快消品+剛需品，紙尿褲一直以來都是母嬰行業的焦點品類。但随着母嬰市場的紅利消退、熱度衰減，門店也頻頻傳出生意不好做、沒有利潤的聲音。
網際網路時代，紙尿褲的市場特性使其沒有完全被線上管道所壟斷，仍有一半市場線上下實體店中，這其實是母嬰店的機會，有需求就會有市場，有市場就有利潤。
實際上，在大部分母嬰店的貨架上，紙尿褲品類仍牢牢占據了重要地位，一些門店中紙尿褲的占比甚至超過了30%。利潤低是事實，但由于可以帶來客流量，也沒有太高的技術壁壘，紙尿褲成為店家維穩流量的低成本選擇。
今天“卷價格”，明天将“卷品質”
1961年，美國《時代》周刊評選出20世紀最偉大的100項發明，如今家喻戶曉的紙尿褲正位列其一。但國内真正開始普及紙尿褲的概念卻在30年之後。1994年，全球健康衛生護理名企金佰利進入中國，國民才開始真正地使用上紙尿褲産品。
在随後的10年裡，紙尿褲行業一直被進口品牌所壟斷，直到2005年，國産紙尿褲品牌才正式入局，憑借優質的生産與研發能力，中外品牌間的差距正在縮小。
來源：艾瑞咨詢
但目前，仍然是外資品牌占據了紙尿褲市場的大部分份額，并集中在高端市場。國内品牌大部分在中低端市場打轉兒，市占率很低，就連國内頭部品牌新世好的市場佔有率也不超過5%。
但龐大的市場規模還是賦予了國内品牌非常多的市場機會。據統計，2023年紙尿褲市場規模達到2000億元，這意味着5%市場佔有率的背後其實是100億元的消費規模，新世好正以此撐起一個IPO。
而預計在未來，紙尿褲市場還将繼續以每年30%-40%的速度進一步擴大。是以，無論是高中低端産品，都各自蘊含着大量的市場機會。
常言道，“高端生意經，低端生意精，越是高端越好做，越是低端越比拼。”這在紙尿褲市場中也同樣适用。“可以買貴的”——高端紙尿褲的消費群體願意為産品的特殊功能、成分以及品牌溢價支付更多的費用；“不能買貴了”——低端紙尿褲的消費群體，特别重視産品的極緻成本效益。
雖然說無論高端品牌還是低端品牌都有自己的一套生存法則。但在整體母嬰品類都在往高端化方向發展的今天，國内紙尿褲品牌也需要順應市場變革，提高品牌調性和産品品質。業内人士也表達了類似的觀點：“紙尿褲的未來競争還是在産品的品質和品牌的價值之上。”
是以，做高端産品是國内紙尿褲品牌未來發展的必經之路。但由于過去國内紙尿褲品牌曾深陷因價格“内卷”造成的惡性競争漩渦中，使國貨常常與“極緻的成本效益”強綁定，伴随而來的則是産品品質的良莠不齊，給消費者留下了不好的品牌印象。
而走向高端則意味着漲價，大部分國貨品牌的漲價根本不被消費者買單。“誰先漲價誰先吃虧”甚至成為很多業内人士的共識。
但在今天，随着紙尿褲上遊原材料不斷漲價，終端消費不斷降價，低端紙尿褲市場的利潤正在被極緻的壓縮。這意味着，要想長久生财，國内紙尿褲品牌生态亟需出現變革，撐起更多的價格空間。
其中，技術是一個重要突破點。近期，爹地寶貝取得一項名為“一種側腰可開合的紙尿褲”。技術更新可以打破價格“内卷”，獲得消費青睐。可見技術創新是打破價格“内卷”的一個重要突破口。
線上是假貨重災區，一半市場線上下
