“我是個比較孝順的人，逢年過節總想往家裡買點東西，我覺得很多人會跟我一樣，中國人本來就是孝字當頭。”
今年是李士柯創立“晚年之美”做中老年女裝的第6年，談到做生意的緣由，肯定是為了讓收入高一點、生活好一點，但更大的初心還是想服務好三四五線城市的老年人。
“現在很多年輕人都在外地，我們希望能幫買家把孝心更好地傳遞給他們家裡人，這是我覺得很有意義的地方。”
其實不止李士柯，我們發現越來越多原來做傳統男裝、女裝的商家，都湧入到中老年女裝的賽道。有些是像李士柯這樣抱着一顆樸素的初心，有些則是看準了老齡化和管道變革帶來的行業機會。
天眼查資料顯示，目前市場上經營中老年女裝的企業中有近一半是最近5年内新注冊的。
一邊是老齡化趨勢下，中老年消費需求和基數的擴大；一邊是中老年人群“觸網”之後，在抖音電商等平台的消費活力提高。再加上“孝心經濟”走入日常，“媽媽裝”的活躍也就理所應當了。
我們發現，能長期紮根生長的商家大多離不開兩個标簽：一個是抖音，一個是常熟。
于是，我們來到把“媽媽裝”作為産業名片的常熟，走訪了幾位頗具代表性的商家，看看他們的成長曆程，以及在競争越來激烈的環境下對未來持續經營的解法。
沒什麼規劃和野心，也沒有太多趨勢的洞察，李士柯跟大多數常熟的服裝老闆一樣，從服裝廠打工到慢慢做自己的生意，隻是想着“好好幹、多掙點”。
2020年，李士柯還在給網店和實體店供貨，線上生意的階段性爆發讓他自我感覺還不錯，但他注意到一個現象：身邊很多客戶都放棄了原來的網店開始做抖音電商，并且拿到了比他想象中大得多的結果。
當時抖音還幾乎沒有人賣“奶奶裝”，李士柯覺得這個機會不能錯過。
晚年之美抖音直播間現場
最開始什麼也不懂，李士柯就每天學習話術、堅持開播。為了能在起步階段積累更多使用者，他以讓利甚至小虧的方式營運，推出“秒殺”。
也許是因為産品給力、也許是因為成本效益确實高，很快，晚年之美的直播間就達到千人線上。
李士柯一直鼓勵團隊，造房子要先挖地基，賺錢是後面的事。功夫不負有心人，半年之後，直播間轉為平播，前期積累的粉絲基礎維持住了銷量，并且開始盈利。
也是在那之後，晚年之美在抖音電商的經營逐漸步入正軌，一路成長為中老年服飾頭部商家。
晚年之美抖音直播間
當李士柯還在“交朋友”的時候，李耿也剛進抖音電商摸索。
這位96年就到常熟開始做服裝生意的創業老炮，笑稱自己有二十多年的“虧錢”經驗，不過，在抖音電商，盈利比想象中來得快。
李耿做抖音電商是從羽絨服開始的，當時平台上羽絨産品還不多，加上20年冬天又比較冷，有供應鍊優勢的李耿接住了那一輪爆發。後來看朋友做媽媽裝做得不錯，才轉品開始專注媽媽裝。
“其實我們的粉絲覆寫年齡段很廣，從二十多歲到五十多歲都有。”得益于李耿二十多年的供應鍊和開發積累，其創立的蘇派尚品所有的産品都是自己設計、自己開發，也正因為有這樣不俗的産品力，除了獲得中老年群體青睐以外，有時候二十多歲的年輕人也會買回去自己穿。
盡管如此，李耿在做抖音電商的時候還是走了不少彎路。“當時人群畫像、标簽這些都不懂，剛開始純粹就是亂做。”最開始他拿自己平時用的抖音号直接做直播，導緻起号的速度慢了很多。
短視訊拍攝上，一開始嘗試了段子、街拍等内容都沒什麼效果，後來李耿靈機一動開始拍直播間的日常，才慢慢有了轉機。
