張樂：别開生面小交會，提升團隊産能（上）

2016年9月，張樂加盟華夏保險。四年間，她育成了兩位總監，整個體系所轄人力突破千人。2020年，受疫情影響，她的總監區人力有所下降，但人均标保較2018年提升25%，整個總監區向億元平台穩步邁進；她的直轄部業績依然達到千萬以上，年度人均産能不降反升。

四年來，她的個人收入一直穩定在200萬元以上，整個團隊20萬、50萬以上收入的業務夥伴不斷增加。張樂說，能夠帶領一群志同道合的人一起實作穩定的高收入，在于他們找到了一個獨到的營銷系統一小型交流會（簡稱“小交會”）。2019年，他們整個系列共召開了5000多場小交會。

本文摘編自張樂總監在“第六屆天雁全球壽險領袖論壇”上的部分授課内容。

張樂 華夏保險浙江分公司溫州中支執行總監

2019年以前，我的團隊人力逐年提升，但産能開始停滞，缺少績優氛圍，我在團隊裡推績優也很難，因為我個人不是績優。是以，對業務夥伴的說服力比較低，表率力很弱。日常工作中，除了做團隊管理外，我要做組員陪訪、要增員，還要做業務，深感分身乏術。

恰恰在這時候，公司推出了百萬收入創富計劃。按這個計劃，如果個人能做到最高檔－月5萬元初傭，公司會額外獎勵5萬元。

當時，我的展業時間隻占全部工作時間的20%，如何能用這20%的時間做到5萬元初傭，成為團隊表率呢？我認真測算了一下，5萬C≈10單福臨門≈100個客戶（10:1法則）。關鍵是，作為團隊長，我沒有時間逐一拜訪，我必須摸索出一套适合自己的高效主顧開拓系統！高效便捷的小型交流會，成為了我做主顧開拓的新思路。

我的小交會吸取了酒會的長處，能批量宣傳（一對多地宣傳公司和行業）、批量塑造（一對多地講自己）、批量植入（一對多講産品）、批量促成（當場促成簽單）。同時，我優化了酒會的形式，隻邀約8～10人參加，将所有要宣講的内容濃縮在一張紙上，10分鐘内講完，完全是那種跟朋友吃頓飯、聚聚餐的感覺，大家在現場都沒有壓力。這種小範圍面對面的形式，也使我們跟客戶的交流更高效、連結更緊密。

我們賦予小交會非常特殊的定位。

一是客戶積累開拓。通過邀約客戶參會，來實作日常經營和轉介紹。實踐證明，通過小交會做轉介紹，效果真的很好。

二是激發客戶的購買欲望。通過保險知識的宣傳，可以提升客戶的保險意識。

三是最終促成簽單。通過會後持續經營，提高業務夥伴的收入。

四是實作獨立銷售。通過不斷召開小交會，讓新人快速成長，提升展業銷售技能。2019年，我們整個系列共開了5000場小交會。

标準化小交會流程

2019年開門紅前夕，我開了第一場小交會。我找了一家普通的飯店，邀請了8位支援我的客戶和“轉介紹中心”，由頭是“公司的新産品非常好，我請你吃個飯順便介紹一下”，其間我花10分鐘介紹了下新産品，後來大家又做了些互動和交流。

結果，我現場收獲了一張年繳保費2萬元、10年繳的年金險保單和一單年繳保費1萬元、10年繳費的年金險保單，以及一單年交保費5000元的重疾險。這次成功讓我确信，小交會效果好、效率高，值得推廣！

但在推廣前，要全面地總結和反思，要固化流程，制定标準化模闆，提升成功率。我反思的方向是：把這種做法複制到團隊，小夥伴們是否也能有這樣的收獲？

反思一：我有近10年的壽險經曆，有一批忠實客戶無條件“挺我”，但新人做小交會，直接說推薦産品，會不會難邀約？是以，需要對邀約由頭進行優化更新。于是，我做了一個标準化的邀約由頭：“我剛加入一家新公司，做得還不錯，公司獎勵我1桌小交會，可以邀請最要好的朋友聚餐，我就想到你了。好久沒見，一定要來哦。具體安排過兩天給你送邀請函時見面細說。”

反思二：我是五星級導師，講公司講産品技能娴熟，用一張單頁就能講清楚，但如果是新人，講不順暢怎麼辦？是以，我把講解資料進行優化更新，将公司、産品的資料、案例直接呈現在一張KT闆上，友善攜帶、友善講解。

反思三：有些新人表達能力弱，但是資源很好，如果她拿着小交會的彩頁依舊不會講，怎麼辦？活動氛圍弱，冷場怎麼辦？是以，每場标配三個“人”：由星級導師或主管擔任主講人；由主辦人擔任主持人；并由同僚或自己信得過的朋友做協助。每場小交會上的座位如何排，也都做了标準化的安排。

反思四：如何把控小交會的效果？我需要形成一套标準化的小交會運作流程，每一個明确的動作和細節，每一個時間節點，都做到标準化，包括召開前一周做什麼，召開前三天做什麼，召開前一天做什麼，召開當天做什麼，都規定得清清楚楚。這樣，就形成了一個閉環的管理和标準化運作流程。

小交會召開的前一周，要确定時間、地點和主講人；要列到場參會者的名單，并與組經理分析和篩選邀約對象；要對A類客戶進行電話邀約；要發送确認短信。

召開的前三天，一定要求團隊夥伴去送邀請函，然後給助理回報是否正常召開。我們越重視，客戶才會重視。召開前三天，如果不把控好流程的話，有可能主辦人就會放了鴿子。

召開的前一天，要再一次以短信方式提醒客戶。有些客戶答應的時候是很随意的，召開的當天他有可能會忘了，是以一定是要不斷地提醒客戶。

召開的當天中午之前，還要再做短信提醒，填表分析到場客戶，并要對座位進行安排。召開的現場，用餐、主持主講人的開場暖場、主講人10分鐘演講、主辦人和協同人配合提問，以及評分、交流等，都要提前做好充分的準備。

召開之後，還需要現場參與的人員做一個内部的總結，并且要在次日做回報分享。