文｜未盈
線下密室逃脫和線上獨立遊戲，可以說是風馬牛不相及的兩種業态。但有一家公司卻跨界做好了這兩種業态，實作了從線下到線上的大膽跨越。
這就是奧秘之家，一家非典型的獨立遊戲公司。奧秘之家成立于2012年，是國内最早一批密室逃脫品牌，開發了40多個實景密室逃脫遊戲。但因為密室逃脫市場的天花闆有限和逐漸内卷的競争趨勢，決定在2019年轉型做線上遊戲。這對團隊來說是一次商業上的冒險，但也不乏投資人青眼有加。比如米哈遊就兩次領投了奧秘之家，占股比例達到23.63%，是奧秘之家的最大股東。
奧秘之家的轉型之路，首先從融合線上線下元素的解謎書起步，取得不俗成績後用半年打造了第一款解謎遊戲《咪莫》，在TapTap收獲了9.3分。線上上遊戲賽道試水成功之後，團隊全力以赴用三年打造了一款國風推理遊戲《山河旅探》，今年1月31日在steam上釋出。這款遊戲以引人入勝的故事情節、有趣的探案玩法和水墨畫的美術風格，迅速在遊戲圈内掀起了一股探案熱潮。目前《山河旅探》在steam上的好評率高達97%，已經售出20萬套，遠超團隊預期。
他們的冒險獲得了口碑與市場的雙赢。12年的内容創業，從密室逃脫，到解謎書，再到線上獨立遊戲，這支團隊在不斷的探索中轉變方向，但核心的基因卻始終如一，那就是對故事的熱愛和堅持。奧秘之家聯合創始人陳振認為：“故事是一切的核心，除了故事以外都是技巧。”
這或許正是他們成功轉型的關鍵。那麼奧秘之家從線下到線上的轉型之路，又能給内容創業者帶來哪些啟示呢？
退出線下密室，押注線上遊戲
2017年，線下密室逃脫市場如火如荼，衆多創業者紛紛湧入這個快速發展的市場。在内卷的競争下，線下密室設計愈發精緻，劇情、角色扮演、NPC等沉浸式玩法層出不窮，客單價亦水漲船高，有的甚至達到了單次成百上千的高價。
正當新入局者懷揣着對市場前景的美好憧憬時，早入局五年、擁有數十家線下密室逃脫店的奧秘之家卻在思考如何轉型。當時團隊遇到了兩個商業化難題，奧秘之家聯合創始人陳振表示：“第一是密室逃脫單店的投入産出比逐漸下降，單店的投資成本越來越高，但營收的天花闆卻受制于單店的坪效；第二是密室逃脫門店在擴張時很難标準化複制，因為不同主題的密室逃脫在不同城市的市場情況不一樣，規模上也很難快速擴張。”
而這兩個難題本質上都與線下娛樂的屬性息息相關，是密室逃脫這種産業面臨的結構性困境。深思熟慮之後，創始團隊發現他們最感興趣的不是解決商業難題，而是做内容創作。陳振說，“我們希望研發的内容能夠更加有影響力，而不隻是輻射線下娛樂的周邊使用者。”是以奧秘之家開始逐漸謀求商業業态的轉型。
最初奧秘之家團隊認為轉型做VR體驗店是一條好路子，既保留了線下娛樂門店的形式，又能快速地标準化複制。是以開始研發VR體驗内容，并且自營了将近10家VR體驗店，但做了一年半之後還是選擇了退出。陳振表示：“我們發現密室逃脫的核心是社交，而不僅僅是解謎。但VR眼鏡卻将玩家置身于虛幻環境中，一定程度上隔離了社交的樂趣，這點與線下消費場景不吻合。再加上當時VR硬體不是很成熟，是以我們選擇了退出。”
在此期間，團隊還嘗試了一個創意項目“北京地鐵逃脫”，正是這個項目為奧秘之家打開了新的突破口。“北京地鐵逃脫”是一款以地鐵為主線的都市實景遊戲，玩家可以購買解謎包，根據劇情引導來探索實景，揭秘故事真相。這種形式不僅打開了線下娛樂門店的場景限制，還激發了玩家對城市的探索欲和好奇心。
