─── 资治通鉴有意思 ───
第11篇
如何说服人，是一门大学问。
这门学问，古人玩的最溜。
据传说，孙膑、庞涓、苏秦、张仪，都师从鬼谷子。
前面说了孙膑、庞涓相爱相杀的故事，这一次轮到了苏秦和张仪。
他俩都是凭借自己的中国好舌头飞黄腾达。
修得屠龙术，货卖帝王家。
1
苏秦
初，洛阳人苏秦说秦王以兼天下之术，秦王不用其言。苏秦乃去，说燕文公。
——《资治通鉴》周纪二
《资治通鉴》平铺直叙，《史记》却写的精彩纷呈，说苏秦“出游数岁，大困而归”。
北漂数年，苏秦穷得叮当乱响，一事无成，回到家乡。
苏秦的家乡可不是四五线小县城，而是当时的东周国都洛阳。
别拿村长不当干部，当时的东周洛阳，相当于今日的罗马教廷。
兄嫂妻妹都笑话苏秦：“现在一切向钱看，人们都忙着治产业、力工商、搞经济，你这天天玩脱口秀，不穷才怪呢！”
苏秦自惭形秽，差点emo。
哎，人丑就要多读书，边翻书边说：“读了这么多书，还没有荣华富贵，依然过不好这一生，我要这书又有何用？”
后来找到一本《周书阴符》（相传是姜太公留下的兵法秘籍），伏而读之，反复揣摩。
困了累了，也没有红牛，就用锥子扎自己的大腿，扎得大腿哗哗流血。
过了数年，才说：“现在可以出去忽悠君王啦。”
结果苏秦并没有快速飞黄腾达，迎娶白富美，走上人生巅峰。他在京都周天子那里碰了一鼻子灰，到了改革特区秦国也无功而返。当时秦惠王刚杀了商鞅不几年，讨厌这些说客。
此地不留爷，自有留爷处。
苏秦于是走“农村包围城市”路线，先从最边缘最弱小的燕国开始。
2
合纵
说燕文侯曰：“燕东有朝鲜、辽东，北有林胡、楼烦，西有云中、九原，南有嘑沱、易水，地方二千馀里，带甲数十万，车六百乘，骑六千匹，粟支数年。南有碣石、雁门之饶，北有枣栗之利，民虽不佃作而足於枣栗矣。此所谓天府者也。
——《史记·苏秦列传》
苏秦一顿忽悠，拿着先进地方的经验，到落后地区吹牛B，用认知差碾压了边远的燕国国君。
燕文侯听得一愣一愣的，高人呐，来，赐给苏秦车马金帛，你接着去说服赵肃侯。
有了第一个成功案例，还有了资金和实力，苏秦开始一路游说，最后身披六国相印。
苏秦路过洛阳，车队浩浩荡荡，犹如君王的仪仗。周显王都害怕，净水泼街，黄土垫道，派人慰劳。之前嘲笑苏秦的兄弟妻嫂，都匍匐在地，不敢仰视。
苏秦笑着对嫂子说：“为何前倨后恭？”
嫂子弯曲着身子，匍匐到他面前，脸贴着地面谢罪说：“因为您位高而多金啊。”
苏秦感慨地叹息说：“同样是我这个人，富贵了亲戚就敬畏我，贫贱时就轻视我。何况一般人呢。假如我有洛阳城外两亩良田，我今天还能佩带上六国相印吗？”
正所谓，穷在闹市无人问，富在山中有远亲。
苏秦也是讲究，散给族人朋友千金。过去借给他一百钱的获得了一百金的回报。
莫欺少年穷，英雄皆有草莽时。
通过苏秦的经历，我们也可以学到：刚创业的时候，大人物不会搭理你，反而是从一些相对偏远的小地方开始，成功的概率更大。
淘宝当年刚崛起的时候，海尔之类的知名品牌商看不上，所以有一批淘品牌入驻。淘品牌、淘女郎借着淘宝新渠道崛起，淘宝也借着新势力成长为线上零售之王。
大处着眼，小处着手，积累小胜，总结经验，雪球越滚越大，一步一步走向更大的成功。
这是创业捷径，也是成事心法，到底是什么心法呢？
3
心法
