影響我們日常決策的變量很多，但最有影響力的可能還是他人的态度和偏好。人類尋求歸屬感的本能幫助我們互相合作，建立了系統和社會，但也給居心不良的人提供了可乘之機，誤導、哄騙甚至脅迫我們為他們、而不是自己的利益服務。
我所說的“同伴壓力操縱”（peer pressure manipulation）直接針對我們的共性本能。有五種操縱手段尤其會導緻決策者陷入誤區，如選擇可疑的合作夥伴或投資、雇用不合格的代理組織、為構思不周的内部活動開綠燈，以及支援壞主意。
這裡，我們将讨論如何保護自己和團隊的決策免受同伴壓力操縱影響。一旦可以識别這五種常見的操縱政策，你就能在推銷産品、想法、投資或行動方案時，随時進行保護性心理練習。
同伴壓力操縱如何實作？
操縱者需要你即便沒有得到明确說明，依然接受下面三個假設。這些想法構成了同伴壓力操縱的基礎，是以要學會注意和評估何時有人希望你相信這三個“真理”：
· 其他相關人相信操縱者告訴你“他們也這樣想”。· 他人的意見不僅真實，而且與你的決定有關。
· 在決定違抗或贊同他人觀點時，你的個人最佳利益受到威脅。
識别五種操縱政策以及如何轉移每種政策時，請記住這個架構。
五種操縱政策
這些場景靈感來源于我與不同領域決策者的對話，我将其整理為了現實案例。他們會：
1、盜取信譽。科技會議主席莎拉需要為她的活動再預約一位演講者。一位營銷專家提出了申請。他說曾與亞馬遜、PayPal、Stripe和其他主要品牌合作，還點名了一個“科技股權”非營利組織，說他想為邊緣群體的創始人賦權。莎拉印象深刻，于是約了他做演講。
但在他演講幾分鐘後，她後悔了。這位專家沒有向觀衆提供任何營銷建議，而是向他們推銷自己的服務。他甚至提供了一個“特别一次性折扣”，一位與會者稱這一舉動實在“令人尴尬”。
演講失敗後莎拉更詳細地研究了這位專家，看看她遺漏了什麼。這才得知他的客戶實際上是亞馬遜、PayPal、Stripe等公司的現任或前員工，而不是他說的這些公司本身。她也找不到他參與聲稱支援的事業的任何記錄。
看起來莎拉的“專家”虛假地将自己與品牌和事業聯系在一起，他知道這些品牌和事業會給她留下深刻印象，并将它們的可信度挪用到了自己身上。
當某人的推銷在很大程度上依賴于他們的關系時，要審查其真實性。詢問有關這些關系的問題。這個人與這些人或品牌到底有什麼聯系？他們是否在這些事業上投入了時間？他們采取了哪些行動來踐行他們宣稱的價值觀？
2、利用共同敵人赢得信任。雖然我們經常會因共同興趣與人建立聯系，但我們往往會立刻喜歡上那些與我們有相同負面觀點的人。
和格溫一樣對CFO感到不滿的人更有可能向她推銷他們的提議。和本一樣擔心交易會對自己有害的人更可能赢得他的信任。共同的負面情緒可以将人們團結起來，但也可以幫助操縱者讓人們與他們的目的保持一緻。
仔細審查所有引用共同敵人或共同威脅建立融洽關系的推銷。如果有人談到你們對災難性結果或即将發生的事情的恐懼，或者聲稱與你一樣對某個人、某種情況或某個品牌感到憤怒，就要注意了。他們使用這種共同威脅的方式很重要。他們提到這個威脅是因為這是一個他們想解決的實際問題嗎？還是說，這種共同威脅除了幫助他們與你建立聯系之外，沒有任何其他作用？如果有人隻是為了表示志同道合而激起你的憤怒或恐懼，那麼他們就是在引導你接受所有他們接下來說的話。
最後，不用懷疑每個與你分享恐懼的人。但是，你正在考慮的産品或計劃應該因内容本身而不是所反對的内容引人注目。
3、僞造市場驗證。品牌合作未能推動銷售後，營銷主管喬丹重新閱讀了他們合作品牌的案例研究，以調查問題。他注意到一些之前沒注意到的奇怪現象：案例研究是假設的，沒有點名實際客戶。這個品牌還有大量的社交媒體閱聽人，但參與度較低，表明可能有“僵屍粉”。該品牌網站上的媒體辨別原來代表的是付費廣告，而不是文章或新聞。喬丹開始認為這個品牌在僞造他們的閱聽人規模，甚至是之前的成就。
