─── 資治通鑒有意思 ───
第11篇
如何說服人，是一門大學問。
這門學問，古人玩的最溜。
據傳說，孫膑、龐涓、蘇秦、張儀，都師從鬼谷子。
前面說了孫膑、龐涓相愛相殺的故事，這一次輪到了蘇秦和張儀。
他倆都是憑借自己的中國好舌頭飛黃騰達。
修得屠龍術，貨賣帝王家。
1
蘇秦
初，洛陽人蘇秦說秦王以兼天下之術，秦王不用其言。蘇秦乃去，說燕文公。
——《資治通鑒》周紀二
《資治通鑒》平鋪直叙，《史記》卻寫的精彩紛呈，說蘇秦“出遊數歲，大困而歸”。
北漂數年，蘇秦窮得叮當亂響，一事無成，回到家鄉。
蘇秦的家鄉可不是四五線小縣城，而是當時的東周國都洛陽。
别拿村長不當幹部，當時的東周洛陽，相當于今日的羅馬教廷。
兄嫂妻妹都笑話蘇秦：“現在一切向錢看，人們都忙着治産業、力工商、搞經濟，你這天天玩脫口秀，不窮才怪呢！”
蘇秦自慚形穢，差點emo。
哎，人醜就要多讀書，邊翻書邊說：“讀了這麼多書，還沒有榮華富貴，依然過不好這一生，我要這書又有何用？”
後來找到一本《周書陰符》（相傳是姜太公留下的兵法秘籍），伏而讀之，反複揣摩。
困了累了，也沒有紅牛，就用錐子紮自己的大腿，紮得大腿嘩嘩流血。
過了數年，才說：“現在可以出去忽悠君王啦。”
結果蘇秦并沒有快速飛黃騰達，迎娶白富美，走上人生巅峰。他在京都周天子那裡碰了一鼻子灰，到了改革特區秦國也無功而返。當時秦惠王剛殺了商鞅不幾年，讨厭這些說客。
此地不留爺，自有留爺處。
蘇秦于是走“農村包圍城市”路線，先從最邊緣最弱小的燕國開始。
2
合縱
說燕文侯曰：“燕東有北韓、遼東，北有林胡、樓煩，西有雲中、九原，南有嘑沱、易水，地方二千馀裡，帶甲數十萬，車六百乘，騎六千匹，粟支數年。南有碣石、雁門之饒，北有棗栗之利，民雖不佃作而足於棗栗矣。此所謂天府者也。
——《史記·蘇秦列傳》
蘇秦一頓忽悠，拿着先進地方的經驗，到落後地區吹牛B，用認知差碾壓了邊遠的燕國國君。
燕文侯聽得一愣一愣的，高人呐，來，賜給蘇秦車馬金帛，你接着去說服趙肅侯。
有了第一個成功案例，還有了資金和實力，蘇秦開始一路遊說，最後身披六國相印。
蘇秦路過洛陽，車隊浩浩蕩蕩，猶如君王的儀仗。周顯王都害怕，淨水潑街，黃土墊道，派人慰勞。之前嘲笑蘇秦的兄弟妻嫂，都匍匐在地，不敢仰視。
蘇秦笑着對嫂子說：“為何前倨後恭？”
嫂子彎曲着身子，匍匐到他面前，臉貼着地面謝罪說：“因為您位高而多金啊。”
蘇秦感慨地歎息說：“同樣是我這個人，富貴了親戚就敬畏我，貧賤時就輕視我。何況一般人呢。假如我有洛陽城外兩畝良田，我今天還能佩帶上六國相印嗎？”
正所謂，窮在鬧市無人問，富在山中有遠親。
蘇秦也是講究，散給族人朋友千金。過去借給他一百錢的獲得了一百金的回報。
莫欺少年窮，英雄皆有草莽時。
通過蘇秦的經曆，我們也可以學到：剛創業的時候，大人物不會搭理你，反而是從一些相對偏遠的小地方開始，成功的機率更大。
淘寶當年剛崛起的時候，海爾之類的知名品牌商看不上，是以有一批淘品牌入駐。淘品牌、淘女郎借着淘寶新管道崛起，淘寶也借着新勢力成長為線上零售之王。
大處着眼，小處着手，積累小勝，總結經驗，雪球越滾越大，一步一步走向更大的成功。
