不管涂料市场成熟到哪一步，以中心城市为代表的一二线市场，始终还是消费的基本盘，三四线城市和县域经济依然有消费增量，这是菲玛做下沉市场的逻辑。——周芙蓉
随着居民收入水平不断提高，由三线以下城市、县镇和农村地区构成的下沉市场，呈现出“有钱有闲”的生活状态，逐渐走上消费市场的舞台，彰显出极具个性的消费特点，成为消费市场关注的重要对象。有数据显示，下沉市场是大陆人口基数最大、面积最大、潜力最大的市场，下沉市场的崛起对整个经济发展的作用不言而喻。
因此，原先聚焦一二线城市的艺术涂料品牌，也逐渐开始向下沉市场布局，拓宽网络渠道和销售覆盖面积。洞悉下沉市场消费特点，有助于品牌方与社交零售平台在这个消费者基数庞大的市场发掘更多商机。在涂料行业竞争日益激烈的今天，德国菲玛品牌凭借其卓越的产品品质、创新的营销策略和深入的市场洞察，成功领跑艺术涂料赛道，特别是在“下沉市场”的竞争中展现出强大的竞争力。
01致胜下沉市场，颜值即正义
市场下沉在涂料行业已是个老生常谈的话题。谁都知道，在一二级市场逐渐完成普及和饱和后，已经没有增量需求，只剩下以迭代换新为主的存量需求。这就要求涂料企业要寻找新的增量。而这个增量就在下沉市场上。
很少有人深度分析背后的用户画像，而菲玛做到了：相较于高线市场的消费者，下沉市场日常消费意愿更为旺盛，也更偏理性；下沉市场普遍不认可“月光”式消费，挑选商品时更看重实用性。
值得注意的是，下沉市场也开始关注商品外观，“颜值正义”不再是高线市场的专有特征。下沉市场消费者喜欢通过主动体验和比较各类产品，并多以询问亲友和查询内容电商平台等形式获取消费资讯。
从县城经济来看，其特点有这样几个方面：一是以老年人和儿童为主要消费群体，很大程度上是依靠外出打工的年轻人来主导大涂料这样的耐用品消费（网购的成熟发达提供了实现的可能性）；二是市场比较分散，有些是在偏远、僻壤，消费能力参差不齐；三是从保有量来说空间很大，但使用场景很难体现迫切性，需求的迫切性不强；四是基于人群结构和使用场景的特殊，激发消费的难度非常大。换言之，就是比较难开发的市场。
为了做好下沉市场，菲玛对各种营销活动和市场行为的推广明显减少，而更多偏重于产品美学与应用，更多谈的是艺术涂料带给顾客的美好体验。
用菲玛中国副总经理兼市场总监周芙蓉的话来说：“我们想提升行业的高级感，这样整个行业都可以受益，顾客也愿意在墙面上多花钱，行业才会兴旺起来。行业兴旺了大家才能都赚到钱。”
没有华丽的词藻，但可以看出菲玛作为中国艺术涂料领军品牌的这份责任。
为了更好的触达下沉市场用户，菲玛先后与抖音、小红书等年轻用户高活跃平台达成深度合作。德国菲玛的公众号还特意增设了“创意空间”栏目，持续更新分享德国菲玛的项目案例。不一样的空间、非凡的设计、丰富的色彩，与用户共建起了全新的家居潮流生活。
02针对细分人群，应对不同产品
一般而言，下沉市场具有两大消费驱动力，一是对产品价格非常敏感的大众消费者，他们消费决策是“以便宜优先于个性”；另一类恰好相反，是一群有房有车无贷款压力的小镇青年，他们消费决策是“以个性优先于便宜”，只是苦于没有符合他们需求的小镇产品和小镇品牌。二元需求就构成了市场的多样性和复杂性。
基于上述情况，显然县级市场与一线二线城市的市场，甚至与三线城市都有着很大的差异。以往的下沉市场经验恐怕已是难以解决现实问题。况且，现在的下沉市场与前些年的经济背景已经有了很大的不同。
变则通，通则久。德国菲玛针对细分人群，开发出了各类性价比高的标准化产品。懂年轻人喜好，用产品和设计去满足年轻人需求，解决消费者的装修痛点，做出高颜值、高品质、高性价比的家居产品，通过产品升级、服务升级、体验升级、营销升级推动了菲玛在下沉市场的布局。
不仅如此，菲玛每个月都有活动，每年都有新品，总是能给到消费者新鲜感、精致感，从而建立了产品差异化壁垒。在中国艺术涂料全面开花的阶段，德国菲玛依然赢得了越来越多粉丝的忠诚和青睐。
现在，菲玛将通过产品线的不断延伸与升级、品牌传播的持续加码让更多新生代年轻人体验菲玛的好产品，全面贯彻实施品牌的年轻化策略，为新生代提供更好的产品和服务体验。“德国菲玛产品将更加个性化、差异化、风格化，以迎合年轻消费群体的审美观念。” 周芙蓉强调。
03以长期主义服务好经销商
以县域经济为代表的市场，根本上来说还是国内整体市场的一部分，或者说是体量比较大的一个，做好下沉市场，菲玛已经准备好用长期主义服务当地的经销商。
下沉市场与以往不一样，其策略也有别于以往，其一，需要巨大的耐心和精力，这与成熟的市场明显不同，必须要有长期作战的战略思想；其二，深耕底层市场要讲究方式方法，但决不是现有的市场经验的简单复制；其三，开发深耕县域市场要从当地的施工队、已有的建材商合作；其四，下沉市场要充分利用互联网平台，借力开发或许可以事半功倍。
不同的战场，要有不同的战斗策略。
不管涂料市场成熟到哪一步，以中心城市为代表的一二线市场，始终还是消费的基本盘，三四线市场是中坚，唯有县域市场仍存在一定的增量。只有在确保基本盘基础上发展下沉市场这个增量，才是在当前稳健做好市场的根本。
总体而言，菲玛（FEMA）依靠其战略性规划来设计他们的商业模式，并以此吸引了大量的经销商加盟，同时依靠诚挚有效的帮扶来稳固经销商队伍。这在当前的大环境下就更显得是一股清流，是一个奇特所在。我们祝菲玛走得更远。