车险的宇宙尽头是差异化，但是一路吭吭洼洼

从一辆江铃全顺的承保说起。

标的车非过户、非营业客车，五年车龄，车主五十多岁，女性，NCD系数为0.5的一辆江铃全顺车在续保的时候，业务员发现他合作的八家保险公司统统给了1.35的天花板自主系数。

有人说这是大数据的作用，说明该类车型业务整体赔付率过高；也有人说这是误伤，对于明显ncd偏低的标的应该给予优待。公说公有理，婆说婆有理，好像站在任何一个角度都可以找到自己想要的答案。

我摘选了一家小型公司的全国范围内的江铃车的赔付率数据：截止目前，2019年（签单时间，下同），1700万保费的赔付率81.9%，2020年，1800万保费的赔付率81.25%，2021年，1700万保费（满意保费1100万）的赔付率是89.8%。

明显，该类业务品质高于市场平均家用车赔付率水平，最主要的原因是车型问题。市场人士称，该类车基本上都是把后座拆除装货，使用频率较高，风险较高，这样可以规避城市核心区域货车的行驶限制。不只是这类车型，很多五菱和依维柯等微面很多是这种情况，而且这类车通常人伤占比比较高。

果不其然，我们以该车为样本，深入调查发现该车确实在省城装货运货，实际使用人为该车主的儿子，从事石材生意，至于为什么这车连续四个承保年度没出险，主要的原因是实际使用人比较精明，担心出险对保费的影响，平时的小擦小碰都不赔，稍微有点影响的，大不了找修理厂朋友处理一下，不再走保险理赔了。

人伤事故是从来没有发生过，因为这辆车就只是挂在她名下而已，她儿子已经有二十年驾龄了，所以承保品质非常好。

目前的市场行情是大公司稳坐钓鱼台，守住品质上乘的续保，再加上一些新车业务，基本上能完成业务目标，品质也可控了。而一些小型公司因为特殊原因，高举高打，针对传统优质业务打价格战，控运营成本。

这样造成一些中间的公司的车险突围越来越难。有一些公司抱怨只能走上拼费用的老路了，要不然，前有狼后有虎的，前途未卜。但是费用的方式注定不会长久的，要有突破，唯有精进自己的承保技术。

比如上面的案例，充分说明了从车因子到从人因子转变的重要性，也就是司机的维度非常重要。这个角度应该是没有争议，举例来讲，新能源车的新车大家唯恐避之不及，但是新能源的旧车好多公司的数据看品质相对还是不错的，大概的原因就是第一次开新能源车的适应性问题，也许未来，很多人第二辆第三辆车都是新能源车的时候，品质可能改善。

但是业务政策本身是一件复杂的工程，比如上面写的这些个例和推测，仅只能作为一个谈资。但是现在的市场严峻程度已经到了务必要提高风险识别能力的时候，如果只是一刀切，非黑即白的办法将被市场抛弃。

最近又有一个案例，某企业主因为某种原因，将自己名下的车过户给了自己的儿子，儿子是2007年生人，这下可好，这辆车几乎要被行业拒赔了，因为大部分公司对25岁以下车主是极不友好的，何况是个15岁的孩子。车主也纳闷呀，我的孩子连驾驶证都没有，不可能开这个车，等他成年了，这车估计早更新了，实际车主还是我呀。要不你们保险公司来跟我签个协议，如果我儿子出的事故不要赔……

再说说号称中小公司杀手的非营业货车业务。目前某市场上几乎没人承保，大家闻虎色变。偶尔做的几家也是从吨位这些角度进行区分，如果没有记错的话，这个维度的核保规则是十多年前的市场统行做法。但如今科技日新月异，我们真的没办法筛选出优质业务吗？比如司机的职业、行驶路线和里程等等。

很多人会说，这类业务大公司都不要做了，我们做就是自投罗网。但试问大公司要做的业务你又该如何做呢。

未来的车险一定是差异化的，甚至是科技化，破除保险公司和车主之间的零和博弈。但是短期内还是以前端的业务筛选为主，在目前区间内的自主定价市场来看，是一次非常好的实践和摸索的机会。

但是在现实中，走向理想的路是充满泥泞和荆棘的，要提高核保水平，绝不是一腔热血和纯技术流能解决的：

比如说数据量的问题。中小公司普遍缺乏，共性与个性是存在相同，也存在相悖的地方。比如说某细分领域会有机会，但是没有量来支撑，就可能半途而废。有中层核保人员表示，核保一定是讲概率的，如果百分百的准确，那这个核保人员的身价估计一般的保险公司高攀不起，但没有大的数据量就不能跑通模型；

比如说核保队伍稳定性的问题。稳定的持续的数据分析是非常重要的，筛选业务不一定是一个核保部门的事情，他涉及到理赔管理的问题，公司分支机构机构考核的问题，销售队伍特点的问题等等。所谓橘生淮南则为橘,生于淮北则为枳，不同的数据在不同的公司，会产生不同的结果。但往往保险公司头痛医头脚痛医脚，频繁调整业务方向和核保人员；

比如说公司战略与上下执行力的问题。最近读者提供了一个案例，某公司领导言必称向客户经营转型，但业务员发现一个极端案例，就是该公司连续承保四年且四年无赔的车子，今年续保的时候，被该公司定价为1.35的自主系数，客户气得要打投诉电话。在主体公司内，承保问题常常容易上下甩锅，相互指责

……

当然，我们也看到很多小公司在车险政策上的调整，有些公司放弃市场主流业务，专攻板块业务；有个别公司与科技公司合作，专攻赔付率高的自卸车等等。不管未来怎样，但努力一直没有停止过。

张爱玲说，人生是一袭华美的袍，里面爬满了虱子。我们身处的行业不也这样吗？爱恨交加，痛并快乐着。

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