加速课堂和业务模式
杀手：商业模式重建杀手指数：s.can 复制索引：s
技术变革正在兴起，商界已进入一个新时代。通过互联网等技术，任何给消费者留下深刻印象的想法都可以尽快变成商业标签，口口相传和终极体验。而关键在于企业是否拥有先进的商业模式。优秀的商业模式帮助企业无限贴近市场，拥有强大的客户组织能力，通过互联网和IT技术，带动产业链高效衔接，同时快速迭代超越常规方式成长。那么，企业家如何升级和优化他们的商业模式呢？
艾佳生活CEO潘定国是一位在房地产、环保、微电商、餐饮、家装5大行业持续创业的连续创业者。他是互联网平台模式的践行者，善于用C端思维来重构行业生态。他2015年创立的互联网家装平台艾佳生活，去年获得10亿元B轮融资，之后投资估值超过10亿美元，成为行业新独角兽，而平台交易总值突破100亿元。
近日，在黑马成长营第19期商业模式模块中，潘定国从行业重构的逻辑入手，全面分析了商业模式构建过程中的必要思维、关键步骤和核心工具。
本文4664字，摘自33000字黑马成长营课堂内容（点击了解黑马成长营）。
是时代的英雄，还是推动时代的英雄？
我认为是前者。
对于企业家来说，选择比努力更重要。从计划经济到市场经济，从PC互联网到移动互联网。只有看到时代的潮流，才能懂得如何有效地布局。
如果每一次技术变革都允许所有行业重做，那么现在我们面对5G，商业模式将在万物互联面前发生变化。
自2004年以来，我做过5家企业，分布在5个不同的行业，仍在运营，其中4家已经获得资助，发展也非常快。
根据我重构这些行业的经验，我总结了一些规则和方法，并与大家分享。
01
模式重构 1.0 - 终极单项
业务案例：五块堆栈
行业： 社区生鲜电子商务
2013年底，我公司成立了五格堆，开始销售汽车，是国内首家从事粉丝经济、做社区新鲜电商的人。
当时，雕刻、黄太极、粉丝经济、众筹、O2O、C2B等一系列名词被各行各业热捧。虽然有些现象现在似乎很重要，但当时，我创建了自己的一套"道咒"，以帮助我思考哪些模式可以是迭代的，哪些模式根本无法复制。
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道路，是指抓取方向，设定目标。企业的本质是掌握谁在什么情况下买什么，所以对"道"的分析分为"用户的道——用户的消费时间和空间的变化"、"环境——用户的消费市场和行为的变化"和"产品道——用户的消费习惯和需求的变化"。
方法，是指寻找规律，维度上升。移动互联网的出现使得商业模式从一维向多维，传统的价格和信息不对称模式，正在被大量用户自由获取，然后通过增值服务和增值模式来赚钱取而代之。
技能，指抓挠痛点，划船训练营。通过无休止、不断更新的营销方式来打动消费者痛点的核心逻辑，一是物质和精神的发展激发了用户丰富的潜在需求，二是网络的即时性和互动性会让每个人都成为沟通者，甚至是自由的沟通者。
丰富的经验，深厚的联系。当产品从一个死物变成了一个与情感属性的联系与用户牢牢地捆绑在一起时，那么所谓的品牌、口碑、专业、细节才是真正有价值的。任何能够为用户创造终极体验的东西，都是我们应该在这个时代深深追求的东西。
因此，我们在创业中做出的每一个决定的出发点，都应该从"道"开始考虑，实现落地从"装置"开始。也正是基于对这四个维度的判断，最终促使我决定通过构建粉丝经济来做B2C新鲜电商。
什么样的用户是粉丝？我们有一个重要的指标，即购买三次以上的用户是铁粉。如何让客户重复购买？我们通过为用户提供从购买到进食的终极体验来推动转化：
趣味性：借用微信红包套装，提供汽车送礼功能;
最小：无需任何额外的按钮，您可以在五秒钟内完成订单;
方便：对接物流公司系统，随时查看物流进度;
温度：当用户选择送礼物给朋友时，我们会提醒家人多关心;
外包装：采用充孔压力箱，不仅可以防止汽车在运输途中挤压损坏，还可以作为滤水箱方便清洗存放;
内部包装：从日本进口可以完全隔离空气透明袋，一方面增加汽车的保质期，另一方面保证放在冰箱里不会有串的味道;
通过挖掘和捕捉用户的需求，我们终于找到了一个行业领先的人物：每个在朋友圈中晒过五个块堆栈的用户平均可以给我们带来五次熟人转换。
