經理張謙在接受《中國基金日報》采訪時表示，優秀的投資顧問需要具備三個素質，包括敏銳的客戶需求洞察力， 紮實的金融産品能力和專業的資産配置能力。

從國内市場來看，目前基金投資業務仍處于初期探索階段，但未來無論是從品種還是從服務模式來看，肯定會有越來越多的發展。另一方面，與銀行、第三方等金融機構相比，券商投資和調研能力是傳統優勢，尤其是大資産配置能力，股權資産控制能力更為突出，再加上基金産品的優先能力，更可能做好基金投資。

首先練習你的技能，"當你準備好的時候跑步更有意義"

2019年10月25日，證監會釋出《關于做好公開募集證券投資基金投資咨詢業務試點工作的通知》，期待已久的行業内基金投資咨詢業務試點正式落地。去年初，證監會正式準許了首批7家獲得基金投資業務試點投資者資格的證券公司名單，國泰君安成功上市。

與以往傳統的投資不同，基金投資業務的發展不是勇于戰鬥，而是需要更系統、更規範的準備。從目前來看，券商在基金投資業務方面要做更充分的準備，涉及商業模式、服務流程、收費模式甚至人才庫和考核方法等方面。

據了解，國泰君安證券從兩年前就開始準備基金投資業務的相關事宜，前期主要是一些前期的準備工作，包括體系建設、體系建設、核心團隊磨合等。總的來說，已經是近一年的準備，也是實戰的一年。據了解，國泰君安的基金投資業務發展較為穩定，目前在業内，基金投資政策路線相對超前，下一步将是進一步補充戰略路線，業績強勁，同時不斷提升投資和研究能力。

"為跑步做好準備更有意義，否則隻是更進一步，"張先生說。在它看來，公司的整體戰略是先加強自己。在基金投資業務中，"我們主要想先練習自己的内功，首先要對投資的政策和業績進行投資，對投資人員進行教育訓練，努力提高客戶滿意度。

基金投資和産品銷售最大的差別在于，前幾千人，每個投資者都有不同的情況，需要不同的産品配置。在基金投資中，"投資"和"gu"同樣重要，而這種投資顧問的能力提供了更高的要求。

"以前一直有說法說基金賺錢，但基本人不賺錢，因為投資者對投資基金的心不底，漲的時候不知道什麼時候退出，下跌的時候經常像投資股一樣，是以"gu"很重要，在跌倒的時候，投資顧問需要告訴投資者， 應該耐心等待，上升時投資者要注意不要追逐高位，幫助投資者選擇更合适的政策，"在張倩看來，基金投資主要解決兩個問題。

首先是投資産品的選擇。它表示，目前公募基金市場發展迅速，基金産品數量非常多，對于投資者來說，選擇哪些産品是非常需要專業機構支援，"相比于以往賣家認為産品銷售，基金更多的是買方的投資，可以幫助投資者做出更客觀、中立的選擇， 到底什麼産品适合他，需要配置多少。

二是解決投資者投資期限問題。它說，随着市場的變化，客戶的資産配置也需要在适當的時候改變，作為賣家，更多的是讓投資者購買，他們沒有精力幫助投資者做出不時的判斷，何時贖回，何時更換産品。目前，基金種類繁多，需要不同的市場風格來适應不同的産品，這需要專業的投資顧問給出建議。

投資者的能力建設對于決定基金投資業務的成敗非常重要

國泰君安基金投資業務過去一年，張謙坦言，整體業績符合預期，仍有進步空間。

"從戰略表現來看，我們認為投資者的能力建設仍基本達到預期，仍有取得進展的空間"，在其看來，投資者的能力建設非常重要，是決定基金組織投資業務成敗的關鍵環節。

"基金投資有别于傳統的産品銷售，投資人員除了對基金産品有足夠的了解外，還需要具備優秀的KYC（了解你的客戶）能力、資産配置能力，是以對員工提出了更高的要求。

為加強投資者的專業能力建設，國泰君安證券開發了投資和财務管理人才兩套教育訓練體系。不同的投資課程，投資人員有不同的要求，包括如何了解産品、如何了解客戶需求、如何了解資産配置的基本原則等等。同時，這些客戶既有個性化教育訓練，也有标準化教育訓練。投資顧問需要面對不同的客戶群體，個性化展現在客戶服務上，标準化展現在其服務流程和方法上。

