做BD工作的一些常識

本文來自微信公衆号：王智遠，作者：王智遠，頭圖來自：視覺中國

我承認，很多人不會做BD。

包括中高層管理者、老闆，等等。先别投來鄙視的眼光，來看一個現象：

哥，我是做媒介廣告的，我們能做百度百科，有大量抖音、小紅書、知乎等平台KOL的聯系方式，友善聊一下嗎？

每天這樣的資訊收到不下10多個，有些來自于已有微信好友，都幾年了，每天還廣撒網；有些來自于陌生人，不知道從哪搞到我的微信，加上後，編輯好文字一頓輸出，像個工具人一樣，令人讨厭。

你想想看，我都不認識你，我憑什麼跟你合作呢？即便合作，執行效果啥樣？萬一過程不爽，你跑路了怎麼辦？

不局限于以上，還包括SaaS類産品的商務，都會遇到此類場景問題，這些常識，多半靠教育，現在很多老闆都下場要做業務了，高層不懂，自然給不到執行人合理的操作方法。

是以，我總結四點，鬥膽将做BD的一些經驗分享出來。

一

先來聊聊：關于BD（Business Development），為什麼有些人不太喜歡它？有幾個原因：

1. 認為跟銷售一樣，隻為業績服務，不停地委曲求全；2. 它和直銷有些相似，上來直接賣，強推的操作方式，有點悖于自己的價值觀。

這點，我有吐槽的權利。

以前公司測試新産品，哪怕隻是個簡單的原型，就讓我們去找客戶推銷；我有時候在想，這東西自己都不想用，還去讓客戶試，這不是耍流氓嗎？我真的不喜歡這種做法。

但又因為市場部的業績壓力，你不得不去找客戶，這明顯很違背個人意願。

也就是第三點，如果要推廣、銷售自己不喜歡，不認同的産品，會讓人感到内心沖突和不适；第四，BD實際上涉及很多領域，比如銷售、營運、市場營銷和公關，職責不清，讓人摸不着頭腦。

最重要一點，有些人認為，BD工作沒什麼創造性、不要專業知識，每天是面對特定的目标和人群，做好銷售，拓拓資源就夠了。

坦白說，以上幾點都是對BD工作性質的誤解。

實際上，BD是一種綜合性、創造性，幫助公司提高增長的角色，它不是簡單的銷售，還包括市場分析，搞好合作夥伴之間的關系等多方面内容，優秀的BD不亞于一個市場部leader角色。

為什麼這麼說呢？講一段幾年前的經曆：

曾經有個上司，覺得我在社交方面還算得心應手，找人、找小道消息能力很強，詢問有沒有興趣轉去做市場工作，那時，我還在做媒介，心裡有點抵觸。

因為我對業務看法是這樣，一方面，确實很佩服做業務的人，在外面應對自如，口才反應快，但另一方面，覺得幹不了壓力壓在頭頂的感覺，你讓我去推銷，總不自在。

後來，雖然沒有換工作崗位，但所做内容，基本和市場部其他一些夥伴沒什麼差距了。

包括：要談廣告植入、談跨界合作、做媒體關系，找KOL等等，必要時，還做過社群資源互換，這些工作都要和其他公司合作。

有一回，我用公司設計師資源，幫KOL火速搞定了幾張原本不在工作範疇的海報，結果換回一次給公司宣傳機會，上司還在部門會議上表揚了我。

也就是說：BD像送水工，關注并解決潛在客戶的一些需求，能促成更大的合作機會。

那一刻，我突然意識到，原來做”業務”，也能帶來巨大成就感，之前完全沒想到，那時候，我還一直把“業務”和“BD”等同起來，也不太明白媒介跟BD差別在哪？我到底扮演什麼角色？

甚至還在想，為什麼一個媒介，還要懂産品開發的工作。

懵懵懂懂幾年過去，直到我成為市場部leader後，才狠狠惡補這堂知識。準确的說：

“Business Development=Sales+Operation+Marketing + PR”

