頭部FA又裁員了？
上周一則未被驗證的傳聞，把FA們又重新拉到了聚光燈下。今年這個缺乏新聞的創投圈裡，不少“奇葩”傳聞都與FA有關。
例如傳出某頭部FA的内部發文，嚴格考核BD的項目開發名額，如果完不成名額，甚至隻能拿到實習生水準的工資。
又例如某投資人曝出與一位FA的聊天記錄，本是一段禮貌且平常的拒絕話術，卻引得FA破口大罵，甚至上升到人身攻擊。
實在很難想象這位FA在情緒崩潰之前到底經曆了些什麼，但行業的緊繃感已經顯而易見。
白忙與假忙
2021年，FA行業正火爆，中國一級市場FA參與交易金額超3400億元，按照平均4%的交易費率計算，那一年中國FA行業達到超百億級别的市場規模，而2024年的狀況恐怕要與之成為鮮明對比了。
資料顯示，市場上排名前十的FA交割金額總和，23年比22年下跌了将近一半。
24年剛開年，一級市場就進入全員退出的狀态，投資活躍度不見回暖。
市場資金結構更是極端，今年一季度，美元投資事件數進一步下降，人民币占據絕對主導地位，占比高達95%。
鍋變小了，自然能分到每個人碗裡的飯也變少了，留給FA的隻有兩條路：要麼降低預期，要麼換一個鍋吃飯。
“我感覺自己去年還是挺忙的，出差頻率并沒有變少，每周都在瘋狂地見項目和投資人，但去年一筆都沒有談成。其中很多自己知道可能做不成的項目，卻依舊不死心，你說這算是假忙嗎？”Amy直言。
比假忙更難受的是白忙活，項目都是熱門賽道，創始人也都是行業大佬，對接的政府基金火藥充足投資意願強，但就是交割不了，每次都卡在落地，一談一個不吱聲。
而因為反投落地導緻交易無法推進幾乎是所有新時代FA面臨的首要難題。
政府需求急切，要求項目拿到錢就在當地建廠落地，創始人則堅持沒有擴産的必要，FA夾在中間兩頭為難，很多時候FA還擔起了招商的職責。
此外，一部分傳統大投行還在加大FA的生存壓力。
“現在大投行都做免費FA了，誰還要付錢的小FA啊？”行業裡出現了不少投行推出免費FA服務的聲音。
“但其實等到項目要上市，大投行一般要收取近千萬的服務費，其實是比普通FA要貴的多。”一位FA朋友劉陽表示。
去交易最密集的戰場
“做中介當然要去交易最密集的戰場了，賺的就是機率的錢。”一位從業10年的FA老炮如是說。
哪裡是交易最密集的戰場？人民币和美元給出了兩個完全不同的答案，也給了FA兩個截然不同的選項。
一邊是從出生就深耕“芯半軍”，硬科技等賽道，貼着滿滿人民币标簽的FA們，促成着大量“水下”的交易，雖然過程艱辛漫長，但仍能收獲滿滿。
“國資買方決策鍊非常長，跟美元買方和市場化買方真的完全不一樣，各種文本資料要的比市場化和美元多得多，我們組的小姑娘被折磨地天天喊哭。不過，好在他們是真出手。”
另一邊是曾經那些主做網際網路和消費賽道的FA，經曆了一年的迷茫和各種嘗試突圍之後，終于迎來了拯救他們的“風口”——AGI。
根據企查查資料，2024年 Q1 全球 AI 相關的投融資交易共計 590 筆，其中，國内市場約為 243 筆投融資交易，各路美元背景基金更是紛紛表示要all in AGI，一往無前。
可以說AGI憑借一己之力撐起了整個美元基金的主要投資出口，給美元基金留下了新生的火苗，也給美元背景的FA留下了希望。
“如果沒有AGI，美元圈子裡的FA怕是要全部轉型做招商了，還有産業投行的概念，說起來容易，沒有個3-5年時間深耕産業，哪那麼好轉型啊。”
轉型沒那麼簡單
“沒那麼好轉型”的原因，大概有二點：
一是頭部FA品牌光環失效。
