去年雙十一，李佳琦直播間戰績驚人，短短12個小時，銷售額就破了百億。按照1%的提成來算，李佳琦一晚上就賺了一個億。
這筆錢，一個月薪1萬的大都市白領，需要不吃不喝，從一千年前的宋朝開始攢。
不管你是電商從業者，還是線下銷售員，肯定想像李佳琦一樣，擁有高超的銷售能力，輕松赢得顧客的青睐，快速成交。
不過，做到這一點并不容易，僅僅模仿幾個話術，不了解背後的底層邏輯，很難學以緻用，提升業績。
李佳琦逆天業績背後的底層邏輯究竟是什麼呢？
下面，和你分享一本好書——《銷售腦科學》，這是一本既有科學理論，又很落地實戰的營銷寶典，豆瓣評分高達9.0。
本書的作者是兩位營銷專家，克裡斯托弗·莫林和帕特裡克·任瓦茨，他們合作成立了”銷售腦”營銷機構，教育訓練了超過20萬經理人，還為雅芳、西門子、通用電氣等大公司做營銷咨詢。
從腦科學研究出發，兩位作者提出了關于營銷的獨特觀點：
除了理性大腦，人還有一個原始大腦，這個大腦在人類語言出現之前就存在了，掌控人的注意力和情緒。
要想說服一個人，要先說服他的原始大腦。
認真讀了這本書，關于如何更好地銷售，我很受啟發，結合李佳琦的直播案例，和你分享書中的4個秘訣：
第1個秘訣：關注使用者切身利益，吸引注意力
很多銷售在介紹産品的時候，隻是喋喋不休地講賣點，絲毫不關注使用者的利益，這會讓使用者昏昏欲睡。
因為，受生存本能的驅動，原始大腦非常以自我為中心，會最先關注影響自我的事物。
是以，我們在介紹産品的時候，要關注使用者的切身利益，關注使用者遇到的問題，這樣才能吸引使用者的注意力。
在直播帶貨的時候，李佳琦非常注重使用者切身利益。
比如，在介紹口紅的時候，他不會上來就大談顔色、質地，而是告訴你：塗上這隻口紅，你就是花仙子，是貴婦，是初戀臉。
你說，誰能經受住這樣的誘惑呢？況且，李佳琦給自己立的人設是使用者的閨蜜，而不是商家的代言人，是幫使用者挑貨的，不是幫商家營銷的。
面對不喜歡的商品，哪怕是香奈兒這種大牌，有時候他也會吐槽幾句，這就給使用者營造了極強的信任感。
是以，我們在推銷産品的時候，一定不能主動站到使用者的對立面，喋喋不休地講産品賣點，一定要從使用者的需求和願望出發，做真誠的推薦。
第2個秘訣：建立反差，幫助使用者快速決策
在很多銷售看來，要想讓使用者快速決策，需要給到更多的選擇。
然而，原始大腦一大優勢就是加速決策。太多的選擇，會造成使用者選擇困難，隻有強烈的反差，才能加速使用者決策。
是以，找到産品的顯著優勢，并和競争對手相比較，是一種有效的銷售政策。
如果你經常看李佳琦的直播，你會發現，李佳琦不會擺出一堆不同的口紅，給使用者造成選擇困難症，他會針對每一個類型的女生，做專屬推薦，讓你覺得是為你量身定制的。
此外，李佳琦非常善于利用對比，來營造商品的價格優勢。
比如賣一款咖啡，他會對比便利店的價格，賣大牌化妝品，他會對比線下專櫃的價格。兩相對比，李佳琦直播間的價格優勢就很明顯了。
是以，我們在推銷産品的時候，不能隻講自己的産品，不妨拿一些競品作為參照物，這能更清楚地展現成本效益，讓使用者樂于下單。
第3個秘訣：運用可視化手段，展示産品效果
很多銷售在介紹産品的時候，PPT内容非常細緻全面，密密麻麻都是文字。
這樣的宣傳效果注定會令人失望，因為大腦中30%的神經元是視覺神經元，我們的原始大腦天生更容易吸收視覺化的資訊，而不是文字。
是以，在展示産品效果的時候，我們應該盡量使用可視化手段。
李佳琦直播間，給大衆印象最深的場景，就是李佳琦一邊講解口紅，一邊自己親自嘗試，一個帥氣男孩，塗上鮮亮的口紅，是不是很有視覺沖擊力，很有記憶點？
除了嘗試口紅，李佳琦也會圍繞着産品，在直播間做一些趣味實驗。
比如用洗面乳打泡泡，然後在打出的泡泡上面放一枚硬币，泡泡依然堅挺，沒有塌，說明洗面乳非常細膩。
把産品可視化，不僅能直覺展示産品的優勢，還能讓整個直播更有趣味，更讓人期待。
是以，我們在推銷産品的時候，一定要注意可視化的展示，不管是親身試用也好，做小實驗也好，都能讓使用者快速get到産品的賣點，想象到自己的使用之後的樣子。
第4個秘訣：激活使用者後悔情緒，引導下單購買
出于自我保護的本能，我們的原始大腦對于消極情緒是非常敏感的。
其中，影響力最強的消極情緒是對後悔的恐懼，我們時常擔心做出錯誤決定，錯失良機。
是以，在銷售産品的時候，我們可以想辦法先激活使用者的後悔情緒，這樣非常有助于成交。
讓我們看看李佳琦是怎樣激活使用者的後悔情緒的，在直播間，我們經常看到秒光的景象，一個優惠低價出來，瞬間秒光。
實際上，這是人為制造的銷售火爆場面，商品上架，不是一次性把備貨全部上架，而是采用添油戰術，秒光一次，再補貨，再秒光，再補貨。
這樣的上架政策，營造出商品的稀缺感，讓整個直播間充滿不買就後悔，手慢無的氛圍。
限時優惠，限量折扣，過期不候，這些饑餓營銷技巧，本質上，都是在喚醒人性中對消極情緒的敏感，擔心錯失良機，趕緊下單買它。
我們在做推銷商品的時候，也可以适當控制節奏，制造出一種稀缺感。
銷售是一門技藝，也是一門科學。
《銷售腦科學》這本書，為我們揭示了銷售技巧背後的心理學原理，讓我們能夠從具體業務場景出發，對銷售技巧活學活用，創造出更大的績效。
如果你想透析成交背後的底層邏輯，像李佳琦一樣，擁有高超的銷售能力，一定要看一看這本書！
希望我們每個人，都能有更強大的說服力，提升自己的業績，也能為使用者推薦更有價值的産品。