作者丨任倩文
編輯丨何洋 史婉嘉
【億邦動力訊】“按2折價格結清貨款！”日前，讨債群裡某供應商曬出自己剛與執禦簽訂的截圖，一時嘩然。
“群裡又炸鍋了。”一位商家告訴億邦動力。
距今年7月下旬供應商聲勢浩蕩地集體“上門讨債”已經過去3個月了，中東電商執禦拖欠供應商貨款的糾紛問題仍未能平息。
部分意志堅定的供應商與執禦仍在僵持中。面對該供應商做出的“這筆款項已經拖了兩年多”、“吃不消再折騰”、“先撤了”的解釋，群裡的讨論、争議再次被推高。
“協商未果”、“正在走法律途徑”、“還沒有進一步解決方案”在一個維權群裡，諸多讓供應商隻想罵娘的消息不絕于耳。
億邦動力試圖聯系執禦官方發言人，了解拖欠供應商貨款的糾紛問題是否已得到解決，但截止發稿前尚未得到正面回複。
另有業内人士稱，就在10月中旬，自己路過執禦的金華營運中心時，發現“一幢樓上挂着招租的紅布了”。
曾經的“獨角獸”，正面臨前所未有的挑戰與危機。
01
供應商慌了
從深圳趕到杭州
結果被一折清算
時間倒回7月20日，100多個被拖欠貨款的供應商聚集在位于杭州拱墅區的執禦公司總部大樓，進行“讨債”。
4萬、10萬、30萬、100萬、300萬......這些供應商有來自深圳、廣州的，也有杭州本地的。他們希望執禦能夠給出一個合理的解決方案，而不是屢次“斷更”的回款、賬期分期的要求，以及貨品“一折賤賣”的提議。
然而，經過激烈的談判，最終雙方仍未能達成一緻。
這不是執禦第一次遇到被供應商集體“堵門”的情況了。從去年年初以來，供應商上門讨債的負面之聲，就開始圍繞在執禦身上。執禦創始人李海燕在去年也曾釋出公開信，稱由于疫情等導緻公司暫時經營困難，希望借融資、政府關系、建設公司等舉措，獲得供應商了解，一起度過難關。
然而，一年多時間過去了，執禦似乎還未好轉起來。
一位供應商稱，今年6月份還在正常發貨，7月份就接到執禦的“一折清算”的方案。這引起了“公憤”。
部分供應商也表示，自己收到了“繼續合作，賬款分12期；不合作，分24期、兩年之後付全款、打一折”等方案。而據供應商們透露，目前的最新進展則是，“之前的結款方案全部廢棄，所有曆史欠款全部按2折結算，如果簽合同，一次性結清；如果不簽，則不會付款。”
所謂“2折清算”，就是對于所有不繼續與執禦合作的供應商而言，平台按所欠每個供應商曆史貨款值的兩折價格結款。
“我2019年的貨款到現在都還沒結清，2020年的貨款現在又停掉了，窟窿越滾越大。”一位供應商表示，這是大家普遍遇到的情況。
一位自稱被拖欠賬32萬元貨款的賣家，在7月份維權時，專門從深圳趕來杭州。他表示，原來生意好的時候，月gmv能達到100萬元左右。遇到拖欠的情況是從2019年下半年開始的。
“剛開始執禦說延期支付，到2019年年底，又說平台有營運困難、無法支付貸款，提出分期支付，但到去年2月份又出現了賬款延期問題。從一個月拖到兩個月，再到無限期的拖欠。”他談道。
執禦的一個ka泳裝大賣家也表示被壓了300多萬的貨款，“平台給的理由是經營不善，暫時沒有錢”。
另一個執禦服裝類目top2的賣家也稱，自己去年第一次被拖欠貨款時，曾找過平台方相關負責人了解情況，自己表示支援和了解，但後來執禦卻沒有按協定承諾的方案付款，一直拖到現在。
“疫情發生時他們懇請供應商一起撐過去，但資金鍊應該早就出現一些問題了。疫情之前，每個月都會給一點（回款），後來就直接不給了。”該服裝賣家談道。