轉品做媽媽裝的時候，李耿也經曆了選品、換款的摸索，才慢慢步入正軌。“不管做什麼行業，貴在堅持，我覺得抖音電商還是很有潛力的。”李耿見過身邊太多的朋友草率離場、功虧一篑，因為沒有堅持下去而感到惋惜。
今天，蘇派尚品的利潤比過去做傳統生意的時候已經翻了幾番。雖然很多朋友都在勸李耿多平台發展，但他擔心因小失大，一直聚焦抖音電商。甚至為了避免其他平台的轉播，還會專門打上“抖音蘇派尚品”的标簽。
蘇派尚品的抖音短視訊
命運也給了李偉相似的劇本。
“剛開始做的時候沒什麼頭緒，視訊拍得效果也不太好，有一天直播的時候我突然有一個想法，把直播片段拍成短視訊，流量就起來了。”李偉的轉機也來自拍攝方式的轉變。
後來他分析，一方面是直播間畫面比較真實，畫面感也好一點；另一方面可能是當時很多使用者不知道這個賬号有直播。他也沒想到，一個無心之舉把他的賬号帶火了，直播間也從不到一百人漲到一千多人線上。
早在2018年，李偉就在其他平台做過直播電商，當時他還在做男裝，盤子比較小、主播招不到，最終不了了之。後來他的網店利潤越來越低，加上對直播電商又有經驗，就切換賽道進抖音做起了媽媽裝。
“最開始做媽媽裝是因為對主播形象要求沒那麼高，比較好招。”但是對中老年服裝的不熟悉，還是讓李偉吃了虧。“當時剛接觸幾個月，供應鍊各方面都還在摸索，導緻我們錯過了爆發的節點。”
在行業爆單的情況下，李偉因為供應鍊、團隊等各方面都沒有鋪墊到位，一度面臨滞銷。但畢竟是“電商專業戶”，李偉很快進入狀态，殺出了一條大碼媽媽裝的特色賽道，建立了自己的品牌——複雜服飾。
複雜服飾抖音直播間
從小白起步，經曆虧損、停滞、迷茫，堅持探索和進化，最後撥雲見日，這三位陌生但命運又互相交織的“李老闆”，代表了一個産業群體被抖音電商改變命運的縮影。
曾見證了線下服裝批發時代輝煌的常熟，如今在直播電商找到了第二春。今天，抖音電商幾乎有一半的中老年女裝都來自這個徹底擁抱直播帶貨的城市。
“抖音電商的支援也給我們帶來了很大的幫助。”李耿坦言，自己能走到今天，堅持投入是一方面，平台的機會和扶持也很重要，dou+、小店随心推、千川的返現紅包等等，都帶來過很實在的助力。
今天，在“遇見好國貨”等一系列扶持計劃的幫助下，更多中小商家和優質國貨正在加速出圈。
李偉也很有同感：“抖音電商是一個去中心化的平台，對中小商家還是很友好的，扶持力度也很大，現在其他平台新開一個賬号要想做起來難度非常大，抖音電商依然是最有機會的。”
機會往往隻青睐有準備的人。在抖音電商，雖然經常能遇到機緣巧合的爆發，但也需要有能力承接住，才能獲得持續的發展。
“各方面的能力如果不更新、不疊代，肯定慢慢就衰落了。”正如李偉所說，這就是為什麼我們能看到不少“出道即巅峰”的賬号或IP，流量起來了一波又快速消泯、被遺忘。
持續經營、接得住增量，到底需要什麼樣的能力呢？當我們試圖從這幾位“李老闆”身上找答案時，發現并沒有誰擁有什麼獨家的營運秘籍，被提到最多的反而是産品和服務。
先來講産品。李耿關注産品是因為在這上面吃過虧。“我吸取了之前開網店的教訓，當時網店虧損就是因為品不行，加上投流也沒做好，是以進抖音電商之後我就把品放在第一位。”