于是，我又在鸡蛋品类上加上了同样的逻辑，卖出了全国最贵的"tuho"鸡蛋，9.8元一个。但后来我渐渐发现，新鲜品牌的认知度还不够高，一只鸡并不比肯德基做同样的事情来卖鸡肉单独品牌溢价。所以这也给了我想要做餐饮的动力。
02
模式重构 2.0 - 创建闭环
商业案例：牛兄弟店
行业：餐饮
为什么移动互联网公司增长如此之快，估值如此之高？
我认为核心问题是消费者和供应商实时在线。因此，链接授权是一种至关重要的逻辑和能力，然后翻译，我认为，就是创造一个闭环。
在移动互联网时代，一个特别值得学习的公司模式是小米。我的牛哥店可以说是在餐饮业复制了小米的模式。至少有一位小米的合作伙伴将我们评为有史以来最彻底复制小米型号的人。
我把雷军讲铁人三项：硬件、软件、互联网，翻译成一种大家都能理解的语言，即自建流量、自建渠道、自建产品。2.8亿米粉体是自建流，小米之家是自建渠道，顺为众多生态链企业的资金投入，是自建产品。我们如何打造这三个自建的食品饮料产业？
自建流量：首先，我做了一个公开叫牛哥的片段，目标在"戏弄"人群中的原因很简单，因为他们好吃懒懒。所以通过公众号的流量门户，我们围绕逗号人群建立了一个社区，现在我们有大约80万粉丝。
自建渠道：我们的分析表明，许多餐饮品牌自从拥有像万达这样的购物中心以来，已经能够快速复制。原因是商场定了一个标准：三楼、四楼吃大餐，负一楼吃零食。在一天之内，基本上50%的人在楼上吃饭，50%的人在楼下吃饭。
显然，我当然不做三楼和四楼。因为晚餐的厨师和服务员特别重要，我会做负面的一楼。你会发现，在所有商场的负层，只有一个类别，总数不会超过30个。那么我们要做的就是垄断负面一楼的渠道，当5万人去负面一楼吃饭时，80%的摊位都是你的，会担心生意吗？
自建产品：首先需要搭建一个快板，剩下的就是供应链的事情。排名前三的中餐馆是Sibei，海底钓鱼和奶奶之家。因为负一楼不能生火只能加热，所以海底钓鱼和奶奶的产品都不适合。因此，我们挖掘了Sibei，发现有一种产品连续3年进入销售前3名 - 冷皮肤。所以牛哥制造的第一个产品是牛哥酷炫的皮肤。不仅如此，还因为商场四季恒温的特点，也让冰冷的皮肤成为一种流行的四季食品。
现在我们一共有15种产品，只要东西不难吃，就没有问题。任何在三个月内无法盈利的商店都将被替换。因为我有15个品类，可以不断变化，看看周围的人喜欢吃什么，而将来我们至少要做100个品类，逐渐丰富他们的饮食生态。
这背后是一个从自建、自雇到开放商业模式的阶梯。
03
模式重构 3.0 - 共享生态
商业案例：爱佳人寿
行业： 家居装饰
滴水用了三年半的时间"统一"了中国旅游业，摩拜不到一年就覆盖了所有城市，他们实现了指数级发展的落后，我认为是生态建设的共享经济模式。
2015年，当我创办艾佳人寿时，我告诉我的合伙人和投资者，艾佳将在五年内赚到1000亿（GMV）。起初他们不相信，所以我向他们展示了一套逻辑，可以帮助你确定他们各自的行业是否存在生态机会和条件。
生态建设的底层逻辑：从农业到产业化再到互联网化
对于任何一个行业或企业，我们都可以总结出它在三个文明中的发展阶段和特点：
农业文明——做加成：行业龙头企业规模不到100亿元，发展非常依赖核心地位和核心人才;
按照这个逻辑，家装是典型的农业文明产业，因为有两个在任何情况下都无法回避的核心阵地：设计师，以居家来衡量房子;同时，这些人没有3-5年的积累，就无法提供优质的服务。
因此，在这个万亿级的市场中，有大量的小公司，小平台，很难突破1亿元的规模。
但我们也看到，行业确实有一些传统的家装领导者，他们已经进入了工业文明：专业分工、系统管理、流程协调。
但20年过去了，组建了一支由数千人组成的庞大团队，其中一半以上是销售人员，另一半是设计师和主管，但规模却在40亿左右停止了。
所以，我定义了艾佳的人生使命，就是用互联网文明的方式重做家居。所以我们没有销售，我们没有设计师和主管，我们一半的员工是软件开发人员，专注于建立我们的核心优势，一个AI加实时在线的系统平台。
就像马云不能懂得服装的生产，但可以搭建淘宝平台一样。艾佳利用互联网将家装行业所有核心人员整合到平台中，连接上下游，有了这个基础再实现智能化，用数据做决策，提供工具和标准赋能，最终才能实现生态化。
