暴跌500億！中國榴蓮大王，踩中了一顆巨雷

金錯刀

2024-05-30 17:14釋出于北京

前幾年，一個榴蓮就能撕掉許多家庭的體面。

那時在短視訊平台上，時不時能看到妻子買榴蓮回家，成了壓倒丈夫的最後一根稻草——累死累活賺點錢，怎麼能老買這麼貴的水果？！

這樣破壞和諧的場景，往後應該會越來越少了。

今年榴蓮大降價，一斤30元以下是常态，還出現了“一斤10元”“100元5個”等讓人忍不住剁手的地闆價。

但有人歡喜有人憂。

中國榴蓮大王“洪九果品”（以下簡稱洪九），今年以來就欲哭無淚。

洪九是中國最大的榴蓮分銷商，2022年賣了2500萬顆榴蓮，号稱“中國人每吃掉10個榴蓮，就有1個源自洪九。”

詭異的是，就是這樣一個中國人離不開的水果大王，今年市值較巅峰時期暴跌了500億以上，更是因為遲遲發不出2023年的财報而慘遭停牌。

榴蓮大降價對水果大王的影響居然這麼大？當然不是。

洪九的慘，是因為它踩中了一個不得不踩的雷。

中國最隐秘的水果大王，

一邊起飛一邊埋雷

很多人沒聽過洪九，因為它不做普通人的生意。

它的客戶是各大商超、批發市場、生鮮電商、社群團購等，它的身影藏在了萬千水果店後面。

走這條路，是創始人決定的。

洪九的創始人叫鄧洪九，原本是重慶棒棒大軍的一員。1987年，他用積蓄從老家進了2噸多的紅桔，挑到重慶的朝天門碼頭售賣，兩天售罄，賺了100多元，比以前一個月賺的都多。

從此，他頭也不回地做起了水果批發生意，生意越做越大，并在2002年和妻子一起成立了重慶洪九果品有限公司。

做到今天，洪九的能量超乎很多人想象。

它的客戶群涵蓋了許多人們耳熟能詳的商超、電商等，比如華潤萬家、永輝、家樂福、蔔蜂蓮花、盒馬鮮生、錢大媽……

它還有幾個主打産品——山竹、龍眼、火龍果、車厘子、葡萄——影響力不亞于榴蓮。

洪九不僅是榴蓮大王，也是最大的進口火龍果分銷商，第二大進口龍眼分銷商和市場領先的山竹、進口車厘子和進口葡萄分銷商。國人看到的泰國榴蓮、山竹、龍眼，越南紅心、白心火龍果以及智利車厘子等“貴族水果”，背後大都有它的身影。

正因如此，市場上有句話叫做：洪九一出手，整個泰國榴蓮市場開始漲價。

東南亞的國家和地區都搶着要與它合作。

到了豐收季，甚至還有專列将它收購的水果運到國内。

靠着越做越大的批發生意，2022年9月5日，洪九成功上市，成了中國水果第一股。

中國水果批發商不計其數，為何偏偏它跑出來了？

這離不開它的一個小心機和一個殺手锏。

洪九的六大核心單品都是進口水果，這是因為這些水果要麼在中國少有種植，要麼可以做成反季節水果，總之潛力很大。2022年，六大單品的營收占比超過了一半，單是榴蓮就賣出近40億，毛利率高達24.5%。

比起選品的小心機，更重要的是它的經營模式：端到端。

創始人鄧洪九曾稱這是“我花費36年、沉澱出最為行之有效的商業模式”。

所謂“端到端”，就是原産地直采，自有工廠加工分揀，最後銷售給B端客戶。從原産地到終端，隻有洪九一個中間商。

這樣的好處，一方面是議價能力更強了，另一方面是減少了中間環節，能繼續降低成本。比如在2021年，洪九的損耗率為1.3%，而行業平均損耗率是1%-5%。

為了實作“端到端”，洪九初到泰國時，為了讓果農和當地政府放心，不僅豪擲一億成立泰國工廠，同時聘用中泰雙語人才擔任職業經理人，甚至提前一年支付現金，以期貨形式收購水果。

