拼多多商家自我定位：幫平台賺錢or幫平台賺使用者

在電商平台上，商家與平台之間的價值交換是生存的關鍵。商家需要明确自己能為平台帶來什麼價值，無論是賺錢還是吸引使用者，以此擷取平台的流量支援。本文将深入探讨電商平台的商業本質，以及如何有效地為平台創造價值，進而擷取流量，實作商業成功。

星爺電影《國産淩淩漆》中有句台詞：就算是一張紙巾都有它的用處。回過頭來看下咱們做電商的，為啥平台要給咱們流量，那是因為咱們對平台有用處哇。如果你對于平台沒有任何價值，那麼，你在電商平台上開的店鋪是沒有任何流量和單量的。

以拼多多為例，咱們商家之于平台的價值就2個，要麼幫平台賺錢，要麼幫平台賺使用者，兩者都沒有，那你哪涼快哪待着去吧。

這2個價值落到具體的玩法上，就是目前的強付費和自然流玩法了。你玩強付費不就是幫平台賺錢嘛，賣出1單明碼标價給平台多少錢，平台為了賺更多的錢，就會給你更多的單量；

你玩自然流不就是幫平台賺使用者嗎？大家線上下開個拉面館，搞9.9塊全場任吃，是不是可以帶來源源不斷地流量，電商平台也需要你這樣喜歡做慈善的商家，幫平台不斷地引流。

一、商業的本質是利益交換

經常有電商小白營運在群裡喊，誰能帶我一下。能這樣問的人，不是天真就是雞賊。天真是以為會有聖人不計回報幫助他人，雞賊就是想白嫖别人知識了。

咱們做任何事情都要先問自己一下，當我們有求别人時，别人為什麼要幫你？答案就是，隻有利益。就算真有人不要錢肯幫你，那也是為了名，有了名自然就有了利。

像電商平台這種商品交易的場所就更不必說了，平台每年砸幾十億去全網投廣告納新，廣告費換來的使用者，平台希望的是什麼？這些使用者能為平台帶來價值，說白了就是錢。

錢從哪裡來，自然是各位商家了。平台給大家流量，那麼大家給平台錢是天經地義的，商業就是交易，不要想白嫖，除非你真的覺得自己能力超群，可以駕馭平台的規則制定者。

平台的訴求就2個，要麼給錢，要麼給流量。淘寶為什麼少有自然流量，因為平台滲透率已經到頂，納新基本上沒有空間了。

而拼多多還有一線二線以及流失的大量買家群體在，平台需要大家的低價品來給平台引流，留住使用者，這時，就算是一張衛生紙，都有了他的用處。

二、怎麼幫平台賺使用者

就像上面舉的例子，大家線下實體店開張了，肯定要搞低價讓利活動，先拉一波使用者。我樓下新開的烤串店，開張前3天買一送一，那排隊的人多的不要不要的。

如果這個店有資本介入，融資個20億，跟隔壁的烤肉店硬碰硬，常年搞買一送一活動，是不是就幾乎不會造成使用者流失，而常年維持排隊盛況了。

電商平台的思路也是這樣，現在各電商平台的價格認知大概是這樣的，某東最高，某寶其次，某多最低，某抖無下限。

短時間内，各平台份額劇烈波動可能性不大，但是時間拉長來看，三五年之後，某多低價觀念深入人心，來某多的買家會越來越多，且粘性越來越強，有使用者了，自然就有了話語權，那變現就是輕輕松松的事了。

是以，各位商家知道怎樣幫平台賺使用者了吧？唯低價二字足矣。低價是萬年不變的成交利器，這樣說吧，在絕對的低價連結面前，任何營運技術都是浮雲。

比如我賣正版的蘋果手機1999一台，需要營運嗎？完全不需要，我主圖1張，詳情都不放，SKU寫愛買不買，都能賣爆，因為低價嘛。

平台為了維護低價的觀念，同時又深知低價肯定利潤極低，沒有利潤可分。但為了留住使用者，也會允許大家不付費就能獲得流量的方式存在。你以為平台不想抽點？确實是沒辦法抽。

各位廠家有的就是貼着成本賣的，利潤頂多支援自己工廠的運作。平台也懂，就會盡量少扣錢，給你自然流。是以，自然流等于低價，如果你是真的全網最低價，那麼就可以走幫平台賺使用者，玩自然流的玩法。

三、怎樣幫平台賺錢

作為強付費選手，這個話題我熟。幫平台賺錢說白了就是給平台送錢，咋送呢？用直通車送咯。幫平台賺錢的商家都是價格沒優勢的，價格沒優勢，自然不會幫平台去引流，相反還會讓平台使用者流失。

去年平台商家漲了一波價後，使用者流失了些。很正常，買家對平台沒有忠誠度，哪裡便宜就去哪。既然高賣價對買家沒好處，為啥平台還會推你的高賣價品？因為你能給平台帶去錢。

同樣成本20塊的商品，廠家賣22塊錢，1單賺1塊錢不到，你賣39塊錢，你也1單賺1塊錢不到。為啥利潤高，賺的不多呢？因為你要把多出來的17塊錢去投直通車，這樣賣高價才能拿到單量。

你可能會問了，既然賺的錢一樣，為啥我要玩強付費呢？那是因為，大家的成本相差太大了，你玩不了自然流。大家拿貨的成本可能跟别人上萬人團的賣價一樣，你還玩自然流？做夢吧，隻能加價玩強付費。

不過拿強付費來說，也不是你想玩就能玩的，那麼多人抱着錢給拼多多去送，為啥平台要鐘情于你，給你流量。那是因為你的内功要比别人的好，出價要比别人高，平台才會把僅有的付費流量分多一些給你。

強付費是今年的主要玩法，畢竟廠家就那麼幾個，大部分商家都是代理、品牌方、代發啥的，除了強付費，沒有第二條路可以走的。

四、最後

大家想在拼多多亦或是其他電商平台上面賺到錢，要清楚的知道自己的定位，你到底能給平台帶去什麼？

大家都是成年人了，現實一些，你要是沒價格優勢，就别想着玩自然流，乖乖給平台交錢，拿錢買量就對了。

專欄作家

老虎講營運，微信公衆号：老虎講營運，人人都是産品經理專欄作家，2019年年度作者。營運書籍《公司離不開的全棧營運高手》作者，千萬流水項目操盤手。專注産品營運與推廣，精通營運的各個子產品，将營運推廣玩轉于手掌中。

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