去年双十一，李佳琦直播间战绩惊人，短短12个小时，销售额就破了百亿。按照1%的提成来算，李佳琦一晚上就赚了一个亿。
这笔钱，一个月薪1万的大都市白领，需要不吃不喝，从一千年前的宋朝开始攒。
不管你是电商从业者，还是线下销售员，肯定想像李佳琦一样，拥有高超的销售能力，轻松赢得顾客的青睐，快速成交。
不过，做到这一点并不容易，仅仅模仿几个话术，不了解背后的底层逻辑，很难学以致用，提升业绩。
李佳琦逆天业绩背后的底层逻辑究竟是什么呢？
下面，和你分享一本好书——《销售脑科学》，这是一本既有科学理论，又很落地实战的营销宝典，豆瓣评分高达9.0。
本书的作者是两位营销专家，克里斯托弗·莫林和帕特里克·任瓦茨，他们合作成立了”销售脑”营销机构，培训了超过20万经理人，还为雅芳、西门子、通用电气等大公司做营销咨询。
从脑科学研究出发，两位作者提出了关于营销的独特观点：
除了理性大脑，人还有一个原始大脑，这个大脑在人类语言出现之前就存在了，掌控人的注意力和情绪。
要想说服一个人，要先说服他的原始大脑。
认真读了这本书，关于如何更好地销售，我很受启发，结合李佳琦的直播案例，和你分享书中的4个秘诀：
第1个秘诀：关注用户切身利益，吸引注意力
很多销售在介绍产品的时候，只是喋喋不休地讲卖点，丝毫不关注用户的利益，这会让用户昏昏欲睡。
因为，受生存本能的驱动，原始大脑非常以自我为中心，会最先关注影响自我的事物。
所以，我们在介绍产品的时候，要关注用户的切身利益，关注用户遇到的问题，这样才能吸引用户的注意力。
在直播带货的时候，李佳琦非常注重用户切身利益。
比如，在介绍口红的时候，他不会上来就大谈颜色、质地，而是告诉你：涂上这只口红，你就是花仙子，是贵妇，是初恋脸。
你说，谁能经受住这样的诱惑呢？况且，李佳琦给自己立的人设是用户的闺蜜，而不是商家的代言人，是帮用户挑货的，不是帮商家营销的。
面对不喜欢的商品，哪怕是香奈儿这种大牌，有时候他也会吐槽几句，这就给用户营造了极强的信任感。
所以，我们在推销产品的时候，一定不能主动站到用户的对立面，喋喋不休地讲产品卖点，一定要从用户的需求和愿望出发，做真诚的推荐。
第2个秘诀：建立反差，帮助用户快速决策
在很多销售看来，要想让用户快速决策，需要给到更多的选择。
然而，原始大脑一大优势就是加速决策。太多的选择，会造成用户选择困难，只有强烈的反差，才能加速用户决策。
因此，找到产品的显著优势，并和竞争对手相比较，是一种有效的销售策略。
如果你经常看李佳琦的直播，你会发现，李佳琦不会摆出一堆不同的口红，给用户造成选择困难症，他会针对每一个类型的女生，做专属推荐，让你觉得是为你量身定制的。
此外，李佳琦非常善于利用对比，来营造商品的价格优势。
比如卖一款咖啡，他会对比便利店的价格，卖大牌化妆品，他会对比线下专柜的价格。两相对比，李佳琦直播间的价格优势就很明显了。
所以，我们在推销产品的时候，不能只讲自己的产品，不妨拿一些竞品作为参照物，这能更清楚地展现性价比，让用户乐于下单。
第3个秘诀：运用可视化手段，展示产品效果
很多销售在介绍产品的时候，PPT内容非常细致全面，密密麻麻都是文字。
这样的宣传效果注定会令人失望，因为大脑中30%的神经元是视觉神经元，我们的原始大脑天生更容易吸收视觉化的信息，而不是文字。
所以，在展示产品效果的时候，我们应该尽量使用可视化手段。
李佳琦直播间，给大众印象最深的场景，就是李佳琦一边讲解口红，一边自己亲自尝试，一个帅气男孩，涂上鲜亮的口红，是不是很有视觉冲击力，很有记忆点？
除了尝试口红，李佳琦也会围绕着产品，在直播间做一些趣味实验。
比如用洗面乳打泡泡，然后在打出的泡泡上面放一枚硬币，泡泡依然坚挺，没有塌，说明洗面乳非常细腻。
把产品可视化，不仅能直观展示产品的优势，还能让整个直播更有趣味，更让人期待。
所以，我们在推销产品的时候，一定要注意可视化的展示，不管是亲身试用也好，做小实验也好，都能让用户快速get到产品的卖点，想象到自己的使用之后的样子。
第4个秘诀：激活用户后悔情绪，引导下单购买
出于自我保护的本能，我们的原始大脑对于消极情绪是非常敏感的。
其中，影响力最强的消极情绪是对后悔的恐惧，我们时常担心做出错误决定，错失良机。
所以，在销售产品的时候，我们可以想办法先激活用户的后悔情绪，这样非常有助于成交。
让我们看看李佳琦是怎样激活用户的后悔情绪的，在直播间，我们经常看到秒光的景象，一个优惠低价出来，瞬间秒光。
实际上，这是人为制造的销售火爆场面，商品上架，不是一次性把备货全部上架，而是采用添油战术，秒光一次，再补货，再秒光，再补货。
这样的上架策略，营造出商品的稀缺感，让整个直播间充满不买就后悔，手慢无的氛围。
限时优惠，限量折扣，过期不候，这些饥饿营销技巧，本质上，都是在唤醒人性中对消极情绪的敏感，担心错失良机，赶紧下单买它。
我们在做推销商品的时候，也可以适当控制节奏，制造出一种稀缺感。
销售是一门技艺，也是一门科学。
《销售脑科学》这本书，为我们揭示了销售技巧背后的心理学原理，让我们能够从具体业务场景出发，对销售技巧活学活用，创造出更大的绩效。
如果你想透析成交背后的底层逻辑，像李佳琦一样，拥有高超的销售能力，一定要看一看这本书！
希望我们每个人，都能有更强大的说服力，提升自己的业绩，也能为用户推荐更有价值的产品。