第二輪搏殺⑦｜産業鍊利潤再配置設定：敏感的出廠價和管道政策

“合理”的利潤配置設定

在由中童傳媒主辦的2021第八屆中國嬰童産業大會現場，摯晟貿易總經理陳鋼表示，“目前我們選品會有兩點考慮，第一個就是品牌能否維護各環節長期穩定、合理的利潤配置設定。”

問題是，什麼是合理的利潤配置設定？

這兩年的奶粉市場，想要“合理”，似乎是難上加難的，不然中童傳媒調研組在走訪的過程中，聽到的就不會全是抱怨了。

伴随着行業的發展程序，奶粉品類的市場佔有率一直有向頭部品牌集中的趨勢，但疫情是個分界點，自此，正式開啟了奶粉市場的第一輪搏殺。

2021年在走訪市場的過程中，我們遇到的很多管道商都在抱怨廠家的任務量越壓越狠，從30%、50%，到100%、300%。

壓貨是導火索，無處釋放的庫存，開始流竄向全國各地。市場上掀起了空前嚴重的竄貨亂價之風，昔日的超高端大單品，一度跌到200元左右，還有地區跌到190。

是的，有些管道還要倒貼幾塊錢，為了引來客流，為了生存。

整個奶粉市場的終端成交價都在降低，但同時，廠家的出廠價是紋絲未動的，甚至部分廠家還上調了出廠價，其間擠壓的，都是管道商的利潤。

這種利益配置設定會一直持續下去嗎？

顯然不會，除非廠家已經強勢為消費者品牌，管道不得不捏着鼻子賣，否則廠家必須應對管道商的反彈。

的确如此，經曆了這兩年的亂，浩浩蕩蕩的第一輪搏殺也已經接近尾聲，早有管道在反抗了，這也為第二輪搏殺的開啟，拉開了序幕。

從軟抵抗，到主動約談

“實在熬不住了，我就不強求了，品牌說要割我市場，非常歡迎，來吧。” 年中，中童傳媒調研組在走訪的時候，一位代理商這樣說道。

這或許是一種軟抵抗，實屬無奈之舉。而另一波代理商的态度，很難說不是對于品牌壓貨最直接的反彈了。

因為，這是來自一方霸主的抵抗。

據了解，近期某區域龍頭代理商直接找到了合作多年的一線奶粉品牌談，要求降低任務量。要知道，這在過去是從未有過的，二者多年來一直是相輔相成的關系，一旦這樣的關系發生變化，對雙方都是巨大的損失。

這或許隻是一個微觀案例，但是代理商的經營邏輯決定了，他們終将采取不約而同的行動。管道商的直接反抗已經在全國各地相繼上演了，尤其是上規模的代理商。

目前的奶粉市場，還沒有品牌敢說已經上升為消費者品牌，即便是強如飛鶴，他們也依舊在強調自身是管道品牌，這就意味着，品牌和管道的捆綁松動不得，尤其為了應對第二輪搏殺，品牌必須和優質管道商深度捆綁，才能夠穩固地位、制勝市場。

是以，産業鍊利潤再配置設定，勢在必行。