黑石基金的创始人苏世民说：“处于困境中的人，往往只关注自己的问题。而解决问题的途径，通常在于你如何解决别人的问题。”
真正的说服不是逞口舌之利，而是真正关心对方的问题。
如果你去总结苏秦的游说之法，会发现大有学问，全是套路。
“赵地方二千馀里，带甲数十万，车千乘，骑万匹，粟支数年。西有常山，南有河漳，东有清河，北有燕国。”
无论到了哪国，苏秦第一步都是先说东南西北、兵车钱粮，先夸奖对方国力雄厚，君主肯定爱听，这是拉进情感。
第二步，话锋一转，讲到你们国家这么牛B，为啥总是被秦国虐呢？这是提出问题，引发对方关注和思考。
第三步，分析天下形势、敌我矛盾。每个国家的优劣势不一样，关注的重点不一样，所以就需要切中对方关切的要害。
最后一步，引出最重要的主张，集六国之力，合纵抗秦。
查理·芒格说：“如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。”
说服千千万万的贫苦百姓一起干革命，最重要的是“打土豪，分田地”。保卫土地，保卫胜利果实，比什么都有效。
苏秦就是找到了六国的共同利益点：保卫家园，抗击暴秦。以此看，秦国当时不用苏秦，这回反而助了苏秦。
苏秦、苏秦，还是没有逃开一个“秦”字。
正当苏秦四处出击，联合六国之际。结果，秦国大败魏国，擒魏将，得魏地。
如果秦国扭头攻赵，合纵之事可能会前功尽弃。
为了阻止秦国攻赵，苏秦想，只有一人能做到，就是他的同门张仪。
4
张仪
张仪已学游说诸侯。尝从楚相饮，已而楚相亡璧，门下意张仪，曰：“仪贫无行，必此盗相君之璧。”共执张仪，掠笞数百，不服，醳之。其妻曰：“嘻！子毋读书游说，安得此辱乎？”张仪谓其妻曰：“视吾舌尚在不？”其妻笑曰：“舌在也。”仪曰：“足矣。”
——《史记·张仪列传》
张仪是魏国人，学成之后，在楚国相国府里混生活。有一次，大家宴饮，突然发现相国丢失了一块玉璧，门客都怀疑是张仪偷的。于是一顿乱棍，把张仪打个半死。
妻子说：“哎，如果你没有读书游说，怎么会得到这样的侮辱呢？”
张仪却问：“我舌头还在不？”（估计是被打蒙了，舌头不在你咋说的话啊？）
妻子笑了，你小子也太幽默了吧，被打个半死，只关心舌头。
中国好舌头张仪，日后确实凭借三寸不烂之舌，纵横天下。
莫欺少年穷，张仪日后会让楚国栽个大跟头。
《资治通鉴》和《史记》中都记载了苏秦如何激怒张仪、然后助其入秦的故事。这段按下不表，单说张仪如何为秦效力的经历。
公子华与张仪围攻魏国濮阳。打下之后，张仪劝说秦王，把濮阳还给魏国，同时派公子繇到魏国做人质。然后张仪跟魏王说：“秦王这么讲究，你不能不还礼啊。”
魏国于是将上郡、少梁送给秦国。
张仪回秦，被拜为相。
张仪为相六年，做了三件大事：策划秦称王；筑上郡要塞；为相以为秦。
最后一件事最看不懂。张仪又跑到魏国做相国，说是要魏国叫秦国爸爸。魏王当然不听，秦国就攻打魏国，夺取了曲沃、平周之地。
张仪当时身在魏国，居然能够安然无恙，真不知他是怎么做到舌灿如花、两面逢源的？
5
伐韩、伐蜀？
张仪在魏国待了五年，魏惠王薨，张仪说服魏襄王与秦国连横，立有大功，回到秦国重新当相国。
第二年，巴、蜀内乱，秦惠王想伐蜀，也想伐韩，犹豫不决应该打哪一个？
张仪主张伐韩。
