作者 / 姚赟
來源 / 便當财經（ID：daxiongfan）
一路颠簸到達後，安玉龍他們已在河邊等着我們。
“廁所在哪裡？”下車後，急急詢問，放眼望去，除了正悠閑吃草的牛羊群，以及百米之外的養蜂棚，找不到任何一處像廁所的地方。
“這裡到處都是廁所，找一個隐蔽的地方就行。”帶領我們進山的三疆牧羊創始人李平說道。
話落，看到我們的驚訝後，又略帶玩笑地再重複了一遍：“哈哈，到處都是廁所。”
此行的目的地位于新疆伊甯霍縣轄區内的山脈間，屬于天山山脈的分支。這裡在地圖上找不到确切名字，距離最近的是名叫果子溝的景區，到達目的地半個小時前，手機就處于沒有任何信号的狀态。
這裡的牧場沒有名字，用數字編号來劃分和标記，安玉龍的牧場就在河對岸。安玉龍的牧場編号為8016，面積為1100畝，現有480隻羊。而在這之前，安玉龍與周邊牧民的放牧規模相近，基本在120隻到150隻之間。
安玉龍牧場裡的羊群
2018年3月，安玉龍與三疆牧羊合作簽訂包銷幫扶協定。合作達成後，安玉龍牧場的規模和收入都得到了穩步增長。合作之前，年收入平均6萬元左右，一家5口基本糊口。如今擴大規模後，年收入也達到21萬多。
此前束手束腳的原因，并非人手有限、牧場面積有限。内部需求有限穩定，極容易價格波動大，生鮮難出疆才是主要問題。
“要緻富先修路”，修路一度成為鄉村緻富的關鍵，從商業角度來看，這解決的是物流問題。而後便是資訊的平權、流量的扶持——從丁真、賀嬌龍等出圈，到近期曹縣666的火爆，流量帶火了一方經濟。技術革新下，物流、流量之外，振興鄉村的方式在悄然改變。
“羊肉出疆的體量目前較小，但是增長速度很快，每年以60%-80%的速度自然增長。” 李平告訴我們。
李平的三疆牧羊下，與安玉龍這樣體量的牧場簽訂了合作合約的還有25家。李平告訴便當财經（ID：daxiongfan），目前三疆牧羊2020年羊銷售出疆12530隻，2018年至目前總體出疆約在7萬隻。
李平與安玉龍共同增長的背後，是因為找到了關鍵按鈕：“目前三疆牧羊的銷售全線上上，其中在京東上的增速最快，2018年到2020年每年大概是120%-150%的增長。”
電商平台不僅是牛羊沖出天山的翅膀，這樣的産品不止牛羊，果丹皮、薰衣草、幹果等特産都在加速出天山。正值618年中電商最大的活動，便當财經（ID：daxiongfan）走訪了分布于新疆伊甯轄下多個企業，試着找到新疆産品走出去的新路子。
<h1 class="pgc-h-arrow-right" data-track="34">01 走出去</h1>
一切為了把新疆的好産品帶出新疆。
從北京到伊甯，最快的航班是在克拉瑪依經停的CA1233，全程六個多小時，2924公裡，途徑太行山脈、黃土高原、祁連山脈、内蒙古高原，橫跨被大家梭梭樹承包的阿拉善盟，劃過中國第二大的内陸盆地準格爾盆地，在油城克拉瑪依短暫休息後，飛到了位于伊犁河盆地的伊甯。這裡距離邊境交界的霍爾果斯，僅40分鐘的車程。
而這不是目的地，從市中心伊甯，還要再驅車一小時，才能到達安玉龍位于天山山脈上的牧場。
天山不是一座山，而是一個橫跨四國的山系，延綿成片的群山包圍下，如牛羊這樣的生鮮産品，走不出去便是最大的痛點。
“這座山裡住着十幾萬人呢。”李平告訴我們，牧民分布住在山中，生計以牧羊為主。資料顯示，2020年上半年全疆羊存欄4627萬隻，天山山脈上約占80%，約3701萬隻。
在新疆，部分哈薩克族牧民仍然保持着逐水草而居的遊牧民族傳統習慣。每年牧民都要趕着牲畜由冬牧場轉移至夏牧場，或由夏牧場轉移至冬牧場，這個過程叫“轉場”。
