作者 | 拉面安
來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）
玩奧迪的小李子，現在不僅僅是玩奧迪的小李子。
2022年，已經成為玩奧迪車類目top 1、開出30多家奧迪門店的小李子，正式布局了保時捷賽道，兩年時間便把“玩保時捷小李子”賬号做到了保時捷改裝類目頭部位置。同時，立奧保時捷線下第六家門店也即将開業，計劃在未來兩年内門店數擴大到15家。
時至今日，小李子穩居後市場流量型部落客代表的前排位置，立奧汽車更是後市場「線上流量驅動線下體系門店擴張」的新生代汽服連鎖品牌之一。
但在對話過程中，小李子卻說了這樣一句話：“這個行業賺不了大錢，但我真的熱愛自己做的這個事。”
如果不是因為聊得夠深，這番話顯然過于凡爾賽，但當整場對話結束後，汽車服務世界的感受是，小李子或許所言不虛。
一、從奧迪4S店學徒到擁有6家公司、開出47家店
萌生“以後要幹修車這件事”意識的時候，小李子還在念高中。
彼時小李子租房的樓下有個大貨車維修鋪。日常學習之餘，他看着下面生意非常好的修車鋪，時不時會想着“以後學個修車也挺好，路上車這麼多，修車不會餓死。”
就這樣，他抱着以後開個路邊修理店的想法，大學志願直接填了“汽車檢測維修”；畢業之後亦順利進入奧迪4S店當了售後學徒。在4S店裡，他僅一年半時間就做到了技術教育訓練師崗位、之後又很快轉職成為了一名營銷教育訓練師。
正是這段經曆，讓他短期内便積累了技術、營銷和管理營運方面的經驗。
2016年，他便出來自己創業，并專攻“BBA+改裝+專修”業務。但在之後的兩年裡，他卻發現自己似乎陷入了兩難境地：投了錢卻沒怎麼賺錢、自己的專長怎麼都發揮不出來。
在判斷當時這兩個問題無法輕易解決的情況下，小李子在2018年又做了個決定：二次創業、重頭再來。
“那時候我身上也沒這麼多錢，還是家裡人給我貸了 20 萬”。
在家人的全力支援下，小李子創辦了立奧汽車，他的二次創業生涯故事正式開始。
這一次，他選擇聚焦“奧迪改裝”賽道，并把所有精力都放在做這件事上，期間除了籌備建店、裝修開業外，還在車友介紹下接觸到抖音，并注冊了“玩奧迪小李子”抖音賬号。
2019年，對小李子以及立奧來說，都是一個不可替代的轉折點。在踩過一些坑後，他的抖音個人賬号開始快速起勢，短時間内粉絲就漲到近80萬。與此同時，立奧汽車也迅速接到了成立以來的第一波潑天富貴，之後更成為最早借流量東風發展壯大起來的企業。
2021年，小李子意識到本地生活賽道的崛起，開始在布局線上流量矩陣的同時，線上下開起了立奧汽車的分店。
“最開始的4家店都是我自己投的，分别開在了蕪湖、南京、杭州和合肥，這幾家店開的都很成功，現在合肥的第4家店，每個月産值都穩定在120萬上下。關鍵是通過這4家店，我們成功跑通了立奧汽車的門店營運模型。”
在這之後，小李子又通過“聯營店”模式開始迅速開分店，巅峰期半年内就開了十幾家店。
2022年，小李子又做了個大膽的決定：繼續開辟新賽道，布局保時捷賽道，同時布局的新賽道還有新能源賽道、钣噴賽道以及底盤調教賽道。
時至今日，玩奧迪小李子個人名下有6家公司，在抖音成功搭建50多個矩陣賬号，還和團隊一起線上下成功營運了47家門店，包括35家立奧奧迪門店、5家立奧保時捷門店、5家立奧新能源門店，1家钣噴中心，1家底盤調教中心，所有的品牌門店在當地都是頭部，并且家家都盈利。
二、沒有抖音不會成功，但并非一炮而紅
對于這樣的成績，他歸結為“時代的産物”。