據上述幾位商家稱，即便在去年執禦最困難時，供應商們大多都在繼續供貨，希望迎來好轉，但如今大家再也不願相信執禦的分期協定了。
“不是不共渡難關，而是執禦不講信用了。”供應商表示，讓他們不滿的是執禦來回變換的政策與說辭，諸如壓低價格、要求供應商備貨量與最終采購量不符，以及對供應商困難處境的“無視”。同時，他們始終也沒有找到執禦真正負責此事的人。
供應商張宇告訴億邦動力，去年執禦ceo李海燕發聲時，行業輿論基本都是正向的，但後來執禦公司工商資訊變更，引起了很多供應商的擔憂。據了解，目前執禦的法人已由李海燕變更為汪睿涵，多位董事也已退出，且伴随着多位高管辭職的發生。
根據供應商的說法，截至7月份，執禦一共欠了1.4億元左右的貨款，每家低則幾萬，高則數百萬。
種種迹象都更加讓供應商懷疑執禦是否還是原來認識的那個執禦？
02
最高峰公司超過3000人
采購經理如同走馬燈
要我備貨10000件，最後隻收3000件
誰是執禦？而如今的執禦又是誰？
成立于2012年，被稱為“中東淘寶”的執禦，隻用了短短兩三年的時間，就一躍成為了中東知名度最高、gcc國家中排名第一的移動電商平台，到2017年底，旗下平台jollychic的注冊使用者超過3500萬，覆寫了中東将近80%的網際網路使用者。随後，執禦便開始在中東市場加速狂奔。
“他們最猛的時候，一天能有50萬票貨，十分誇張。”一位曾接近執禦的人士，也佐證了執禦曾經的輝煌。
如今，從供應商的描述來看，執禦從2019年就開始暴露出一些問題，而這也恰恰是執禦發展的關鍵之年。在這一年的9月份，執禦豪擲1億美金，宣布戰略定位從自營為主轉向pop平台為主。
轉向開放平台，這是很多獨立站發展到一定規模都要面臨的一大問題。面對自營模式向上可觸的天花闆，想要保持更快增長、實作規模化發展，開放平台無疑具有更大的想象空間。這可以參考國内電商巨頭京東，當下正紅的shein也在踐行這一路徑。
執禦原本的自營模式是寄售模式，賣家隻做為供應商給平台供貨，貨權（定價、物流等）都掌握在平台手中。但這種平台買斷式的模式，在後期會伴随規模的增長越來越重。
與此同時，做中東市場最難的是物流和清關。執禦以往是以b2b的方式集中發貨到中東。開放平台後，從國内接單、國内發貨為主轉向海外接單履單、海外備貨為主，賣家可選擇是否捆綁平台物流，這對此前的壓力無疑是個很大的緩解。
“但是，不是任何一個獨立站走向平台化都能成功。向上走，所要面臨的是與電商平台巨頭的競争，并且涉及整個生态的建設，需要做得很重。尤其是在中東這樣複雜的市場，對于平台自身能力、資金等方面都有極高要求。”一位業内人士表示。
事實上中東市場的複雜性，之于開拓該市場的電商平台的一個最直覺挑戰，就在于電商基礎設施的落後，以緻于包裹妥投率很低，部分國家cod（貨到付款）率也高達70%以上。為此，執禦也曾一次次斥巨資投入在對海灣市場的電商生态建設上。比如，在沙特建造15萬平方米的海外倉、投資中東物流公司fetchr、拿下沙特和阿聯酋的支付牌照等等，俨然是在布局“中東版阿裡”的版圖。
但“根基還不穩”、“欲速則不達”——這些都是業内對于執禦快速擴張行動的評論。
“擴張步伐太快為它後續發展埋下了隐患。”據一位執禦前員工表示，由于外部競争大，公司急于吸納精兵猛将，在當時其他競争對手尚且隻有一二百人的情況下，執禦2019年底時團隊規模擴張了近10倍，達到3000人左右。
