三年虧損超600億，蘇甯易購迎回創始人張近東，85後、90後得到重用

2016年7月，足協杯1/4決賽次回合，球迷舉牌感謝老闆張近東。圖檔來源：視覺中國

特約作者 | 蘇滬

編輯 | 陳弗也

出品 | 棱鏡·騰訊小滿工作室

中國零售行業，從來不缺“回歸”主題，這一次主角是張近東。

2021年7月，蘇甯易購（002024.SZ）引入江蘇國資、阿裡巴巴等戰略投資者，作為創始人的張近東失去控股權，黯然辭任董事長，僅擔任名譽董事長一職。和老對手馬雲、劉強東、黃光裕離開時相比，張近東顯得有些狼狽。

可以說，這個不到花甲之年的安徽男人，是被迫離開了自己一手打造的蘇甯帝國。

在離開的那段時間，蘇甯這個“亂攤子”舉步維艱。2021年，無控股股東、無實際控制人的蘇甯易購淨利潤為-441.8億元，此後有所好轉，但依然無法轉正。2022年淨利潤為-168億元，2023年前三季度則為-28.54億元。

風雨已來，大廈将傾，張近東重回前台。

蘇甯相關人士對作者表示，張近東介入實際管理開始于2023年4月蘇甯易購的高層變動，“易購全面換屆後，管理層都是蘇甯元老。”

公開資料顯示，蘇甯易購新一屆董事會名單中，1999年加入蘇甯的任峻擔任公司董事長兼總裁，并全面負責經營管理；2001年加入蘇甯的侯恩龍則擔任進階副總裁，分管人才發展和幹部管理。

該人士進一步表示，2021年辭任董事長後，張近東一直在某種層面上影響蘇甯，“最開始老張的任務就是找錢，但大環境很難（沒有找到錢）。今年蘇甯易購應該還會有更猛烈的高管變動，更多元老派會回來。”

去年底，張近東以蘇甯控股集團董事長身份釋出全員信：“曆經過至暗時刻的我們，已經無所畏懼，放眼望去多是機會。”

幾天後，張近東更是直接向蘇甯易購下令，要求實作全面盈利，“蘇甯易購要以奔跑的姿态迎開局，時不我待、隻争朝夕，開啟一場新的突圍。”

這會是一個英雄歸來的故事嗎？

老對手劉強東、馬雲、黃光裕在離開時，都有一個得力助手為其維持局面，如徐雷、張勇、杜鵑。而張近東在離開時顯然已經沒有了這樣的掌控力，當時接任蘇甯易購的是阿裡派系的黃明端，張近東之子張康陽僅擔任非獨立董事。

兩年多前離開時，張近東在《緻全體員工的公開信》中寫道：“零售是一場沒有終點的馬拉松，未來很遠。”如今，他正在重新站上跑道，但願他沒有跑錯方向。

不過，從張近東目前的決策來看，蘇甯依然打算以傳統的組織架構、管理文化來解決問題。“蘇甯人不允許躺平”，但用戰術上的勤奮是否能夠掩蓋戰略上的懶惰，這一切能否真正成功，還充滿未知數。

昨日繁花

1990年，張近東辭去公職，從南京甯海路一個200平米小門臉起步。

正如熱播電視劇《繁花》，那是一個充滿夢想的時代，計劃經濟讓位于市場經濟，中國第一代創業大潮緩緩開啟。在這個年代裡，工作狂張近東如魚得水，熟悉張近東的人曾對作者表示，其每天工作時間至少在12小時以上。

彼時的蘇甯，作風穩健，在一次投資者見面會上，蘇甯電器被基金經理詢問電商問題時，作出的答複是“冷靜一點”。

但當老對手黃光裕突然遭遇牢獄之災後，蘇甯接過國美曾經的行業議價權，張近東開始在最舒适的領域順暢前行。

一切都發生了變化。

2011年，張近東治下的蘇甯營收、利潤、門店數等各項名額達到了曆史頂峰，是中國最賺錢的零售企業之一。

張近東喊出“再造一個蘇甯”的口号，在他計劃中，2020年時蘇甯将成為一家萬億規模的世界級企業，銷售規模突破6800億。其多次前往美國拜訪比爾·蓋茨、巴菲特、貝索斯等商業精英，試圖在海外的商業模式中尋找屬于自己的靈感。