作為後市場同行普遍熟悉的“百萬粉絲部落客”，小李子的第一個個人賬号“玩奧迪小李子” 粉絲達106.8萬，在全抖音奧迪改裝類目中長期穩坐TOP 1；他前兩年才注冊的新賬号“玩保時捷小李子”目前粉絲8.6萬，在保時捷改裝賽道排行TOP 2。
關于後者的粉絲量級，小李子強調：“現在做10 萬粉絲的量，其實就相當于3、4年之前的百萬量級。”
而這樣的IP影響力，從來不是一蹴而就。
2018年無意間接觸到抖音的時候，小李子就做了個現在複盤無比正确、但在當時絕對會被同行質疑、且對自身發展來說也堪稱走鋼絲的舉動：
僅僅因為聽了一場教育訓練，小李子便在一個月後要求公司業務人員，停掉手上全部的業務工作，親自帶着大家all in抖音。
“最早是一個車友說他看到一個人發的視訊，在抖音上有300-400萬流量曝光。我就覺得這個事情蠻不一般的，後來我就去參加了一個教育訓練，我還記得那個教育訓練一共有7天課，但隻有1天的内容是講抖音。”
得益于小李子本身對營銷的敏感度，在這1天課程裡他就想通了底層邏輯，并在教育訓練結束後立刻開始做抖音，一個月後出了效果，他又馬上開始做戰略轉型。“那時候我把淘寶、汽車之家全停掉了，要求所有業務員可以不接單子、但必須拍抖音。那時候我們的業務員隻拍抖音，一個月都可以拿六七千工資。”
這樣的all in，讓小李子得到了驚人回報：在巅峰時期，立奧門店90%客戶都是抖音帶來的。“發一個視訊就有100萬播放量，2021、2022年，我們一個月的曝光就有1個億，店裡的業務量更是特别大，我們隔一段時間就會接不過來，然後就要不斷的買裝置、增加廠房。”
用他的話說：“沒有抖音，我也不會成功的。”
不過，小李子同時強調，自己從來不是一炮而紅，而是不斷跟着風口、疊代成長起來的。
他分享了和立奧一起在抖音上走過的5個更新階段。
·1.0時期主攻流量曝光，追求的是放大需求、甚至創造需求；
·2.0時期開始實作IP轉化，讓小李子個人IP和立奧品牌矩陣IP自帶信任背書；
·3.0時期主攻提高轉化率。“這個階段最關鍵的是品效合一，因為産品不行、流量再大也沒用”；
·4.0時期就是公域流量轉私域流量。“轉私域這件事，方法論是最基礎的，最關鍵的其實是要激勵，要制定高效的配置設定模式和激勵政策，這樣才能快速做好私域，”；
·最後就是5.0時期，擴大産品和賽道的選擇。“這考驗的就是我們能不能在新流量時代創造新玩法，我們通過微付費投流加上本地化，進一步強化立奧品牌力的同時，朝着更加生态化的方向發展了。”
他強調：“隻搞流量不行、隻搞私域也不行，一定要做生态。”
三、複制「不可被複制」的改裝項目
在小李子為立奧繪制的生态藍圖裡，除了包含“個人IP和品牌矩陣IP”在内的流量模型之外，項目模型更是關鍵一環。
“以前很多人認為「改裝」是不可以複制的，但我恰恰把「改裝」複制出來了。我們的項目不僅具有差異性更強，而且具備可複制、且更強變現的能力。”
現階段，立奧汽車的業務範圍已經從最開始的單一“奧迪專修”闆塊延伸為“奧迪、保時捷、新能源、钣噴中心”四大闆塊，其中奧迪闆塊又進一步細分出了奧迪專修、底盤改裝、改色貼膜、整備翻新等項目。
看似大而全的背後，其實藏着小李子做項目的三大原則。
第一個原則，就是符合小李子的經營理念：聚焦改裝賽道，隻賺有錢人的錢。
“我一直覺得，想把立奧的盤子做大，每個項目就都要做精，門店做得小而精，小而美，小而專，小而強。切忌眉毛胡子一把抓，要集中精力辦大事。從以前到現在，立奧所有的項目都是核心聚焦‘改裝’這一差異化領域而細分出來的，且隻做消費力高的那部分車主的生意”。
第二個原則，就是必須能讓品牌更快賺錢、讓門店更多的賺錢。
