加速課堂和業務模式
殺手：商業模式重建殺手指數：s.can 複制索引：s
技術變革正在興起，商界已進入一個新時代。通過網際網路等技術，任何給消費者留下深刻印象的想法都可以盡快變成商業标簽，口口相傳和終極體驗。而關鍵在于企業是否擁有先進的商業模式。優秀的商業模式幫助企業無限貼近市場，擁有強大的客戶組織能力，通過網際網路和IT技術，帶動産業鍊高效銜接，同時快速疊代超越正常方式成長。那麼，企業家如何更新和優化他們的商業模式呢？
艾佳生活CEO潘定國是一位在房地産、環保、微電商、餐飲、家裝5大行業持續創業的連續創業者。他是網際網路平台模式的踐行者，善于用C端思維來重構行業生态。他2015年創立的網際網路家裝平台艾佳生活，去年獲得10億元B輪融資，之後投資估值超過10億美元，成為行業新獨角獸，而平台交易總值突破100億元。
近日，在黑馬成長營第19期商業模式子產品中，潘定國從行業重構的邏輯入手，全面分析了商業模式建構過程中的必要思維、關鍵步驟和核心工具。
本文4664字，摘自33000字黑馬成長營課堂内容（點選了解黑馬成長營）。
是時代的英雄，還是推動時代的英雄？
我認為是前者。
對于企業家來說，選擇比努力更重要。從計劃經濟到市場經濟，從PC網際網路到移動網際網路。隻有看到時代的潮流，才能懂得如何有效地布局。
如果每一次技術變革都允許所有行業重做，那麼現在我們面對5G，商業模式将在萬物互聯面前發生變化。
自2004年以來，我做過5家企業，分布在5個不同的行業，仍在營運，其中4家已經獲得資助，發展也非常快。
根據我重構這些行業的經驗，我總結了一些規則和方法，并與大家分享。
01
模式重構 1.0 - 終極單項
業務案例：五塊堆棧
行業： 社群生鮮電子商務
2013年底，我公司成立了五格堆，開始銷售汽車，是國内首家從事粉絲經濟、做社群新鮮電商的人。
當時，雕刻、黃太極、粉絲經濟、衆籌、O2O、C2B等一系列名詞被各行各業熱捧。雖然有些現象現在似乎很重要，但當時，我建立了自己的一套"道咒"，以幫助我思考哪些模式可以是疊代的，哪些模式根本無法複制。
掃碼聯系學習顧問回複關鍵詞"老潘"進群⬆️
道路，是指抓取方向，設定目标。企業的本質是掌握誰在什麼情況下買什麼，是以對"道"的分析分為"使用者的道——使用者的消費時間和空間的變化"、"環境——使用者的消費市場和行為的變化"和"産品道——使用者的消費習慣和需求的變化"。
方法，是指尋找規律，次元上升。移動網際網路的出現使得商業模式從一維向多元，傳統的價格和資訊不對稱模式，正在被大量使用者自由擷取，然後通過增值服務和增值模式來賺錢取而代之。
技能，指抓撓痛點，劃船訓練營。通過無休止、不斷更新的營銷方式來打動消費者痛點的核心邏輯，一是物質和精神的發展激發了使用者豐富的潛在需求，二是網絡的即時性和互動性會讓每個人都成為溝通者，甚至是自由的溝通者。
豐富的經驗，深厚的聯系。當産品從一個死物變成了一個與情感屬性的聯系與使用者牢牢地捆綁在一起時，那麼所謂的品牌、口碑、專業、細節才是真正有價值的。任何能夠為使用者創造終極體驗的東西，都是我們應該在這個時代深深追求的東西。
是以，我們在創業中做出的每一個決定的出發點，都應該從"道"開始考慮，實作落地從"裝置"開始。也正是基于對這四個次元的判斷，最終促使我決定通過建構粉絲經濟來做B2C新鮮電商。
什麼樣的使用者是粉絲？我們有一個重要的名額，即購買三次以上的使用者是鐵粉。如何讓客戶重複購買？我們通過為使用者提供從購買到進食的終極體驗來推動轉化：
趣味性：借用微信紅包套裝，提供汽車送禮功能;
最小：無需任何額外的按鈕，您可以在五秒鐘内完成訂單;
友善：對接物流公司系統，随時檢視物流進度;
溫度：當使用者選擇送禮物給朋友時，我們會提醒家人多關心;
外包裝：采用充孔壓力箱，不僅可以防止汽車在運輸途中擠壓損壞，還可以作為濾水箱友善清洗存放;
内部包裝：從日本進口可以完全隔離空氣透明袋，一方面增加汽車的保存期限，另一方面保證放在冰箱裡不會有串的味道;
通過挖掘和捕捉使用者的需求，我們終于找到了一個行業領先的人物：每個在朋友圈中曬過五個塊堆棧的使用者平均可以給我們帶來五次熟人轉換。
