這兩天，老字号喬家栅的“美美姐姐”忙得馬不停蹄：今天，受邀去一家機關表演包粽子；明天，有社群招呼她設攤展銷；手機“叮叮咚咚”響個不停，時不時就收到一條價值數千元的訂單資訊……
“美美姐姐”大名趙金美，官方頭銜是喬家栅襄陽南路店店長，年逾50。但在她的回頭客中，年輕人喜歡叫她“美美姐姐”，喬家栅總部的年輕人也叫她“美美姐姐”，都說這個稱呼親切。趙金美也很喜歡：“說明我和年輕人距離近。隻有年輕人喜歡老字号，老字号才能發展下去。”
那麼，美美姐姐是怎樣吸引年輕人的呢？
用故事“種草”
按本職工作，趙金美的任務是管好襄陽南路上這家30平方米的小店。可這一年多來，關于喬家栅拳頭産品的故事，基本都是她告訴解放日報·上觀新聞記者的——讓她講故事，喬家栅副總經理沈妍很放心，“美美姐姐在我們這工作了40多年，每個技術環節都很清楚。”
1979年，趙金美以學徒工的身份進入喬家栅，她還記得當時師傅的嚴厲，“每種中式點心都要學。包子上幾個褶、包粽子的線繞幾圈，都有嚴格規定。原材料更不用說，比如粽子的糯米怎麼揀、怎麼淘、怎麼漲，每個環節都有标準。”
三年後，趙金美出師，包子、團子、粽子、糕點，樣樣在行。她清晰地記得，“當時，隻要快過端午節了，對點心師傅的要求是每天包2000個以上的粽子，每隻可以賺2分錢。我想多賺錢，就一直練，每天可以包3000隻以上！”
不過，要讓年輕人喜歡傳統的味道，光靠手藝還不行。趙金美說，要能把手藝說清楚，“以前的老師傅‘做得多說得少’，有的還要‘留一手’，我們做學徒工隻能仔細看，自己揣摩。現在不一樣了，年輕人講究‘知其然并知其是以然’，老字号擅長做，也要擅長講，用現在的話來說，就是要學會‘種草’。”
趙金美（左二）在教年輕人包粽子
這一年多來，記者聽美美姐姐講了很多老字号招牌産品的故事，每一次都覺得新鮮又誘人：端午節，消失已久的“豬油夾沙粽”怎樣重制市場；清明節，青團的“綠色”配方經過多少次變化；春節裡，八寶飯表面的“油光锃亮”從何而來……
她不覺得“講故事”有多難，“這都是老字号正在做的事，隻要願意分享，肯定說得出來。”
用品質“拔草”
雖然要負責門店管理，但隻要有“講故事”的邀約，趙金美總帶着手藝欣然赴約——最不能忘記的，是穿上繡有“喬家栅”三個字的圍裙，“要展示的不是我，而是老字号。”
喬家栅的其他員工都知道，趙金美對産品品質有着幾近嚴苛的要求。比如，最近賣得最好的是手作粽，粽葉、糯米、鮮肉、蛋黃等原料都統一采購，本來就有嚴格标準。可美美姐姐有時會把原料拍照，然後提建議：“這次的五花肉很好，下次都要按照這個标準買；這次的粽葉稍微小了一點，應該再大一點……”
輪到她包粽子，更是講究。在不追求速度的情況下，趙金美包一隻粽子，不會超過40秒；而且粽子大小一緻，重量偏差不超過10克，“這都是當年練出來的呀。”
趙金美展示手作粽
她把粽子煮好後，還會多做一個步驟：把每隻粽子外面沖洗幹淨。然後，把這些粽子放在冷氣間自然晾幹，之後才能上市。
“講故事很重要，品質更重要。年輕人來‘拔草’了，結果發現味道沒有‘種草’說得那麼好，該有多失望啊？是以品質絕不能含糊。”美美姐姐笑起來，“别人說我對産品有‘強迫症’，這個‘強迫症’多好。”
90後女白領毛毛通過一場民俗體驗活動認識了趙金美，活動結束後，把她變成了通訊錄裡的“美美姐姐”，“她的年紀可以做我媽媽，但她的心态很年輕，而且特别願意分享。現在，我經常請她推薦中式點心，每次都不會失望。”“拔草”中，年輕人對老字号的信任建立了起來。
用心做大“私域流量”
趙金美負責的門店也有銷售額名額，總能順利完成。不過，并不都來自到店顧客或外賣銷售——有些客人會直接給她發微信，“美美姐姐，我們要商品了。”
她的微信通訊錄有300多個人，不算多，可“含金量”很高——有的客人曾邀請門店店員帶着産品做展銷，有的客人曾代表公司訂購過上萬元産品……在記者看來，這不就是現在流行的“私域流量”嗎？雖然不是微信群，也不是電商直播間，可轉化率非常高。
這些顧客是怎麼積累的呢？
趙金美隻有兩個字：用心。
趙金美在門店中
門店幹幹淨淨，一進門店，能見到當季最熱門的産品。“要及時調整商品布局——有新品了，把新品放在最顯眼的地方；沒有新品，10天左右換一換位置。”她分享經驗說，“這樣能有‘常來常新’的感覺。别擔心老顧客找不到原先的商品，看到客人猶豫，營業員正好主動幫忙，多介紹幾句，沒準就成交了。”
店裡的雜貨間裡，也有她的“用心寶貝”：洗幹淨的環保袋、收拾整齊的雨傘，“如果客人買的東西多，普通袋子承受不住，可以用環保袋；下雨天，借客人一把傘。”“客人不還或者沒時間還，怎麼辦？”記者問。美美姐姐爽快地笑了：“那就算了，一把傘不算什麼。”
就是一把傘，曾給小店帶來一個數萬元的大訂單。
那次，小店來了一位躲雨的顧客，買了些産品，又拿到了傘。顧客很感激，加了趙金美微信。誰知，這名顧客是某家企業的采購負責人，不久後聯系趙金美，邀請他們參加企業員工福利招标會。最後，喬家栅成功中标，一下子為門店提升了銷售額。
“你看，送傘時絕不會想到能有參加招标的機會。可用心為顧客服務了，就會有交流，也許哪一天，就變成了驚喜。”美美姐姐說，“私域流量”的内涵很豐富，并非隻在網際網路上。老字号的每一個從業者，都有機會把老字号的故事和品質，變成建立私域流量的基礎。
欄目主編：吳衛群 文字編輯：任翀
來源：作者：任翀