雖可以用車裝運，但伊甯附近的牧民還保留着最傳統的“轉場”過程。
每到開春，安玉龍便騎着馬，帶着狗，将羊群從山下趕到山上的牧區。整個過程持續數日，天黑了就地休息，修整後便繼續前行，直到到達山上的牧區。
如果你沿路觀察草原，便會時不時能看到散落其中的一座座小木屋，這是哈薩克遊牧民轉場放牧時的定居點。在這片占地千餘畝的牧區，安玉龍主要的生活區也在這樣一座帳篷中。
不足10平方米的小屋，位于山腳，距離河流步行15分鐘，騎馬3分鐘。屋内的木闆上整齊地鋪着厚厚的被褥，就成了床；床上放着一張小木桌，如沒有訪客，這裡是安玉龍吃飯的地方——這倆占據了小屋的絕大多數。
正對着門口，露天放着兩口大鐵鍋，是安玉龍們的“廚房”，燒火用木柴、洗漱是用大塑膠桶提前囤好的水。
常年的放牧生活和牧區過高的紫外線，36歲的安玉龍看起來比實際年齡要大一些。
安玉龍是霍城縣蘆草溝鎮别西阿尕什村的村民，每年入春便會趕着牛羊由冬牧場轉移至夏牧場，等到11月前後，便會由夏牧場轉移至冬牧場，下山回到村裡。夏季牧場放牧時，他們每周不定期回家取一些山上放牧需要的生活物品。
因山路荒野複雜，馬是最佳的交通工具。
一個小屋、兩口鍋爐、兩條狗、兩匹馬、一個幫手，這是安玉龍夏季放牧時的大部分夥伴。不需要飼料、沒有圈養，山間所有的草地，懸崖邊的牧草，雪山融雪彙聚成的溪水，隻要牛羊想去，這些都能輕易獲得。
“其他地方的羊大多是圈養，但新疆的羊都是草場上放養。放養的羊不僅沒有膻味，甚至有股奶香。” 李平說到。
安玉龍的牧場
這裡的商業邏輯，似乎和習以為常的認知不同——天然的優勢，讓這裡極容易産生優質的産品。
網紅“縣長”陳燦平，也是西南民族大學經濟學院院長、湖南省益陽市安化縣原副縣長，一直活躍在振興鄉村經濟的一線。近期，他在參加公開活動時表示：“農産品最大的問題不是供給的問題，是需求的問題。”
讓消費者知道，完成資訊的對稱，便是第一步。
<h1 class="pgc-h-arrow-right" data-track="253">02 怎麼賣出去，是個問題</h1>
“你在京東直接搜尋輸入新疆羊肉，排名第一的就是我們。”李平告訴我們的搜尋關鍵詞，并不是正常的品牌或企業名。
“不搜三疆牧羊？”
“嗯，也可以搜，不過你搜新疆羊肉就能直接出來。”
2013年，還是程式員的李平，決定辭去深圳的工作，回鄉創業。那時的他，已經月薪1.5萬以上，且手下管着十幾号人了。這在當時大多數人的眼中，絕對算不上一個好的決定。
就在李平決定辭職回鄉做農業的同僚，中國的網際網路也迎來了發展的爆發點：4G牌照正式發放，新一輪的資訊消費正在醞釀；大資料概念逐漸清晰，産業落地躍躍欲試；褚橙柳桃潘蘋果，荔枝櫻桃車厘子，考驗冷鍊物流和倉儲解決方案的農産品生鮮大戰一觸即發。
“原先我們主要在烏魯木齊線下賣，一年大概就賣一兩千頭。現在通過京東線上上賣，全國各地的客人都能買。”線下門店經營5年後，李平開始将生意轉移到線上。
據了解，目前京東占到了三疆牧羊95%以上的線上管道，截止目前，已認證京東平台銷售了13650隻新疆大尾羊。從數量和增量上，坐實了京東新疆羊肉類别中的銷量榜首。
“今年618想沖一沖，想在當天達到60萬銷售額。”而這個數字在入駐的第一年是6萬，第二年達到了16萬。
前端的變化能讓消費者快速感覺，而銷售管道僅僅是産業鍊中的一環，庫存、物流等環節的配合，才能順暢完整地撐起整條鍊條。某種意義上來說，消費者下單，僅僅是開始。如何讓消費者下單後快速收到貨物，倉庫庫存如何把控，物流配送如何配合，農戶如何把控資料？解決這些問題同樣重要。
