作為管道建設的關鍵環節，企業招商難現狀不言而喻，最大的風險莫過于砸下重金投放廣告、舉辦招商會、參加專業博覽會等，而最終換來的有效投資商卻少之又少。尤其中國市場龐大而分散，向農村市場拓展管道更是難上加難。很多企業每年在管道建設消耗的費用占企業總投入的一半，可見招商成本如何之高，但讓人悲觀的是70%的項目招商卻慘敗而歸，一位企業主搖着頭很無奈地自嘲：“招商”真的就是“招傷”。
面對分銷通路建設這塊難啃的“硬骨頭”和一項蘊含巨量商機的存量市場，通路快建網絡服務外包有限公司（如下簡稱：通路快建）沒走尋常路，就似象棋的“退二進五”，面對企業，先退兩步，分銷通路過程中的風險，他們提出來承擔，把網際網路的cps按效果分傭引入業務體系中，在中國創新了一個頗具風險的服務模式——招商外包。招商外包的核心是：“全年廣告推廣費、呼叫中心溝通費、招商團隊全部由通路快建公司承擔，企業隻需要按招商效果支付傭金。”創新商業模式的提出和實踐者是通路快建總裁林翰。
在營銷咨詢領域和企業一線操盤多年的林翰一直有一個夢想：如何提升中國企業的整個營銷水準，幫助更多有好産品的中小企業更快走向市場？他萌生了成立一家以招商外包為核心業務的商機交易平台想法，借助網際網路的聚合效應提高整體的分銷通路建設效率。經過一段時間的籌備工作，他便于2009年成立通路快建，開始了“招商外包”商業模式的探索。
阿裡巴巴+諾亞财富的混合模型
與阿裡巴巴的資訊平台相仿，通路快建同樣是通過網際網路把來自各行業有着投資需求的人彙聚在一起，實作項目和投資人對接，按照成功簽約數量的多少向企業方收取傭金，通路快建對投資者則免收服務費。跟阿裡巴巴等衆多網際網路平台的不同之處在于，通路快建會事先進行嚴格的項目品質評估和篩選，删除虛假、落後的項目，這樣就避免了投資者被騙的被動局面。此外，還采取先服務再收費的模式，由通路快建公司承擔前期廣告推廣、人員、資金等方面的投入，風險不亞于風險投資，是以林翰把招商外包形象地比喻為“管道風投”。
“在通路快建一個圈錢項目都不允許進來，絕不能傷害任何投資者，否則這個平台就成了助纣為虐。”林翰說，“我們有個‘投資保障計劃’，若投資者被騙，通路快建會先行賠付5萬元，再幫助受騙者做維權”。
現今，通路快建有生意街商機彙網站、《商機》DM直投雜志、開設在機場和鬧市區的“生意街商機交易中心”等各種招商平台，利用這些平台釋出招商資訊的同時又能累積一大批投資者資訊。據林翰透露，這些平台上每天能産生幾十萬條有投資意願的留言。此外，他們還買了幾大門戶網站商機版塊70%的資源，在為客戶提供諸如免費廣告推廣、關鍵詞推廣、SEO優化等，但其前期投入成本也絕對不菲。
差別于傳統的招商形式，通路快建主要通過招商會和日常考察簽約兩種方式招商。目前通路快建已成為80多家國内外各類新興企業的招商外包中心，每月在全國各地舉辦的招商會不下50場。上市公司海通食品與通路快建已經合作近2年時間，健康飲品事業部總經理陳雲堯在推廣主打品牌“卡依之”時看到招商外包公司的資源優勢和效率優勢。據介紹，卡依之之前也遵循傳統招商方式，通過“一對一”拜訪的形式招代理商，效果可想而知。“網絡的神奇之處在于能在很短時間内，幫投資者快速找到相比對的項目，它的颠覆之處在于快、并且覆寫面廣”。現在，卡依之每次招商會簽約率每次有30%，陳雲堯對這個效果相當滿意。
對于普通企業，有十幾人的招商隊伍已經算是奢侈，并且這些人可能兼任管道開拓、談判簽約、客情維護、貨品分銷等繁雜工作，業務無法專一、精力無法聚焦。而在通路快建平台裡，則配備了1000多人的專職服務團隊。林翰解釋說：“所有的策劃、政策、咨詢、方案建議全可以落地被市場檢驗，這樣企業的試錯成本都由通路快建承擔。幫企業做招商，如果方案不好，我們可以不斷地再投入資源試錯，而如果企業自身試錯一次就等于耗費兩年、三年時間，甚至導緻企業癱瘓。而這種試錯在專業招商平台上成本相對比較低，并且發現錯誤可以立馬調整方案。因為每一天都在接觸投資商，每個項目的品質便一目了然。”