但驕傲的他忽略了身邊崛起的強勁對手。

2012年，京東相關負責人曾對作者坦承：“（現在）與蘇甯、國美的采購規模、物流體系、企業管理相比，京東商城都有一定差距。”劉強東拜訪張近東時，張近東給出的評價也是：“年輕沖動，人還是不錯的，未來肯定會吃虧。”

幾個月後，京東突襲蘇甯，中國電商行業展開第一次價格戰，史稱“815之戰”。

被打懵了的蘇甯開始轉型。2013年2月，張近東将蘇甯更名為蘇甯雲商，以當時最時髦的雲計算加電子商務概念為題，号稱中國“亞馬遜+沃爾瑪”。

蘇甯由此開啟了連年的虧損，但股市的優異表現和對手缺失讓不少蘇甯人沉浸在勝利者的喜悅中。2004年7月，蘇甯電器頭頂“家電連鎖第一股”的光環登陸A股，随後一路牛市，成為國内股市知名的高價股之一；3年多後，蘇甯市值超過1600億。

直到2018年，蘇甯依然占據全國家電市場銷售規模總量第一、線下第一，線上也僅次于京東排名第二。

這是蘇甯和張近東最後的輝煌。

2021年2月，張近東在新春團拜會上說：“今年注定會成為蘇甯發展過程中意義特殊的一年。”

他說出這番話時，蘇甯的債務危機已經難以避免，有蘇甯内部人士對作者言之鑿鑿：“老張一定能找到錢，畢竟蘇甯旗下還有很多沒有開發的地塊。”

最終，期待的資金姗姗來遲，留下一句“前路浩浩蕩蕩，萬事盡可期待”後，張近東跳下蘇甯這艘大船。跟随船長離開的還有多年老将，孫為民、孟祥勝也辭去了在董事會中擔任的所有職務。

屢撲紅海

事實上，号稱電商第三極的蘇甯易購從來沒在家電以外的零售市場扮演過重要角色，曾先後發力的百貨、服飾、食品等領域均未取得理想效果。

在電商領域的境遇幾乎成了蘇甯未來所有業務的縮影。從2012年起，蘇甯的每一個決定，都受到非議：

2012年，6600萬美元收購母嬰電商平台“紅孩子”，這個曾經在垂直賽道上輝煌一時的品牌現在幾無蹤影；

2013年，2.5億美元收購PPTV，和阿裡巴巴收購優酷洋芋的40億美元相比，這次收購算不上花費多，但PPTV在視訊領域一直悄無聲息；這次收購甚至還帶來了連鎖負面效應，蘇甯開始投入大筆資金進入體育領域，他們收獲了中超冠軍、意甲冠軍，但蘇甯足球隊在奪得中超冠軍後不久，就停止營運，成為金元足球的一個注腳；

2014年，團購網站紛紛死亡的年代，1000萬美元接盤滿座網，最終無疾而終；

2015年，跟風智能硬體，19.3億元入股努比亞，這款智能手機也隻是成為了國産手機品牌群魔亂舞時代的綠葉；

2016年，布局直播并順勢布局電競，但龍珠直播在這兩方面均未得到良好效果；

2017年，42.5億元收購天天快遞，後來這家老牌民營快遞被兼并進蘇甯内部；

2018年，蘇甯甩賣手中阿裡巴巴股票獲得投資收益140億元。這筆費用除了填補蘇甯易購曆年虧損大坑外，還被用于收購萬達百貨旗下所有37家門店以及家樂福中國80%股份，這是蘇甯最後一次強勢出手，但和過往投資一樣，沒有獲得好的效果。

據作者統計，在2012年到2020年期間，蘇甯控股或蘇甯易購總投資額超過780億元，這些業務未能和蘇甯原有的零售業務達成很好合作，賬面上也幾乎看不到回報。

盡管在投資領域，以結果去反推動機有失偏頗，但重新審視蘇甯這些年并購擴張之路，蘇甯介入所有領域幾乎都選擇了糟糕時機。

以PP體育為例，當年PP體育以3年5.23億英鎊天價簽下英超版權，而當雙方合同結束時，新來者迅速搞定了英超版權，費用是1年1千萬美元。

張近東并沒有意識到自己的錯誤，在一次深度對話中，張近東強調了蘇甯戰略模式是對的： “當年估值從1500億到300億，蘇甯承受了巨大的壓力。但我認為蘇甯首先戰略是對的，戰略模式也是對的，蘇甯有資源有資本有實力，有的時候也是‘剩者為王‘。”