亲魏，善楚，下兵三川，攻新城、宜阳，以临二周之郊，据九鼎，按图籍，挟天子以令于天下，天下莫敢不听，此王业也。臣闻争名者于朝，争利者于市。今三川、周室，天下之朝、市也，而王不争焉，顾争于戎翟，去王业远矣！
——《资治通鉴》周纪三
挟天子以令诸侯，发明者不是曹操，而是张仪。
争名者于朝，争利者于市。要想得名就去朝廷，要想发财就做买卖。
三川、周室就是天下的朝市，大王你不去CBD，就在五环外面晃荡，霸业难成啊。
到周室，抢鼎去！
当年万科创始人王石说，人要么得名，要么得利，当时很多得利的创始人下场都很惨，所以他希望得名，放弃了很多早期的股权。
做事要抓住主要矛盾，张仪头脑清晰、思路敏捷。
但是司马错却提出了不同意见。
不然，臣闻之，欲富国者务广其地，欲强兵者务富其民，欲王者务博其德，三资者备而王随之矣。今王地小民贫，故臣愿先从事于易。夫蜀，西僻之国而戎翟之长也，有桀、纣之乱，以秦攻之，譬如使豺狼逐群羊。得其地足以广国，取其财足以富民，缮兵不伤众而彼已服焉。拔一国而天下不以为暴，利尽西海而天下不以为贪，是我一举而名实附也，而又有禁暴止乱之名。今攻韩，劫天子，恶名也，而未必利也，又有不义之名，而攻天下所不欲，危矣！臣请论其故。周，天下之宗室也；齐，韩之与国也。周自知失九鼎，韩自知亡三川，将二国并力合谋，以因乎齐、赵而求解乎楚、魏。以鼎与楚，以地与魏，王弗能止也。此臣之所谓危也。不如伐蜀完。——《资治通鉴》
原文非常精彩，但太多了不解释，大意是：
如果伐韩，周天子一看自身难保啊，就会把鼎给楚国，把地给魏国，秦国鸡飞蛋打，啥好处捞不到。
如果伐蜀，扩其地，收其民，博其德，名利双收。
如果你是秦王，你会怎么选？
6
欺瞒楚王
四年之后，张仪人生中最精彩的故事上演了，他要报楚国当年的一箭之仇。
张仪写信给楚国相国，diss他：“当初我没有偷你的玉啊，可你却打得我屁股开花。你要好好地守住国家，我现在就要偷你的城啦！”
你当年打得我满地找牙，我现在就让你丢盔弃甲。
话说张仪来到楚国，跟楚王说：“如果楚国与齐国断绝关系，秦国就送上商於六百里土地，再送上秦国公主做你的娇妻。”
秦国是个背信弃义的惯犯，为何楚王如此轻信张仪？
恐怕不只是“利令智昏”四个字可以解释的，张仪的嘴上功夫一定了得。
楚王与齐国断交，派使臣随张仪入秦。张仪佯装坠车，三月不朝。
消息传回楚国，楚王不但不怀疑，还认为可能是自己的表态还不够彻底。于是他派人去大骂齐国祖宗八辈。齐王大怒，派使臣与秦国联合。
张仪得知事成，才上朝。
碰到楚国使臣，装模作样地说：“你们怎么还不去接收土地啊，从这到那儿的六里广袤土地，水草丰美，适合养鸡。”
楚使怒，回报楚王，说张仪把咱们玩了。楚王大怒，发兵攻打秦国。
结果秦军大败楚军，斩首8万，俘虏70多名将帅，攻取了丹阳、汉中之地。楚国不服，再次发兵，再次大败，又割让两城给秦国。
这是张仪一戏楚国，利用的就是楚王贪利忘义、冲动鲁莽的性格缺陷。
7
二次欺楚
过了两年，秦国提出与楚国交换土地，楚王意气用事，说：“不用换地，把张仪那个兔崽子交给我，我就免费献出黔中之地。”
秦王眼见有免费的大餐，蠢蠢欲动，但也不太好开口让张仪去冒风险。
张仪看着秦王色眯眯的眼神就明白了，于是主动表示，俺要上前线。