他指出，改裝這個細分賽道上的項目，幾乎都是非标且盤口小的項目，投入要大，賺錢相對容易、但虧錢更容易。“一定要先做得足夠小，而且要做精、做專、做強，才能更好複制。如果沒有辦法做項目複制，那麼這些項目要麼就是小但賺錢，要麼就是大卻不賺錢，這兩條路在現在這種大環境下，都會比較難走。”
在立奧内部，對于能賺錢的項目，其實有個定義公式：能賺錢的項目=流量+人效+品效。
“這其實就是現階段我們覺得項目能夠盈利的三大核心要素。流量是項目的基礎，人效是項目的保障，品效是項目的關鍵。隻有這三個方面都表現出色，我們做的項目才能實作可持續的盈利增長。”
在他看來，現在已經不是 4S 店的一種時代了。“因為不是大而全的時代了，而是小而美、小而精、小而專的時代，這樣才能把人效和品效做起來。同樣的項目，我賣 1,000 可以賺錢，但大而全賣 2,000 可能都賺不了錢，是以未來的生意一定是人效為王、品效為王。”
第三個原則，就是既然要做、就要全力以赴，并用“流量+項目+團隊搭建”的模型進行快速落地。
“這個模式是我和團隊一起做奧迪門店的時候摸索出來的，那時候除了攻克技術難題之外，我們還跑通了流量模型、品牌模型和供應鍊模型。最關鍵的是，我們的團隊越做越大、人效也越來越高；管理教育訓練模型也搭建起來了，可以保證門店在高效運轉的同時，實作成本的有效把控…我們開35家奧迪門店，前後用了不到1年。”
基于立奧奧迪模型的成功經驗，小李子起盤在立奧保時捷項目的時候，依舊選擇all in。
“我們剛開始就買了1台帕拉梅拉、1台卡宴，花了200多萬，兩年裡一共買了4台保時捷；我專門組建了保時捷團隊、調動身邊所有資源親自帶隊幹了半年，第一批使用者都是我親自接待的；我們還打造立奧保時捷的品牌IP，現在這個賬号在全國保時捷改裝賽道上基本上也算頭部…從第一家保時捷門店落地到現在第六家店快開業，我們兩年做了别人十年的事情。”
在三大原則下，小李子開展所有立奧項目，已經有了一套成熟方法論：先把大項目拆分成一個個小項目，并成立單獨的項目闆塊，每個項目闆塊都有單獨IP、有專門又懂技術又懂流量的負責人帶頭進行項目的獨立營運、獨立結算；之後再通過“小項目+流量+本地化”的思路進行項目的快速落地，并在判斷模型已經跑通後，第一時間進行放大放量。
小李子強調，“單項目跑通是核心，否則一個項目都跑不通，矩陣做得再好也沒用。反之，單項目如果真的跑通了，那麼項目矩陣打法複制起來就會非常快。”
在探店過程中，汽車服務世界還發現，立奧所有小項目在門店實際經營中呈現出了一個比較突出的特點：可以根據每家店不同階段的實際情況，以不同的項目組合形式落到門店場景中。
以汽車服務世界探訪過的蘇州立奧門店為例，整個店面面積大概2000平，總員工數大概50人，每個月合計産值在500萬左右。
而這家店實際上包含了三家公司：一個是奧迪門店，每個月進廠台次在500台上下，主要業務是改裝+維修，其中改裝又以底盤改裝業務為主；一個是保時捷門店。面積大概800平，每個月進廠台次在200 台左右、産值超300多萬；還有一個是底盤調教門店。
接下來，小李子還打算在這家店隔壁開辟單獨的整備翻新闆塊。“我們又拿了5000平，專門做底盤翻新，這個闆塊的模型我們也已經跑通了，項目客單基本都在5000元以上。”
四、精力在哪裡，結果就在哪裡
創業八載，小李子依舊定位自己是一個創業者。
他很少早于淩晨 1 點睡覺，因為覺得創業是一個長期過程，除了公司日常的經營工作外，他必須要抽出時間學習、積累、看行業和新媒體時代都發生了哪些變化。
在他看來，作為公司的創始人，一定是把握風口和方向的人。
