作者 | 赵云
“绝对的理性主义者经常犯的一个错误是，他们用一种方案来应对所有问题，当情景早已转化，他们却仍像是那位执着的刻舟求剑者”。这是许知远2005年游走于底特律街头的感受。后来，他将从汽车城获得的感悟写进了《蓝血十杰》中文版的推荐序中，无心中一语中的说出了中国汽车的心智。
如果说蓝血十杰是福特T型车后留给人类管理学上的又一笔财富，那么在中国，福特似乎也出现了本土特色的“蓝血人才”，她就是毛京波。
2018年，毛京波加入福特旗下豪华品牌林肯，担任林肯中国负责人。5年时间过去了，这位十分爱惜自己职业羽毛的汽车女性，将林肯带入到二线豪华汽车品牌阵营的头部位置，也将5年前人们对林肯在中国还有没有机会的质疑打的烟消云散。
林肯中国总裁毛京波
3月12日，在经历了品牌定位、渠道建设、服务提升、国产化一系列挑战后，这位职业女性和团队即将迎来一项新的任务——做好林肯在中国的全新轿车——全新林肯Z。
乐观的一方认为，经历了5年调整，年销量接近10万辆的林肯只需要“照方抓药”，把冒险家、航海家的成功经验照搬到Z身上即可；谨慎的一方认为，SUV和轿车对一个豪华品牌来说是两块阵地，甚至打法都不相同。林肯中国需要用新方法阅读中国豪华轿车市场的竞争残酷性。
如果让我选择，我同意后者的说法。甚至，我愿意将“Z”视作林肯在中国的第二次“突围”。
全新林肯Z预售价
过去5年，林肯为中国豪华汽车市场上了一课，他们用业绩证明了工业时代的管理思想和管理方法没有过时。就像任正非所言，互联网还没有改变事物的本质，现在的汽车还必须首先是车，豆腐还必须是豆腐。
2021年，林肯在华销量达到91621辆，同比增长48%。其中冒险家销量突破5万辆，同比增长57%；航海家销量19428辆，同比增长142%；飞行家销量13388辆。这些数据打破了所有理性主义者的偏见。不夸张地说，林肯至少证明，中国豪华汽车市场不是一块无法撬出缝隙的磐石。
总结过去5年的经验，林肯在中国究竟做对了什么？可能很多，但核心是一个词和三件事——资源配置，产品、渠道、服务。如果再大胆的为这5年做梳理，林肯做到了四点：基于数据和事实进行分析和管理，找出产品定位、渠道建设以及服务的问题；建立以计划、预算、流程和利润中心为基础的管理系统；实现国产后，重新定义财务、销售、产品等不同部门的功能；真正实现客户导向和力求简单的产品开发策略。
放下理论，我们再用参数看看林肯的SUV产品为什么能获得市场认可？
冒险家是林肯2021年销售占比最大的产品，超过林肯在华销量一半的份额。与紧凑型豪华SUV竞品相比，冒险家有这些优势：1、2.0T、245马力，180kW/390N·m的动力配置，超过同级别BBA其他竞品，但起售价格低于其他竞品将近5万元；2、车身长宽高全面超越同级别其他竞品，包括美系车友商凯迪拉克XT4；3、5年或14万公里质保，是同级别质保最长的产品，大大降低维保成本；4、终端价格保持稳定。
这些看到的数据与看不到的管理模式，让冒险家2021年在中国豪华紧凑型SUV市场有了自己的位置。数据显示，2021年冒险家在紧凑型豪华SUV市场销量位列第四，仅次于BMW X1、奥迪Q3以及奔驰GLB。
与冒险家一样，航海家、飞行家与竞品相比都存在这些优势。林肯在中国第一场胜利，胜在依靠资源的有效配置，与强势豪华品牌在SUV细分市场打了一场漂亮的产品配置差，价格差，服务差。和SUV相比，全新林肯Z面对的是强势豪华品牌更具产品优势和特色的B级豪华轿车市场。
产品参数上，全新林肯Z与同级别B级豪华轿车相比有一定的竞争力，2.0T、246马力，181kW/376N·m的动力参数仍是同级别最好数据，长宽高也是同级别最大尺寸，尤其入门车型起售价格和配置都优于其他竞品……这些都是全新林肯Z的优势，但光有这些，在B级豪华汽车市场的竞争力还不够。
一辆优秀的B级豪华轿车核心竞争力是性格，3系的操控、A4L的实惠、C级的颜值、ES的稳定、CT5的性价比……都注定了B级豪华市场的这杯羹不好分。这就为毛京波带领的林肯中国团队提出了新课题：如何跳出强势豪华品牌的第二个包围圈？甚至不客气地说，这个市场现在出现了下打上压的情况。林肯面对的不仅是老牌豪华车企，还有造车新势力这些新贵们，如何在B级车市场重新对Z这款轿车的价格、服务、体验作出新的资源配置？是需要动一番脑筋的。
作为后来者，全新林肯Z不仅要在智能化和舒适性上找到自己的性格，还要讲出比BBA更超凡脱俗的故事。尤其值得提出的是，千万不要让外界在Z身上看到太多飞行家、航海家、冒险家的影子，因为全新林肯Z的客群和林肯SUV的客群完全不一样。
SUV与轿车是两个市场，林肯中国要准备好二次创业的精神。随着上市临近，全新林肯Z在现有渠道、品牌和服务体系的支撑下，突破千辆大概率不是难题，但“得B级车市场得天下”的商业规则，注定林肯在这款轿车上有着不小的期望值。
B级豪华轿车就是中国豪华汽车市场的缩影，阵营层次分明。奔驰C级、宝马3系、奥迪A4L、雷克萨斯ES是年销10万辆的头部阵营，紧随其后是靠性价比打天下进入5万辆俱乐部的凯迪拉克CT5。在大的市场环境下我们可以预见，林肯未来赋予这款轿车的任务是冲入豪华B级轿车5万辆阵营，成为冒险家后又一款为林肯提供规模与效益的产品。
萧伯纳有一句名言：“明白事理的人使自己适应世界，不明白事理的人想使世界适应自己。”毛京波曾形容，林肯走在创业的路上。或许，企业和人一样，都是在这种主动而非被动得不断调整、不断适应过程中成长进步的。如果说过去5年，林肯在中国为自己打下了一片天地，那么全新林肯Z上市标志着林肯中国团队开始二次创业，面临一次变被动为主动的新挑战。
成功与否，我们且听3月12日，林肯如何诠释“Z”。