秦王还假模假式的说：“楚王恨不得杀了你才甘心，你怎么能去呢？”
张仪说：“无妨，秦强楚弱，有大王给我撑腰，他不敢动我一根汗毛。我自有脱身妙计。”
原来张仪已贿赂了楚国宠臣靳尚，靳尚劝楚国宠妃郑袖，说：“秦王要用土地和美女换回张仪，这西域美女要是来了，国色天香，楚楚动人，夫人你就会被冷落了。”
这一条切中要害。争宠就是要她的命。
看到没？要想说服别人，就要给他一个无法拒绝的理由。
郑袖于是开始吹枕边风，说如果大王杀了张仪，秦国必然大举进攻，到时候秦为刀俎，我为鱼肉啦。
看到美人哭的梨花带雨，楚王怂了，于是赦免了张仪，反而厚礼待之如故。
张仪不但全身而退，而且还顺便说服了楚王，和秦国重归于好。
张仪归秦，秦王赐给他六座城池，封张仪为武信君。
张仪两戏楚国，楚怀王看起来真是个草包，但实际上，他的形象并不是如此不堪。
8
大丈夫
怀王继位之时，楚国国力达到鼎盛，他曾作为纵约长，以公孙衍为主帅，楚、赵、魏、韩、燕五国合纵伐秦。
合纵的牵头人不是苏秦，是公孙衍？
是的，历史跟苏秦和张仪开了一个大玩笑。
根据马王堆汉墓出土的帛书《战国纵横家书》记载，张仪比苏秦早几十年活跃在历史舞台上，当时与张仪唱对手戏的是公孙衍，而非苏秦，就更没有苏秦智激张仪的故事了。
当然，这一段历史公案，仍没定论，我们不去管他。
且说司马迁在《史记·张仪列传》的最后，也写了陈轸和公孙衍的游说故事。
他们和张仪一样，游走在秦、齐、楚、魏等多个敌对国家，也都获得重用，这些到哪里都混的如鱼得水的权变之士，是真能忽悠啊。
通过苏秦、张仪等纵横家的故事，我们能够真切的感受，什么叫“一言兴邦、一言丧邦”。
三寸肉舌，堪抵十万雄兵。
有人说：公孙衍、张仪，都是大丈夫啊！一怒而诸侯惧，安居而天下熄。
孟子说：他们即便权倾天下，也算不得顶天立地的大丈夫。
君子立天下之正位，行天下之正道，得志则天下人民得幸福；不得志则自己独善其身。
富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈，这才是真正的大丈夫。
9
如何说服一个人？
前段时间看《功勋——能文能武李延年》，有一段非常精彩，我是看一次哭一次。
有一个士兵当逃兵，但是政委李延年，没有简单的枪毙了之，而是动情的给全连战士讲了这个逃兵的故事。
故事讲完，他让大家眼睛都闭上，想一想进入朝鲜以来看到的那些悲惨场景，如果这些事情发生在你的家乡、你的亲人身上，你们会咋样？
晓之以理，动之以情，全连将士无不义愤填膺、视死如归。
但这还不是最精彩的。
最精彩的是，李延年亲自带领几个原国民党士兵，长途奔袭，到美军指挥部，亲手干掉了里面的中国汉奸，洗刷了这几个士兵的嫌疑。
说服不是说，是做，真正做到了，不用说自然服。
行动是最好的说服。
李延年才是真正的大丈夫。
无私者，最无畏。
与诸君共勉。
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你觉得苏秦和张仪谁更厉害？欢迎谈谈你的想法。
张仪把楚怀王耍的跟猴一样，历史上真实的楚怀王，到底是什么样？且听下回分解。
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北山读书