或許是上半年過得太過壓抑，也或許是等待得太久，3.0産品下架切換前的一周，人身險行業各大管道頓時“火熱”了。
無論是銀保以100%為基數的單月保費增長，還是代理人們不亞于“開門紅”式的忙碌身影，幾乎有着不亞于去年7月末的“盛況”：
“一周10多個活動，博餅會、酒會、客戶體檢、康養體驗……各色項目輪番上陣”；
“連續10多天開啟‘730’模式——每天早上7點半準時開督導視訊會，前一天日平台排名倒數的落後機關彙報”；
“沖刺這些天晚上11點下班，‘開門紅’最多也就晚上12點下班……”
小紅書、朋友圈上類似的描述并不少見，這也預示了這一波銷售的熱度與強度。
那麼，這一輪猛烈炮火下的業績如何？對正在到來的新産品切換、分紅險上位，個險“報行合一”的漸行漸近，市場經營主體們和前線銷售隊伍如何應對？且看《今日保》走訪數位團隊長和基層機構負責人，一窺真實的市場。
1 8月末的戰役被動打響：“幾乎可以達到‘開門紅’水準”“但今年太急了，突然停售，搶時間搶業務”
“我們部門整體業績還可以，但也并不突出，與去年7月末那輪停售沒法比。”
一家大型險企東北某中支資深部經理劉麗告訴《今日保》，中支公司今年“開門紅”打得不錯，有這一基礎，6、7月就完成了全年任務。
“是以這輪停售公司推動力度不大，再加上之前總說停又沒停，就按照正常的節奏推進。但到後來真要停了，重新重視起來，到最後幾天特别着急。”
與劉麗所在中支“先躺平後沖刺”不同，另一家大型險企華中地區某中支機構則從年中就開始推動停售營銷，并在8月進行全面沖刺。這家中支公司的資深部經理缪峰直言，經過八月沖刺，中支公司已經完成全年業績名額。
“其實8月之前的炒停售效果并不好，到8月尤其是下半月，客戶一看要動真格的了，陸續開始出手了。從産品上看，主要還是銷售的增額壽和年金險。”
另一家大型險企華南地區某中支公司資深總監李榮8月末的這波業績也收獲頗豐——營業部做到分公司第一名，達成預定目标。
“3.0增額壽這一波做得挺好。目前市場上确實沒有什麼合适的穩健的投資理财産品，房産也不行，老百姓的錢也确實沒地方投。保險相對還是比較安全、确定的。”
一家外資險企華北某分公司資深總監程飛則表示，公司比較謹慎，這一波停售公司層面沒敢有太大動作，但整個市場已被炒熱，是以旗下代理人在這方面（炒停售）非常積極。
“8月份業績比之前幾個月好很多，幾乎可以達到‘開門紅’的水準。但保費主要來源并不是重疾險，重疾險沒有那麼熱。主要是一些固收的年金、分紅險等熱起來的産品。”
一家中小險企華北地區某分公司資深總監蘭君說，8月本是正常節奏，并非搶業務的月份，但公司突然停售，讓他們不得不開啟戰鬥模式。
“23日，總公司突然宣布到将在24點，下架所有3%預定利率産品，留給我們的時間隻有幾個小時，是以我們團隊全體成員迅速行動，搶時間搶業務，最終搶收了200多萬的業務。”
2 産品切換後，打什麼節奏？“全年任務完成了，主要節奏是打人力”“同時學分紅險，準備十月份的開門紅”
3.0産品後下架後，險企的産品政策怎麼調整，這是目前市場的關注錨點。多家上市巨頭險企也紛紛在中期業績釋出會表示，下一步大力推進分紅險，“該類産品将會占到銷售額的50%以上。”
那對即将全力推出的這一久違市場的分紅險産品，銷售隊伍是否做好了切換這一節奏的準備？基層的節奏又如何？
大型險企東北地區一中支資深部經理劉麗判斷，保險公司産品調整不是頭一回了，無論是代理人還是客戶并沒有過多慌亂，她預計過段時間客戶該接受自然就接受了。産品切換之後，重點是學習分紅險産品知識體系和與之适應的教育訓練的跟進。
“進入9月，公司已經組織代理人學了。”
“但這款分紅險并不是新産品，而是推出3.0的産品時候時同步推出的一款2.5分紅險。由于之前的鋪墊，現在代理人對分紅險的整體接受度比較高，但目前為止大家都沒開單，至于市場接受度什麼樣，還不知道。”
劉麗透露，9月份所在公司并沒有給出業務方案，一方面主要是學習新産品，另一方面的主題就是增員，因為9月涉及到主管考核。
“說句良心話，增員也不好增，但增上來了，保費自然就上來了，才能帶動新市場，這是公司主要的工作重心。”
另一家險企華中某分公司部經理陳明說，9月上半月公司的主要節奏也是打人力，下半個月則打2.5分紅退市，緊接着10月就要打“開門紅”了。
“現在大多數代理人都喪失了賣分紅險的能力了，是以下一步能否賣好分紅險，能否保證業務品質，對于保司還有代理人都是極大的考驗。”
大型險企華南地區某中支公司資深總監李榮認為，目前主推的新産品并不是分紅險，還是固定類、鎖定性的産品比較多。預計到10月11月，分紅險可能會陸續上市。