在張倩看來，一個好的投資顧問需要具備三個品質。首先，對客戶需求有非常敏銳的洞察力，了解客戶具體缺乏什麼，其次，要對産品有很好的了解。"投資不僅僅是為客戶配置推薦的産品，更是對客戶配置的産品提供專業建議，比如需要添加哪些産品，讓整個資産結構更合适，等等。第三點是要對資産配置的邏輯和理論有一定的把握。"沒有大量的産品必須代表多樣化，這取決于資産回報與風險波動之間的相關性。

資料顯示，截至目前，國泰君安證券投資顧問人數已超過3000人，位居行業前三。張謙表示，公司将繼續加大資金投入員工教育訓練，提高人才素質，同時也會繼續招聘，擴大團隊數量。

基金投資市場尚處于起步階段 未來市場巨大

随着首批券商獲得基金投資業務試點資質，券商理财業務也正式進入"買方投資"時代。

與銀行、第三方等金融機構相比，券商基金具有天然優勢。"網際網路比線上接入和線上工具更強大，銀行比線下覆寫面和綜合金融體系更強大，經紀公司比股權管理的專業能力更強。對于基金投資者來說，"投資"很重要，"gu"其實更重要，

相比之下，券商的優勢更為明顯。"首先，與銀行、第三方等金融機構相比，券商投資者更專業，其次，券商客戶的風險偏好相對較高，在調研基金中也有非常大的知識沉澱，"張倩表示，此外，券商投資和調研能力是一個傳統優勢，尤其是配置大類資産的能力， 股票資産控制能力較為突出，再加上基金産品選擇能力，更可能做好基金投資。

在做好基金投資業務方面，一些優秀的海外經驗也值得向券商學習。一個是離線服務。"一些海外機構，如瑞銀，現在有專門的一對一線下服務，由高度的數字系統支援，投資和研究成果可以非常快速地轉化為客戶的特定資産配置。對于一家投資機構來說，從投資研究到資産配置再到客戶經理，這種更完整的服務模式值得借鑒，"張謙說。此外，在智能投資服務中還有一些值得借鑒的地方。"智能投資要實作千人，但缺乏線下溝通和溝通，這就要求投資者了解原有的投資體驗，掌握原有的投資資料，這在問卷調查的設計等方面非常重要。

值得注意的是，在财富管理行業的快速發展中，證券業投資走上了新的軌道，不僅有利于擴大業務和産能邊界，也有利于傳統商業模式的轉型，可謂"一槍一槍"。不過，在張倩看來，目前的基金投資業務仍處于發展初期階段，要真正成功推動券商财富管理業務轉型還有很長的路要走。

從海外經驗來看，基金投資正處于一個非常高速的發展過程中，而從國内來看，目前還處于非常前期的階段，對于券商來說，基金投資業務需要非常大的投入，從制度到機制結構，券商還需要做很多準備。此外，在市場接受度方面，客戶從接受公募基金到接受公募基金需要過程和時間。

"就券商而言，如果基金投資收益在理财業務收入中的比重達到相對平衡和穩定的水準，那麼财富管理轉型可能進入第二階段。券商财富管理轉型雖然喊了很多年，但真正的開始和加速也從去年開始。是以整條路很長，但效果會很明顯，加速度會越來越大。

不僅如此，在張倩看來，基金投資助力券商财富業務轉型，還存在幾個亟待解決的問題。

首先，目前基金投資需要的專業能力與目前客戶經理的專業能力不比對。其實，就客戶經理而言，雖然券商比較強勢，但仍需要更多的時間進行教育訓練，初始投資較大，具體投資實力也取決于每個券商的确定性，相比傳統業務，投入價格并不高。此外，該業務不僅需要特定的投入，還需要整個綜合金融業務的高度協同效應。"因為财富管理轉型可能不僅僅是銷售産品，不僅僅是投資顧問，還為客戶提供适合他們的資産配置解決方案。

第二個困難在于客戶的期望。"現在淨額結算路線越來越清晰，資産配置在這方面的作用越來越明顯，客戶的心智無風險回報其實是向下的，是以在這種背景下，到了一定的臨界點，資産配置可以更順利地做，但現在從風險回報率來看，成本效益已經不如以前了， 是以客戶的心理期望變化也有一個過程，"它說。