強調招商團隊的重要性并非否定網際網路的價值，在林翰看來網際網路絕對是招商外包生意的立家之本。“如果沒有網際網路，就不會存招商外包模式，所有的資源用傳統的方式都很難聚合，即使聚合起來成本也非常高”。再加上通路快建有北京中視線上國際傳媒集團和上海優郵資料庫營銷公司雙方的媒體支撐和資料庫支撐。尤其在中國這個龐大而分散性高的市場，利用網際網路招商的價值更為明顯。中國2800多個縣城、330多個地級市，還有特大省會城市、直轄市。“面對如此龐大的城市集合體，依靠企業自身的資源和能力，沒有任何一家企業能夠用三、五年的時間把全國各地網點全部覆寫掉，而網際網路卻可以把管道延伸至二三線城市甚至農村市場”。通路快建恰好充分運用網際網路的聚合效應，把衆多的招商項目和投資人實作對接。
對此，一位業内人士也有同樣的看法，“随着網際網路的普及，網絡招商效率非常高，網際網路和資訊化能夠把過去散亂、零碎的東西低成本聚合在一起，網際網路招商精準度高，不僅提高招商速度快，更能降低招商成本低。這點是過去傳統招商難以達到的”。
林翰承認，通路快建本身就是一個網際網路公司。網站每天彙集50多萬個投資者，起碼産生2萬條對項目感興趣的投資者資訊，而通路快建則緊緊轉住這部分有效的投資者資源并反複利用。據他估算，中國在四處找項目的投資者絕對不下于3000萬，不少投資者找到項目賺到錢後還想再繼續找新項目。 通路快建正在建構為3000萬中小投資者服務的平台，諾亞财富是服務高端投資者，通路快建跟其有類似之處，隻不過服務對象更聚集，是正在市場活躍的、找各類商機的中小投資者。
新模式的探索
“世界不缺乏聰明者，而恰恰是聰明裡面最蠢的人來辦這個事情。盡管很多人看到招商外包的市場很龐大，但他們意識到項目的啟動需要很多資源和條件準備、招商模型需要一點點搭建、需要做很多最笨的工作時，很多人根本不願意耗費時間和精力，因為這個生意短期内不能賺錢”。林翰說。
的确，這絕對不是一項能輕松賺快錢的生意，單成立前期需要耗費很多時間成本和金錢成本。林翰很多時候都要夜以繼日地工作，平台需要不斷完善，很多方案也需要經過市場的不斷測試，早期擷取客戶和投資者的成本又非常高。
“創業初期，當沒有完善的平台、服務能力欠缺、品牌信任度不夠時，該怎樣獲得企業客戶的充分信任？這麼多問題都需要解決。此外，還必須下大力氣吸引更多投資者聚合到這個平台，哪怕沒有客戶上門也要培養投資者，這需要耗費很長時間。”在這期間很多人選擇放棄，而林翰卻靜心下來用了一年多時間慢慢梳理，把招商平台逐漸搭建起來。“但仍需要不斷完善，細節提升一個點就是上億的效益”。
人們對新鮮事物的認知畢竟需要過程。起步階段很多企業對通路快建的招商形式半信半疑。為了解除顧慮，林翰把公司建成完全開放透明的公司，主動帶客戶參觀，邀請有意向的企業參加招商會，免費做提升企業營銷水準、管道建設水準等方面的教育訓練，很多客戶都常駐在通路快建，一起協同辦公。包括采訪結束，林翰依然按照正常帶領記者參觀公司的各個部門，他要讓企業、投資者、媒體等更多人真實地了解通路快建、了解招商外包這個生意。2年多時間，通路快建僅上海總部已經由最初的十幾人擴張成400多人的團隊。
企業發展到一定階段，當平台吸引着越來越多的企業加入進來，更是對通路快建服務能力、承擔風險的能力的巨大考驗。“這個時候規避風險的方式就是把企業内部做得更精确，真正地給客戶産生最大實際效果”。
毫無疑問，招商數量和品質肯定客戶最為關注的問題。戶外自駕露營裝備品牌KingCamp是通路快建今年的合作夥伴，總經理徐國慶毫不客氣地說：“我們對代理商的要求非常高，招商效果不滿意我們有權随時中止合同，是以對通路快建來還是挺有壓力的。不過這樣會督促他們不斷提高服務水準，增強招商能力”。
不是“圈錢”而是防止“被圈錢”
記者走訪企業的過程中了解到，很多企業要麼壓根兒沒聽說過“招商外包”商業模式，要麼對此持有疑問，還有些人會做出一個模糊的判斷：這種行為大概屬于幫企業賺快錢。還有些人的回答更不客氣：純屬幫企業圈錢。