“業務”是BD中的一部分，業務關心短期内如何為公司創造即時的營收，而BD，有時要着眼于公司長期的效益最大化。

是以，一個合格的BD，具備多種看不見的能力，包括了解市場趨勢、與合作夥伴搞好關系、推廣産品或服務、談判合作協定等。

因為它是探索新價值的關鍵，随着公司發展不同階段，職責内容也會有所變化。

二

第二，做BD過程中，有兩個超級重要的要素：

1. 了解你自己

回想一下過去職業生涯，我和很多人一樣，剛開始的工作并不是自己主動選擇的。多數情況下，我們是在一次次嘗試和失敗後，才找到想走的路。

起初的被動，有時會導緻職業定位不清楚，不知道BD應該怎麼幹，也不确定自己是否具備所需的技能和熱情，這種不确定性，反而阻礙了訓練BD潛力的能力。

之前看到過一本書，忘了叫什麼名字，裡面有句話說，要“打造你個人的護城河”，提升選擇權，找到自己的小衆市場，變得不可替代。

怎麼挖掘呢？有三個步驟：

• 第一步，盤點個人資源；
• 第二步，找到擅長的領域，建立局部優勢；
• 第三步，優勢複盤，進一步擴大你的優勢。

過去，我沒有意識到職業生涯中所做内容，一部分屬于BD，也不清楚學習哪些技能來争取更好的發展機會；雖然一路做到市場部leader職位，但我認為，掌握BD的能力，對探索職業生涯更為有利。

因為，即便有一天創業了，BD技能絕對是首當其沖的。

他們幫助我了解市場動态，挖掘客戶需求。如果把市場崗位比作鞭炮，那麼BD就像導火線，更專注于點燃一切，是啟動整個過程的關鍵。

我們還學會如何布局。

布局，即知道幾斤幾兩，了解實力和專長，明确在哪個行業、哪些資源上有優勢，進而更好地定位自己，充分利用長處，在合适的領域發揮最大的效能。

細節部分，得列出自己的能力、性格态度、學習和工作經曆、人際關系和外在形象，并進行進一步的分析。

我還注意到，有些公司管理BD時，采用的方法是“打一槍換一個地方”，如果某個BD人員幾個月内看不到成效，立即更換。這樣頻繁更換，無助于建立長期戰略，還會破壞團隊的穩定性和發展潛力。

現在看來，個人應該結合自己的優勢，專注于一個領域；公司應該選用一批精兵強将，比用大量普通人員的人海戰術要管用得多。未來AI時代，這更重要。

2. 了解公司

你可能會問，公司有什麼好了解的？其實，很重要。了解公司，本意指知道産品生命周期，根據目前業務階段，利用優勢，确定主要任務。

比如：

一個産品剛引入市場或已經到了衰退期，這意味着公司尚未形成一個成熟的商業模式，此時，要尋找新的發展機會。

這種情況下，BD角色是從零開始，探索新的可能性。

尤其對B端産品，面對想要使用産品的客戶，我們要盡可能收集第一訴求，客戶第一訴求往往決定客戶付費意願，付費意願和産品功能，恰巧相悖。

簡單講，公司以為的功能訴求，和客戶的訴求并同。

當産品開始成長或進入成熟階段時，這意味着它在市場上已經獲得了一定程度的認可。此時，任務是擴大初步的成功，實作從小規模到大規模的成功轉變。

這個階段，對BD要求是，将客戶的問題和需求轉化為标SOP的能力尤為關鍵。

是以，BD是探索新價值的關鍵，還沒确定市場的位置和确認客戶需要什麼之前，BD像開拓者；高速成長期，BD要将客戶的案例和需求整理成标準化的SOP，以供其他部門使用。

三

上述談到做B端産品的BD經驗，那面向C端的公司呢？

比如：你是乙方，幫品牌找達人合作。

首先，不管賣吃的還是用的，上戰場前，得先徹底了解一個公司業務模式，明白品牌痛點，隻有這樣，才能更有效地打動客戶，快速完成任務。

甲方市場部，有兩種角色：一種是負責品牌宣傳，另一種是推動銷量；負責推銷的BD的核心合作點是確定投資回報率（ROI）。

作為乙方BD，與甲方BD對接時，關鍵是要精準把握對方的需求，用需求去比對合适的達人。從甲方的角度來看，我在選擇達人時，會依據三個标準來評估合作的可能性，乙方也可以使用這些标準：