為了達到618當天銷售額達到60萬的目标，李平做了幾方面準備：物流方面，貨物入京東的西安倉，降低物流成本提升運輸效率，最快可一天達；備貨方面，羊肉從屠宰到發貨的時間要求短，李平要求倉庫内要有500-600隻羊不間斷供應。
“創業之後才知道，企業增長最大的問題根本不在産品，而是管道，就是怎麼賣出去的問題。”對比前五年的線下門店和現如今的“小目标”，李平感慨地說到。
經曆過創業實戰，與李平不約而同發出同樣感慨的，還有伊犁詩夢園果丹皮的創始人尼合買提。
曾在伊犁州畜牧局當過公務員，又去廣州做過外貿，當發現兒時的零食果丹皮，因為标準化、産品化和規模化的問題，逐漸消失在大衆視野，于是回鄉做起了果丹皮。
伊犁當地的果丹皮與其他地方的不同，用的基本原料不是傳統的山楂，而是蘋果或杏兒。
尼合買提，王小軍攝
“腦子一熱，我要創業！但出去以後，發現很多的想法都是錯誤的。”尼合買提一邊回憶一邊反思，“就拿産品來說，我現在倒覺得做一個産品很簡單，你自己不會做，有人給你做，但是銷售這個環節太難了，遇到的很多人，就是栽在這個方面。”
尼合買提的果丹皮創業之路，從自己家的院子開始：“我們當時就是閉門造車，在院子裡面直接把果丹皮做出來，等我把果丹皮拿到外面的時候，我就懵了，給誰或者誰吃，這都沒有考慮好。”
2014年，做出果丹皮的尼合買提，将産品拿到市場上挨個給批發商嘗試：“當時很多批發商也不知道怎麼賣這個東西，他不敢試，我就免費讓他們先試吃。”
用這種銷售方式，一點點累積下了市場。
傳統的産業鍊條中，農産品從田地間走到消費者手中，要經曆“農民—原産地收購商—産地批發市場—銷售地商販—銷售地批發市場—超市—消費者”等環節。
安玉龍這樣的牧民屬于第一環節，尼合買提與李平一度扮演了原産地收購商的角色。
2019年，尼合買提帶着他的詩夢園果丹皮，入駐了京東中國特産·伊犁館店鋪。
據了解，截至今年3月，京東生鮮擁有各地各級政府授權的1000餘家線上特産館，共涉及60餘萬款農特産品。截至目前，京東平台實作農産品交易額超5800億元，生鮮冷鍊覆寫近300個大中城市。
“本來三四月份是淡季，但今年3月，大概十來天做了14萬的量，直接把我們推向了全國果丹皮銷售的第八名，現在有些供不應求。”尼合買提說到這裡，微微挺起胸膛，嘴角不自覺地上揚。
從産品和運輸角度來看，尼合買提的果丹皮，比李平的牛羊肉更幸運些。
“從伊甯發出去的話，快遞最快5天能到新疆以外的消費者手中。如果在京東特産館直接下單，烏魯木齊的雲倉出貨，大概三天就到了，節省了很多時間。” 尼合買提告訴我們。
通過提前備貨的入庫方式，尼合買提的果丹皮可以做到整車發貨去往集中的倉庫點補貨，不需要走時效慢且物流費用高昂的零擔物流。
流量的扶持和物流的暢通，成為繼造路之後，又一條走出去的緻富路。
“除了西藏地區沒有發過貨，現在全國各地都有人吃過我的果丹皮了。”如今，電商已經成為尼合買提将新疆果丹皮銷往全國的主要管道。
冗長的中間環節，産生了額外的物流、倉儲成本，産生了生産端和消費端需求和供給的失衡。
電商農産品上行路徑圖，制圖：便當财經
而通過電商平台後，這個流程整體有所精簡。此時，農産品從供應農戶到購買客戶手中，需要經曆“農戶—各種電商平台—銷售—郵寄—物流企業配送—客戶購買”。
從農貨到農産品，農人需要的不僅僅是銷售管道和流量。
<h1 class="pgc-h-arrow-right" data-track="254">03 流量、物流、服務，綁石沉入海底</h1>
京東察縣營業部的門口，停着一輛特殊的快遞車。
這塊快遞車，與周邊其他快遞品牌小箱式的電瓶車，格格不入——白色面包車，上邊印着京東紅色的logo，和日常看到的快遞車截然不同。