作為長期行走在一線的流量型部落客，他對流量風口的變化極為敏感。“現在風口變化太快了，每個階段都不一樣，像現在的抖音真的是三個月一個節點，三個月之前的玩法和三個月之後的機制是不同的、玩法也是不同的，是以我找任何一個第三方都解決不了我遇到的問題，是以我必須在一線做流量、做營銷。”
在不同的市場環境下，老闆要做的事情是完全不同的。
“老闆是找市場的人，也是帶隊立項的人，更是分錢的人。這些事情考驗的其實是老闆，不是團隊。老闆沒做好，團隊再好也無用武之處。”
創業這些年，小李子一直有個理念：卷是營運的事情，但卷一個不卷的賽道，是老闆的事情。
而在這些事上，小李子早已習慣了當機立斷并且先行一步。
首先，找到了市場他就快速切入。“快速占領。我們開35家奧迪店隻用了不到1年；我們用奧迪跑通了模型，是以開保時捷改裝店起來就非常快。市場非常大、處于紅利期的時候，怎麼做都有活路；但現在市場就這麼大了，就一定要追求精細化、做真正有效率的事情。”
其次，找準切入點，他就全力以赴。
在小李子看來，越困難的事情其實越簡單。“它解決的方法可能隻有一條或兩條，隻要找到了這一條或者兩條方法，做起來就非常簡單了。”
他舉了個例子。“很多人都知道做保時捷門檻高，是以都認為這個賽道很窄，但我覺得，越窄的賽道，機會越大。我們隻要把握住了把握保時捷車主的思維，就能很快找到切入口。”
保時捷車主的思維之一，就是知道自己的車子很貴，覺得找4S店不會被坑。“這種使用者思維其實非常頑固，在短視訊時代之前想要轉變這種思維是非常難的、或者說是代價非常大的，但現在，我們通過短視訊很快就解決了這個問題。”
第三，無論是組團隊、還是做項目，要做就做到更好。“一個項目起盤，光團隊組建我就能推倒三次，不滿意就重組。我們的核心合夥人，隻篩選不培養，其他成員必須通過SOP 标準化教育訓練流程。我們對團隊的人效要求非常高，但相對應的，我們的分錢模式也很健全，所有的項目負責人都是合夥人，在保時捷的盤子裡，我其實更像是個打工的，不分錢公司是做不大的，品牌也是做不大的。”
第四，團隊卷技術、卷直播、卷效率，他就卷「節點」。“比如項目節點。“有些項目周期其實很短、門檻低，是以紅利期短，需要我們迅速放量才能抓得住；有些項目周期長、但門檻高，雖然可以慢慢成長，但方向的把握又特别重要…這些是團隊或者員工很難做到的。但我既是創始人、又是操盤手，知道這些項目的周期是多久，也知道這個項目成長到關鍵節點的時候要做什麼動作。”
采訪中，小李子的一言一行都傳遞出了同一個資訊：精力在哪裡，結果就在哪裡。
“我做奧迪的時候，奧迪全系基本上買完了；我一直在一線做項目、做流量，是以我的成績在這裡，而不是在加盟上，否則我底下的門店生意可能就不好了。”
在2023年，小李子曾給立奧定下了“2025年百店”計劃。但當下，他打算放緩步伐、進一步聚焦到旗下直營店和聯營店的生意上。
這跟他的初心有關。
為了更好解決門店流量賦能，小李子把自己的方法論總結出來，做成了自己的課程，之前他又是教育訓練師出身！他還強調，一個品牌要想強大和穩定一定要有自己的教育訓練系統！有組建自己的商學院。
“我的初心首先是做利于品牌發展的事情，其次是做讓門店賺錢的事情。如果門店不賺錢、那麼這個品牌就是沒有意義的；如果門店盈利的能力降低了，可能就服務不好客戶，那麼對品牌的發展也是百害而無一利的。”
接下來，除了鞏固好小李子和立奧品牌的流量體價值外，他和團隊的精力也會回歸到讓門店更好實作盈利的初衷之上。
“我們會繼續鞏固門店的小而精，小而美，小而專，小而強的特質，把門店最底層的服務品質做好，把産品的差異化服務、品牌化做強……而這些東西做好了，品牌從60-100家店是很簡單的一個事情。”