沿着這個商業思路，奧秘之家決定重點布局解謎書産品。解謎書是一種結合了實體書本、線下實景與手機App的關聯産品，玩家可以在手機App上看文字劇情，在實體書裡找線索，結合起來才能完成解謎。奧秘之家與故宮合作了《迷宮》系列解謎書，乘着故宮IP的火熱東風，《迷宮》系列實體書銷量超過100萬套，總銷售額超過2200萬元。解謎書這種線下到線上的過渡産品，讓團隊在三年的開發時間中積累了很多設計遊戲的經驗。
團隊向線上轉型的信心與日俱增，2019年米哈遊的投資更是讓團隊有了做遊戲的決心。2019年奧秘之家成立奧秘遊戲部門，組建了六人的遊戲團隊，用半年時間開發了第一個線上解謎遊戲咪莫。
陳振将其定義為一款打破次元壁的遊戲，不僅在遊戲内容上打破了第四堵牆，反派貓怪盜知道自己是遊戲中的一部分，他會對遊戲資料進行篡改，導緻玩家的遊戲亂碼或退出；在遊戲玩法上也有很多與線下密室結合的遊戲元素，比如有個解謎環節需要玩家将手機螢幕倒扣，通過記錄手機聲音和閃光燈長短來破解摩斯密碼。
在這款遊戲的發行環節，米哈遊也給予了很多建議和管道支援。有着股東的支援和團隊的決心，奧秘之家從2018年開始業務轉型，疫情期間逐漸關停線下的密室逃脫門店，去年完全退出了線下業态，把所有的籌碼都押在了線上遊戲。而這場轉型之戰隻許勝，不許敗。
講好故事比fancy的玩法更重要
三年前，奧秘之家開始組建團隊研發《山河旅探》，這個獨立遊戲的團隊配置非常多元化，既有解謎書的内容創作者、傳統遊戲開發者，還有曆史專業的顧問。雖然來曆各不相同，但團隊最重視的基因還是故事，是以一半成員都是遊戲内容策劃。
因為重視故事，《山河旅探》的開發過程也和很多商業遊戲大相徑庭。陳振表示，很多商業遊戲會先确定玩法和系統的架構，再根據這兩者來延展劇情。但山河旅探是一個劇情導向的獨立遊戲，是以是先确定劇情和文案，再結合劇情将玩法裝進去，反而和影視項目更加相似。“相比起fancy的玩法，我們認為講好故事更重要，是以我們将開發的重點放在劇情上，這也是團隊擅長做的事情。”
《山河旅探》的故事靈感并非憑空出現，而是脫胎于一個和故宮合作的項目。陳振回憶道，“當時我們畫的是一個清末民初的時代背景，在這些美術基礎之上構思了一個推理故事，既能充分發揮出偵探依靠推理，而非現代科技破案的特點，也能在東西方交融的時代中穿插很多有趣的設定。”
主角沈仲平是一個留學歸來的旅行偵探，因為哥哥沈伯安的離奇死亡回到中國來尋找案件線索，在一路的旅程中偵破了六個案件，并最終揭開哥哥的死亡真相。旅行偵探這個有趣的人設，讓玩家可以跟随着主人公的步伐，像看水墨畫一樣欣賞清末民初的風土人情。陳振直言這個靈感來自于《唐人街探案》的唐人街宇宙，宏觀的架構可以給故事的續作留足空間，也可以更深入地去刻畫時代背景。
而沈仲平偵破的六個案件，分别展現了時代中的不同選題，第一案和第二案講的是科舉制度被廢後的文藝解放，第三案是被外國扼住咽喉下的民族工業自強，第四案是婦女突破封建父權的思想解放，第五案和第六案是鴉片泛濫下的禁毒救國，串聯在一起反映了民族自強的主題，引發了玩家對那個時代的深深共鳴。六個案子從推理的難度設計上也遵循了從低到高的梯度，盡量降低玩家的遊戲門檻。
