圖檔來源：圖蟲創意
吸血鬼頭箍、南瓜發飾、麋鹿耳環、骷髅頭項鍊……
憑借着Match Mate移花接木式的“基礎熱賣單品+節日元素”的利基選品，義烏飾品賣家黃總（化名）乘風逐勢，拉滿了雙十一、萬聖節的爆單氛圍。
從義烏小商販，到Lazada小白賣家，他的開局可謂普通，而營運的結果卻令人驚豔：今年3月，彼時的黃總還是泯然衆人的新手賣家——空有貨源，缺團隊、不懂營運店鋪銷量寥寥無幾；而短短3個月後，搖身一變跻身“黑馬”賣家行列——知人善用，重原創、挖掘爆款月均銷量20000單！
他的蛻變，是義烏飾品賣家的進階典型，也是千千萬萬個小白賣家厚積薄發的成長縮影。錨準平台、切中品類、蓄力深耕、聚勢爆發。
“韓流”來勢洶洶，飾品類目吸金表現不俗
與其他緊盯快錢的賣家不同，2019年，黃總之是以選擇Lazada正是看中了其在東南亞飾品新興市場中的長期效益。
“初期的兩年多，我們的業務多集中于歐洲市場，并未成立專門的Lazada營運團隊。2021年，當得知東南亞稀缺飾品的空位機遇恰好契合我們的供應鍊優勢，且公司也需要開發其他市場平台和業務項目，便于今年3月增設了開發人員和營運團隊，開始重點開發Lazada平台。”
在他看來，作為韓流文化的深耕腹地，東南亞市場突出的優勢在于：消費者的購買需求能夠幫助賣家選品，對應的潮流趨勢也可以反哺産品需求流量，形成訂單轉化率，為飾品賣家的選品、測款、爆單帶來連鎖效應。
（Lazada供圖）
黃總指出：“思考再三，最終瞄準了日韓系的飾品品類。短期的爆發量，确實超出我們公司的預期！從零單，增加幾十單、幾百單、上千單……甚至于3-6月的月均銷量更是突破了5五萬單，這完全超出我們的想象！個别站點訂單增長也達到了20-30倍的增速。”
選品、營運人員到位的前提下，黃總在品牌進階、銷量維穩上的營運手法也更加大膽。同步的，品牌也在平台的類目賦能中找準了前進方向。
作為平台跨境業務的優勢類目之一，飾品類目的單量（Orders）、買家數（Buyers）和轉化率在Lazada的排名均名列前茅。有關資料顯示，2021年Lazada平台服配總銷售成績迎來指數性增長，發飾類目單量年同比增長250%，時尚配飾單量年同比增長200%。
“飾品目前在東南亞有很大的發展空間，就像很久之前的淘寶一樣，誰看準了當今的趨勢，誰就掌握了發财的動向。”包括黃總在内，受益于平台集中的流量和人力資源扶持，飾品賣家基于品類豐富、高成本效益、風格多元以及新品更疊周期短等優勢，精細化産品開發、注重原創設計，最終“滾雪球”般一步一步在Lazada平台穩紮穩打，爆單東南亞吸金無數。
“老”品類走新路！轉守為攻，沖刺年終旺季
飾品類目一派欣欣向榮。截至目前，東南亞消費者各類風格需求都能夠在Lazada平台上得到滿足，諸如日常通勤、服飾穿搭以及派對宴會等不同生活場景下的配飾需求。
面對雙十一、萬聖節等年終旺季，持續湧入的海量流量和購買剛需，讓黃總開始思考飾品類目在節日大促中的突破點。
“轉守為攻！”根據市場需求結合元素搭配、流行配件開發新品，達成老品類走新路的轉創新路徑。為此，他一改正常的純色蝴蝶項鍊、鑲珍珠項鍊和鑲珍珠耳環的爆款思路，産品研發上以萬聖節、聖誕節為抓手，将基礎熱賣的飾品單品與南瓜、麋鹿、雪花等節日元素相結合，借助風格元素的微調擷取旺季大促流量的層層加碼，借此虜獲節假日消費者的歡心。
“除了品類設計開發上的改良之外，事實上雙十一前期預熱也十分重要，比如優惠券、買贈、商品折扣價，站内引流、站外推廣，以及要充分利用平台大促資源位、營運工具和跨境物流等諸多賦能！如此一來，才能使爆品更爆！”黃總建議道。
這意味着，在飾品類目的存量市場中，賣家還可以基于底層品類“蹭上”節假日營銷的熱點元素，培育市場需求，引爆雙十一等年終旺季。更重要的是，吸血鬼頭箍、南瓜發飾等産品的面世，以及當下東南亞消費者對此類商品需求和搜尋量的上漲，也佐證了這條路徑确實可行。
可以确定的是，這也将會是未來飾品類目以及其他類目賣家同時吸納類目正常流量和大促旺季流量的有效玩法。同步的，如果各個層級的賣家希望借助雙十一等年終大促實作更大突破，營運和選品沉澱之外，相關雙十一預熱籌備和大促營銷布局也要加緊跟上哦。
爆品更爆單！我們期待您在Lazada的蛻變，也期待您在跨境類目中的進階成長。