作者丨袁來
各位朋友好。
見字如面，我是新經銷的袁來。
前段時間，一直在一線市場中做調研。同時，也給金佰利（中國）和中順潔柔兩家品牌的線下經銷商夥伴做了兩場分享，前後時間也跟幾位經銷商朋友做了深度交流，研讨生意。
明顯感受到，線下的日化經銷商生意越來越難！
生意難的原因，主要表現在下遊的門店零售端。受整體環境的影響，門店客流量下滑，銷量下降。門店生意不好，自然而然，會将一部分壓力傳導到中間供應商身上。
應收賬款的增加，過去說好的兩個月，能拖到四個月，甚至半年以後。資金周轉，一年都沒有3次。
除了應收賬款占壓資金外，還有門店各類費用的增加，部分單體超市關停跑路的風險。是以，如今線下的日化經銷商所面臨的外部市場環境是空前嚴峻的。
外部環境的挑戰壓力，經銷商無法改變。如果不想躺平，隻能硬着頭皮，繼續深挖精耕管道，維穩做大生意。
圍繞着跟經銷商朋友交流研讨的内容，總結出目前日化經銷商最核心的8條思考建設，期望能給經銷商老闆帶來思考和啟發。
商品隻分銷到店的時代結束了
今天的日化經銷商要想能夠持續在目前的市場環境下求發展、求增長，必須要将經營管理的視角延伸到門店品類貨架及周邊。
過去生意的視角到門店基本就結束，放在倉庫内，或者擺放到貨架上就完成了，不需要再做額外的動作。但，現在不行。
至少還需要幾個動作，比如搶更多貨架、做商品組合、做消費攔截等。
最好的生意是壟斷的生意
關于搶更多貨架。一個品類15節貨架，過去你有5節，同行A有5節，同行B有5節。一個門店内3個同行，每人5節，公平經營。
不好意思，現在不行。
外部客觀生意在下滑，你想要有發展，想要有增長，想要有利潤，在今天賬款賬期不斷被拉長的背景下，必須搶10節貨架，最好搶到15節貨架，100%都是你的。
最好的生意是壟斷的生意，不需要質疑，壟斷才有利潤。
即使今天100%都是你的（包場商），如果你不懂選品組合，不研究消費需求，依舊很難像過去有着不錯的利潤。但搶到更多的貨架是第一步。
隻賣一線暢銷品有量不賺錢
關于選品組合，今天隻賣一線暢銷品，有量但肯定賺不到錢，即使包場也不行，利潤全被門店吃了。若隻賣二三線商品，有毛利率但沒有毛利額，也不行。
日化經銷商必須要學會做選品組合，有3個大邏輯：
第一、一線品低價帶流量，吸引客流，做大品類容量。二三線高顔值、網紅品帶毛利，即時轉化成交做利潤。
第二、過去包場商的邏輯是二三線品就是區域品牌、本地品牌、低質商品，隻看毛利。但上述說到的二三線品是高顔值、網紅品，上了抖音榜單，被小紅書種過草的好産品。
第三、過去的選品組合是以價格帶為劃分的組合，但當下及未來的組合一定是基于消費場景和消費功能下的商品組合，以消費需求為出發點。
建構導購員體系攔截消費者
日化品類線上下門店生意占比越來越低，品類容量下滑。今天要想在門店内做生意，做增長，必須要學會搶消費者、攔截消費者。
在周末時段、檔期活動期間，通過導購實作在店内的即時購買。
這裡說的“建構導購員體系”，不是單一指全職導購，畢竟每家店都養一個人的成本太高了。這裡指的是：品牌專職導購、綜合導購、高峰期臨促、周末臨促以及檔期活動臨促。
經銷商要将内部管理的觸角延伸到導購員體系中。面對客流下滑，應該要做的是主動跑到店外找流量、聚流量、做轉化。
單一一個品牌很難再做大投入
過去經銷商做生意的關鍵詞是訂單、談判、政策、賬期，現在不行了，還得再加上貨架、堆頭、導購、選品、助銷物料、形象氛圍、特價活動等。
經銷商千萬不要以為這是廠家要幹的活，細心的經銷商會發現，過去一個品牌能做，但現在做不了了。單一一個品牌做這些動作投入産出比越來越低，成本高，做不起。
門店總容量在下滑，更支撐不起單一一個品牌做這些。隻有日化經銷商聯合旗下多個品牌組合在一起，才能幹好這些。
誰能幹好這些活，未來的品牌商就會去找誰！
以門店POS為主要考核出發點
今天的市場環境，單純做分銷覆寫動作很難再獲得相對不錯的利潤，90%以上的經銷商要以動銷為核心開展業務管理工作。
将暢銷成熟産品的生意占比下調到30%以下，不斷提高非暢銷單品的銷量。同時，将門店POS調整為一線業務員的主要考核方向。
考核門店POS的目的是為了關注商品賣出，而不是僅僅關注門店買進。通過一線業務員的薪酬考核項的調整，來提高經銷商對“動銷”的了解。
學習是生意增長最快的路徑
學習是經銷商生意增長最快的路徑。
我拜訪了上百位的過億經銷商，發現，生意能做大的經銷商都是愛出去學習的人，這裡看一看那裡看一看。
每個經銷商都是在自己城市做生意，學習外面城市的标杆優秀經銷商，生意邏輯一樣，生意模式一樣，甚至經銷品類都一樣，對比參考就可以直接應用到自己的市場中。
哪怕不照搬照抄寫，出去學習交流過程中多啟發啟發自己，遠超過自己抓耳撓腮悶頭自己想。
不要再跨品類做代理生意
日化經銷商如果在當地日化大品類做到絕對TOP1後，比如在地級市做到七八千萬，這個時候不是去跨品類做休食、做糧油、做牛奶的代理生意，而是換一條賽道（注意：不是換行不幹商貿）。
基于自身在日化品類優勢，基于行業發展趨勢，圍繞着本地中小門店開展多元品類，一站式商品分銷覆寫，這是一條相對可行的路徑。
日化品類商貿是生意的基本盤，中小門店快消品供應鍊生意是第二增長曲線。最後，再強調基本盤生意要做到日化絕對TOP1，不要做個兩三千萬體量生意就要搞中小門店供應鍊平台，很難，很難！
PS：為了更好助力經銷商實作生意增長，在2023年6月我們成立了TOP500中國經銷商供應鍊聯盟。
截止目前已經有320位經銷商老闆參與，我們聯盟的願景是希望将聯盟打造成為區域經銷商的資訊、能力、資源共享中心。
當面對生意的困惑時，向内求，往往不太可能找到答案，反而會陷入更多的内卷中；向外求，看外部更多優秀大商的思考和實踐，也許會給你帶來不一樣的啟發和思考。
對聯盟賦能感興趣的經銷商，可以私信聯系客服小夥伴：