赴港上市前路挺挤，如祺出行、嘀嗒出行也蓄势待发，它们都希望资本清晰认准自己。就这样，网约车们把激烈的竞争带到了IPO赛场
文 | 邓霞 李皙寅
编辑 | 李皙寅
你用过曹操出行吗？如今，它想上市了。
4月29日，CaoCao Inc. （曹操出行有限公司，下称“曹操出行”）向港交所递交上市申请，华泰国际、农银国际和广发融资（香港）担任联席保荐人。
曹操出行是吉利控股布局“新能源汽车共享生态”的战略性投资业务，倘若曹操出行此番顺利登陆港股，“汽车狂人”李书福将收获人生中第9家上市公司。
从市场份额来看，在网约车市场里曹操出行排在第三；从财务数据来看，曹操出行是少的毛利率由负转正的网约车企。
曹操出行CEO龚昕曾对《财经》表示，补贴可以带来订单，不证自明。如今，有的企业自恃口袋有钱，走短平快的补贴路径，但补贴退去之后，拿什么去留存用户？核心还是体验和效率。
曹操出行另辟蹊径，选择了定制化造车，专为运营打造的车提升驾乘体验；统一的车型降低了运营成本；不仅如此，具有造车能力，不但有望成为自动驾驶公司的测试场，更能前瞻布局未来的自动驾驶出租车。这一玩法，逐渐变火。今年4月，滴滴和广汽埃安成立了合资公司，有意打造自动驾驶网约车。
目前，网约车市场的竞争颇为激烈，滴滴一家独大，业内运力饱和，监管从严依旧，面对没有什么品牌忠诚度的消费者，企业也很难再挥舞出补贴大战的七伤拳。
曹操出行也成为继嘀嗒出行、如祺出行之后，年内第三家正式递交港股IPO申请的网约车平台。后两者分别已于3月19日和3月25日相继递交IPO申请。
目前网约车行业竞争进入考验平台运营能力和盈利能力的拐点，上市一方面可以获得融资获得更加充沛的现金流，同时也能缓解资本和投资方的压力。
不过，基于目前资本市场的投资热情，以及乍看下高度相似的业务，扎堆IPO的几家网约车公司如何突围，考验不小。
01
毛利率首次转正
在此次申请上市前，曹操出行已经进行过3轮融资，金额超48亿元。最近的一次，是2021年获得吉利控股、相城金控等公司在内的38亿元B轮融资，也是当时网约车出行企业获得的国内最大额度单笔融资。
从B轮融资至今期间，曹操出行网约车平台总交易额始终保持在中国前三，毛利率实现由负转正。这或许是曹操出行申请上市的底气，希望在获得资金的同时，借助资本市场证明自己的能力。
但从网约车行业的大环境看，曹操出行的处境就不那么乐观了。网约车运力饱和，行业内卷，市场基本被瓜分完毕。根据易观千帆2022年12月份数据，城市用车行业中滴滴出行活跃人数领域渗透率达19.27%，嘀嗒出行8.75%，花小猪打车2.89%，T3出行1.92%，曹操出行1.08%，其他平台活跃人数领域渗透率不足1%（未计算聚合平台）。
如果不跟滴滴出行比的话，曹操出行的网约车业务其实发展很不错。
根据弗若斯特沙利文的资料，按GTV（Gross Transaction Value总交易额）计算，曹操出行于2021年、2022年及2023年位列中国前三大网约车平台。
曹操出行目前有两大网约车服务线：惠选服务及专车服务。顾名思义，惠选服务主打经济实惠，专车服务主打舒适与服务。区分度类似于滴滴出行的快车与专车服务。此外，在礼帽出行品牌下，曹操出行还将服务延伸至包括网约车及线下出租车领域。
据招股书披露，近三年曹操出行的营收有96%以上都是来自出行服务。其中，2023年出行服务的营业收入为103亿。曹操出行CEO龚昕也曾告诉《财经》，在其重点运营的城市里，比如广州、深圳、成都、重庆这些地方，基本上每4单里面有1单是曹操出行。
曹操出行更是少有的毛利率由负转正的网约车企。据招股书披露，2023年曹操出行的毛利率为5.8%，实现首次由负转正。与之相比，同样于今年申请上市的如祺出行还在平衡线下挣扎，2023年毛利率为-7.0％。
尽管曹操出行的营收在逐年增长，但亏损问题却不容忽视。
招股书显示，曹操出行2021年、2022年、2023年年内亏损分别为30.07亿元、20.07亿元、19.81亿元。这主要源于共享出行市场的激烈竞争以及高昂的运营成本。为了抢占市场份额，各大平台纷纷采取补贴、优惠等措施吸引用户，这导致企业的利润空间被大幅压缩。同时，随着监管政策的趋紧和用户对服务品质要求的提高，共享出行企业的运营成本也在不断增加。
