张乐：别开生面小交会，提升团队产能（上）

2016年9月，张乐加盟华夏保险。四年间，她育成了两位总监，整个体系所辖人力突破千人。2020年，受疫情影响，她的总监区人力有所下降，但人均标保较2018年提升25%，整个总监区向亿元平台稳步迈进；她的直辖部业绩依然达到千万以上，年度人均产能不降反升。

四年来，她的个人收入一直稳定在200万元以上，整个团队20万、50万以上收入的业务伙伴不断增加。张乐说，能够带领一群志同道合的人一起实现稳定的高收入，在于他们找到了一个独到的营销系统一小型交流会（简称“小交会”）。2019年，他们整个系列共召开了5000多场小交会。

本文摘编自张乐总监在“第六届天雁全球寿险领袖论坛”上的部分授课内容。

张乐 华夏保险浙江分公司温州中支执行总监

2019年以前，我的团队人力逐年提升，但产能开始停滞，缺少绩优氛围，我在团队里推绩优也很难，因为我个人不是绩优。因此，对业务伙伴的说服力比较低，表率力很弱。日常工作中，除了做团队管理外，我要做组员陪访、要增员，还要做业务，深感分身乏术。

恰恰在这时候，公司推出了百万收入创富计划。按这个计划，如果个人能做到最高档－月5万元初佣，公司会额外奖励5万元。

当时，我的展业时间只占全部工作时间的20%，如何能用这20%的时间做到5万元初佣，成为团队表率呢？我认真测算了一下，5万C≈10单福临门≈100个客户（10:1法则）。关键是，作为团队长，我没有时间逐一拜访，我必须摸索出一套适合自己的高效主顾开拓系统！高效便捷的小型交流会，成为了我做主顾开拓的新思路。

我的小交会吸取了酒会的长处，能批量宣传（一对多地宣传公司和行业）、批量塑造（一对多地讲自己）、批量植入（一对多讲产品）、批量促成（当场促成签单）。同时，我优化了酒会的形式，只邀约8～10人参加，将所有要宣讲的内容浓缩在一张纸上，10分钟内讲完，完全是那种跟朋友吃顿饭、聚聚餐的感觉，大家在现场都没有压力。这种小范围面对面的形式，也使我们跟客户的交流更高效、链接更紧密。

我们赋予小交会非常特殊的定位。

一是客户积累开拓。通过邀约客户参会，来实现日常经营和转介绍。实践证明，通过小交会做转介绍，效果真的很好。

二是激发客户的购买欲望。通过保险知识的宣传，可以提升客户的保险意识。

三是最终促成签单。通过会后持续经营，提高业务伙伴的收入。

四是实现独立销售。通过不断召开小交会，让新人快速成长，提升展业销售技能。2019年，我们整个系列共开了5000场小交会。

标准化小交会流程

2019年开门红前夕，我开了第一场小交会。我找了一家普通的饭店，邀请了8位支持我的客户和“转介绍中心”，由头是“公司的新产品非常好，我请你吃个饭顺便介绍一下”，其间我花10分钟介绍了下新产品，后来大家又做了些互动和交流。

结果，我现场收获了一张年缴保费2万元、10年缴的年金险保单和一单年缴保费1万元、10年缴费的年金险保单，以及一单年交保费5000元的重疾险。这次成功让我确信，小交会效果好、效率高，值得推广！

但在推广前，要全面地总结和反思，要固化流程，制定标准化模板，提升成功率。我反思的方向是：把这种做法复制到团队，小伙伴们是否也能有这样的收获？

反思一：我有近10年的寿险经历，有一批忠实客户无条件“挺我”，但新人做小交会，直接说推荐产品，会不会难邀约？因此，需要对邀约由头进行优化升级。于是，我做了一个标准化的邀约由头：“我刚加入一家新公司，做得还不错，公司奖励我1桌小交会，可以邀请最要好的朋友聚餐，我就想到你了。好久没见，一定要来哦。具体安排过两天给你送邀请函时见面细说。”

反思二：我是五星级导师，讲公司讲产品技能娴熟，用一张单页就能讲清楚，但如果是新人，讲不顺畅怎么办？因此，我把讲解资料进行优化升级，将公司、产品的数据、案例直接呈现在一张KT板上，方便携带、方便讲解。

反思三：有些新人表达能力弱，但是资源很好，如果她拿着小交会的彩页依旧不会讲，怎么办？活动氛围弱，冷场怎么办？因此，每场标配三个“人”：由星级导师或主管担任主讲人；由主办人担任主持人；并由同事或自己信得过的朋友做协助。每场小交会上的座位如何排，也都做了标准化的安排。

反思四：如何把控小交会的效果？我需要形成一套标准化的小交会运作流程，每一个明确的动作和细节，每一个时间节点，都做到标准化，包括召开前一周做什么，召开前三天做什么，召开前一天做什么，召开当天做什么，都规定得清清楚楚。这样，就形成了一个闭环的管理和标准化运作流程。

小交会召开的前一周，要确定时间、地点和主讲人；要列到场参会者的名单，并与组经理分析和筛选邀约对象；要对A类客户进行电话邀约；要发送确认短信。

召开的前三天，一定要求团队伙伴去送邀请函，然后给助理反馈是否正常召开。我们越重视，客户才会重视。召开前三天，如果不把控好流程的话，有可能主办人就会放了鸽子。

召开的前一天，要再一次以短信方式提醒客户。有些客户答应的时候是很随意的，召开的当天他有可能会忘了，所以一定是要不断地提醒客户。

召开的当天中午之前，还要再做短信提醒，填表分析到场客户，并要对座位进行安排。召开的现场，用餐、主持主讲人的开场暖场、主讲人10分钟演讲、主办人和协同人配合提问，以及评分、交流等，都要提前做好充分的准备。

召开之后，还需要现场参与的人员做一个内部的总结，并且要在次日做反馈分享。