在玩法和劇情推進的模式上，《山河旅探》還借鑒了《逆轉裁判》這一經典推理遊戲，運用了推理舉證、思維殿堂、第二人格這些有趣的玩法，和遊戲劇情的高潮部分穿插交融，讓玩家在終章時的情緒被拉到頂峰。既有破案的爽感，又有視覺的震撼。陳振說：“我們希望讓那些不是推理遊戲愛好者的玩家，也能從劇情、人設、氣氛、美術上體會到遊戲的樂趣。”
總體來說，奧秘之家在内容層面上把握住了兩個重要方向，一是聚焦小人物的故事，二是凸顯曆史的趣味性。
其一，比如漢陽鐵廠的丁匠目，為了振興民族工業苦研煉鋼技術，卻被貪圖利益的小人戕害；還有留學國外的理想主義者沈伯安，為了國民健康研制戒毒藥，卻被外國資本家毒殺。許許多多這樣的小人物不勝枚舉。正是他們在逆境中堅守的家國情懷，才創造了那樣一個波瀾壯闊、革舊從新的山河畫卷。陳振說：“我們不想去講那些在曆史書上耳熟能詳的事件和人物，而是聚焦于時代中那些默默無聞的小人物。通過小人物的故事串聯起時代的大背景，讓玩家體會到這個時代是真實可感的。”
其二，在一個以真實曆史為背景的題材中，團隊想要打破玩家對那個時代固有的偏見，于是在場景中設計了很多基于史實的好玩細節。比如第一章中出現的《月球殖民地小說》，是荒江釣叟1904年釋出的科幻小說，堪稱中國最早的科幻小說。這些趣味的曆史細節就像小彩蛋一樣，時不時地冒出來給玩家一個驚喜。
長闆效應才能破圈傳播
三年的開發周期對于一個獨立遊戲來說不算長，但對于一家正在謀求轉型的公司來說卻很長。尤其在《山河旅探》的開發期内，奧秘之家的财務狀況一直隻出不進，但好在新老股東都很支援他們做遊戲這件事，他們認為遊戲的市場想象空間比密室逃脫更大。
背負着财務的壓力，奧秘之家必須要加快推進遊戲的上線速度，去年11月《山河旅探》推出了第一次完整版的内測，這次内測中玩家給出了很多有價值的回報意見，比如叙事内容、情緒調動的節奏不太對、結尾的大反派不夠壞，即使戰勝他好像也沒什麼成就感。于是在遊戲上線前的最後一個月，團隊花了很多功夫優化最終大反派的刻畫、演出方式并加強劇情的反轉點，終于趕在春節前将遊戲上線了。
遊戲上線之前，《山河旅探》在steam上大概隻有3萬的願望單數量。陳振表示：“我們當時對它的商業預期并沒有很高，因為它既沒有商業遊戲的精緻，又不像獨立遊戲那麼具有個性，它的風格比較平穩。”但是沒想到遊戲上線後，如潮的好評席卷而來，很多玩家評價其為“國産《逆轉裁判》”，steam好評率更是高達97%。
從1月31日釋出至今，《山河旅探》在steam上賣出了20萬套，超出創始團隊預期的一倍。4月份《山河旅探》即将釋出移動端手遊，陳振認為移動端的市場表現可能會更好，“因為劇情向遊戲操作比較簡單，相較于PC端，玩家在移動端玩會更友善、也更放松”。
如果說成功背後有方法論的話，陳振認為最核心的一點就是長闆。“做這種文化類産品，一定要有足夠長的長闆。隻要這個産品的某個長闆非常突出，足以打動使用者，那麼其他的短闆是會被使用者選擇性忽視的。”
對于小衆産品來說尤其如此。在遊戲領域中，推理遊戲屬于非常小衆的一個賽道，陳振說：“小衆是一把雙刃劍，意味着競争對手可能會比較少，但也意味着潛在的使用者基本盤很小。為了達到好的商業效果，我們必須想盡一切辦法去破圈傳播。”
長闆效應是一種方式，另一種方式就是打造IP矩陣。陳振表示，《山河旅探》的下一步不僅僅是遊戲的呈現，可能将會以動畫或影視的方式來觸達更廣泛的人群。這種從遊戲到影視的跨界嘗試，想必又能為這家熱衷挑戰的公司帶來新的樂趣和成就感。