Amy在某頭部FA任職，過去無論是見項目還是GP，公司品牌背景幫她省去了許多介紹流程，也給予了很多基于品牌的信任感。但最近Amy遭遇了一次尴尬經曆，與一家國資見面時，對方直言：“沒有聽說過你們。” Amy隻能尴尬笑笑，又開始詳細介紹起公司情況和過去的明星案例。
“對我們而言FA的品牌意義不大。你是誰不重要，了解我們具體的優勢和需求，真正能提供我們所需要的項目，才是最關鍵的。一些所謂的頭部FA在耐心程度和細心程度上反而不如區域内的FA，另外收費也比較貴。”某國資買方跟創投家解釋道。
在這一刻，頭部FA、中小FA、區域性FA的起跑線被拉平了。
實際情況就是，和品牌比起來，一線項目經理的個人素養，在當下顯得更為重要。相差無幾的專業度和雷同的項目推薦清單下，“為什麼要選擇你”，更多程度上取決于項目經理個人所能提供的附加價值了。FA也進化成了一個重銷售服務型的行業。
正如義柏資本創始合夥人侯傑超所說：“雙方需要志同道合。大家在做事情的理念、價值觀、方法論上面不會有什麼差異，否則也會很擰巴。”
第二個體驗是角色定位的轉換。
“4年前是項目多，投資人少，我們主要服務的是項目方。現在環境不同了，投資人少了，但是項目更少了，我們現在主要是在服務投資人。”萊哥向钛媒體創投家解釋，他就職于一家曾經的頭部FA機構。
FA從之前的項目推手，變為現在的資方買手，乍一聽感覺差別不大，但仔細琢磨還是有本質地不同。
項目更少了，并不僅僅是在說這年頭創業公司的總數在下降，更大的原因是符合買方要求的項目，不像以前那樣浮在水面了。
曾經那個循着行業mapping，簡單打兩個電話就可以觸達項目的時代過去了。沒有真正深入産業的背景和能力，你可能連目标企業CEO的面都見不上，更别提給他融資了。
買方和賣方調轉了位置，符合買方要求的賣方一下子成了稀缺資源，也難怪會傳出頭部FA嚴厲考核BD崗項目推薦任務的傳聞。
人來人往
“裁員是完全可以了解的，FA最重的成本就是人，很多FA給員工的工資比VC還高。生意不好做的時候，多裁一個人，就少一個人分錢咯。”萊哥說到。
裁員的同時，我們也了解到市場上一些FA還是在主動積極地新招并購類和招商類的人才。
時代巨輪滾滾而來，面對新的交易趨勢，FA們也不得不提前做一些準備。
我們觀察到另一個有趣的現象是，在FA生存如此艱難的時間段裡，依然有一些“有志青年”從頭部FA平台主動跳出來自立門戶，和當年FA最好掙錢的那幾年一樣。
“幾個朋友一起，或者一個人一年交割1、2單，收入還是非常可觀。現在出來自立門戶，都是帶着談好的交易機會出來的，都是在追求個人利益最大化而已。”王曉飛說“說白了，不是自立門戶，是裁掉自己的公司，賺最後一桶金。”
“追求個人利益最大化”成為了讓這些年輕人在頭部平台都如此艱難的情況下，還願意自立門戶做FA的主要認知。
市場上更有一種操作，是與買方高層“深度”綁定，由買方高層将他們已經馬上要過投決的項目，指定和某新成立的小FA簽約，再收取一筆FA費用。
“擦邊球”操作，在頭部大FA的内控體系裡是非常難實施的，但是自立門戶的小FA就是絕佳的執行方。
“當下想成立機構化、有一定體量的FA是困難的。過去市場是單一邏輯驅動，GP都在追求好的财務回報，而現在除了财務回報之外，還要面對國家戰略、地方政府招商落地、産業資本戰略布局的訴求。企業端也從過去網際網路時代，看重錢和流量，轉變為了對訂單、廠房、土地、稅收、人才補貼等綜合資源的需求。此種情況下，對FA提出了更加複雜的要求。”侯傑超說。
我們很難評價當下是否是FA最壞或最好的時代，隻能說：沒有FA的時代，隻有時代的FA。（本文首發于钛媒體App，作者｜張翌楠，編輯｜陶天宇）