#头条创作挑战赛#
在商业世界中，企业无论经营何种生意，都得先回答好三个问题：“卖给谁”、“卖什么”、“怎么卖”。
“卖给谁”、“卖什么”、“怎么卖”，这三个问题看似简单，但其实并不好回答。
这三个问题，分别对应企业的三大策略：顾客策略、产品策略和营销策略。
“卖给谁”、“卖什么”、“怎么卖”最重要的原则是差异化，通过差异化来寻找一个无竞争或者少竞争的市场。
企业在“卖给谁”、“卖什么”、“怎么卖”这三个方面，至少要有一个方面能与竞争对手们区隔，做到差异化，否则很容易陷入同质化竞争的泥潭。
01卖给谁？
卖产品或服务，首先要明确你的目标顾客是谁（卖给谁）。
目标顾客指的是你的产品所对应的人群，但并不是所有的人。因为你的产品不可能成为每个人的刚需。
不要幻想做全世界的生意，想着把你的产品卖到全世界，这是理想状态，很难实现。阿里做得再好，国内仍然还有很多人不用淘宝。
对于大多数企业来说，选择目标顾客要尽量寻找一个细分市场，避开强大的竞争对手。
中国没有小市场，要做小鱼塘里的大鱼。对于那些自己争取不到的顾客群体，要果断放弃。
如何找到无竞争市场？只有细分细分再细分。
比如服装行业，可以细分为定制或成衣两种；定制往下可以细分为女装定制和男装定制；女装定制再往下分为职场女性和非职场女性；职场女性可以继续细分为高收入女性和一般收入女性。
如此不断细分下去，找到一个理想的细分市场作为你的目标市场。
再比如，培训业务你可以按企业大小划分成大企业市场和中小企业市场。你可以将顾客群体锁定为中小企业身上，放弃为大企业管理干部和员工培训的机会。
按常规思维来看，大企业员工培训业务的市场远比中小企业培训业务的大得多。
但是，大企业员工培训业务的市场竞争压力也更大，你不得不与精明强干、魅力四射的明星培训老师展开竞争，想要取胜的难度很大。
02卖什么？
卖什么，关键是洞悉顾客需求。顾客需求搞清楚了，产品才能对症下药。
要了解目标顾客的需求，弄清楚目标顾客的痛点，然后根据顾客痛点确定产品能提供的价值，然后再根据价值重新审视和设计产品。
任何产品都可以被分解为性能、品质、设计、价格、成分（原材料）、服务等多个要素。
对于每个产品要素，不同顾客有不同的需求，有的顾客看重性能、有的看重品质、有的看重产品的创新设计、有的看重产品价格等等
对于这些要素，企业不要追求面面俱到，企业要集中力量强化目标顾客最重视的要素，将目标顾客最重视的要素打造成自己独特的卖点。
而对于其他要素，只要做到与竞争对手齐平，甚至比竞争对手略差一点都无所谓。
因为企业只有打磨出具有独特魅力的产品要素，产品才有独特性，才能与竞争对手形成差异化。
差异化的价值才是企业规避同质化竞争，从激烈的同类产品竞争中脱颖而出的关键。
03怎么卖？
当设计出让顾客觉得很有魅力的产品后，接下来就需要确定怎么卖了。
如果你在第一步清晰准确地解答了“卖给谁”的问题， 其实“怎么卖”的答案自然浮出水面。
你的目标顾客很清晰了，然后分析他们的思想与行为特征，他们经常在什么地方出现？他们什么时间出现？什么时候对产品有需求？他们的支付能力如何？喜欢什么样的信息接收方式……
然后，你再根据分析出来的目标顾客的思想与行为特征，设计你的营销策略。
要解决“卖给谁”的问题，首先要把产品介绍给顾客，让客户知道你的产品存在，然后再采用适当的方式将你的产品销售给顾客。
无论你的产品多么有魅力，如果市场上无人知晓，都不会有顾客购买。所以，“怎么卖”首要的是宣传，将产品介绍给顾客。
在宣传上，要对准在“卖给谁”阶段设定好的目标顾客群，告诉他们：“这是专门为您精心设计的产品，完全符合你的需求。”
当顾客知道了你的产品之后，你再将你的产品销售给顾客。
销售的方式很多：可以通过线上平台和社交媒体进行销售；也可以传统的实体店销售。
04写在最后
总结一下，解决好“卖给谁”、“卖什么”、“怎么卖”的问题是企业经营的关键。
首先找准目标顾客，然后根据目标顾客的需求确定卖什么产品，然后制定有效的营销策略，只有这样，才能在竞争激烈的市场中取得成功。