在早托幼行业，课程，是诸多产品中的一个重要品类，在课程之外，市面上还有不少备受家长和园所欢迎的产品。今天，我们就换个视角，聊聊“产品”，更确切地说，是聊一种解决方案。
今天要聊的这款产品，超级陪伴师，用创始人赵彬的话来说，它能帮助家长解决精准照护0-3岁婴幼儿成长发展的问题，还能帮助早托幼机构解决招生蓄水池的问题，助力机构引流、获客、锁客。
赵彬是麦苗教育董事长、超级陪伴师创始人，对于托育行业，他有着独到的视角；对于超级陪伴师，他则有着创新的产品设计理念和运营模式。
（以下内容根据赵彬采访自述整理）
1.
逆向观托育
我是赵彬，早托幼行业的一名老兵。
国家“十四五”规划《纲要》指出，要大力发展托育服务体系，到2025年将3岁以下婴幼儿托位数提高到每千人口4.5个。要实现这一目标，意味着到2025年托位数要达到600多万个，而根据此前发布的数据，眼下还有超过400万个托位缺口。
我相信，在政策的扶持和引导下，在各界力量的参与之下，600多万个托位全部都能落实，我们一定能实现“每千人口4.5个托位”的目标。
我也相信，随着托育理念的普及，未来，家长将0-3岁的孩子送托，会像送3-6岁的孩子上幼儿园一样成为刚需。
但大家有没有思考过这样两个问题：
一、中国隔代带养的传统已经有上千年的历史，在托育理念还没有普及的时候，机构能从老人手里“抢”到孩子吗？
二、按照国家卫健委此前公布的数据，2021年中国3岁以下婴幼儿数量大约为4200万。照此估算，就算600多万个托位全部满员，仍有大量的婴幼儿需要在家庭里照护，他们的家长中又有多少了解婴幼儿早期发展的规律与关键点呢？
作为两个孩子的父亲，作为一名从2013年开始办园的投资人，我是认真考虑过这两个问题的。
和带娃的主力军——老人抢孩子，很多园所用尽各种招数，结果却是家长已经对9.9元、19.9元的体验课、地推送礼的套路免疫，难以建立彼此的信任关系。
另一方面，很多家长缺乏婴幼儿早期教育的常识，就算知道0-3岁是大脑发育的黄金期，也不清楚作为家长能做些什么，不知道什么样的亲子互动对孩子的成长发育才最有效。我自己就深有体会。我的大女儿就没有经历过“爬”这个阶段，因为那个时候我们不了解婴幼儿早期发展的规律，不知道这是因为感统失调所致，身边也没有人能够给我们专业、恰当的指导，所以我的大女儿就这样错过了“爬”的成长关键期。
从这两个问题出发，面对轰轰烈烈的托育浪潮，我是这么想的：
0-3岁，最需要的是高质量的陪伴，家长、老人和老师应该达成的共识是——要陪伴好孩子生命中前三年的成长关键期。
然后，基于这一共识，托育机构和老人、以及家庭的关系，就不应该是对立、抢人的关系，而是协作关系，要联合起来，将机构和家庭作为0-3岁婴幼儿成长发育的不同场景，共同做好科学育儿这件事。
基于共识，明确关系后，机构就不会只着眼于自己园所的几十个托位，而是放眼社区里所有有育儿需求的家庭，从协助家庭育儿做起，影响并改变每一位家庭成员的育儿观念，从而将他们延伸成为自己机构的潜在生源。
这即是我对这场托育浪潮的一点思考，也是我会去研发“超级陪伴师”的底层思路和逻辑——服务家长和机构，为0-3岁婴幼儿提供高质量的陪伴和照护。
2.
超级陪伴师产品设计思路
正式向大家介绍一下「超级陪伴师」：
这是一个0-3岁儿童分周龄的成长体系，罗列了0-3岁156个周内会出现的468个关键能力点，配合以周为单位的“陪伴包”，用匹配关键能力发展的教具、教案和测评工具，再通过互联网形成线上线下结合的极简解决方案，为家长和机构提供导航式的婴幼儿成长指导与陪伴。
我想用以下几个问题，串联起“超级陪伴师”的产品设计思路。
Q1：超级陪伴师和类似模式的产品，有哪些不同？
第一：超级陪伴师是2B2C型，不直接面向家长售卖，而是服务于园所机构，可以帮助机构引流、获客。而以巧虎为代表的玩教具电商类品牌，是直接面向家长端的2C模式。
第二：超级陪伴师的成长测评和成长导航化繁为简，可操作性强，易上手，是家长和机构在育儿道路上的给力“外挂”。
第三：周成长导航+周成长测评，做好每一个关键成长期的精准陪伴。
Q2：为什么要把成长导航精确到156周、468个关键能力点？
首先，0-3岁是婴幼儿大脑发育最迅速的时期，每天都在发生变化，以周为单位，可以更精细化地分解孩子成长的关键点，帮助家长、机构和孩子高频互动，不错过每一个成长关键期。
其次，提炼出了0-3岁婴幼儿会循序渐进发展的468个关键能力，并形成了一份成长导航图谱，可以帮助家长和机构更好地了解婴幼儿的成长规律，可以以周为单位，测评孩子的能力发展情况，及时发现问题，进行有效干预。
Q3：周成长测评的依据是什么？如何保证测评的科学性？
超级陪伴师的周成长测评逻辑，对应的是孩子们每周的关键能力发展。