對操縱者來說，想僞造市場驗證明在過于簡單。他們知道，強大閱聽人群體的表象迎合了我們尋求同行認可和歸屬感的本能。他們希望我們相信這些名額的表面價值。
我們很容易相信表象。但要花點時間了解一下市場洞察的來源，以了解閱聽人的規模和情緒。NPS 、使用統計、網絡分析和社交參與等量化資料比粉絲數量更能直接反映情緒。要拿到參考資料和案例研究對象的名字，并詢問網站上媒體辨別等模糊資訊。
4、試圖抹黑競争對手。邁克爾是一家營養飲料品牌的銷售總監，他希望與當地的一家經銷商合作。但另一個競争品牌也想合作，而且他們中隻有一個能拿下獨家代理權。于是，邁克爾告訴經銷商選擇另一個品牌有風險。邁克爾說，他們的産品在營養科學界不被信任，許多人認為它“不安全”。邁克爾暗示說，與他們合作會損害經銷商的聲譽，甚至要負一定責任。
批評競争産品的品質或特性并無不妥。但試圖通過把它們描繪成有污點、不合法或是被禁止的來诋毀它們，則是一種操縱性政策，會讓人們擔心如果敢做出錯誤選擇，就會被污名化。在邁克爾的案例中，他引用了社會上最大的污點之一來诋毀競争對手：無視安全。
如果你感到不安，覺得向你推銷東西的人想诋毀或醜化競争對手，你需要首先從描述中分析事實。深入研究“人們認為”或“社會相信”的說法，看看到底是誰說了什麼，他們的原話是什麼？他們使用了“不安全”這個詞，還是隻是一種描述？各利益相關者是如何解釋這些來源的資訊的？
如果你認為這些描述确實有價值，那就邁出下一步。評估其優點，而不考慮其他選項。拒絕錯誤的二分法：僅僅因為選項A不好，選項B就一定好。
5、分而治之。凱德是一位雄心勃勃，卻沒有完全得到同行信任的物流經理，因為他似乎總是渴望更多權力。他請副總裁允許他組建一個監管委員會并擔任主席。這個委員會表面上可以保護公司免受意外事故的影響，但同時也會讓凱德接觸到其他經理的私人項目日志。副總裁沒有買賬，但他告訴凱德，如果團隊其他成員都同意的話，他會予以考慮。
是以凱德向部門負責人請願。他告訴他們自己已經得到了副總裁的支援。部門負責人不想惹起憤怒是以簽字同意。然後，凱德告訴經理們，他們的部門負責人已經加入，經理們也不情願地簽字同意。人們對授予凱德監督持謹慎态度，但他們不想挑戰老闆和同僚，是以沒人站出來。是以，凱德向副總裁展示了團隊的“一緻支援”，并獲得了組建委員會的許可，這個私下沒有人想要的委員會。
這種政策被稱為多數無知（pluralistic ignorance）。它通過在群體成員中引起反對一個壞主意的恐懼來發揮作用，因為他們被（錯誤地）引導相信自己是唯一的反對者。
如果你發現自己被迫采納一個不确定的共識觀點，可以調查一下它是否得到了實際支援——還是隻是遵從。問問同僚們喜歡這個想法的哪些地方，以及他們認為它有什麼幫助。觀察他們的語氣。他們是在傳播觀點，還是隻在附和？通過分享自己的不确定性，為坦誠的回報創造一個機會：“我不知道自己是什麼感覺。你确定這是正确的嗎？”匿名調查也可以通過發現團隊成員沒有分享的實際觀點，為讨論打開大門。
同伴壓力操縱者不會用最有力的論據來說服我們。他們隻是利用我們對認可和關系的需求，或者我們在群體中失去地位的恐懼。
好消息是，我們不需要停止關心别人對我們的看法來抵制這種操縱，隻要我們識破其中的花招、簡單的漏洞和錯誤的假設。是以，我們要提出問題，檢驗自己的說法。當你質疑操縱基礎時，操縱就會瓦解。很多時候，其他人會感謝你的反擊。
瑪麗娜·格拉茲曼（Marina Glazman）| 文
瑪麗娜·格拉茲曼是一位企業家，初創企業、基金和C級高管團隊的組織設計和溝通政策師，分析上司力、社會、人和團隊的商業作家。她的作品釋出于《快公司》《企業家》《商業内幕》和《哈佛商業評論》等。
飛書、DeepL | 譯 孫燕 | 編輯
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