日新月異的安防市場，傳統鋪貨式的管道優勢不再，無論是上遊廠商，還是中下遊的內建商、分銷代理商、工程商，無不在尋求新的模式赢得生存的機會。扁平化趨勢正在不斷迫使管道商主動或被動的向內建商和工程商轉型更新，難尋出口的中間商們正在經受去中間化的煎熬。
根據相關統計，在安防管道企業發展的鼎盛時期，其數量超過了6000家，代理的産品涵蓋安防行業不同細分領域。而随着安防行業發展步入新時期，安防廠商的壯大及網際網路的發展使得傳統的管道由總代向扁平化發展，根據a&s research《2015中國專業安防裝置市場調查》顯示，廠商通過直銷/分公司的管道銷售占比52%，傳統的經銷及代理模式在廠商銷售管道中占據22%的比例，廠商直接銷售給內建商/工程商/終端使用者的比例正逐漸拉大與傳統管道的距離。
困境之下，管道商出現兩大分化，第一類仍然基于傳統的鋪貨式銷售，代理大品牌，賺取微薄利潤，但随着網絡化的普及，安防産品價格越來越透明化，加上這類品牌上下遊縮減成本擠壓利潤空間，導緻這類代理無利可圖，終将被市場淘汰。另外一種則抛棄鋪貨式模式，利用自己的資源和客戶，尋找項目和适合的合作夥伴，向內建商和工程商轉型。
轉型過後，內建商同樣存在着更加激烈的競争，老牌內建商擁有絕對話語權，上遊生産商的項目争奪，迫使中小內建商在夾縫中生存，尋找到合适的生産廠商作為長久的合作夥伴成為內建商們迫切的需求。而內建商在挑選廠商作為合作夥伴有三大考慮因素：首先，廠商的産品的品質和技術以及整體的解決方案是否有競争力，能否幫助內建商在項目中中标;其次，随着産品價格資訊透明化的發展趨勢，內建商更關注利潤空間，能否在項目中得到利益最大化;最後，廠商對合作夥伴的項目保護和支援力度是否能夠值得信任。
在這樣的考量因素下，管道商們将不能再僅僅依靠對品牌的識别度挑選合作對象，而應該是根據自身的業務模式和優勢特征，有針對性的選擇能夠産生最大化價值的廠商進行合作。換言之，管道商們應該針對自身不同的業務類型，選擇不同的廠商，而不是将雞蛋放在同一個籃子裡。
第一種，對于代理分銷型業務，管道商可以選擇成本效益較高、産品線較全、品牌輻射強的廠商(如海康、大華)，主要出通路型産品，雖然單個産品利潤很薄，但通過走量可以依靠返點獲利。
第二種，對于工程、內建類業務，由于自身資源優勢直面終端使用者，這樣管道商可以更有主動權，能夠結合使用者的業務需求選擇更能展現業務價值的廠商進行合作。具體來說，對價格相對比較敏感的內建業務，既要适當考慮使用者的業務需求，又要重點關注成本，這類業務比較适合綜合實力較強、産品及解決方案相對完善，同時具備一定品牌基礎的廠商(如海康、大華、科達等國内幾家主流品牌);而對那些更關注上層應用、關注系統實戰、具有更多個性化需求特點的內建業務，則不僅要考慮綜合實力和産品完善性，而且還要考慮廠商在對應領域的系統解決方案能力、整體傳遞能力，同時更要考慮廠商在項目業務上的支援和保護力度，這類廠商以科達為典型代表，雖然在單個産品的價格上對比巨頭企業不占優勢，但由于提供的不僅僅是産品，而是整套的業務解決方案，且在系統穩定性和支援力度上可靠可信賴。這種合作方式重質不在量，其收益遠遠要比走鋪貨的方式來得更豐厚。
第三種，則是山寨品牌，不注重産品的性能，一味追求産品利潤，這種方式僅僅能在低端市場存活。
在上面提及的這三類合作模式中，第二種将真正決定管道商未來的生存空間和成長空間，也是更能展現廠商、管道商、使用者三方價值的合作模式。
安防作為朝陽行業，依然會不斷有新的技術補給進來，未來的市場也将會更加的龐大，但是也不可能出現某一家企業可以實作從生産制造到內建到應用全覆寫式發展，是以，中間商的存在是必然的，管道的建設也必然存在。而那些在行業應用上有優勢的企業會變得越來越個性化，雖然企業規模、營收上會有差異，但是以自身特性塑造的品牌效應在未來是不可估量的，可以提供給管道不同的産品及應用，也将會是管道商們最佳合作夥伴。
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