长久以来，网约车企业一直面临着一个困局——面对普遍品牌忠诚度较低的消费者，各个平台，习惯于用价格战的方式抢占市场份额，这个故事从快的、滴滴、Uber，再到过去一段时间里滴滴因暂停新用户注册，这些窗口期内，打车补贴大战总是风起云涌。
比如，碰到有平台用高额补贴换得大量订单，你既得克制自己的欲望，不跟风拼补贴，又得缩小单量差距，保证自己有竞争力。不断与他人对弈，与自己博弈。龚昕对《财经》表示，企业的发展，不能不看市场，但也不能完全被市场带偏。你必须得坐上牌桌，才有说话的权利。当你坐上牌桌之后，就必须坚定自己的想法。
大部分这样做的玩家想的都是“先做大再做强”，虽然从比拼价格抢份额，到聚焦服务提品质，这本是网约车长期健康发展的必由之路，但在激烈的市场竞争面前，转变思维、抵御短期诱惑，坚守长期主义绝非易事。
从财报来看，曹操出行在获客成本占比及司机补贴占比上，又在逐渐优化成本。
2022年至2023，曹操出行服务的AOV保持稳定的同时，大幅提高了用户获取效率，通过利用曹操大脑对用户补贴的有效分配，以及与聚合平台的合作，已将总用户获取成本占GTV的百分比，从2022年的22.2%降低至2023年的18.1%。
同时，曹操出行对车辆全生命周期的全面把控亦使其能够降低对司机过多补贴的依赖，其经调整司机收入及补贴占出行服务收入的百分比由2022年的84.2%下降至2023年的79.1%，同时司机平均每小时收入由2022年的人民币30.9元增加至2023年的人民币36.1元
除了降低补贴和增加接入平台等网约车常规的打法外，布局定制车是曹操出行获得成功的主要原因。
02
定制化造车，图啥？
谈及曹操出行，它身上最大的特质就是吉利的背景，这是国内最早布局网约车的车企。李书福图啥呢？
一位网约车行业早期入局的行业高管曾对《财经》透露，主机厂不做出行市场，眼睛是瞎的。在他看来，只有更广泛地接触终端消费者，才能获取消费者反馈，升级迭代车型；如果能够将自动驾驶技术应用于网约车领域，就能够收集更多的数据，更好地升级智驾系统。
2021年，曹操出行开始部署定制车和车服解决方案，2022年开始部署定制车以提供专车服务，2023年下半年开始向第三方销售定制车。招股书显示，截至2023年12月31日，曹操出行在全国24个城市部署3.1万辆定制车，为同行业最大。
定制车业务显著降低了曹操出行的营业成本。根据弗若斯特沙利文的资料，枫叶80V 及曹操60的估测TCO分别为每公里人民币0.53元及人民币0.47元。与具有电池更换功能的典型纯电动车相比，曹操出行的定制车TCO分别减少了32%至40%。
此外，定制车还有效提高了网约车的服务质量。曹操出行的定制车相对普通私家车来说，主驾驶座椅会更硬，并配备腰托、座椅加热、座椅通风等功能，提高网约车司机的工作舒适度。
这的确帮助曹操出行赢得了较好的市场口碑。根据2024年3月进行的一项涵盖全国数千名共享出行用户的独立第三方调查，曹操出行被评为“服务口碑最佳”的共享出行平台，用户认可度排名第一。
这也是曹操出行未来的主要发展方向之一。“我们正在开发车内中控屏，让它成为司机的工作台。目前，对很多司机来说，手机是他的工作台，主驾驶的屏幕并没有得到充分利用。我们尝试通过屏幕联网，让更多的信息在屏幕上呈现，比如周围哪些地方有订单，比如曹操出行的服务、安全培训，都可以在车内屏幕上进行。”龚昕告诉《财经》。
也正是因为坐拥定制化造车的能力，曹操出行还有一个目前暂不被人关注的增长空间——搭载各大自动驾驶系统公司的测试商，乃至后续转型自动驾驶出租车公司的可能。
这样的故事已经不远。
4月7日，滴滴自动驾驶与广汽埃安正式对外宣布，双方成立的合资公司——广州安滴科技有限公司（以下简称“安滴科技”）获批工商执照，双方各自持股50%。
《财经》从滴滴自动驾驶方面了解到，此次滴滴自动驾驶和广汽埃安是联合定义打造Robotaxi（自动驾驶出租车）量产车，未来将分批有序投放万辆级，以混合派单形式接入滴滴出行网络。
广汽埃安企业人士告诉《财经》，无人驾驶运营车辆整车和电气化架构均由广汽埃安生产，最快将于2025年量产，不排除会向公众开放C端产品。
两家公司倒是各取所需，一方面，滴滴长久以来希望打造一辆满足营运场景的车；另一方面，广汽埃安长久以来有着网约车市场的销量和口碑。双方也都面临着挑战，对于滴滴来说，很难和合作的车厂划定好彼此边界。
对于广汽埃安来说，网约车的市场已经面临增长瓶颈。如今，让双方合作在一起的理由有二，一方面是在网约车场景里耕耘后，有了共同话题和经验；另一方面则是都希望Robotaxi成为企业增长的第二曲线。
