酒類流通企業陷“賣得越多賺得越少”怪圈，讓轉型成必然｜行業風向标

（來源：钛媒體APP拍攝）

近日，中國酒類流通頭部企業之一的壹玖壹玖酒類平台科技股份有限公司（以下簡稱“1919”）總經理熊霞公開了去年業績，2023年實作營收108億元，2024年一季度銷售較2023年同期增長38%。

同為酒類流通品牌，另一家巨頭華緻酒行（300755.SZ）的營收也在2023年突破百億大關，達到101.21億元。

钛媒體APP注意到，相比于兩家頭部企業營收均破百億，酒類流通企業的盈利能力更為市場關注。包括頭部企業在内，酒類流通上市公司盈利能力堪憂，多陷入“賣得越多，賺得越少”的怪圈。

事實上，白酒經銷商“盈利難”是近年來行業主要沖突之一，這一點展現到流通企業身上，也較為明顯。加上白酒行業調整期、消費疲軟的沖擊，多位業内人士認為，酒商的利潤空間在進一步收縮，傳統酒類流通企業轉型已是必然。

酒類流通企業普遍盈利難

2023年，全國白酒行業完成銷售收入7563億元，同比增加9.7%；實作利潤總額2328億元，同比增長7.5%。其中，21家白酒上市公司營收及利潤總額分别為4125億元、1567.69億元，占行業的54.54%、67.34%。

不過，相比酒企大賺特賺，酒類流通企業的盈利能力完全不夠看。經钛媒體APP梳理，2023年，4家上市或挂牌的酒類流通企業營業收入普遍增長。其中，華緻酒行去年收入101.21億元，同比增長16.22%；酒便利（838883）營收17.45億元，同比增長85.58%；紅酒世界（834528）營收1.32億元，同比增長20.95%。僅怡亞通（002183.SZ）（酒類）營收33億元，同比下滑15.82%。

但與營收雙位數增長形成鮮明對比的是淨利潤的雙位數下降。華緻酒行2023年歸母淨利潤隻有2.35億元，同比下滑35.78%，并且這已是公司連續第二年出現增收不增利的狀況。

無獨有偶，紅酒世界2023年歸母淨利潤下滑37.81%，虧損0.75億元，且較2022年虧損擴大。酒便利去年淨利增長高達254.35%，但主要是上一年基數為負。2023年，公司同比扭虧為盈，但淨利潤也隻有0.31億元，淨利率僅1.8%。

而怡亞通2023年營業總收入944.22億元，近千億規模下歸母淨利潤僅1.41億元，淨利潤同比下降44.95%，已經連續兩年出現超40%的下滑。

頭部企業盈利狀況尚且如此，中小企業更苦不堪言。早在2023年初，白酒行業媒體就曾以“問卷+訪談”形式，對全國範圍的155家樣本酒商進行了調研。結果顯示，87%的經銷商營收不符合預期，56%的經銷商無法實作盈利。

多位酒商坦言，“白酒經銷商‘躺着賺錢’的時代已經過去，賺不到錢成了常态。”近期，一位酒商更在媒體群裡發聲，“呼籲廠家盡快拿出誠意和實際行動，救救目前處于水深火熱的酒類流通的大小商家們。”

武漢京魁科技董事長、中國酒業獨立評論人肖竹青分析認為，“社會購買力不足，消費者對未來收入預期悲觀造成消費緊縮或消費降級是白酒行業大小企業面臨的共同問題。”其還稱，“白酒行業已經進入縮量内卷惡性競争時代。”

價格倒挂進一步擠壓酒商利潤

當下的現狀是，不管什麼級别的酒商，普遍存在盈利難現象，這勢必引發各方關注。

5月13日，華緻酒行在投資者交流活動回應稱，“淨利潤下滑主要原因來自三個方面，第一受疫情影響，公司順應市場需求，主動調整産品結構，名酒銷售占比同比有所提高；第二，精品酒促銷力度大，導緻精品酒利潤貢獻率下降；第三，部分名酒市場價格倒挂，對利潤産生部分影響。”

在白酒行業有一個共識，那就是名酒好賣，但是除了茅台以外的名酒都不好賺錢。因為名酒價格透明，利潤薄弱，但以往經銷商也有一定的利潤空間。

但到行業進入調整期，庫存和價格倒挂兩座大山同時傾向了經銷商。以華緻酒行為例，作為“名酒金牌服務商”，2023年公司主要收入來自白酒。根據财報，去年公司白酒收入93.95億元，同比增長20.02%。但也由于白酒大部分産品價格在2023年承壓，導緻公司部分名酒毛利有所下降，緻公司整體毛利略微下降。

