近幾月，中藥奶茶、樹脂烏龜盲盒在網上爆火，了解并迎合年輕人的消費需要，似乎成了商家的生意法寶。《2024年中國青年消費趨勢》報告指出，今年上半年，青年消費現象極具反差，作為智性腦熱衷比價，一邊摳搜一邊花錢，努力卷的同時也在尋求松弛感，在“反向消費”中逐漸走向“人間清醒”。
在網際網路高速發展環境下成長的年輕人，對網際網路電商的消費習慣和理念正逐漸進化。
如果說既要養生又要心情愉悅的中藥奶茶是當下年輕人對自我健康管理的新消費觀，那選擇一款能滿足“既要成本效益又要服務品質”消費心理的合适重疾險，則是以“牛馬”自嘲的脆皮打勞工對家庭财産超前投資的新消費觀。
在2017年以前，動辄上萬元的保費讓很多剛出社會的年輕人對重疾險望而卻步。2017年，慧擇在行業内率先嘗試網際網路重疾，并在2018年8月推出達爾文1号，緻力于成為一款“讓每位奮鬥的年輕人都能買得起的保障”，讓收入尚不高的年輕人不再被重疾險拒之門外。
但從2017年至今，行業重疾險的形态發展&競争逐漸進入白熱化階段，許多所謂的“創新”也似擠牙膏一樣，給到年輕人的驚喜并不多，重疾險市場發展日漸式微，據慧保天下披露資料，重疾險銷量已連續5年下滑，新單保費僅為5年前的20%。
而以“重疾險進化者”為定位的達爾文系列重疾險，以年輕人視角疊代保障範圍和服務體系，用6年時間從1号進化疊代到10号，突圍成長為網際網路重疾險的頭部定制險IP，累計承保客戶31萬+，投保保額1000億+。
面對“價格、保障和服務”三闆斧，重疾險如何破除内卷？或許我們能從慧擇定制出品的這個不是小老頭的“達爾文”IP身上，獲得一些啟發。
1 “免單”重疾再創新，孕期/意外額外賠，達爾文10号新品再次切中年輕客群剛需
重疾險如果真正回歸保障本源？慧擇以達爾文系列産品為旗艦，從年輕人切實面臨的社會多元風險出發，持續在産品保障上打磨創新，讓“智性消費者”獲得自主消費的快感。
9月初，慧擇與瑞華保險聯合定制的達爾文10号（以下簡稱“達10”）煥新上市，再次以紮實的基礎保障、豐富的可選責任創新保障賺足市場眼球。據了解，除了重疾賠付後全部輕中症保證責任繼續有效外，達10擁有多次重疾保險金、惡性惡性良性腫瘤重度治療津貼保險金、特定心腦血管疾病保險金等共8項可選責任，充分考慮高理賠機率的惡性惡性良性腫瘤和心腦血管疾病在新發、複發和轉移等方面的保障需求。其中，惡性惡性良性腫瘤重度治療津貼保險金的設定，讓客戶累計最高可得120%基本保額，最長1年即可獲得保額賠付，該單項責任費率比市場競品便宜14-22%，大幅減輕客戶的心理負擔和經濟壓力。與“多保障責任捆綁”且價格昂貴的保險形态相比，達10豐富的可選責任，也更利于大家按照個人預算、疾病保障需求自主搭配消費。
同時，在達爾文9号就已首創的“重疾後豁免剩餘應交保費且額外賠付已繳保費”的可選保障，讓年輕客群真正感受到了保險購買的“免單獲得感”，本次更新的達10繼續保留了這一創新，同時聚焦針對年輕人的意外風險和孕期風險，提供因意外或懷孕期間發生重疾分别最高可賠18萬/30萬的保障。
據2023年慧擇協賠資料顯示，意外身故的前3個原因分别為：高墜、交通事故和中毒[i]。因意外導緻的重中輕出險中，31-50歲占比達到66.7%。達10錨定意外風險來做責任創新，并非憑空臆想。據達爾文産品負責人介紹，達爾文的客戶平均年齡為32歲，處在家庭頂梁柱的年齡，突如其來的意外，對家庭可能造成的重創同樣值得重視，是以，達10添加了因意外導緻重疾可額外賠付30%基本保額的保障。
近日，“二胎媽媽孕中期确診白血病”的新聞廣獲網友熱議，而适齡孕媽所面臨的身體健康風險也再次進入大衆視野。據《Cancer》雜志發表的《妊娠期及産後期癌症情況：一項基于人群的研究》顯示，孕期女性常見的10種癌症包含惡性黑色素瘤、乳腺癌、子宮頸癌、卵巢癌、結直腸癌、内分泌腺惡性良性腫瘤、神經系統惡性良性腫瘤、甲狀腺癌、霍奇金淋巴瘤以及白血病，其中惡性黑色素瘤、乳腺癌和宮頸癌最為高發。
