#頭條創作挑戰賽#
在商業世界中，企業無論經營何種生意，都得先回答好三個問題：“賣給誰”、“賣什麼”、“怎麼賣”。
“賣給誰”、“賣什麼”、“怎麼賣”，這三個問題看似簡單，但其實并不好回答。
這三個問題，分别對應企業的三大政策：顧客政策、産品政策和營銷政策。
“賣給誰”、“賣什麼”、“怎麼賣”最重要的原則是差異化，通過差異化來尋找一個無競争或者少競争的市場。
企業在“賣給誰”、“賣什麼”、“怎麼賣”這三個方面，至少要有一個方面能與競争對手們區隔，做到差異化，否則很容易陷入同質化競争的泥潭。
01賣給誰？
賣産品或服務，首先要明确你的目标顧客是誰（賣給誰）。
目标顧客指的是你的産品所對應的人群，但并不是所有的人。因為你的産品不可能成為每個人的剛需。
不要幻想做全世界的生意，想着把你的産品賣到全世界，這是理想狀态，很難實作。阿裡做得再好，國内仍然還有很多人不用淘寶。
對于大多數企業來說，選擇目标顧客要盡量尋找一個細分市場，避開強大的競争對手。
中國沒有小市場，要做小魚塘裡的大魚。對于那些自己争取不到的顧客群體，要果斷放棄。
如何找到無競争市場？隻有細分細分再細分。
比如服裝行業，可以細分為定制或成衣兩種；定制往下可以細分為女裝定制和男裝定制；女裝定制再往下分為職場女性和非職場女性；職場女性可以繼續細分為高收入女性和一般收入女性。
如此不斷細分下去，找到一個理想的細分市場作為你的目标市場。
再比如，教育訓練業務你可以按企業大小劃分成大企業市場和中小企業市場。你可以将顧客群體鎖定為中小企業身上，放棄為大企業管理幹部和員工教育訓練的機會。
按正常思維來看，大企業員工教育訓練業務的市場遠比中小企業教育訓練業務的大得多。
但是，大企業員工教育訓練業務的市場競争壓力也更大，你不得不與精明強幹、魅力四射的明星教育訓練老師展開競争，想要取勝的難度很大。
02賣什麼？
賣什麼，關鍵是洞悉顧客需求。顧客需求搞清楚了，産品才能對症下藥。
要了解目标顧客的需求，弄清楚目标顧客的痛點，然後根據顧客痛點确定産品能提供的價值，然後再根據價值重新審視和設計産品。
任何産品都可以被分解為性能、品質、設計、價格、成分（原材料）、服務等多個要素。
對于每個産品要素，不同顧客有不同的需求，有的顧客看重性能、有的看重品質、有的看重産品的創新設計、有的看重産品價格等等
對于這些要素，企業不要追求面面俱到，企業要集中力量強化目标顧客最重視的要素，将目标顧客最重視的要素打造成自己獨特的賣點。
而對于其他要素，隻要做到與競争對手齊平，甚至比競争對手略差一點都無所謂。
因為企業隻有打磨出具有獨特魅力的産品要素，産品才有獨特性，才能與競争對手形成差異化。
差異化的價值才是企業規避同質化競争，從激烈的同類産品競争中脫穎而出的關鍵。
03怎麼賣？
當設計出讓顧客覺得很有魅力的産品後，接下來就需要确定怎麼賣了。
如果你在第一步清晰準确地解答了“賣給誰”的問題， 其實“怎麼賣”的答案自然浮出水面。
你的目标顧客很清晰了，然後分析他們的思想與行為特征，他們經常在什麼地方出現？他們什麼時間出現？什麼時候對産品有需求？他們的支付能力如何？喜歡什麼樣的資訊接收方式……
然後，你再根據分析出來的目标顧客的思想與行為特征，設計你的營銷政策。
要解決“賣給誰”的問題，首先要把産品介紹給顧客，讓客戶知道你的産品存在，然後再采用适當的方式将你的産品銷售給顧客。
無論你的産品多麼有魅力，如果市場上無人知曉，都不會有顧客購買。是以，“怎麼賣”首要的是宣傳，将産品介紹給顧客。
在宣傳上，要對準在“賣給誰”階段設定好的目标顧客群，告訴他們：“這是專門為您精心設計的産品，完全符合你的需求。”
當顧客知道了你的産品之後，你再将你的産品銷售給顧客。
銷售的方式很多：可以通過線上平台和社交媒體進行銷售；也可以傳統的實體店銷售。
04寫在最後
總結一下，解決好“賣給誰”、“賣什麼”、“怎麼賣”的問題是企業經營的關鍵。
首先找準目标顧客，然後根據目标顧客的需求确定賣什麼産品，然後制定有效的營銷政策，隻有這樣，才能在競争激烈的市場中取得成功。