另有供應商透露，當初為了拉攏合作，執禦派出好幾個招商經理一起來遊說自己，但後來這些對接人在半年内都陸續離職了。多位賣家也表示，自己對接的執禦采購團隊常常換人。
供應商李健是在2018年開始做執禦的。在他看來，2018年是執禦的爆發式增長期，但從2019年開始，執禦的營運政策發生了很多變化，增速開始下降。
比如，原本執禦找自己備貨10000個，但真正采購時卻隻收了3000個，剩下的就成了自己的庫存。這樣往複幾次後，很多供應商就吃不消了，導緻之前賺的錢都壓在了庫存上。那時，李健就決定縮減備貨量。
“後來我們也加入了執禦開放平台。剛開始，流量還是比較可觀的，增速比較快。但從2020年年初趕上疫情後，後面的付款就卡頓了。”李健談道。
03
shein在中東翻兩倍
亞馬遜也一直在增長
問題出在哪？
疫情或許隻是讓執禦的隐患得以爆發的最後一根稻草。
去年，執禦因供應商催問貨款問題發表公開信稱，由于沙特疫情陡升，緻使平台營運出現困難、資金壓力增大之時，業内甚至出現對中東市場失望的聲音。不少人感歎：“執禦作為領頭大哥都不能穩坐釣魚台了，未知困難可想而知！”
但事實上，中東其他電商平台，在去年疫情之下，發展勢頭卻是一片叫好。根據keamey analysls的資料，去年一季度，亞馬遜中東的銷售額增長了26%，達到760億美元；同期，mumzworld的銷售額增長800%；instashop的應用下載下傳量增長70%，訂單增加53%；shein中東市場去年3月的銷售額同比增長近2倍。去年中東電商整體增長率超過了20%，電商市值達到690億美元。
“執禦作為第一個在中東市場吃螃蟹的中國電商公司，頭幾年的紅利是不錯，但随着本土企業以及各種海外巨頭的入局，它的日子就難過了。”有業内人士談道，“畢竟它隻做海灣市場，市場盤子就隻有那麼大，多幾個和尚就真的沒水吃了。”
曾經的執禦可謂風頭無兩，營業額從2014年的1億元飙升到2017年的50億元，後來與亞馬遜、noon并稱為中東電商的三架馬車，旗下電商平台jollychic成為沙特第一。到2019年時，執禦旗下的jollychic、markavip和dealy三大平台已在中東地區覆寫了5000萬使用者。
然而，在搶占了先發優勢後，執禦面對近幾年各類競争對手的夾擊。
一位在中東當地生活的業内人士表示，目前中東消費者大多對本地電商的接受度更高。比如，noon在阿聯酋本土的營運已經很成熟了，上午下單下午就到貨。那麼，執禦與這些本土平台的對抗也就越來越不容易了。
目前來看，中東電商的競争格局是“多強并立”。根據similarweb在今年4月份的資料顯示，中東月均流量最大的7個電商平台中，有6個已達到千萬通路量級别，比如trendyol（8020萬）、n11（7690萬）、gittigidiyor（4660萬）、souq（2590萬）、亞馬遜（2250萬）、noon（2070萬）。
而近期中東媒體al bawaba盤點的5大中東熱門應用中，來自中國的shein榮登榜首，其次分别為亞馬遜中東、noon、namshi、ounass。
綜合多家資料研究機構的榜單來看，目前中東地區排行榜的前幾名中已沒有了執禦的位置。
（根據similarweb監測的執禦旗下三大平台2020年10月-2021年9月的資料）
從另一方面來看，執禦的問題或許也透露着區域型獨立站可能遇到的發展瓶頸。這種模式是否能夠走通尚沒有結論，但至少，執禦的困局給所有試圖平台化的獨立站，或者死磕某個區域市場的獨立站，提出了警示。
（注：文中受訪者均為化名）