中國銀河證券認為，華緻酒行前三季度淨利潤下降的主要原因在于公司主要銷售産品白酒的毛利率出現了短期波動。受宏觀經濟影響，消費市場持續修複，但終端市場的競争卻愈發激烈。在這樣的背景下，華緻酒行面臨着庫存高企、價格倒挂等挑戰，使得分銷利潤受到嚴重挑戰。

一位不願具名的經銷商告訴钛媒體APP，“部分廠家為了業績盲目壓貨，導緻經銷商壓力倍增。春節期間又繼續壓貨，到現在我們的庫存壓力絲毫沒有減輕。”

經梳理，截至2023年末，20家白酒上市公司庫存金額合計近1500億元，到2024年一季度末，這一資料持續攀升。而且相比上遊庫存量，管道庫存隻會增加。

上述經銷商就表示，“去年市場價格倒挂一年，今年這一問題根本沒有解決，廠家又接連漲價，酒商根本沒有利潤可言。”他直言，“更關鍵的是現在動銷太難，廠家幫助經銷商推動銷力度似乎也在減弱。”

钛媒體APP觀察到，從去年下半年開始，多家白酒企業宣布漲價，但據一線酒商回報，包括名酒在内的大部分産品實際價格并未有顯著變化，部分産品價格依然倒挂，導緻酒商利潤承壓。

肖竹青向钛媒體APP表示，“現在除了茅台酒和紅星二鍋頭之外，幾乎所有名酒都存在價格倒挂問題，一部分酒企業務員聯合經銷商通過費用造假騙取酒廠費用補貼經銷商，作為價格倒挂還要持續打款進貨的交換條件。”

轉型成為必然

客觀上看，近年來酒類流通行業形勢愈發嚴峻有迹可循。

其一，酒廠正紛紛加碼直銷，貴州茅台“i茅台”就是典型；其二，新興電商管道的興盛對傳統流通企業帶來沖擊；其三，管道加速扁平化，越來越多酒廠和大商直銷煙酒店、餐飲等零售終端。随着酒廠不斷更新優化營銷體系、進行管道變革，處于中間環節的傳統流通企業就無法再享受管道紅利。深度分銷時代的結束，也意味着經銷商的價值在不斷弱化。

如此現狀下，部分流通企業淪為了廠家的“配送員”，專門負責為廠家送貨。甚至在廠家強化倉儲和物流功能後，這一部分經銷商連配送功能也被削減。

而頭部流通企業之是以能夠收獲規模性成長，得益于較早地進行了轉型。以華緻酒行為例，首先是連鎖化，2021年，華緻酒行擁有華緻名酒庫連鎖門店2000多家、優質零售終端10500餘家。目前，公司優質零售終端已達到30000多家。

此外，酒便利也在2023年年報中提到，公司營收增長原因之一是年内新增了多家門店銷售管道。

其次是平台化，尤其向電商、即時零售等多領域拓展，形成同時用于資源和客戶的平台型企業。财報資料顯示，2023年華緻酒行電商管道營收12.1億元，占總營收的11.96%，同比大幅增長182.81%。在數字化轉型方面取得積極進展，電商管道已成為公司新的增長點。酒便利也因拓展了美團、京東、抖音等第三方銷售平台企業，借助新興的本地生活、即時零售等取得了營收增長。

順便一提，5月15日舉辦的“2024河南省首屆平台經濟論壇上”，河南省平台經濟聯合體宣布成立，其中酒便利是成員企業之一，這也說明了酒便利往平台化發展的戰略趨勢。

最後，是尋找高毛利産品。肖竹青分析稱，“超級大商憑借對白酒行業的深刻了解與名酒企業合作發展包銷訂制條碼（定制酒），因為價格不透明、毛利高，已經成為超級大商重要利潤來源。”

前文提到，名酒利潤空間有限，依靠産品結構驅動毛利增長未來也将是酒類流通企業的方向之一，比如精品酒、定制酒等。目前來看，酒類流通企業也在發展自有品牌，例如華緻酒行除了經銷名酒外，也與國内酒企合作開發了多款産品，比如“貴州茅台酒（金）”“荷花酒”“釣魚台精品酒（鐵蓋）”“古井貢酒1818”等。

公司在2023年度業績說明會上稱，“公司一直與各名酒廠保持長期穩定的合作關系，也在持續不斷地進行新品研發，并會擇時上市。”

（本文首發于钛媒體APP，作者｜楊歡）