成长测评采用了著名儿童教育专家区慕洁的理念。鉴于区慕洁老师的这套常模量表建立于上世纪90年代，并且参考了一些欧美国家的常模标准。为了让测评更加科学、也更加符合当前中国孩子的发展规律，我们麦苗教育与浙江师范大学合作成立了课题小组，正在对这套量表进行动态更新，希望建构一套与时俱进的常模量表，为中国0-3岁的婴幼儿提供精准、科学的成长测评。
Q4:超级陪伴师如何帮助家长和机构高效“陪伴”孩子？
一靠每周一份的“陪伴包”：内含“3个教具+3张评估卡+成长手册”，教具会依据孩子每周对应关键能力的发展需求进行调整。也就是说，对应468个关键能力点，准备了468个智适应教具，并配套制作了468个教具操作示范视频，家长和机构一看就能操作。这款陪伴包，家长可以通过机构订购，也可以前往机构体验、使用。
这样细致指导的好处是，老人们也能无障碍的应用这些教具，既丰富他们带养的互动方式，也能让他们观察到孩子的变化，从而认识到科学育儿的重要性，进而改变对婴幼儿不需要送托的偏见。
二靠家长和机构的超级外挂——小程序：家长和机构无需死记硬背关键成长点，只需要打开小程序，就能知道孩子在这个周应该具备怎样的能力，以及对应的能力提升指导方法。小程序可以跟踪记录孩子的成长，形成个性化专属成长档案，实现家庭和机构两大陪伴场景的无缝链接。
三靠丰富的互动游戏方案：为了加强机构与家庭的“陪伴”互动，超级陪伴师依据孩子关键能力的发展需求，设计了492个游戏教案，机构根据教案可以轻松开展游戏，并指导家长参与。
希望以上这四个问题，能让大家全面了解超级陪伴师的设计理念和模式。接下来我会重点聊一聊超级陪伴师赋能机构引流、获客的方式和方法。
3.
赋能机构，做家庭和老人的育儿盟友
场景专家吴声说过：产品解决一个问题，场景持续解决问题。
将机构打造成为服务家庭育儿的第二场景，是超级陪伴师在设计之初就确定的理念。
先To B再To C，为的就是让超级陪伴师成为机构和家庭链接桥梁，让机构成为日常育儿的一个场景，不再做老人们的“眼中钉”，而是以“盟友”的身份，以提供服务的方式，共同陪伴婴幼儿早期发展。
超级陪伴师在2019年开始小范围推广、测试，截至2021年底合作机构超过200家。从市场反馈来看，我们锁定了五大类适合通过超级陪伴师链接家庭的应用场景，分别是：
幼儿园（前置获客）、托育园、母婴店、社区、妇产科及防疫站。
场景有了，那超级陪伴师是如何帮助这些机构实现引流、获客、锁客的呢？我以托育园为例，展示一个完整的解决方案。
投入及成本——
一个陪伴师展示区角，10-20平方米。展示内容为陪伴包教具盒（1-3年的数量可自主选择，一年为52个盒子，三年满额为156个盒子）、播放器（用于展示成长视频）、成长档案柜（用于存放每个宝宝独立的成长手册）。
1-2位陪伴师。
成本：分阶购买产品价格为19800元/阶，三阶总费用为59400元。每阶包含52周教具、52张测评卡、宝宝成长档案电子版、公众号内小程序搭建，以及师资培训、教学视频等。
引流及获客——
首先，以成长测评为敲门砖，托育机构可以以“公益”或“收费”（比如29.9元两次）的方式进入社区，为社区内的婴幼儿家庭提供一对一成长测评，通过小程序，与一位家庭成员建立关系（以妈妈居多），绑定孩子的成长信息（如周龄、性别等）。
在此之后，以周为单位进行追踪，与家长沟通宝宝的发展情况。可以邀请家长带着宝宝前往托育园，给出专业的指导建议，以及游戏互动。通过全龄段分周龄的专业体系，向家长提供可视化、可量化、有成就感的教育体验，让家长看到孩子的变化和成长。
在这个过程中，如果家长想要获得进一步的咨询与服务，可以通过机构购买4980元/年的早教会员，获得每周一份寄送到家的陪伴包，以及全部家庭成员都可参与的专属指导和服务。
通过这种持续的强关系绑定，高频的成长互动和陪伴，让托育园成为家长和孩子都熟悉的成长场景，赢得家庭成员的信任。托育园则可以采用会员费部分抵扣托育学费的方法，提前锁定托位。
如此，就形成了一个引流、获客、锁客的闭环。
我必须要说明的是，超级陪伴师不是一款可以让机构招生立竿见影的产品，它需要机构花上一定的时间，去和家庭产生链接，让家长看到孩子成长的变化，才会建立起扎实的信任关系。
如果把格局再打开一点，机构在用超级陪伴师链接家庭的时候，不要只想着如何招满园所里的50个托位，而是要帮助社区里500个需要陪伴导航的婴幼儿家庭，如此一来，就是在用长线思维来经营托育，解决的不只是托位的“小”问题，更是推动婴幼儿早期发展理念在社会层面普及推广的“大”事情，当量变引起质变的时候，也就无须再为招生烦恼。
这才应了我们常挂在嘴边的那句老话：要做的最重要的事情，而不是做最紧急的事情。
最后，说说我们对超级陪伴师这款产品的三年规划，我们将以2022年为起点，重点布局托幼机构和母婴机构，希望在三年后，通过合作的机构触达10%的婴幼儿家庭。
最后的最后，我想和大家探讨一个在前文中已经抛出过的问题：
托育机构，到底是局限于经营50个托位，还是着眼于经营500个婴幼儿家庭？
欢迎大家在评论区发表观点，一起探讨托育的发展之道。