停靠在門口的京東快遞車
察縣全稱伊犁州察布查爾錫伯自治縣，錫伯語裡的意思，就是“糧倉”，縣轄13個鄉鎮，全縣總面積4132平方公裡。
2014年，雷小磊受到“先鋒站”計劃的号召，回到家鄉在這裡建立京東察縣營業部的前身。
這輛截然不同的快遞車，為的是能夠送貨到家。因地廣人稀，新疆的快遞有兩個特點，一是鮮少包郵到家，二是無差别需要自提。
“隻有京東能送貨到家，正常的快遞電瓶車隻夠市中心的，周邊的鄉鎮根本到不了，有一回為了送一個快遞，我開了40分鐘到那兒。”雷小磊告訴我們。
而這隻是痛點之一。截止2018年末，全縣總人口達到19.4萬人，漢族6.3萬人，少數民族13.1萬人，分别由錫伯族、維吾爾族、哈薩克族、漢族、回族、蒙古族等25個民族組成。
語言的不通，也是快遞順利送到消費者手中的難點。
懂多門少數民族語言的快遞小哥正在送貨 新華社記者 侯昭康 攝
這是個似乎正因為其地域的特殊性，商業正在經曆着最嚴苛的考驗。
地廣人稀，從市中心下到縣裡，驅車半小時隻見田地不見村莊，非常常見；物産豐富，尤其是以瓜果為代表的農産品，但想要運出去卻而非常艱難；多元少數民族彙聚，課本上的需求、商業理論、供給關系、規模化發展，在這裡似乎走不通。
北上廣深等一線城市的商業邏輯，和縣域經濟不同。
中國人民大學國家發展與戰略研究院研究員馬亮告訴便當财經：縣域經濟在非常重要的同時也面臨很多問題和挑戰，它面臨着小、散、沒有形成體系，包括一些縣有主導産業，但是這些産業在新的經濟業态的沖擊下，有些時候沒有辦法很好的适應和轉型，面臨生存和發展的困境。
疫情下，線上教育的普及，讓學生和家庭在數位産品上的消費趨勢，出現了明顯的改變。
“疫情之後，咱們店的電腦和列印機出的是比較多，因為無論是在學校還是在家裡，都要打一些卷子、複習資料之類的。”
張勇是京東電腦數位專賣店的老闆，從手機維修起家，還開過維修點，後來更新到品牌手機旗艦店。2019年他卻二次創業，決定将小店轉型成京東電腦數位專賣店。
通過稽核、篩選，京東給予張勇的授權在伊甯地區是獨一份，服務範圍輻射伊犁州八縣兩市，業務輻射面積比15個北京還要大。
“曾經有一位哈薩克族小夥家離門店七十多公裡，他買了一個耳機，我就開車去送貨，來回的140公裡油費都超過了耳機的成本了。但，因為服務好，他介紹了他的朋友和同學過來，在我這裡下了兩台電腦。”張勇回憶到。
不同的地域和文化，消費者的需求也會發生多元的變化。
除了這樣超額跑單的服務外，幫客戶下單是張勇最常幹的事：“不了解這裡的人，可能會奇怪，為什麼要幫别人下單？伊甯有不少少數民族同胞，很多人國語都講不太好，有些甚至都聽不懂，更别說使用智能手機下單這種複雜的操作了。”
友善面、紙張、電腦、滑鼠，借着線下體驗的機會，解答産品疑問之外，應消費者的要求幫着下單。
張勇幫忙下的單，與我們普通消費者在京東上下單一樣，從資料上來看，和他的銷售額沒有直接關系：“如果不在不計成本的情況下，服務做好了，後面的粘合度會很高，這個使用者會很認可你，伊甯區域很多線上解決不了的問題，咱們線上下可以随時解決。”
據了解，2018年京東電腦數位啟動了線下戰略，同年建店50家，2019年店面數量突破200家，主要開在電腦城和高校市場。截至2021年3月，京東電腦數位專賣店全國線下門店達847家，覆寫645個區縣。
和張勇聊的一個多小時裡，服務、體驗、快是他總不離口的高頻關鍵詞。
張勇，王小軍攝
雷小磊的京東察縣營業部，張勇的京東電腦數位專賣店，便是讓服務、品質下沉到終端的抓手。