03
严监管、增量少、竞争加剧
如何突围？
从公司角度而言，曹操出行无疑走在上坡路上。但整体饱和的行业环境，曹操出行仍面临诸多挑战。
一方面，整个网约车行业的增量空间正在逐渐缩减。
根据尚普咨询数据，2021年中国网约车市场规模达到了3500亿元，同比增长了25%。2022年达到4200亿元，同比增长20%。2023年，中国网约车市场规模达到5000亿元，同比增长19%。
反映到现实，是多地监管部门陆续发出的网约车市场趋于饱和的预警。4月11日，深圳市交通运输局发布网约车行业运营动态与风险提示，并表示深圳网约车市场已趋于饱和。4月16日，重庆市交通运输委员会发布第一季度网约车投资经营风险提示，表示以现有订单量规模，实际上很难支撑中心城区11.8万辆网约车全部参与运营服务，车辆运力已远超实际需求。
在此之前，三亚、上海、珠海、济南等地也先后发布了网络预约出租汽车行业风险预警的通告，提醒大众该市网约车数量已经饱和，行业景气情况逼近警戒红线。
另一方面，以现在的市场格局来看，网约车市场呈现明显的马太效应。
根据弗若斯特沙利文的资料，目前中国网约车行业的五家头部企业占据了近九成的市场。其中，图中公司A代指的滴滴出行市场占有率超七成，2023年的总交易额接近于曹操出行的16倍。
在这种格局之下，有些企业干脆放弃存量。2023年3月，美团创始人王兴正式在内部宣布网约车业务大调整，将减少资源和人力投入，放弃自营打车业务，全面转向聚合模式。
目前，曹操出行超过七成交易额来自其他聚合平台。根据炒股书的披露，2021年、2022年及2023年，曹操出行来自聚合平台收到的订单的GTV分别为人民币 39亿元、人民币44亿元及人民币89亿元，分别佔我们同期总GTV的43.8%、49.9%及 73.2%。
从聚合平台导入用户有利有弊，好处是能够更便捷高效地匹配订单，降低线上撮合和运营成本；缺点就是，更像是产业里的运力提供商，而削弱乃至失去借助APP直联用户的场景。对于曹操出行来说，其本身肩负着借助出行生态及运行数据，眺望未来汽车产业发展的任务，如果聚合平台单量过多，给自己达成目标带来了难度。
在易观分析汽车出行行业高级咨询顾问江山美看来，网约车行业的竞争方向将从流量竞争向服务力竞争转变，为乘客和网约车司机提供更好的服务和保障将是网约车平台在红海市场脱颖而出的关键因素。
曹操出行似乎正走在这样一条路上：强调服务，强调口碑。
“曹操出行不一定是补贴最多，也不一定是叫车最快的，但一定是服务最好的。曹操出行要变成服务最好、口碑最好的出行品牌，虽然很难，但这正是我们的选择。” 龚昕告诉《财经》。
“先做大再做强”转变成“先做强再做大”，知易行难。从比拼价格抢份额，到聚焦服务提品质，这本是网约车长期健康发展的必由之路，但在激烈的市场竞争面前，转变思维、抵御短期诱惑，坚守长期主义绝非易事。
04
为何“扎堆”上市？
曹操出行并不是首家向港交所递交招股书的出行企业。2020年10月8日，嘀嗒出行首次向港交所递交招股书。2021年4月，嘀嗒出行再次向港交所递交招股书。此后，申请材料每6个月失效后，嘀嗒出行分别在2023年2月、2023年8月、2024年2月重新递交招股书。
2023年8月，如祺出行向港交所递交招股书。今年3月，如祺出行二度向港交所递交招股书。2021年—2023年，如祺出行营收分别为10.14亿元、13.68亿元、21.61亿元，来自出行服务的收入占比分别为99.9％、91.3％、84.0％。
网约车行业烧钱，如祺出行毛利率分别为-24.2％、-10.7％、-7.0％；经调整净亏损（非国际财务报告准则计量）分别为6.69亿、5.31亿、5.41亿。作为区域性网约车平台，如祺出行压力较大。
从嘀嗒出行和如祺出行的上市努力能够看到，业内企业持续有上市的热情，一方面源于商业模式，普遍亏损下，资金消耗实在太大，需要补充弹药；另一方面，包括定制造车、自动驾驶出租车等新兴业务拓展布局，也需要资本加持。
在业内人士看来，由于出行公司涉及海量用户信息及实时的地图数据，因此相关方面仍在持续完善监管要求，正因如此，上市标准也在梳理完善中。
对于网约车企们，即便标准明晰、发令枪响，仍面临着，在相似的业务、相近的面孔中如何脱颖而出的考验。更不用说，上市并非终点，而是一个新起点。