推出标準化流程的批量自動執行，「鲸奇SCRM」為中小客戶解決銷售難以規模化的問題

當網際網路流量紅利和人口紅利見頂的情況下，越來越多的中小企業面臨了銷售擴張難的問題。如何在很昂貴的引流之後，将流量精細營運，在客戶的生命周期内，有效的提升增購/複購等實際轉化，将會是企業重要競争力。

客戶生命周期旅程

36氪近期接觸的鲸奇SCRM是一家為中小企業在微信生态内，提供客戶中長期培育和轉化的公司。主推的自動化SOP系統（标準化流程的批量自動執行），為資訊化系統不完善的中小客戶提供标準的“SaaS+營銷最佳實踐”。最終以自動化的客戶培育、轉化解決方案，降低銷售成本，應對中小企業銷售難成規模的問題。随着企業微信對B2C性質的功能給第三方平台的放寬，鲸奇SCRM也推出了企業微信和個人微信的雙系統。

鲸奇SCRM的CEO孫中轶認為，像抖音、快手、小紅書、微網誌這樣的媒體，主要是消費品這樣轉化周期短的銷售管道，但微信是中長期B2C最穩定的溝通管道，在國外這樣的管道是email。是以，鲸奇會基于微信這個中長期溝通管道來提高客戶轉化，不過之前的引流，是由企業自主完成的，可能是掃碼、朋友圈廣告等多種形式。企業微信已經可以做到對獲客來源的追蹤。

不過，獲客并不是鲸奇的業務重點，這也是公司差別于私域流量擷取和群管的差異。引流之後的資料分析、執行、回報等SOP，才是産品最主要的價值點。孫中轶告訴36氪，SOP可以幫助企業梳理适合自身行業特點的客戶轉化流程，通過記錄微信對話流的方式加入了對客戶生命周期的劃分與客戶分層模版，以商機看闆的形式更好的記錄與跟蹤客戶培育的過程。例如，對于産品了解和對産品有興趣兩個不同階段的客戶，會在商機看闆中差別開來，針對性的采取不同的觸達動作。企業可以為不同客戶群自定義一些定時發送需要的材料，做針對性的營銷服務。

同時，SOP也可以讓銷售流程更加标準可控。以往，公司希望增加銷售業績，就要要招聘、教育訓練新的銷售人員，過程長且有招聘失敗的風險。而SOP則是公司“銷冠”的方法論沉澱，以自動化的流程去替代很多基礎的銷售環節。例如，自動加人、每一階段的标準話術庫等。這個過程可以将最有效的銷售行為規模化，讓單一銷售對單一客戶的行為有效的複制開來。

在資料分析和同步方面，鲸奇SCRM可以統計微信生态内的各種流量資料，如朋友圈活躍的資料，社群活躍度等私域流量。接下來，産品會将資料進行分析，形成統計報表，實時監測和評估營銷政策。

從轉化效果看，鲸奇的一些客戶在使用了多觸點的自動化觸達客戶的SOP後，客戶活躍程度從原來的15%提升至20%～30%，但由于産品上線時間較短，這樣的資料可能存在波動。

資料看闆

目前，鲸奇SCRM主要面向B2B和教育行業的客戶。除了SaaS産品以外，公司也會在SOP産品落地過程中為客戶提供相應的咨詢服務，如針對不同行業的架構思路和模版等，引導中小企業對不同客戶制定适當的營銷政策和話術。

未來，公司會通過管道合作的方式，提升客戶對SOP的了解，促使更多客戶自助下單。鲸奇也打通了與其他平台的API， SCRM已經接入包括有贊、小鵝通，并且可以打通其他具有公開API能力的軟體服務，做到客戶行為同步統計分析。此外，産品也會在現在的基礎上延伸出線下SOP體系、訂單客戶關懷SOP等不同場景和行業的解決方案。

收入方面，鲸奇SCRM從2019年成立以來，每月營收增長達到150%，平均每月收入當中有30%為已有客戶的增購。公司希望未來客單價能夠達到1萬到4萬之間，高于市場上500-1500元的平均水準。

企業服務公司在中國做大客還是中小客戶一直是有争議的問題。但是近些年，做大客戶的必要性似乎已經有了共識。對于鲸奇SCRM所面向的中小客群，孫中轶表示，這類客戶是有付費能力的，但是付費的前提是産品有效解決中小企業在“擴大賺錢規模”中的成本問題。而鲸奇的内容營銷加上SOP，不管是從成本還是從使用效果看，都比雇傭培養新的銷售人員劃算，這是打動中小客戶原因。

團隊方面，公司CEO孫中轶畢業于上海交通大學計算機碩士，曾就職于微軟8年，在總部負責微軟千萬級使用者的移動服務，聯合創立網際網路旅遊平台“最會遊”。聯合創始人&CTO陳健畢業于華東理工大學計算機系曾在日本三菱、日本NRI、聚信立任分别擔任研發研發的管理工作。聯合創始人&CMO春陽是SaaS聚義堂自媒體創始人，曾在國内協作SaaS企業明道負責市場銷售，在矽谷移動視訊協作公司Moxtra負責市場商務。