近東失甯

“蘇甯财報數字一好看，外界就知道是又在變賣資産了。”一次蘇甯線下活動中，一些業内人士抛出了這樣的觀點。

抛售阿裡股票、将固定資産先賣後租，蘇甯用各種手段給蘇甯易購和多元化拓展維持彈藥。

事實證明，資産總有變賣到頭的時候。

2017年9月，一張張近東與許家印喝交杯酒的照片在網上瘋傳，背後是一筆高達200億的投資。

在張近東的計劃中，蘇甯和恒大的結合是要打造一個涵蓋蘇甯廣場、蘇甯易購生活廣場、蘇甯小店、雲店等多業态的智慧零售體系。更美妙的是，即便這個計劃和此前投資一樣，沒能和蘇甯本身零售業務達成融合，但如果恒大順利回到A股，依然可以獲得不小的投資回報，比如此前投資阿裡巴巴。

美夢最終破滅，多業态智慧零售體系始終存在于想象之中，恒大回A之路也宣告失敗。

這筆200億的投資沒有收回，被轉換成了恒大地産股權，一位蘇甯易購的老員工對作者表示了不滿，兩個月後他選擇了離職。

資料顯示，2020年時，蘇甯賬上貨币資金僅為258.9億元，而其債務已經超過千億。

四處奔走無果的張近東最終選擇主動辭去蘇甯易購董事長職務，在内部信中，他表示：“目前所做的每一次調整與改變，都是為了讓蘇甯易購發展得更好。”

9個月後，張近東又失去了旗下最重要的另一個業務。南京銀行通過協定轉讓方式，收購蘇甯消費金融其他股東持有的合計41%的股權，進而取得控股權。

目前，張近東雖然已經回歸，但并未在股權層面拿回失去的蘇甯易購。

蘇甯易購最新披露财報顯示，截至2023年9月30日，蘇甯易購最大股東仍然是淘寶（中國）軟體有限公司，持股比例為19.99%；張近東為第二大股東，持股為17.62%；江蘇新新零售創新基金二期（有限合夥）持股為16.96%；江蘇新新零售創新基金（有限合夥）持股為5.59%。

值得關注的是，阿裡系手中股票并不僅僅是賬面上顯示的19.99%，資料顯示，江蘇新新零售創新基金由南京市國資和以阿裡、美的、海爾、小米等産業投資人組成；新新零售基金二期中，阿裡媽媽更是直接持有30%出資額。

實際上，張近東辭職之後，就是由淘寶中國提名的黃明端擔任蘇甯易購董事長職務。但不止一位阿裡内部人士曾對作者表示：“蘇甯不是我們的業務，阿裡對蘇甯僅是财務投資。”

黃明端執掌蘇甯易購期間，主要内容為關閉不良門店，聚焦蘇甯主業，這與2021年張近東在蘇甯30周年司慶典禮上的發言不謀而合。

新鞋老路

與上遊供貨商保持良好關系，幾乎是所有零售管道的必須選項。

張近東創業第二年，蘇甯開始向上遊生産商供血，即在淡季向生産商打款扶植生産，確定旺季獲得優惠的産品價格和充足的貨源。

這幫助蘇甯在最初的市場競争中站穩了腳跟，此次歸來的張近東又做出了類似選擇。

2023年4月，蘇甯易購高層變動塵埃落定，張近東旋即與海爾、三星等家電重要品牌商高層會面；兩個月後，張近東又與海信集團董事長賈少謙在南京會面；臨近年底，蘇甯易購更是密集釋出與頭部家電品牌的戰略合作，确定2024年合作目标。

家電行業人士對作者表示，這些家電品牌選擇與蘇甯強化合作并不奇怪，“海爾、美的都是蘇甯的投資人，更何況這些年家電品牌的日子并不好過，頭部電商平台占據了重要話語權。”