從馬路到資訊，再到流量、物流，長久的問題還是自己造血。古往今來，運輸不隻解決了利潤、損失、貿易量，還拉近了人與人的距離，左右了時間觀，重畫了地圖，開啟了近日稱之為商品化、全球化的觀念革新。
張勇告訴我們：“去年618當天，店裡的銷售額就達到了50多萬，他預計今年能突破百萬量級。”
對商業效率的追求，正在這片土地上蓬勃生長。
<h1 class="pgc-h-arrow-right" data-track="255">04 商業效率的新比拼</h1>
走出去、留得住、進的來，是三個關鍵點。
人民大學國家發展與戰略研究課題組釋出的《短視訊、直播助力新型縣域經濟發展研究報告》中寫到：
“由來已久的城鄉二進制結構，人為割裂了城市和鄉村之間的生産消費關系，并使城鄉之間難以形成有效的産銷融通體系。
一方面，由于規模化和集約化的生産組織不夠，物流網絡不健全，使農村生産的優質農産品也面臨着進城難題。如何推薦城鄉産業協同發展，加快城鄉商品服務雙向流通，就成為鄉村振興戰略實施的關鍵問題。
另一方面，農村居民收入低、商品層層加價和銷售管道有限，使來自城市的優質産品往往難以順利下鄉。”
李平的三疆牧羊，借助京東平台，穩定地将牧民分散的産品規模化、産品化，解決的是走出去的部分。張勇的京東電腦數位專賣店，雷小磊的京東察縣營業部，一個把好産品和好服務，平價帶入，一個将産品快速、有效送達，這兩者解決的是走進來的問題。
通過自己造血，便會形成優質的留得住人才的環境。
在李平、雷小磊等人的故事中，便看到了出去的人才，回流到鄉鎮的情節。而他們又會帶動一批人的增長。
“2019年的時候，我計算過，我收1200噸左右的水果，就能直接帶動十七八個大果農。而大果農又要雇傭當地的勞工，也是大果農周邊大約200多戶人家，基本有1000多個人。伊犁有那麼多的水果，像我們這樣的企業，如果有個十幾二十個的話，完全可以把整個這一片裡面都給帶起來了。”在産業鍊的架構中，往上追溯，尼合買提給我們算了一筆十分可觀的就業賬。
電商和規模化，是增收的關鍵，也是讓散裝的農貨成為商業化産品的核心要素。
大部分的電商或流量平台，給予了農人對外傳播和銷售的管道，這是我們在本次走訪過程中看到的第一步。在産品走出去的基礎上，他們在思考規模和成本等商業效率上的問題。
在農産品上行之路中，供需對接的困擾外，因分散而無法規模化，進而導緻農戶郵寄農産品的物流站點少，郵寄距離遠，費用成本高。農産品通過電商平台成功售出後，農戶常需要跑到鄉鎮物流服務點進行郵寄，不僅路程遠而且寄件貴，時間成本和經濟成本都比城市寄件高很多。
縮短優化一條供應鍊，或能将一個地區農産品進行産業帶化的規模發展，為當地人帶來直接的增收；而将一地的商業模式打通，并通過數字化的能力結合當地情況，複制到各地後，解決的便不隻是一家、一村、一地的問題。
履新不久的賀嬌龍，已經成為伊甯當地的風雲人物。
近日，她在回答記者提問時表示，通過直播、網際網路而來的流量，已經沉澱下來：“我們沉澱下來的流量惠及到了旅遊企業。我們的農産企業，從最初的瀕臨倒閉到現在供不應求，這就是我們的流量資源，已經惠及到我們的農産企業，惠及到我們老百姓。”
“因為每款農産品都代表着老百姓從土地到餐桌，每個産業鍊每個環節都有老百姓實作增收和解決就業的問題，我想這就是我們農産企業包括老百姓所得到的實惠。老百姓的自豪感和榮譽感也有所提升。” 賀嬌龍提到。
流量解決資訊對稱，讓消費者知道這個産品；物流解決的不僅僅是走出去，還有如何在最快的時間内，在保證産品品質的前提下走出去，解決的核心問題，是長久的服務與體驗；接下來，讓标準和數字化加入，或許是讓農産品成為更接近标品的關鍵。
“要緻富先修路”，隻是鄉村緻富的第一步。