不管塗料市場成熟到哪一步，以中心城市為代表的一二線市場，始終還是消費的基本盤，三四線城市和縣域經濟依然有消費增量，這是菲瑪做下沉市場的邏輯。——周芙蓉
随着居民收入水準不斷提高，由三線以下城市、縣鎮和農村地區構成的下沉市場，呈現出“有錢有閑”的生活狀态，逐漸走上消費市場的舞台，彰顯出極具個性的消費特點，成為消費市場關注的重要對象。有資料顯示，下沉市場是大陸人口基數最大、面積最大、潛力最大的市場，下沉市場的崛起對整個經濟發展的作用不言而喻。
是以，原先聚焦一二線城市的藝術塗料品牌，也逐漸開始向下沉市場布局，拓寬網絡管道和銷售覆寫面積。洞悉下沉市場消費特點，有助于品牌方與社交零售平台在這個消費者基數龐大的市場發掘更多商機。在塗料行業競争日益激烈的今天，德國菲瑪品牌憑借其卓越的産品品質、創新的營銷政策和深入的市場洞察，成功領跑藝術塗料賽道，特别是在“下沉市場”的競争中展現出強大的競争力。
01緻勝下沉市場，顔值即正義
市場下沉在塗料行業已是個老生常談的話題。誰都知道，在一二級市場逐漸完成普及和飽和後，已經沒有增量需求，隻剩下以疊代換新為主的存量需求。這就要求塗料企業要尋找新的增量。而這個增量就在下沉市場上。
很少有人深度分析背後的使用者畫像，而菲瑪做到了：相較于高線市場的消費者，下沉市場日常消費意願更為旺盛，也更偏理性；下沉市場普遍不認可“月光”式消費，挑選商品時更看重實用性。
值得注意的是，下沉市場也開始關注商品外觀，“顔值正義”不再是高線市場的專有特征。下沉市場消費者喜歡通過主動體驗和比較各類産品，并多以詢問親友和查詢内容電商平台等形式擷取消費資訊。
從縣城經濟來看，其特點有這樣幾個方面：一是以老年人和兒童為主要消費群體，很大程度上是依靠外出打工的年輕人來主導大塗料這樣的耐用品消費（網購的成熟發達提供了實作的可能性）；二是市場比較分散，有些是在偏遠、僻壤，消費能力參差不齊；三是從保有量來說空間很大，但使用場景很難展現迫切性，需求的迫切性不強；四是基于人群結構和使用場景的特殊，激發消費的難度非常大。換言之，就是比較難開發的市場。
為了做好下沉市場，菲瑪對各種營銷活動和市場行為的推廣明顯減少，而更多偏重于産品美學與應用，更多談的是藝術塗料帶給顧客的美好體驗。
用菲瑪中國副總經理兼市場總監周芙蓉的話來說：“我們想提升行業的進階感，這樣整個行業都可以受益，顧客也願意在牆面上多花錢，行業才會興旺起來。行業興旺了大家才能都賺到錢。”
沒有華麗的詞藻，但可以看出菲瑪作為中國藝術塗料領軍品牌的這份責任。
為了更好的觸達下沉市場使用者，菲瑪先後與抖音、小紅書等年輕使用者高活躍平台達成深度合作。德國菲瑪的公衆号還特意增設了“創意空間”欄目，持續更新分享德國菲瑪的項目案例。不一樣的空間、非凡的設計、豐富的色彩，與使用者共建起了全新的家居潮流生活。
02針對細分人群，應對不同産品
一般而言，下沉市場具有兩大消費驅動力，一是對産品價格非常敏感的大衆消費者，他們消費決策是“以便宜優先于個性”；另一類恰好相反，是一群有房有車無貸款壓力的小鎮青年，他們消費決策是“以個性優先于便宜”，隻是苦于沒有符合他們需求的小鎮産品和小鎮品牌。二進制需求就構成了市場的多樣性和複雜性。
基于上述情況，顯然縣級市場與一線二線城市的市場，甚至與三線城市都有着很大的差異。以往的下沉市場經驗恐怕已是難以解決現實問題。況且，現在的下沉市場與前些年的經濟背景已經有了很大的不同。
變則通，通則久。德國菲瑪針對細分人群，開發出了各類成本效益高的标準化産品。懂年輕人喜好，用産品和設計去滿足年輕人需求，解決消費者的裝修痛點，做出高顔值、高品質、高成本效益的家居産品，通過産品更新、服務更新、體驗更新、營銷更新推動了菲瑪在下沉市場的布局。
不僅如此，菲瑪每個月都有活動，每年都有新品，總是能給到消費者新鮮感、精緻感，進而建立了産品差異化壁壘。在中國藝術塗料全面開花的階段，德國菲瑪依然赢得了越來越多粉絲的忠誠和青睐。
現在，菲瑪将通過産品線的不斷延伸與更新、品牌傳播的持續加碼讓更多新生代年輕人體驗菲瑪的好産品，全面貫徹實施品牌的年輕化政策，為新生代提供更好的産品和服務體驗。“德國菲瑪産品将更加個性化、差異化、風格化，以迎合年輕消費群體的審美觀念。” 周芙蓉強調。
03以長期主義服務好經銷商
以縣域經濟為代表的市場，根本上來說還是國内整體市場的一部分，或者說是體量比較大的一個，做好下沉市場，菲瑪已經準備好用長期主義服務當地的經銷商。
下沉市場與以往不一樣，其政策也有别于以往，其一，需要巨大的耐心和精力，這與成熟的市場明顯不同，必須要有長期作戰的戰略思想；其二，深耕底層市場要講究方式方法，但決不是現有的市場經驗的簡單複制；其三，開發深耕縣域市場要從當地的施工隊、已有的建材商合作；其四，下沉市場要充分利用網際網路平台，借力開發或許可以事半功倍。
不同的戰場，要有不同的戰鬥政策。
不管塗料市場成熟到哪一步，以中心城市為代表的一二線市場，始終還是消費的基本盤，三四線市場是中堅，唯有縣域市場仍存在一定的增量。隻有在確定基本盤基礎上發展下沉市場這個增量，才是在目前穩健做好市場的根本。
總體而言，菲瑪（FEMA）依靠其戰略性規劃來設計他們的商業模式，并以此吸引了大量的經銷商加盟，同時依靠誠摯有效的幫扶來穩固經銷商隊伍。這在目前的大環境下就更顯得是一股清流，是一個奇特所在。我們祝菲瑪走得更遠。