第二轮搏杀⑦｜产业链利润再分配：敏感的出厂价和渠道政策

“合理”的利润分配

在由中童传媒主办的2021第八届中国婴童产业大会现场，挚晟贸易总经理陈钢表示，“目前我们选品会有两点考虑，第一个就是品牌能否维护各环节长期稳定、合理的利润分配。”

问题是，什么是合理的利润分配？

这两年的奶粉市场，想要“合理”，似乎是难上加难的，不然中童传媒调研组在走访的过程中，听到的就不会全是抱怨了。

伴随着行业的发展进程，奶粉品类的市场份额一直有向头部品牌集中的趋势，但疫情是个分界点，自此，正式开启了奶粉市场的第一轮搏杀。

2021年在走访市场的过程中，我们遇到的很多渠道商都在抱怨厂家的任务量越压越狠，从30%、50%，到100%、300%。

压货是导火索，无处释放的库存，开始流窜向全国各地。市场上掀起了空前严重的窜货乱价之风，昔日的超高端大单品，一度跌到200元左右，还有地区跌到190。

是的，有些渠道还要倒贴几块钱，为了引来客流，为了生存。

整个奶粉市场的终端成交价都在降低，但同时，厂家的出厂价是纹丝未动的，甚至部分厂家还上调了出厂价，其间挤压的，都是渠道商的利润。

这种利益分配会一直持续下去吗？

显然不会，除非厂家已经强势为消费者品牌，渠道不得不捏着鼻子卖，否则厂家必须应对渠道商的反弹。

的确如此，经历了这两年的乱，浩浩荡荡的第一轮搏杀也已经接近尾声，早有渠道在反抗了，这也为第二轮搏杀的开启，拉开了序幕。

从软抵抗，到主动约谈

“实在熬不住了，我就不强求了，品牌说要割我市场，非常欢迎，来吧。” 年中，中童传媒调研组在走访的时候，一位代理商这样说道。

这或许是一种软抵抗，实属无奈之举。而另一波代理商的态度，很难说不是对于品牌压货最直接的反弹了。

因为，这是来自一方霸主的抵抗。

据了解，近期某区域龙头代理商直接找到了合作多年的一线奶粉品牌谈，要求降低任务量。要知道，这在过去是从未有过的，二者多年来一直是相辅相成的关系，一旦这样的关系发生变化，对双方都是巨大的损失。

这或许只是一个微观案例，但是代理商的经营逻辑决定了，他们终将采取不约而同的行动。渠道商的直接反抗已经在全国各地相继上演了，尤其是上规模的代理商。

目前的奶粉市场，还没有品牌敢说已经上升为消费者品牌，即便是强如飞鹤，他们也依旧在强调自身是渠道品牌，这就意味着，品牌和渠道的捆绑松动不得，尤其为了应对第二轮搏杀，品牌必须和优质渠道商深度捆绑，才能够稳固地位、制胜市场。

因此，产业链利润再分配，势在必行。