居家檢測，巨頭的盛宴，小廠的絞肉機，代理商的墳墓！

看問題，要透過現象看本質，而不是人浮于事！做個人間清醒者，而非純粹湊熱鬧型。

醫代醫路社，中國第一醫械經銷商互助成長社群。這次醫代醫路社杭州頭腦瘋暴會有三點讓人感動之處：

1）有從河南鄭州趕過來的院長助理吳美女，受院長委派，特意飛到杭州來與經銷商交流科室賦能與建設的話題。浙江代理商許總、浙江代理商竺總、江蘇代理商蘇總與老龔一道對此做了深入的讨論。

2）沒想到科研成果轉化話題，大家都在思考，并且内心都有充分的答案。

3）從居家檢測會場趕過來的代理商，覺得不應該與廠家去湊這個熱鬧，而應該專注自己的擅長之處，圍繞着自己的資源去深入展開。

為什麼今天探讨居家檢測，因為，周六周日與幾個經銷商交流時，他們的頭腦發昏讓我深感焦慮，有點害怕，他們再這麼着迷下去，我真的會很着急，也一定會好言相勸。

1）市場容量：居家檢測産品，在2019年，其實國内市場幾乎為0，國外市場也是很小一部分。新冠3年，新冠抗原檢測讓這個産品逐漸走入家庭的視野，進而，很多老百姓逐漸有了家庭自測的概念，也逐漸嘗試不去醫院做檢測的替代品。

但疫情放開、居家解封、根深蒂固的就醫習慣及醫保支付還是讓看似蓬勃發展的居家自測市場被打回了原型。斷崖式的下降，讓很多自測IVD企業瞬間心涼，甚至有人說，這就是一場鬧劇。

大家知道，早早孕檢測，也是膠體金技術，這麼多年來，銷售額幾個手指頭，數都數得過來，培養了這麼多年，而且市場剛需高頻低價持續了這麼多年，為什麼銷售資料還是冷冷清清？

其他疾病的居家檢測産品，從需求與使用習慣（尤其是靈敏度特異性不高）來說，我認為疫情後很長的一段時間市場預期并不會像江湖傳聞的那麼好！

2）技術壁壘：居家檢測産品，基本都是抗原抗體自測，普遍是膠體金免疫技術，這些産品，疫情後，不僅技術成熟，供應鍊、人才、生産工藝等非常飽滿非常成熟，甚至原材料庫存都很充足。

以江浙為首，像杭州艾康這樣的黃埔軍校培養的人才比比皆是，同質化排山倒海般洶湧，随着生産與注冊分開，品牌短期内可以直沖1000家，更何況全國？這麼大數量同質化的技術産品，每個小廠家能有什麼利潤？？？

當然，國外除外，在國外人的眼裡，中國的大小廠家水準基本都差不多；當然，貼牌市場除外，有些大品牌，不生産，全然由浙江企業小企業生産，自己隻做品牌及營銷。這樣的小企業，也僅是微薄利潤。

再說疾病的核酸檢測，在家提取樣本，自動有人上門收樣，樣品送到醫院或指定的第三方檢測中心，這又能夠有多少呢？除了嚴重緻病或傳染性強的疫情，誰會去檢？而且疫情建立起來的第三方檢驗所及老牌檢驗所，比比皆是，連苟活于世都困難，價格居于低位時，利潤又能夠有多少？

1）人家展會開得多，品牌知名度已經深入人心，網上一搜一大把。在2020年疫情剛過，我其實想在亞馬遜開居家檢測的店鋪，一搜，都是廣州WF，很多公司都在亞馬遜開店去賣，賣居家檢測的70%亞馬遜店鋪都是中國人。因為，這些大品牌耕耘久，在老外心目中印象很深刻，買的人多，是以，賣的人也多。

2）人家技術相對成熟，特異性靈敏度稍遜風騷。畢竟做了那麼久，投入研發的精力、人力、财力與技術結果是成正比的。長期使用過程中，客戶投訴比較少，再說，上市公司大公司有财力進行精進！小公司，就不一定改得好，即使改得好，也需要傷元氣，付出很大成本與時間。

3）國内騰訊、美團、百度、阿裡，這些平台肯定是首選大品牌，這是毋庸置疑的。獨幕喜劇牌意味着風險，搞不好，網民對平台的信任度都不複存在。沒有哪個大品牌，會選擇一個陌生的品牌合作！除非經過N次驗證的小廠家，但這僅是機率。

如果，美團自己貼牌呢？我相信，行業内衆多廠家會排隊與其合作，這樣的廠家比比皆是，絡繹不絕，價格不是問題！

4）巨頭，既會給平台讓利，也會給消費者讓利，補貼戰一開，誰能吃得消？是以，小廠幾乎都是烘托起這個市場，然後再被絞肉！

1）大部分小廠，是吃不了這杯羹的，國外市場，還有扳手腕的能力，國内市場，基本都是線上騰訊百度阿裡京東拼多多美團抖音快手的天下，很少有消費者線上下購買。在這些平台開店，小廠既沒有這個思維，也沒有這個營運能力，尤其沒有流量思維。找第三方代營運？基本都是養豬！賠了夫人又折兵！直接把他們當管道，他們選擇面太廣了！

2）當然，有些小廠，長期耕耘網際網路，或跟第三方流量體合作，在居家市場爆發時，能夠賺得彭滿缽滿，但那也僅是小小一部分廠家。

3）小廠，生存不了多久，沒有長期戰略打算，隻要能賣出去，有人要，降價是他唯一的戰略及出路。最終導緻，行業誰都沒有辦法玩，沒人收益！

1）代理商一直以來就是10人以内的公司，做醫院的生意，維持好3-4家醫院院長的關系，取之不絕用之不盡。隻要政策不發生太大的變化，長期穩定的收益是沒問題的。做慣了B端生意，要做2C，簡直太難了

2）代理商做2C，自己有線上開網店營運網店的能力嗎？多久會有流量？有了流量，店鋪一搞活動，除去物流成本，一盒自測試劑盒能賺幾毛錢？再說，咱們懂得開抖店開視訊号店嗎？懂得公域私域玩法嗎？

3）代理商做線上，鋪開了，廠家搞你怎麼辦？那比線下虧得更多，你這樣相當于免費幫廠家做宣傳做流量，最後到頭來，價格提高，授權卡死，不發貨，你不就眼巴巴看着他嗎？

除非，你貼牌，做自己的品牌，但你有沒有線上的流量？你是自己打造流量還是找第三方流量體？到哪裡去找？你肯定不知道。據我所知，有些第三方流量體，很多，他們在抖音、快速、視訊号玩的風生水起，但我知道，你們卻不知道。貼牌怎麼做？

線下管道呢？想好了怎麼做嗎？沒有想好，一切都是火坑！

來源：醫代醫路社