• 品牌的知名度；
• 活動推廣力度；
• 曆史上類似活動的銷售資料。

結合這三點，就能大緻預算出項目的ROI。

比如：推廣一個知名品牌，肯定比一個不太出名的品牌容易得多。活動的折扣力度大，價格低，這自然會吸引消費者的購買興趣。

我之前做CPS時，公司CRM資料庫裡，詳細記錄了之前的所有品牌合作和達人出單的資料，是以，可以預測某個網紅直播可能帶來的銷售額（GMV），這樣一算，就知道找哪些網紅達人最合适。

商務拓展客戶時，拿公司案例去談，如果對方面臨很大的銷售壓力，通過詳細溝通後感覺可行，再簽合同，合同一般按月執行，先付50%的預付款。

當然，作為乙方也會擔心，我找的達人會不會有直播刷量一樣的騙局？很正常。不過，一般不會傻到做一錘子買賣，從我給的三個次元評估，基本不會偏差太大。

此外，你還可以在合同中明确，合作結束一個月後，用真實的銷售資料來進行雙方的資料核對，這樣一目了然。

是以，第三點，想要成功開拓客戶，了解和清晰他們的需求是什麼。

四

第四，遠離廣撒網的海王模式，經營好自己。

什麼是海王？

我見過一些商務，注冊好幾個賬号，參加各種大會，把使用者導入到号裡，然後，将獲得的聯系人當作資源池，他們認為，将來有業務時，用這些賬号群發資訊。

這種做法挺搞笑的。

真正高效的BD不是一個冷冰冰的推廣機器，而是一個聰明的大腦，一個能夠運用智慧的人。聰明的人都懂得“蝴蝶效應”的道理：大量的無差别群發遠不如精心經營自己的品牌和業務。

關鍵在于如何将初次接觸的陌生人關系，轉變為熟悉的社交關系，這裡，最重要技巧是“進行有效的溝通”。

你不能每天都找同一個人聊天，很容易讓人感覺到尴尬，但通過點贊、留言、分享個人觀點，會推動一種微妙關系的形成。

例如：

曾聽一個老闆說，他為了維護客戶關系，使用自動點贊軟體，我不完全否定這種做法，但如果别人發現了，會顯得不夠真誠。

我個人每天會抽空給别人點贊，點贊後還會留言，留言可以表達更多個人關心和真實感受，是拉近關系的好方式。

至于發觀點，你可以使用各種便簽軟體，定期寫寫關于行業見解或個人思考，這不僅能展示你的專業性，還能吸引志同道合的人的關注。

接着，再談談如何吸引客戶。

想象一下，你剛加别人微信，然後，立刻用一大段文字介紹自己，大多數人會感到厭煩。從心理學角度來看，被動地接收資訊會讓人感覺不舒服，他們沒有選擇接受與否的自由。

相比之下，我更喜歡簡單直接地說，自己是做什麼的。

談業務，是件順其自然的事，别人在浏覽朋友圈時不經意看到了你的内容或你的照片，他的行為就變成了一種主動的接受，主動接受資訊更有吸引力，給人一種心理上的舒适感。

這也是為什麼人們說，長得好看的人，無論男女都有優勢，有人覺得你朋友圈的内容有趣，他們會想：“嗯，這個人挺有意思，是做什麼的呢？”然後，就會主動與你聊天或點贊。

這樣一來，自然形成一種新的社交循環，每個人都像一本書，擁有自己獨特的經曆和想法；有人主動了解你，并願意就此交流，确實是一件幸運的事情。

至于以後成為客戶的朋友，更是一種高層次的狀态了。

可若你的朋友圈設定得三天可見，也沒什麼更新的，頭像又不是自己的，那麼，想讓别人了解你就難了，除非你是甲方，否則，真不利于建立社交關系。

總結

BD，是一種精英職位。

能把BD當一生事業來看的人，社交圈、人脈圈像不斷上升的螺旋，不會差到哪去，希望你也能如此。

本文來自微信公衆号：王智遠，作者：王智遠

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