這是創業捷徑，也是成事心法，到底是什麼心法呢？
3
心法
黑石基金的創始人蘇世民說：“處于困境中的人，往往隻關注自己的問題。而解決問題的途徑，通常在于你如何解決别人的問題。”
真正的說服不是逞口舌之利，而是真正關心對方的問題。
如果你去總結蘇秦的遊說之法，會發現大有學問，全是套路。
“趙地方二千馀裡，帶甲數十萬，車千乘，騎萬匹，粟支數年。西有常山，南有河漳，東有清河，北有燕國。”
無論到了哪國，蘇秦第一步都是先說東南西北、兵車錢糧，先誇獎對方國力雄厚，君主肯定愛聽，這是拉進情感。
第二步，話鋒一轉，講到你們國家這麼牛B，為啥總是被秦國虐呢？這是提出問題，引發對方關注和思考。
第三步，分析天下形勢、敵我沖突。每個國家的優劣勢不一樣，關注的重點不一樣，是以就需要切中對方關切的要害。
最後一步，引出最重要的主張，集六國之力，合縱抗秦。
查理·芒格說：“如果你想要說服别人，要訴諸利益，而非訴諸理性。”
說服千千萬萬的貧苦百姓一起幹革命，最重要的是“打土豪，分田地”。保衛土地，保衛勝利果實，比什麼都有效。
蘇秦就是找到了六國的共同利益點：保衛家園，抗擊暴秦。以此看，秦國當時不用蘇秦，這回反而助了蘇秦。
蘇秦、蘇秦，還是沒有逃開一個“秦”字。
正當蘇秦四處出擊，聯合六國之際。結果，秦國大敗魏國，擒魏将，得魏地。
如果秦國扭頭攻趙，合縱之事可能會前功盡棄。
為了阻止秦國攻趙，蘇秦想，隻有一人能做到，就是他的同門張儀。
4
張儀
張儀已學遊說諸侯。嘗從楚相飲，已而楚相亡璧，門下意張儀，曰：“儀貧無行，必此盜相君之璧。”共執張儀，掠笞數百，不服，醳之。其妻曰：“嘻！子毋讀書遊說，安得此辱乎？”張儀謂其妻曰：“視吾舌尚在不？”其妻笑曰：“舌在也。”儀曰：“足矣。”
——《史記·張儀列傳》
張儀是魏國人，學成之後，在楚國相國府裡混生活。有一次，大家宴飲，突然發現相國丢失了一塊玉璧，門客都懷疑是張儀偷的。于是一頓亂棍，把張儀打個半死。
妻子說：“哎，如果你沒有讀書遊說，怎麼會得到這樣的侮辱呢？”
張儀卻問：“我舌頭還在不？”（估計是被打蒙了，舌頭不在你咋說的話啊？）
妻子笑了，你小子也太幽默了吧，被打個半死，隻關心舌頭。
中國好舌頭張儀，日後确實憑借三寸不爛之舌，縱橫天下。
莫欺少年窮，張儀日後會讓楚國栽個大跟頭。
《資治通鑒》和《史記》中都記載了蘇秦如何激怒張儀、然後助其入秦的故事。這段按下不表，單說張儀如何為秦效力的經曆。
公子華與張儀圍攻魏國濮陽。打下之後，張儀勸說秦王，把濮陽還給魏國，同時派公子繇到魏國做人質。然後張儀跟魏王說：“秦王這麼講究，你不能不還禮啊。”
魏國于是将上郡、少梁送給秦國。
張儀回秦，被拜為相。
張儀為相六年，做了三件大事：策劃秦稱王；築上郡要塞；為相以為秦。
最後一件事最看不懂。張儀又跑到魏國做相國，說是要魏國叫秦國爸爸。魏王當然不聽，秦國就攻打魏國，奪取了曲沃、平周之地。
張儀當時身在魏國，居然能夠安然無恙，真不知他是怎麼做到舌燦如花、兩面逢源的？
5
伐韓、伐蜀？
張儀在魏國待了五年，魏惠王薨，張儀說服魏襄王與秦國連橫，立有大功，回到秦國重新當相國。