于是，我又在雞蛋品類上加上了同樣的邏輯，賣出了全國最貴的"tuho"雞蛋，9.8元一個。但後來我漸漸發現，新鮮品牌的認知度還不夠高，一隻雞并不比肯德基做同樣的事情來賣雞肉單獨品牌溢價。是以這也給了我想要做餐飲的動力。
02
模式重構 2.0 - 建立閉環
商業案例：牛兄弟店
行業：餐飲
為什麼移動網際網路公司增長如此之快，估值如此之高？
我認為核心問題是消費者和供應商實時線上。是以，連結授權是一種至關重要的邏輯和能力，然後翻譯，我認為，就是創造一個閉環。
在移動網際網路時代，一個特别值得學習的公司模式是小米。我的牛哥店可以說是在餐飲業複制了小米的模式。至少有一位小米的合作夥伴将我們評為有史以來最徹底複制小米型号的人。
我把雷軍講鐵人三項：硬體、軟體、網際網路，翻譯成一種大家都能了解的語言，即自建流量、自建管道、自建産品。2.8億米粉體是自建流，小米之家是自建管道，順為衆多生态鍊企業的資金投入，是自建産品。我們如何打造這三個自建的食品飲料産業？
自建流量：首先，我做了一個公開叫牛哥的片段，目标在"戲弄"人群中的原因很簡單，因為他們好吃懶懶。是以通過公衆号的流量門戶，我們圍繞逗号人群建立了一個社群，現在我們有大約80萬粉絲。
自建管道：我們的分析表明，許多餐飲品牌自從擁有像萬達這樣的購物中心以來，已經能夠快速複制。原因是商場定了一個标準：三樓、四樓吃大餐，負一樓吃零食。在一天之内，基本上50%的人在樓上吃飯，50%的人在樓下吃飯。
顯然，我當然不做三樓和四樓。因為晚餐的廚師和服務員特别重要，我會做負面的一樓。你會發現，在所有商場的負層，隻有一個類别，總數不會超過30個。那麼我們要做的就是壟斷負面一樓的管道，當5萬人去負面一樓吃飯時，80%的攤位都是你的，會擔心生意嗎？
自建産品：首先需要搭建一個快闆，剩下的就是供應鍊的事情。排名前三的中餐館是Sibei，海底釣魚和奶奶之家。因為負一樓不能生火隻能加熱，是以海底釣魚和奶奶的産品都不适合。是以，我們挖掘了Sibei，發現有一種産品連續3年進入銷售前3名 - 冷皮膚。是以牛哥制造的第一個産品是牛哥酷炫的皮膚。不僅如此，還因為商場四季恒溫的特點，也讓冰冷的皮膚成為一種流行的四季食品。
現在我們一共有15種産品，隻要東西不難吃，就沒有問題。任何在三個月内無法盈利的商店都将被替換。因為我有15個品類，可以不斷變化，看看周圍的人喜歡吃什麼，而将來我們至少要做100個品類，逐漸豐富他們的飲食生态。
這背後是一個從自建、自雇到開放商業模式的階梯。
03
模式重構 3.0 - 共享生态
商業案例：愛佳人壽
行業： 家居裝飾
滴水用了三年半的時間"統一"了中國旅遊業，摩拜不到一年就覆寫了所有城市，他們實作了指數級發展的落後，我認為是生态建設的共享經濟模式。
2015年，當我創辦艾佳人壽時，我告訴我的合夥人和投資者，艾佳将在五年内賺到1000億（GMV）。起初他們不相信，是以我向他們展示了一套邏輯，可以幫助你确定他們各自的行業是否存在生态機會和條件。
生态建設的底層邏輯：從農業到産業化再到網際網路化
對于任何一個行業或企業，我們都可以總結出它在三個文明中的發展階段和特點：
農業文明——做加成：行業龍頭企業規模不到100億元，發展非常依賴核心地位和核心人才;
按照這個邏輯，家裝是典型的農業文明産業，因為有兩個在任何情況下都無法回避的核心陣地：設計師，以居家來衡量房子;同時，這些人沒有3-5年的積累，就無法提供優質的服務。
是以，在這個萬億級的市場中，有大量的小公司，小平台，很難突破1億元的規模。
但我們也看到，行業确實有一些傳統的家裝上司者，他們已經進入了工業文明：專業分工、系統管理、流程協調。
但20年過去了，組建了一支由數千人組成的龐大團隊，其中一半以上是銷售人員，另一半是設計師和主管，但規模卻在40億左右停止了。
是以，我定義了艾佳的人生使命，就是用網際網路文明的方式重做家居。是以我們沒有銷售，我們沒有設計師和主管，我們一半的員工是軟體開發人員，專注于建立我們的核心優勢，一個AI加實時線上的系統平台。
就像馬雲不能懂得服裝的生産，但可以搭建淘寶平台一樣。艾佳利用網際網路将家裝行業所有核心人員整合到平台中，連接配接上下遊，有了這個基礎再實作智能化，用資料做決策，提供工具和标準賦能，最終才能實作生态化。