實際上，除了由國内紙尿褲品牌長期盤踞的低端市場生存環境不容樂觀外，被外資品牌所壟斷的高端市場競争也十分激烈。尤其在國内新出生人口率逐年下滑的今天，紙尿褲市場也在不斷洗牌，一部分外資企業正陸續退出中國市場。
今年1月，曾憑借妙而舒紙尿褲在中國創下銷售神話的日本花王集團，也賣掉了位于合肥的紙尿褲工廠；上個月，日本大型紙尿褲廠商三大雅突然宣布退出在華紙尿褲相關業務······
是以，時至今日，紙尿褲還是一門好生意嗎？我們在管道處就可以看到答案。
筆者走訪了多家母嬰門店發現，雖然業界内唱衰紙尿褲生意的聲音不絕于耳。但在每一家門店中，紙尿褲産品還是會單獨用一列貨架來擺放。相比其他産品，紙尿褲的地位其實十分穩固。據統計，很多門店紙尿褲的占比甚至超過了30%，在今天，紙尿褲仍然是很多母嬰店的重點經營品類。
實際上，紙尿褲的銷售邏輯更利好于網際網路，而在電商經濟發展如火如荼的今天，紙尿褲的銷售市場仍有一半發生線上下。
這其實是由紙尿褲市場的特性所決定的，産品的高低端兩極分化過于明顯，使得紙尿褲成為假冒位列産品的重災區。
大部分消費者更傾向于信賴大品牌，而大品牌往往意味着高端和高價，其中的高額利潤讓無數小作坊铤而走險。同時，低端紙尿褲市場往往存在價格體系混亂、管道不透明等問題，也給了很多不法商家可趁之機。
據統計，超過50%的消費者在網上買到了假冒僞劣的紙尿褲，而往往以信任根基建立起來的母嬰門店消費網絡中，紙尿褲産品的品質與安全得到了很好的保障。是以，母嬰店成為很多消費者購買紙尿褲的首要管道。
可以說，紙尿褲的線上管道假貨嚴重，反而給了線下母嬰實體門店更多的銷售機會。
為門店帶來流量，不是最優解但成本低
在母嬰前沿的社群中，筆者了解到，很多店主都在說紙尿褲的利潤很低，甚至有門店直言道，“紙尿褲太卷了，68.5塊進貨，不算運費，隻賣70塊，到頭來利潤就隻有幾毛錢。”利潤被壓縮到極緻，門店還要做紙尿褲生意嗎？
答案是，當然要做。甚至有一些母嬰店老闆告訴筆者，不僅要做，還要重點做。
雖然紙尿褲的單片利潤很低，但“薄利多銷”還是帶起了整體的銷售額。筆者在走訪中看到，有一家門店正在做促銷紙尿褲活動，一次性購買一定規模的紙尿褲，贈送價值不菲的禮品。該門店老闆直言道，“那肯定還是有錢賺的。”
其實相比紙尿褲的利潤，對大部分門店來說，更有價值的是紙尿褲産品帶來的客流量，尤其是新的客流量。随着母嬰行業增長持續放緩，傳統母嬰店轉型成為健康調理型門店十分火熱，對這類門店來說，如何拓新是一個難題。除了通過口碑招徕，基礎母嬰産品闆塊也會帶來新客人。
有店主表示，“我曾把奶粉和紙尿褲等基礎闆塊丢掉了，但現在都給撿回來了，因為我意識到不太可能讓一個新客第一次到店就說‘老闆你幫我調理一下’，人口紅利期已經過了，新客隻有成為老客，才會繼而成為調理品的客人。”
不可置否，相對比紙尿褲，小兒推拿、藥浴、遊泳池等必須到店體驗的項目門店中，客流量很大，已成為部分母嬰店獲客的新流量密碼。有母嬰店曾表示，“服務型産品不僅利潤空間很大，還會幫助吸引到新客，尤其是遊泳産品，在給寶寶服務的過程中，對寶寶的身體情況其實就有了深入的了解，接下來就可以轉化成為其他營養服務了。”
但是從目前行業現狀來看，服務型産品也存在門檻太高，技術壁壘也高等難題，真正能做好的店還隻是鳳毛麟角。換個角度來看，銷售型品類或許也能為母嬰店撐起一片天？