雖然身邊很多人在做抖音電商的時候都更注重主播和直播間，但李耿不想再重蹈覆轍，這次他把産品的優先級排到了直播間之前，花了大量的精力在供應鍊的篩選上。靠着口碑、誠信、不欠款，李耿慢慢吸引了一批優質供應鍊的夥伴。
根據他的複盤，無論是早期羽絨服類目的爆發，還是後來在媽媽裝上的勝出，都是供應鍊差異帶來的。
也正因為如此，在這兩年行業大環境變差之後，他的應對之法就是把重點放到産品開發上，不僅直播間的單量一直在穩步提升，爆款的頻率也越來越高。
蘇派尚品的最新爆款
就在這幾天，蘇派尚品有一款短袖露肩T恤又爆了，當晚就賣了1.7萬單，李耿将其歸功于原創設計和嚴控的品質，“營運的玩法大家都差不多，産品才是王道。”
在這一點上，李士柯也做出了同樣的選擇。從去年開始，他就在跟上遊的面料、印花等廠商談獨家，今年晚年之美直播間的很多爆款都是去年下半年就開始籌備的。
“營運端其實沒有什麼技術含量，核心還是靠産品。我們隻能不斷地去跟供應鍊溝通，不斷去完善産品，才能有更大的發展空間。”以晚年之美現在的賬号影響力，完全可以把量做得更大，但李士柯還是保持克制，希望先繼續把貨的品質做得更好。
晚年之美的新中式套裝
品質的提升也帶來了應有的回報。最近，晚年之美一款國風短袖套裝周銷量上漲超過2倍，随着爆品的産出越來越穩定，這樣的成績對李士柯來說已經算不上驚喜了。
在他看來，拿劣質産品拼低價的模式是很難持續的，隻有持續把産品做好，篩選出接受稍高客單價的客戶，才有可能持續深化設計能力、開發能力，進而走得更遠。
“我們大部分使用者都是子女買來送給父母的，孝心是無價的，是以我們在産品品質的把控上一直非常嚴格，我敢說我們的産品品質可以打敗95%的商家。”在他看來，企業要賺錢、要生存，但賺錢一定來自于把好的東西帶給消費者。
這也是李士柯剛開始哪怕虧錢做秒殺，也不願意降低産品品質的原因。
李偉對産品品質的堅守則得到了更直接的正回報。“我們直播間很多買家回報說我們的品質很好，買了好多年。也有很多是先給自己媽媽買了一件發現品質很好，馬上又給姑或姨買一件。”比如店鋪裡一款複購率排名第三的夏季套裝，就有近2萬的回頭客。
複雜服飾的夏季新款
或許正是這些使用者的認可激勵着他們在産品上持續下大功夫。
再就是服務。李偉在服務和體驗上從不吝啬，不僅客服工資比别人高，商品的退款、補償政策也比别人好，比如有些情況其他家不給退款，但是他可以；有時候衣服出了些小問題需要補償5元，他主動要補償10元。
也是以，複雜服飾的口碑分常年維持在4.8以上。
“早期平台還沒有這方面考核的時候，很多同行對待客服都是想接就接一下，不想接就不接，導緻動态口碑分做得非常差。”但注重客服售後，是電商經驗豐富的李偉刻進骨子裡的原則。
他深知，等過了早期流量爆發的階段，真正定生死的除了産品就是服務的體驗。
他也經常會看視訊評論，或者問客服有沒有什麼使用者回報，有時候買家會希望口袋做深一點、褲腿做長一點，隻要收到回報，他就一定會做調整和改變。後來很多爆款、花型的靈感也都是從使用者的互動中得來的。
相比之下，李士柯在這方面表現得還要更加“激進”。“我甯願多招幾個人在那裡坐着沒活幹，也不希望客戶有問題的時候得不到回應。”李士柯現在把客服當成展現品牌價值最重要的事情。