事實證明，艾佳在三年内突破了100億，而且路是正确的。雖然與理想還存在差距，但對于1000億的五年目标，我有信心。
生态建設頂層設計：從B面思維到C面思維
考慮到這個邏輯，我們必須在開始建立生态之前解決思維的轉變。許多傳統企業的牆上都寫着"以使用者為中心"，但這就是為什麼他們不能。
星巴克和瑞軒是兩家思維完全不同的公司。星巴克賣咖啡，享受咖啡的場景，而Ray正在賣它，以便更多的人可以随時喝它。
是以，我分包層，每層都想從使用者的邏輯中賺更多的錢，稱為B面思維;
為了了解C端思維，我帶團隊向亞馬遜學習。或許很多人認為，四省之間多快多好是一種博弈關系：想多做，服務不好做;但其實，重構就是重建立立邏輯，讓多快多好的領域成為平衡的四輪驅動。
同時，艾佳借鑒了蘋果的"硬體标準化、軟體個性化"模式，打造了艾佳"硬包裝标準化、軟包裝個性化"模式，圍繞C端思維做了三件事：
更多選擇——重構設計師：我成立了一家名為Hesse Tonge的設計公司，将中國各個獨特的設計師帶到這個平台上，同時投資3億做一套DR設計軟體，建立篩選機制，每個設計師都變成了一個單獨的IP，用作品說話。
這樣，一方面，使用者花費2000元的版權費，可以選擇近1萬種适合自己家居風格的方案，再加上艾佳APP DIY功能，可以幫助使用者完全實作設計定制、個性化;現在，他們可以為自己1-2個高品質的節目獲得數十萬元甚至數百萬美元的版稅。工作越好，就越能獲得持續的長尾效益。
更便宜——重組：在家裝空間裡，如果隻省了使用者5%、10%的錢，使用者很難察覺，但節省50%的使用者感覺卻非常明顯。是以，我将供應鍊的成本要求設定為 50%。
F2C廠家直供，技術團購，C2M按單單生産，三招下來成本大幅降低，未來不排除紅星，其實在經銷商中都會在Ajana貨。通過這種方式，将利潤從供應鍊中擠出并返還給消費者，愛佳在家裝市場占有的份額可以呈指數級增長。
更好的服務——重構場景：在施工中我們直接與使用者達成協定，承諾90天完成，做到全面負責，足底。而施工現場做勞工刷臉打孔，專業監督全過程控制，同時安裝攝像頭，確定過程完全透明，不僅使每個環節效率最高，還能讓使用者感到100%的憂慮，安心無憂。
是以很多人會問，艾佳的競争對手是誰？我說，誰做得好，我們就和誰合作。我們在行業内沒有競争關系，既不培養設計師，也不培養項目經理，也不開家具工廠，如金螳螂，依然品味家居搭配，愛的空間都在艾佳平台上服務使用者，誰好用誰。采用C端思維為使用者選擇高效率、高品質、高成本效益。
04
模式重建的核心規律——從物到人
隻是三種情況，都是我自己交易從0開始，一點一點地做今天。很多人問我是否很忙？
其實，作為創業者，我們隻需要了解兩類人：
首先是服務對象（戰略選擇）;
第二種是拉動一組合作夥伴（組織執行）。
我做過五個不同的行業，關注它們最基本的方式是從事物到人。
邏輯很長，您需要建立規則來提高效率并降低成本。但最終，圍繞商品的操作，你隻能賺取商品點差和管道點差。
如今，中國大部分行業都存在産能過剩，許多消費者已經進入了細分的趨勢。是以，今天所有基于對象的服務在未來都将變成基于人類的服務。
為什麼今天的頭條新聞會着火？因為它能做的比使用者多了解使用者，可以個性化，專業地為使用者提供自己不知道自己需求的服務。它将繼續疊代和更新自己，并且會更有效率。
最近和17期黑馬營的同學聊天，他賣袋裝茶已經是世界第一了，他未來的競争對手會是誰？不是福建茶商，也不是小罐茶，而是快樂茶，奈雪茶，瑞玉茶。雖然也被稱為茶，但實際上，根據不同的年齡組，已經開始延伸出許多不同的形式。
是以，您可以找到機會以多元方式獲利，從事物到人。如今，艾佳至少有四個次元可以盈利，牛哥有三個次元可以盈利。這使得您的競争對手很難與您合作PK。
未來的商業模式不再是解決我遇到的問題，而其他人沒有的問題。更多的人将圍繞一組特定的人來解決他們需要的所有事情。
所有行業都可以用新技術和新思維再次做到這一點。
本文摘自黑馬成長營課堂，由潘定國口述，創業黑馬知識中心組織，李偉編輯，創業黑馬學院版權歸（ID：heima_ying）所有，未經授權不得轉載。
想和老潘深入交流和學習嗎？
回複 老潘
啟動黑馬，讓創業者不再孤獨！
商務、合作、溝通：zym120100（微信）