第二年，巴、蜀内亂，秦惠王想伐蜀，也想伐韓，猶豫不決應該打哪一個？
張儀主張伐韓。
親魏，善楚，下兵三川，攻新城、宜陽，以臨二周之郊，據九鼎，按圖籍，挾天子以令于天下，天下莫敢不聽，此王業也。臣聞争名者于朝，争利者于市。今三川、周室，天下之朝、市也，而王不争焉，顧争于戎翟，去王業遠矣！
——《資治通鑒》周紀三
挾天子以令諸侯，發明者不是曹操，而是張儀。
争名者于朝，争利者于市。要想得名就去朝廷，要想發财就做買賣。
三川、周室就是天下的朝市，大王你不去CBD，就在五環外面晃蕩，霸業難成啊。
到周室，搶鼎去！
當年萬科創始人王石說，人要麼得名，要麼得利，當時很多得利的創始人下場都很慘，是以他希望得名，放棄了很多早期的股權。
做事要抓住主要沖突，張儀頭腦清晰、思路靈活。
但是司馬錯卻提出了不同意見。
不然，臣聞之，欲富國者務廣其地，欲強兵者務富其民，欲王者務博其德，三資者備而王随之矣。今王地小民貧，故臣願先從事于易。夫蜀，西僻之國而戎翟之長也，有桀、纣之亂，以秦攻之，譬如使豺狼逐群羊。得其地足以廣國，取其财足以富民，繕兵不傷衆而彼已服焉。拔一國而天下不以為暴，利盡西海而天下不以為貪，是我一舉而名實附也，而又有禁暴止亂之名。今攻韓，劫天子，惡名也，而未必利也，又有不義之名，而攻天下所不欲，危矣！臣請論其故。周，天下之宗室也；齊，韓之與國也。周自知失九鼎，韓自知亡三川，将二國并力合謀，以因乎齊、趙而求解乎楚、魏。以鼎與楚，以地與魏，王弗能止也。此臣之所謂危也。不如伐蜀完。——《資治通鑒》
原文非常精彩，但太多了不解釋，大意是：
如果伐韓，周天子一看自身難保啊，就會把鼎給楚國，把地給魏國，秦國雞飛蛋打，啥好處撈不到。
如果伐蜀，擴其地，收其民，博其德，名利雙收。
如果你是秦王，你會怎麼選？
6
欺瞞楚王
四年之後，張儀人生中最精彩的故事上演了，他要報楚國當年的一箭之仇。
張儀寫信給楚國相國，diss他：“當初我沒有偷你的玉啊，可你卻打得我屁股開花。你要好好地守住國家，我現在就要偷你的城啦！”
你當年打得我滿地找牙，我現在就讓你丢盔棄甲。
話說張儀來到楚國，跟楚王說：“如果楚國與齊國斷絕關系，秦國就送上商於六百裡土地，再送上秦國公主做你的嬌妻。”
秦國是個背信棄義的慣犯，為何楚王如此輕信張儀？
恐怕不隻是“利令智昏”四個字可以解釋的，張儀的嘴上功夫一定了得。
楚王與齊國斷交，派使臣随張儀入秦。張儀佯裝墜車，三月不朝。
消息傳回楚國，楚王不但不懷疑，還認為可能是自己的表态還不夠徹底。于是他派人去大罵齊國祖宗八輩。齊王大怒，派使臣與秦國聯合。
張儀得知事成，才上朝。
碰到楚國使臣，裝模作樣地說：“你們怎麼還不去接收土地啊，從這到那兒的六裡廣袤土地，水草豐美，适合養雞。”
楚使怒，回報楚王，說張儀把咱們玩了。楚王大怒，發兵攻打秦國。
結果秦軍大敗楚軍，斬首8萬，俘虜70多名将帥，攻取了丹陽、漢中之地。楚國不服，再次發兵，再次大敗，又割讓兩城給秦國。
這是張儀一戲楚國，利用的就是楚王貪利忘義、沖動魯莽的性格缺陷。
7
二次欺楚
過了兩年，秦國提出與楚國交換土地，楚王意氣用事，說：“不用換地，把張儀那個兔崽子交給我，我就免費獻出黔中之地。”