晚年之美抖音直播間現場
其實他也測算過，按照晚年之美現有的生意規模，5個客服就夠了，但他招了10個人，光在搭建客服團隊和每周的客服教育訓練上就投入了巨大的成本。
但李士柯在剛入駐抖音電商的時候，很大程度上就是李偉口中“忽視客服”的那批人。
當時李士柯覺得客服白班一個、晚班一個就夠了，結果有一次工廠出問題，導緻一批貨發不出去，很多使用者來問情況，但客服來不及回複，就把這些資訊全部屏蔽了。
過了一段時間，李士柯看到差評率越來越高，才發現這個問題。“當時一晚上沒睡着覺，覺得辜負了很多使用者。”從那以後，李士柯開始在内部反複強調，服務永遠是第一位的，絕不允許偷懶不作為。
“人最大的弱點就是自欺欺人，我希望我們碰到任何一個小的問題，都不放過它，都認真地去解決、去優化。”李士柯坦言，這幾年他看到身邊太多的朋友、同學生意倒閉、負債，發現很多企業最後走向滅亡，都是倒在不起眼的小問題上。
是以，他也很注重聽取使用者意見，通過關注視訊評論區和大量的售後評價，來調整不足和開發的方向。“我覺得核心就兩點，産品品質一定要OK，客服服務一定要OK，缺一個都很難很好地走下去。”
這個時代，很多人挖空心思想求一門營運秘籍、流量密碼，但從這三位李老闆身上，我們看到“神功”很難速成，很多時候彎路也是必經之路。
畢竟環境在變、使用者在變，營運政策本身也需要不斷求變。“硬要說的話，我覺得隻有一點，那就是一定要靈活。”在李士柯眼裡，營運無定法，大家做法都差不多，能比的就是快速适應的能力。
李士柯回想自己跟随平台的一路成長，抖音電商始終在“逼”着他反應更快、出貨速度更快，很多人适應不了、怨聲載道，但這确實在倒逼企業能力變得更加全面。
他自己反思的時候也覺得，過去傳統網店一個産品賣三年未必是好事。“沒有它逼着你往前走，守着老款三年就不會有後面的新機遇。”适應抖音電商的節奏，反而讓他的創新能力、開發能力提高了一大截。
李耿也是類似的觀點。“規律就是投流加測品，新品上來就是測品，測好了就投，其實大家都是這麼做的，能比的就是每一個環節上的專業能力。”
除此之外，關注變化、更願意嘗試，也是李耿始終在堅持的原則之一。“基本上抖音電商的每一次改革和轉變的時間，我們掌握得都比較好，沒有錯失過什麼機會。”
比如在很多人還不知道精選聯盟的時候，蘇派尚品已經可以穩定從精選聯盟每天拿到上千單了。包括抖音電商大力發展貨架場以後，李耿很快就開始布局，至今蘇派尚品的圖文、視訊銷量在圈子裡都算高的。
蘇派尚品的商城訂單一直穩步上升，現在哪怕不直播每天也有幾百、上千單，為什麼能不斷抓住這些新增量？李耿不認為自己有什麼訣竅，“很多人可能不關注這些變化，或者關注了也沒當回事，但每一次轉變我們都會首先嘗試。”
他們的故事還在繼續，李士柯最近正在學習做IP，但暫時還沒有什麼頭緒，李耿和李偉則都在繼續鑽研貨架場，想辦法提高商城在整體生意體量中的占比。
但有一個共同點是，他們都認為，抖音電商仍是商家必争之地，而且随着平台的服務越來越成熟，抖音電商正在變成一個更加适合靜下心來做好長久經營的陣地。
相比于很多人隻看到環境内卷、消極躺平，或者隻關注一時的爆發，我們以成長的視角再來看這幾位李老闆，會發現長紅的秘密正在于“綿綿不絕”。