作者｜孟广浩
编辑｜岛岛
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来源：人和岛会员
汽车销售的红利期已经过去，去年开始很多中端品牌的售后客户保有量也在不断的下降。依靠维保车辆来提高和稳定产值的时代已经过去了，钣喷产值对整个公司利润的贡献度就显得尤为重要。
主要原因有以下几点：
第一：保养竞争激烈且进入门槛低，现在有很多的快修快保，小的私人老板也很多，他们只需要一个门面房，一个举升机就可以做保养。大的有途虎，兔师傅，他们在保养这一块竞争力很强，价格优惠，地理位置优越；
第二：厂家在抢夺经销商的保养利润，现在几乎所有的品牌都有保养套餐和终身保养，厂家的这种直销的模式在很大程度上剥夺了经销商的利润。
事故维修就没有这些缺点，现在大家的保险意识都很高，私家车的商业保险的投保率相当高，有商业险的车辆出险后一般都会选择正规4S店，因为维修费用不用客户承担，4S店的配件供应和维修技术还是值得客户认可的！事故车的产值将会是4S店售后产值和利润的主要影响因素，同时也是整个店的利润增长点。
各店在事故车产值上面临的问题有：
第一：在现场抢夺客户的竞争激烈，常常以客户返利的方式来争取客户；
第二：保费倒挂，配件打折，工时降价，产值也大打折扣；
第三：现在环保对喷漆要求增加设备，喷漆成本也在增加。
以上是现在河南区域事故车竞争面临的情况，可以说是非常的糟糕。第二条和第三条可以说是事故专业领域的竞争，还是可控的。但是给客户返利这一块是不可控，影响了整个事故车良性竞争的自然生态，同时把事故车的正常业务推向了深渊，你不给客户返利有人给，这就造成大家都返利，尤其是竞争激烈的品牌更加严重。
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在金钱的诱惑面前你的服务就显得不是那么重要了，客户就会选择给钱多的店去维修，这是一个杀敌一千自损八百的竞争手段。在这种情况下我们应该怎么办？
如果想在竞争中获得胜利尤其是在恶劣的竞争中获得胜利，那就只有把自己变得强大，由前端到后端整个事故产值系统变强。
这是一个完整的事故产值系统。整个系统做强大了，事故车的维修产值就会有明显的提高，甚至可以做到像机电的产值一样稳定。
首先系统的前端就是保费。保费的组成就是新保和续保，现在新车销售非常的惨淡，所以续保就是主力了。得续保者得天下，有保费才是王道。
保费的问题解决了，在这个系统中第二和第三项就不是问题了，并且现在大部分的费用都在系统的第二部分。保费和送修倒挂的问题也不是一家店或者某一个品牌所面临的问题，而是整个市场面临的问题。当大部分人都为这个问题焦头烂额时，谁能提前找到方法谁就会提前吃到红利。
怎样才能做好续保呢？
首先就是领导的重视和认知的转变。一定要认识到续保才是主要的保费来源；续保岗位的重要性和事故外拓的岗位一样重要，甚至比事故外拓的岗位更重要，因为续保是这个系统的开端，开端做不好的话后面的工作就非常困难；
续保要设立专职的续保岗位，甚至设立专职的续保部门，一个和销售、售后同级别的新部门。
还有就是4S店在续保方面是比保险公司有优势的，保险公司只能单纯的给客户返现金，最多了就是送个代驾券。而4S店就可以更好的结合客户车辆的维修项目给客户赠送大礼包。先查询车辆的维修历史，根据客户下次的保养项目制定适合客户的续保赠送大礼包，一车一议。
在这个过程中服务顾问与续保专员进行相互配合，双方互赢，效果会更好。服务顾问先给客户做一个下次定保维修的提醒以及需要的大概费用，然后再让续保专员去跟进讲解续保及可以给客户赠送的维修大礼包，这样客户就能直观的感受到这次续保能给他带来的福利有多少，服务顾问的一些维保项目也可以适当推荐，比单一的介绍续保及推荐维保项目效果会更好。这些是4S店天然独有的优势，是保险公司和外面的续保机构做不到的。
了解自身的优势，然后用我们的长处去打对方的短处，续保的业绩就有质的飞跃。
有了保费就有了和保险公司谈判的筹码，我们就可以要求保险公司增加送修推送、提高工时、配件原价赔付了。
送修信息的运用
事故车外勤就要负责把客户拉进店里，事故车外勤就在一个“勤”字，在得到送修信息后要及时联系客户以最快的速度到达现场。
很多客户是第一次遇到交通事故，当事故发生时客户是慌乱的、不知所措的，他对第一个出现在现场并且给他提供帮助的人是有依赖感的，所以我们要及时联系。即使不能立刻到现场也要在电话里指导客户怎么处理，对客户进行心理安抚，与客户建立信任，做到这些就成功了一大半了。也只有做到这些才有机会去给客户提供我们下面的服务（取送车，接送客户，等等）。
现在快节奏的生活让很多人对车依赖程度很高，所以高质量且较短的维修工期也是很有力的竞争，这个问题对于大多数的4S店来说问题都不大，因为在品牌维修这一块我们才是最专业，最高效的。
做好事故车产值系统中的每一个环节，让这个系统健康持续的发展下去，事故车产值就会稳步的上升；不要对现在的市场过于悲观，只是我们自己没有做好。二八定律是真实存在的，做好的永远是少数，让我们根据自己的情况，充分的分析原因，努力去成为那20%的人。