事实证明，艾佳在三年内突破了100亿，而且路是正确的。虽然与理想还存在差距，但对于1000亿的五年目标，我有信心。
生态建设顶层设计：从B面思维到C面思维
考虑到这个逻辑，我们必须在开始建立生态之前解决思维的转变。许多传统企业的墙上都写着"以用户为中心"，但这就是为什么他们不能。
星巴克和瑞轩是两家思维完全不同的公司。星巴克卖咖啡，享受咖啡的场景，而Ray正在卖它，以便更多的人可以随时喝它。
因此，我分包层，每层都想从用户的逻辑中赚更多的钱，称为B面思维;
为了理解C端思维，我带团队向亚马逊学习。或许很多人认为，四省之间多快多好是一种博弈关系：想多做，服务不好做;但其实，重构就是重新建立逻辑，让多快多好的领域成为平衡的四轮驱动。
同时，艾佳借鉴了苹果的"硬件标准化、软件个性化"模式，打造了艾佳"硬包装标准化、软包装个性化"模式，围绕C端思维做了三件事：
更多选择——重构设计师：我成立了一家名为Hesse Tonge的设计公司，将中国各个独特的设计师带到这个平台上，同时投资3亿做一套DR设计软件，建立筛选机制，每个设计师都变成了一个单独的IP，用作品说话。
这样，一方面，用户花费2000元的版权费，可以选择近1万种适合自己家居风格的方案，再加上艾佳APP DIY功能，可以帮助用户完全实现设计定制、个性化;现在，他们可以为自己1-2个高质量的节目获得数十万元甚至数百万美元的版税。工作越好，就越能获得持续的长尾效益。
更便宜——重组：在家装空间里，如果只省了用户5%、10%的钱，用户很难察觉，但节省50%的用户感知却非常明显。因此，我将供应链的成本要求设置为 50%。
F2C厂家直供，技术团购，C2M按单单生产，三招下来成本大幅降低，未来不排除红星，其实在经销商中都会在Ajana货。通过这种方式，将利润从供应链中挤出并返还给消费者，爱佳在家装市场占有的份额可以呈指数级增长。
更好的服务——重构场景：在施工中我们直接与用户达成协议，承诺90天完成，做到全面负责，足底。而施工现场做工人刷脸打孔，专业监督全过程控制，同时安装摄像头，确保过程完全透明，不仅使每个环节效率最高，还能让用户感到100%的忧虑，安心无忧。
所以很多人会问，艾佳的竞争对手是谁？我说，谁做得好，我们就和谁合作。我们在行业内没有竞争关系，既不培养设计师，也不培养项目经理，也不开家具工厂，如金螳螂，依然品味家居搭配，爱的空间都在艾佳平台上服务用户，谁好用谁。采用C端思维为用户选择高效率、高质量、高性价比。
04
模式重建的核心规律——从物到人
只是三种情况，都是我自己交易从0开始，一点一点地做今天。很多人问我是否很忙？
其实，作为创业者，我们只需要了解两类人：
首先是服务对象（战略选择）;
第二种是拉动一组合作伙伴（组织执行）。
我做过五个不同的行业，关注它们最基本的方式是从事物到人。
逻辑很长，您需要建立规则来提高效率并降低成本。但最终，围绕商品的操作，你只能赚取商品点差和渠道点差。
如今，中国大部分行业都存在产能过剩，许多消费者已经进入了细分的趋势。因此，今天所有基于对象的服务在未来都将变成基于人类的服务。
为什么今天的头条新闻会着火？因为它能做的比用户多了解用户，可以个性化，专业地为用户提供自己不知道自己需求的服务。它将继续迭代和升级自己，并且会更有效率。
最近和17期黑马营的同学聊天，他卖袋装茶已经是世界第一了，他未来的竞争对手会是谁？不是福建茶商，也不是小罐茶，而是快乐茶，奈雪茶，瑞玉茶。虽然也被称为茶，但实际上，根据不同的年龄组，已经开始延伸出许多不同的形式。
因此，您可以找到机会以多维方式获利，从事物到人。如今，艾佳至少有四个维度可以盈利，牛哥有三个维度可以盈利。这使得您的竞争对手很难与您合作PK。
未来的商业模式不再是解决我遇到的问题，而其他人没有的问题。更多的人将围绕一组特定的人来解决他们需要的所有事情。
所有行业都可以用新技术和新思维再次做到这一点。
本文摘自黑马成长营课堂，由潘定国口述，创业黑马知识中心组织，李伟编辑，创业黑马学院版权归（ID：heima_ying）所有，未经授权不得转载。
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