這樣的誠心讓它成功起飛，但也埋下了避無可避的巨雷。

暴跌500億：

風光是真的，慘也是真的

按理說，洪九未來的日子應該風光無限。

首先中國消費者越來越舍得買水果了。

去年有份權威報告指出，此前兩年中國進口了價值60億美元的榴蓮，占全球需求的91%。泰國媒體更是毫不掩飾，直言近80%的榴蓮種植戶要靠着中國人的錢“養活”。

還有就是這幾年興起了社群團購、生鮮電商等新業态，又進一步擴大了洪九的客戶群，比如叮咚買菜、盒馬鮮生就是它的客戶。

然而事與願違，風光上市一年半後，今年3月19日，洪九居然發公告稱2023年的年報可能會延遲刊發。

直到今天，洪九也沒能發出年報。

一時間，“财務造假”、“裁員停擺”、“會計師離職”等傳言滿天飛，市值也跌個不停。

其實境況之是以急轉直下，和它引以為傲的“端到端”有很大的關系。

那些直接面向C端消費者的水果零售店，一手交錢一手交貨，有時還能讓消費者辦張會員卡往裡頭充值，提前收一大筆錢。

與之相比，做2B生意的洪九就沒這麼輕松了。

為了保證穩定的水果供應，果園的水果還沒成熟之前，洪九就得提前掏錢下訂單。

同時讓人頭疼的是，它把收來的水果賣給商超等客戶，卻要拖上好幾個月甚至更長時間才能拿到錢。洪九在财報裡也提到過：部分客戶特别是區域終端批發商及小型超市客戶日常經營遇到困難，付款周期有所延長。

截至去年上半年末，洪九還有93.5億元沒能收回來。

不能欠上遊的錢，又阻止不了下遊客戶“賴賬”，是以洪九的水果越賣越多，手裡的錢卻越來越少。

為了維持公司運轉，洪九被迫舉債度日，借新還舊。

截至2023年6月30日，洪九的銀行貸款高達27.76億元，同比增長約49.22%。更早之前，洪九甚至還向P2P借過貸……

可是這麼做治标不治本，越借越窮，每年光是利息就讓人壓力山大。

除了收錢困難，洪九不被資本市場看好還有個次要原因：國産水果崛起。

洪九最初決定進口榴蓮、車厘子等六大單品時，初衷是為了避開國内大衆市場競争，確定該品類難以在國産水果中找到替代品。這就是他們提出的“找遍全球，唯有此地”的選品原則。

但計劃趕不上變化，洪九恐怕沒料到國産水果會崛起得如此之快。

此前一些高端的進口水果品類，現在都能在中國本土大量培育了，有的品質還不亞于進口水果。比如海南農科院預測，今年國産榴蓮産量将突破250噸，并于5月登陸市場。

像車厘子、火龍果、陽光玫瑰等水果，現在之是以不再高高在上，也離不開國産水果的打擊。

每天吭哧吭哧找人要賬的水果大王回頭一看：家也快被抄了。

要成為真正的水果大王，

必須熬過苦日子

水果生意向來難做，水果大王往往也隻是表面風光。

這是因為水果從種植端到零售端距離較遠，中間要經過采摘、分選、包裝、保鮮、儲存、運輸等多道程式，每個環節都有損耗。而且産地太分散，種植技術參差不齊，品質很難統一。

是以中國的另一個水果大王“百果園”，雖然總被人吐槽是“水果刺客”，但其創始人曾表示：賣水果就是在“俯首撿鋼镚”。

2021年到2023年，百果園的毛利率分别隻有11.2%、11.6%、11.5%，的确是在賺辛苦錢。

洪九也沒好到哪去，這些年的毛利率最高隻有18.9%。

家家都有本難念的經，百果園和洪九的模式不同，但賺錢時卻是一樣的灰頭土臉。

為了能及時看到錢，去年洪九做了個違背初衷的決定，開始發展C端業務。

比如開始線上上做營銷，把消費者引流到天貓、抖音等旗艦店。

同時緊跟潮流，加大直播帶貨的力度。

洪九還線上下多個城市舉辦展銷推介和采摘體驗活動，也是直接面向普通消費者。

隻是做了多年To C生意的百果園都賺錢艱難，市值萎靡不振，還在摸索轉型的洪九目前更是跌跌撞撞。

一方面是本來就囊中羞澀，如今又要多花一大筆錢。去年上半年，洪九銷售及營銷開支約為1.21億元，同比增長了22.34%。

更慘的是錢花了，依舊沒能很好地打開局面。

抖音上與洪九相關的賬号，粉絲量最高的也僅有5.7萬。洪九的天貓旗艦店，隻有1000多名粉絲，銷量寥寥無幾。

屋漏偏逢連夜雨，去年8月洪九與某家公司合作，意在把水果鋪到對方的線下門店，計劃2024年完成全國4500家門店布局。結果今年2月，該合作夥伴涉嫌非法集資，強強聯手的美夢化為泡影。

不出意外的話，洪九還有很多苦日子要熬。

但如果做好了心理準備，這些挫折也不一定是壞事。

水果生意是個難做的生意，但同時意味着可以提升的地方還有很多。

不論是減少損耗還是提高品質或是開發新品種，每個環節的微小提升都可能打造出真正的水果大王。

例如中國消費者買水果，普遍認産地不認品牌，但佳沛、都樂、褚橙等品牌卻是例外，原因就在于它們無不熬過了長時間的苦日子，期間砸錢研發、鑽研技術、改造山水，最終它們的産品品質被絕大多數人認可了。

熬過了苦日子，才能真正地悶聲發大财。

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