對于以上負面觀點，林翰倒覺得習以為常：“這種觀點純屬誤導。所謂的招商圈錢是心存不軌的企業不想靠發展産品滿足市場需求，而是靠創造一個項目忽悠加盟商、經銷商中招，這類公司幹一年就跑掉。而通路快建做的事情恰恰是對項目進行精挑細選，防止有惡意欺詐行為的項目出現在招商平台上。”
同樣做着招商外包生意的朱傑認為所謂的“圈錢”觀點非常可笑：“投資者都是成年人，簽訂合同前肯定都特别慎重。怎麼能說投資人被騙？”
有機生活用品連鎖品牌生态家在通路快建的幫助下，僅用2年多時間便發展出近300家連鎖店，打破高端零售連鎖品牌1年發展不到50家的瓶頸。據生态家總裁張薔表示，通路快建是從零開始對生态家進行規劃，包括産品的差異化定位，商業模式的梳理，項目的示範等給予指導，是以生态家發展過程中沒走彎路，快速占領了高端有機生活品市場。
為了保證所服務的企業招商後能健康發展，林翰簽合同前必然跟客戶做全面溝通，對客戶提出的唯一要求是：“必須有足夠的營運和服務能力，否則一旦招商速度加快，市場長大了再匆忙配置人員、維護客戶等，很容易導緻企業出現短闆”。
針對有些企業認為快速招商是一種急功近利行為的觀點，林翰給出的答案是：首先，之前的傳統企業招商沒機會利用網際網路的聚合效應實作快速招商；其次，受制于資金、受制于人才，受制于專業度、商業模型等方面的限制，他們招商步伐根本快不起來。
林翰将傳統企業的招商比喻為一個人在缺乏地圖、GPS的情況下走在一個陌生的城市，這人必然不斷走彎路消耗資源。“項目到底能不能讓經銷商、代理商賺錢？如果回答是‘不能’的，招了商也要死掉。招商其實是件非常複雜的事情，有戰略、品牌、市場、推廣、商業模型、經銷商利益的分割、扶持等一系列的環節構成招商，這些都要企業不斷摸索，是以依靠傳統的方式發展代理商根本做不到快速。我們服務過的客戶的回報是：不是擔心招商速度過快，而是擔心招的慢”。
最終向兩端收費
現在，通路快建專注做管道建設當中最難、最核心的一段——招商，即商機速配、項目對接。他們還正在建設地面的商機交易中心，向投資者提供可投資項目資料，就像房地産中介。“房地産中介是賣房子的資訊，我們釋出的是招商資訊，在全國叫商機交易平台。”
由于不少企業在招商方面有很多硬傷，不能夠規模化，通路快建會通過商業模式梳理等增值服務幫企業治愈硬傷。“有缺陷的商業模型無法複制，但大量的企業卻渾然不覺。當在市場不斷地血拼之後被搞得遍體鱗傷也得不到市場結果，最後隻能死掉，或者永遠不能做大”。
是以針對企業如何賺錢、怎麼賺錢、産品怎麼賣、價格如何設計、多少商品組合才能讓店鋪盈利等一系列問題，通路快建還會提供一些咨詢服務。“盡管所占業務比重相對較低，但卻是不可缺少的一個環節。目前三分之一的客戶都會提出做增值。
據上市公司龍潤茶副總裁肖榮緒介紹：通路快建不僅提供資源，還提供政策。公司四五年來在招商投入很大時間和經曆，市場規模擴大後效果仍然不甚滿意，通過跟他們合作，設計出針對辦公市場的officeTEA新品類，并實施新的市場招商政策，企業發生了翻天覆地的變化。”
林翰說：“管道盈利（主要指加盟商、代理商如何賺錢）是價格鍊裡面最核心的環節，企業不賺錢、加盟商不賺錢，等于加盟商環節丢失，管道價值鍊便被破壞。”通路快建組建了70、80位專門的管道專家做研究，這些人都是來自企業高官、營銷總監和或咨詢機構。
盡管表面看起來通路快建的“衣食父母”是上遊企業，而林翰的真正目的是長期培養投資者。通過幫投資者找優質項目的方式取得投資者信賴，最終目的是把投資者穩固地聚合到通路快建。林翰道出真相：“盡管現在收費是向上遊企業，但通路快建工作重點的80%不在上遊企業，而在服務下遊投資者。圍繞他們來做更多的增值服務”。
等投資者群體培養成熟、會員量達到一定數量級之後，通路快建最終的商業模式會發生延伸，比如類阿裡巴巴的模式，向被輔導的投資者收取5000元到10000元一年費用。“初期暫時對投資者免費，但未來會在企業和投資者兩端收費，尤其是重點發展下端”。林翰已經設定出長遠的規劃，可見保證可投資項目的品質對通路快建的下一步發展極其重要。