此外，達爾文投保平均年齡，也與該産品TOP4投保城市區域-北上廣深的适育年齡大體一緻。多方資料統計顯示，深圳作為典型的移民城市，平均年齡為32.5歲[ii]，存在大量适婚适育人口；北京市育齡婦女分布比重最高的年齡區間變為30-34歲組（21.3%），其次是35-39歲組（18.5%）[iii]；而上海的平均生育年齡為32.56歲[iv]，幾乎與達爾文客戶年齡貼近。
是以，達10通過對孕期重疾風險提供多賠50%基礎保額的疊加保障，可以進一步降低适孕女性在孕期的心理擔憂和可能因疾病增加的生育成本，對關鍵年齡段的生育主力提升保障的“情緒價值”，為大陸應對人口老齡化，人口出生率逐年下降、響應生育政策承擔商業重疾險應有的保障責任。
2 從1到10，保障責任創新不斷，為成長中的年輕人提供多元選擇
網際網路資訊透明時代，如何與年輕的“智性消費者”同頻？
在保險的購買體驗上，年輕人從最初關注保險品牌帶來的附加價值，到關注用有限的支出，購買的保障&保額本身是否足夠，在關鍵時刻，是否足夠利益最大化；他們變得更精明，會從多個自媒體平台查攻略、找測評、看推薦；也更希望從自己的身體狀态出發，有自己針對保障的自主定制選擇，奪回度保險消費的主動權，而不是因為一些小毛病被保險拒之門外或統一被選擇一攬子保障方案。
據慧擇達爾文産品負責人介紹，達爾文IP從誕生起就緻力于讓年輕人以成本效益最高的年齡和體況，獲得最高保障。達爾文系列以平均5個月疊代1次的節奏，目前累計疊代14次共16款産品，每一次進化都是從年輕人的需求出發進行設計，為其解決問題，讓保障落到實處。6年來，保障病種從115種更新到185種，在中輕症賠付保額與分組方式、重點責任期的保障加碼、高發重疾的多次賠付次數、可選保障的豐富上不斷嘗試突破。
20018年8月，慧擇首推達爾文1号，為了打破“買了重疾險沒得病豈不是虧了”的大衆擔憂，作為消費型重疾其現金價值卻累計遞增，件均保費僅4100+；
2019年7-9月，在1号的成本效益基礎上，慧擇開始對高發的惡性惡性良性腫瘤和心腦血管重點加碼保障。達爾文超越者可選惡性惡性良性腫瘤累計賠付高達320%，護心版新增特定心腦血管疾病額外賠35%基礎保額；
2019年11月，達爾文2号從簡單成本效益到全面成本效益轉變，同時為了防範重點家庭責任期的風險，達爾文2号新增60歲前患重疾可賠150%基礎保額；
2020年7月，考慮到非标體人群的投保門檻，上線達爾文易核版，對高血壓、糖尿病、B肝大小三陽、甲狀腺功能異常等20多種疾病的核保進一步優化，提升通過率；
2021年3月，為了消除一攬子保障帶來的高保費擔憂，達爾文5号榮耀版通過基礎+可選模式，開啟靈活定制潮；
2022年1月，考慮到惡性惡性良性腫瘤的新發、複發轉移等因素，達爾文6号開始探索癌症無限次賠付，間隔期3年，每年賠付100%基本保額。同年7月，達爾文7号創新ICU住院保險金一次性賠付，讓非重中輕住院也有保障；
2024年4月，為了進一步提高賠付率，達爾文9号創新取消重疾後的輕中症分組限制。
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對于一款好保險産品的更新，慧擇始終有着自己的五好評估标準：即“值得信賴、切中需求、易賠易得、靈活選擇、人性溫度”。
慧擇團隊和合作保司對産品的打磨也力争保障細節與年輕人面臨的健康現實相比對。國家衛生健康委釋出的《2024年版營養和運動指導原則》顯示，目前大陸成年人高血壓患病率約為27.5%，成人糖尿病患病率約為11.9%，成人高脂血症的患病率約為35.6%，高尿酸血症的患病率約為13.3%。不健康飲食、身體活動不足、超重和肥胖等是這“四高”慢性病共同的危險因素。而據《美年大健康2023年度健康大資料藍皮書》顯示，在體檢中，高發疾病或異常檢出率最高的Top5分别為“肺結節（53.6%）、超重肥胖（50.7%）、甲狀腺結節（47.7%）、脂肪肝（39.1%）、女性乳腺結節（33.9%）”。早C（coffee）晚A（alcohol）、晚睡早起，一坐一整天、暴飲暴食解壓等“班味”過重的生活習慣，使年輕人帶“病”打工逐漸為一種常态。
