免費增值模式，即基本服務免費、附加服務付費，這是很多saas服務創業公司的基本套路。如果你也一樣，那麼你肯定面臨着兩個難題：一是如何持續擴大免費使用者的增長，二是将這些使用者轉化為付費使用者。在這兩個問題中，第一個問題往往是最讓創業者頭疼的。
在這個問題上，面向中小企業的營銷自動化上市公司hubspot積累了相當豐富的經驗。hubspot成立于2006年，2014年10月在紐交所上市。在之後2年半時間裡，年營收由1.2億美元增長到2.7億美元，股價也相應翻了一倍。
在其早期産品釋出後的近5年時間裡，hubspot一直都無法大規模的實作免費使用者的增長，直到後續完善了整個業務鍊，産品才得到大規模推廣。
今天，星河研究院帶來了hubspot的營銷vp kieran flanagan在趟過五年坑之後的經驗之談。saas企業如何在免費增值模式下，實作免費使用者的不斷增長？以下為全文：
一個很好的免費增值的漏鬥模式将免費使用者轉化為付費使用者的轉化率大概在4%左右。這是個很低的轉化率了，如果你想盈利的話，就需要盡量增大漏鬥頂部的使用者數量，這就需要找到比對産品的管道（product-channelfit）。
在找到産品比對的管道之前，saas公司可以先通過hubspot提出的一個名額先衡量一下是否具備了産品能夠規模化擴張的可能性。這個名額是ltv（客戶生命周期價值）與cac（獲客成本）的比值，基本上ltv／cac > 3，就代表産品能夠規模化擴張。
如果你的産品的ltv／cac < 3，那麼你還需要繼續優化你的産品或者完善業務鍊。如果你的産品已經具備可規模化擴張的可能，那麼你可以往下看，看如何找到比對産品的管道。
hubspot自2006年以來已經有了很大的增長，這種增長很大程度上是來自google的自然流量增長。我們将這種自然流量叫做「被動」模式（passivemode）——使用者是hubspot的精準使用者，但并不是在google上主動搜尋hubspot的産品。相反，他們是通過google搜尋連結到其他形式的内容或閱讀部落格上面的内容才成為hubspot的使用者。
google成為很好的引流方式主要是因為hubspot可以通過被動模式教育使用者使用其營銷産品并且可以讓使用者知道如何可以通過hubspot的營銷産品來發展他們自己的業務。這樣的結果是hubspot不僅可以通過「購買」模式（buyingmode）創造收入，也可以通過「被動」模式增加收入，是以google就成為其營銷産品的主要管道。
但是google這個管道在hubspot的免費增值crm産品中就發揮不了很大的作用。首先，很難通過被動模式去說服人們嘗試新的crm産品，即使這個産品是免費的。其次，在google上有關crm的主題搜尋流量本身就很少。是以，crm産品的比對管道看起來是這樣的：
hubspotcrm産品比對管道
在主動「購買」模式中，hubspot最重要的獲客管道是：
口口相傳（word of mouth, wom），需要用淨推薦值（nps）衡量；
在google上進行有購買意向的關鍵字排名；
確定産品的名字出現在彙總hubspot産品評論的網站上。
在「被動」模式下，可以嘗試将人們首先轉化到使用另一個免費的工具上，這個免費工具的注冊非常容易，或是将他們轉化到加入hubspot郵件清單中，這樣可以先吸引他們參與并為他們提供價值，直到其中的一部分人轉化為「購買」模式的使用者。
這種情況下重要的管道是：
通過google吸引使用者，但用的是資訊關鍵字，人們正在尋找與他們自己工作相關的内容，而不是直接查找hubspot的軟體；
通過社交媒體關高吸引使用者。
一句話總結就是：購買模式下要統治整個管道，被動模式下則首先提供另一個更容易接受的工具或内容，再進行進一步轉化。
首先，越早考慮産品的比對的管道越好。其次，越早考慮你的産品在「購買」模式和「被動」模式下如何獲客越好。理想情況下，在建立産品的時候就應該開始考慮産品的管道了。
産品比對的管道應該影響你的産品開發路線圖。你需要确定産品功能的優先級，以幫助你确定使用哪個管道來開始獲客。
舉個例子，rapgenius（音樂歌詞界的維基百科）出現的時候正是在google上搜尋歌詞有很多競争對手的時候。他們增加了一些功能使之統治了這個管道并很快獲得了大規模擴張。其中的一個功能是允許使用者新增賬號并對歌詞的了解進行評論，這個功能使rapgenius的内容比競争對手豐富很多，進而幫助他們的頁面在google上有較高的排名。
rapgenius的歌詞評論功能
這肯定會影響你進入市場的決定。如果你的産品在「被動」模式下的效果不佳就意味着獲客成本的增加，因為你的使用者範圍變得很小，而還是需要同等的努力。
最後要提醒大家的是，花時間來确定你的産品比對管道是一個非常有價值的做法，特别是對于即将投放市場的新産品。因為與産品比對的管道的缺乏是免費增值模式失敗的主要原因之一。在新産品上市時還請務必考慮管道的選擇，在今後需要從免費增值模式轉向時，也可以幫你減少很多痛苦。
本文來自微信公衆号：星河互聯（id:xinghehulian），作者：星河研究院。
你的産品能夠實作規模化擴張嗎？
在找到産品比對的管道之前，saas公司可以先通過hubspot提出的一個名額先衡量一下是否具備了産品能夠規模化擴張的可能性。這個名額是ltv（客戶生命周期價值）與cac（獲客成本）的比值，基本上ltv／cac >3，就代表産品能夠規模化擴張。
如果你的産品的ltv／cac <3，那麼你還需要繼續優化你的産品或者完善業務鍊。如果你的産品已經具備可規模化擴張的可能，那麼你可以往下看，看如何找到比對産品的管道。
如何找到比對産品的管道？
如何應用到你的業務場景？
本文轉自d1net（轉載）