秦王眼見有免費的大餐，蠢蠢欲動，但也不太好開口讓張儀去冒風險。
張儀看着秦王色眯眯的眼神就明白了，于是主動表示，俺要上前線。
秦王還假模假式的說：“楚王恨不得殺了你才甘心，你怎麼能去呢？”
張儀說：“無妨，秦強楚弱，有大王給我撐腰，他不敢動我一根汗毛。我自有脫身妙計。”
原來張儀已賄賂了楚國寵臣靳尚，靳尚勸楚國寵妃鄭袖，說：“秦王要用土地和美女換回張儀，這西域美女要是來了，國色天香，楚楚動人，夫人你就會被冷落了。”
這一條切中要害。争寵就是要她的命。
看到沒？要想說服别人，就要給他一個無法拒絕的理由。
鄭袖于是開始吹枕邊風，說如果大王殺了張儀，秦國必然大舉進攻，到時候秦為刀俎，我為魚肉啦。
看到美人哭的梨花帶雨，楚王慫了，于是赦免了張儀，反而厚禮待之如故。
張儀不但全身而退，而且還順便說服了楚王，和秦國重歸于好。
張儀歸秦，秦王賜給他六座城池，封張儀為武信君。
張儀兩戲楚國，楚懷王看起來真是個草包，但實際上，他的形象并不是如此不堪。
8
大丈夫
懷王繼位之時，楚國國力達到鼎盛，他曾作為縱約長，以公孫衍為主帥，楚、趙、魏、韓、燕五國合縱伐秦。
合縱的牽頭人不是蘇秦，是公孫衍？
是的，曆史跟蘇秦和張儀開了一個大玩笑。
根據馬王堆漢墓出土的帛書《戰國縱橫家書》記載，張儀比蘇秦早幾十年活躍在曆史舞台上，當時與張儀唱對手戲的是公孫衍，而非蘇秦，就更沒有蘇秦智激張儀的故事了。
當然，這一段曆史公案，仍沒定論，我們不去管他。
且說司馬遷在《史記·張儀列傳》的最後，也寫了陳轸和公孫衍的遊說故事。
他們和張儀一樣，遊走在秦、齊、楚、魏等多個敵對國家，也都獲得重用，這些到哪裡都混的如魚得水的權變之士，是真能忽悠啊。
通過蘇秦、張儀等縱橫家的故事，我們能夠真切的感受，什麼叫“一言興邦、一言喪邦”。
三寸肉舌，堪抵十萬雄兵。
有人說：公孫衍、張儀，都是大丈夫啊！一怒而諸侯懼，安居而天下熄。
孟子說：他們即便權傾天下，也算不得頂天立地的大丈夫。
君子立天下之正位，行天下之正道，得志則天下人民得幸福；不得志則自己獨善其身。
富貴不能淫，貧賤不能移，威武不能屈，這才是真正的大丈夫。
9
如何說服一個人？
前段時間看《功勳——能文能武李延年》，有一段非常精彩，我是看一次哭一次。
有一個士兵當逃兵，但是政委李延年，沒有簡單的槍斃了之，而是動情的給全連戰士講了這個逃兵的故事。
故事講完，他讓大家眼睛都閉上，想一想進入北韓以來看到的那些悲慘場景，如果這些事情發生在你的家鄉、你的親人身上，你們會咋樣？
曉之以理，動之以情，全連将士無不義憤填膺、視死如歸。
但這還不是最精彩的。
最精彩的是，李延年親自帶領幾個原國民黨士兵，長途奔襲，到美軍指揮部，親手幹掉了裡面的中國漢奸，洗刷了這幾個士兵的嫌疑。
說服不是說，是做，真正做到了，不用說自然服。
行動是最好的說服。
李延年才是真正的大丈夫。
無私者，最無畏。
與諸君共勉。
視訊加載中...
你覺得蘇秦和張儀誰更厲害？歡迎談談你的想法。
張儀把楚懷王耍的跟猴一樣，曆史上真實的楚懷王，到底是什麼樣？且聽下回分解。
▽ 關注不迷路，每天讀好書 ▽
北山讀書