據了解，健康告知層面，過往達爾文系列96%的客戶都是通過健告和智能核保稽核通過。後疫情時代，考慮部分年輕客群的實際身體狀态，達10在核保上也進行了優化。針對常見疾病，對甲狀腺結節、肺部結節、腎結晶/結石、卵巢囊腫、尿潛血等智核問卷進一步放寬，不再詢問既往限額承保史，更好便利新生代人群配置重疾保障。
3 打造小馬保險宇宙服務體系，既有全流程周到服務又給予年輕人服務邊界
當代年輕人消費觀的另一個特征，是在消費決策中“既要、又要、還要”，是在舒适感、品質和情緒價值方面都要的“局部大方”型消費者。
一方面，理性消費成為一種趨勢，用國内“小瑞士”景點代替出國旅遊，用小衆品牌平替奢侈大牌，摳搜花錢越來越成為年輕人的共性消費主張。
另一方面，全國大型音樂會、小型劇場脫口秀卻日漸興旺，他們對娛樂體驗的需求持續引發蓬勃增長。中國演出行業協會資料顯示，2024年上半年大型演出市場呈持續上升态勢，演唱會、音樂節票房收入同比增長134.73%；類似年輕人青睐的“脫口秀”所屬的專業劇場、小劇場以及新空間演出場次同比增長32.21%[v]。這屆年輕人消費主打清醒愉悅，張弛有度。
同樣，在保險消費層面，新生代年輕客戶“要買對，要成本效益，要有服務保障，也要有服務邊界”似乎正成為一種普遍流行的觀點。
截至2023年底，慧擇以達爾文為首的爆款定制産品IP已達35+，累計推出定制産品數300+，這些定制産品廣獲年輕人青睐的原因背後，除了産品成本效益、保障特色、嚴選保司層面的優勢，還有慧擇作為保險電商出生基因的背後，在中介行業18年以來領先的服務賦能支撐。
慧擇圍繞售前、售中、售後全場景保險業務，持續疊代服務标準，通過搭建百餘人專業團隊、建構智能化內建系統直連保司、打造7*24 小時人機協同模式，為客戶提供一站式、全流程的保險服務。
同時，慧擇向行業領先推出“小馬保險服務宇宙體系”，滿足客戶在購險時所需的保險咨詢協助、保單資訊查詢、保全辦理指引、續期繳費提醒、消費者權益保護等多項核心訴求，打造了諸如小馬理賠、小馬管家、小馬陪診等多項明星增值服務，其中，小馬理賠可為客戶提供1+1>2的協賠體驗，小馬管家為金鑽/鑽石客戶定向建群提供真人管家all in服務，小馬陪診則針對單身、帶娃寶媽、老年人等客群提供上門專車接送陪診服務。當客戶有需要時，慧擇可随時響應，當客戶不需要時，慧擇也堅守“不打擾”服務承諾，讓客戶切實享受到專業、便捷、有溫度、有邊界和空間感的服務體驗。
後記：與年輕人同頻共振，打開重疾險市場空間
重疾險銷售日漸低迷的原因背後，既有代理人數量的斷崖式下降、有來自行業百萬醫療險&惠民保的醫療險沖擊，也有經濟下行後大衆消費心态的逐漸保守，加上産品保障細節之間你追我趕、内卷博弈引發的消費者選擇麻木等因素，要破卷突圍擠占市場佔有率并非易事。
中流擊水，奮楫者進。慧擇達爾文IP 6年來在業内保持長青，累計獲得14項行業大獎，或許是在理性消費盛行的當下，選擇了一條與年輕人同頻交流的路，在綜合能力上“捶打精煉”，方才脫穎。畢竟，對當下年輕人來說，以追求效用最大化為目的，成為低迷經濟下踐行的一種新的生活哲學，而每一份生活的愉悅，都來自于更智慧的選擇。
[i] 資料來自慧擇《小馬理賠2023年度服務報告》
[ii] 資料來自第七次全國人口普查
[iii] 資料來自第七次全國人口普查
[iv] 資料來自《2023年上海市人口監測統計資料主要資料彙編》
[v] 資料來自中國演出行業協會釋出的《2024年上半年全國演出市場發展簡報》