“未來的發展方向可能是分紅險，對公司而言能減輕後期壓力，對于客戶來說能夠參與公司盈利分紅，這樣雙方壓力都不大。”
與上述險企還未開打分紅險的思路類似，一家中小險企目前也還是以年金險和增額壽為主打産品。這家險企華北地區某分公司資深總監蘭君預計，下一步尤其是明年公司會重點推進分紅險，目前已開始着手代理人分級化管理，這也是為分紅險銷售做準備。
“從銷售邏輯講，分紅險與年金、增額壽完全不一樣。作為團隊總監，我已經進行分紅險産品銷售邏輯的梳理，比如參加一些專業會議，學習研讨香港分紅險的銷售邏輯，下步應用到我們的實踐中。”
外資險企華北地區某分公司資深總監程飛告訴《今日保》，此次産品切換其實沒有預計中的那麼大的波動，畢竟大家都經曆過。
“像我入行的時候，公司産品預定利率就2.5，現在無非是回到最初的起點。利率總是波動的，現在代理人都比較成熟，能夠了解整個大環境。未來分紅險會更考驗公司的經營和盈利水準，特别是監管要求披露分紅實作率，從這個意義上而言對我們公司是有利的。”
程飛坦言，除了分紅險，下一階段公司的重點還将放在重疾險上，這是公司以前的基本功，但這些年确實放松了對這一基本功的打磨，下一步公司将以重疾險為重點，加大保障類産品的推動。
3 關于個險“報行合一”：“初傭下降利用好基本法，搶職級抓件均”更關注保險公司對代理人的态度
對代理人而言，除新産品切換、分紅險上位等因素，他們更為關注的還是漸行漸近的“報行合一”——注定将對現有管理體制和經營邏輯産生較大影響，涉及代理人最關切的自身利益。
面對這一重磅新規，險企和代理人有何應對舉措？
大型險企東北地區某中支資深部經理劉麗坦誠，無論公司還是代理人都未對“報行合一”作什麼準備。
“公司10月份全面‘雙錄’，現在正在組織學習‘雙錄’操作知識。我們代理人也在跟着公司節奏走。”
和劉麗一樣，另一家大型險企華南地區某中支資深總監李榮所在公司及代理人也沒有針對“報行合一”做任何準備。
“國家政策嘛，全國都實行，我們也一樣。現在個險對‘報行合一’并沒做什麼準備，也沒什麼考慮。”
與上述大型險企團隊長對“報行合一”無感不同，中小險企華北地區某分公司資深總監蘭君則很早就進入備戰狀态。
“23日停售3.0産品， 24日淩晨新産品就上線了。新産品一上線初傭就減少了，5年期降低40%，10年期降低30%。公司這樣調整正是為應對即将到來的‘報行合一’。
在此之前，我們也做了預測準備——
第一要搶占位置，就是職級，如果你原來隻是一位業務員，那麼現在就要搶占主管的位置。因為初傭下降，但管理利益百分比并沒下降，是以要将基本法充分利用。
第二，初傭下降，意味着件均保費要提升，現在重點是做3萬、5萬的件均保單，未來就要去做5萬、 10 萬的保單。”
一家大型險企東北地區某分公司資深總監唐甯說，作為一線代理人，相對“報行合一”的影響，她更關注保險公司對待代理人的态度。
“現在代理人的留存與否，取決于保險公司是否要留存普通隊伍，還是隻留一部分績優人員，大多數人力的流失是由保險公司決策決定的。
2020年之後，保司過度開發代理人資源，較少教育訓練和較少關注代理人的生存環境，令隊伍喪失信心。
固然近年，由于大環境的調整，很多跨界高素質精英人才選擇保險賽道，但由于教育訓練和管理跟不上，大多失望離開。這也是，目前留存的代理人年齡偏大或者從業年限較久者居多的原因。”
後記：又一年過去了，難以擺脫的疲憊怪圈
對于相當部分的機構而言，走完“831”，也意味着今年已經過去了。
接下來，要做的就是增員、練兵、琢磨分紅新産品的銷售政策，推一推價值型保障類産品，等待10月1日那個節點的到來。隻不過，這更多已經涉及明年的計劃和考核任務了。
從去年的銀保報行合一，到今年的中介報行合一，再到漸行漸近的個險的呼聲；
從去年3.5%to3.0%的“731”，到今年的“開門紅”，再到這回3.0%to2.5%的“831”下代理人們恰似“開門紅”版的忙碌，内勤的燈火通明下的健康隐憂，新的産品方案尚未推廣一切又推到重來……
乃至有高星客戶對代理人吐槽，“讓我給他降星級，實在不想參加平台了，太頻繁了”……
這恰似一個疲憊的怪圈，代理人很累，客戶很煩、内勤們開着“猝死”的玩笑自嘲、險企們也是疲于奔命——如今這一年又過去了。
一切又要開始了，那股子“江畔何人初見月，江月年年望相似”的似曾相識又回來了。盡管人們一直說，市場在變化、行業在發展、環境在演進，但目前來看，“煙波江上使人愁”又将在中秋的明月下繼續循環。