而在蘇甯内部，他們正在重提中台概念。依靠使用者服務、商品管理、門店賦能三個“能力中台”，最大限度減少管理層級，讓更多員工可以直面市場，對市場變化做出快速反應。

同時，蘇甯易購将線上下、下沉市場和線上業務三方面強化布局，其中線上和下沉市場将目光瞄準在擴大規模。

去年9月，位于北三環馬甸橋附近的蘇甯易家店正式開業，這家店是原來國美旗下的大中馬甸店，而蘇甯易家則是蘇甯易購在2023年提出的直營大店新模式。除此以外，蘇甯還陸續接手了幾家國美、大中在北京的門店。

蘇甯易購規劃顯示，今年蘇甯易購将布局超3000店，并計劃在蘇甯易家門店中重新開機線下超市業務，将生鮮輕食、美妝潮玩、中外名酒、家居日用、母嬰遊樂等場景融入經營。

開大店、開好店，這是今年蘇甯易購線下開店的核心政策。

而線上上方面，蘇甯選擇全面開放，深度連結并紮根各大流量平台，發揮供應鍊、物流售後等零售能力優勢，以此實作快速拓展。

值得關注的是，盡管老将不斷回歸，但蘇甯正在年輕化。一位蘇甯内部人士對作者表示，目前已經有一大批85後甚至90後的管理幹部正在成為各事業部、各大區的負責人。

在一次私下的交流中，張近東也曾對作者坦言：“孫總（孫為民，當時外界認為的蘇甯二把手）比我還老呢，好多人說你們蘇甯沒人了，又是張近東又是孫為民，現在都是70後的總裁，以後就是80後的總裁。”

内憂外患

張近東重返台前，蘇甯不斷釋放積極信号，除頭部家電品牌紛紛抛出橄榄枝外，1月12日時，蘇甯更是“雙店同開”。北京蘇甯易家洋橋店、富力購物中心店作為區域核心大店，兩家門店預估單店年銷售規模均超2億。

但對于張近東和蘇甯來說，想要恢複昔日輝煌很難，即便僅想要完成目前的計劃，依然挑戰頗多。

以張近東線下計劃中的新開超3000家門店目标為例，财報顯示，2023年蘇甯易購零售雲前三季度新開1584家門店，扣掉關店數量，淨增僅為745家。

而蘇甯的另一個線下主要業務家樂福超市，2021和2022年兩年，僅在2021年新開門店3家，關閉門店則達到84家，減少面積接近37萬平方米；而且收縮趨勢還在不斷加快，2023年上半年，家樂福再關閉門店106家，減少面積超過63萬平方米。

大幅關閉門店并沒有解決家樂福的虧損問題，财報顯示，2023年上半年家樂福中國歸母淨利潤虧損仍高達12.9億元。同時，迅猛的關店潮衍生出的購物卡風波、供應商欠款問題依然不斷給蘇甯帶來困擾。

而張近東計劃的線上業務更是積重難返，自身線上流量來源匮乏，隻能靠和天貓達成合作的“貓甯平台”維持一定聲量。另外，線上的競争早已蔓延到線下，京東家電、天貓優品等實體店在大中城市甚至三四線城市不斷蠶食蘇甯地盤。

一言蔽之，蘇甯易購所擅長的泛家電行業本身就處在競争加劇階段，管道早已從二十年前的集中走向碎片化，張近東以及蘇甯團隊積累的商業人脈面對新的競争态勢能否交出滿意答卷，值得懷疑。

有電商從業者對作者表示，去年阿裡、京東相繼更換高管，都掀起了價格戰，但沒有收到良好效果，“打價格戰，蘇甯很難；不打價格戰，蘇甯更難。”

市場競争變得更加殘酷，但蘇甯有待解決的問題和兩年半前張近東離開時并無二緻。

首先是營收持續縮水，财報顯示2019年至2022年蘇甯全年營收分别為2692億元、2523億元、1389億元、714億元，而2023年前三季度收入也僅為487億元。

在這樣的前提下，蘇甯易購依然還有龐大的債務窟窿要補。财報顯示，截至2023年第三季度，公司資産負債率為91%，負債總規模為1187.98億元；截至報告期末，貨币資金僅為151億元，對應短期借款則高達315億元。

這樣的資金現狀如何支撐張近東“開大店、開好店”和“全面盈利”的夢想？

至少，張近東還是選擇接受挑戰。多年前，張近東曾對作者言道：“我們就是要敢于挑戰，沃爾瑪太重，亞馬遜太輕，我們不大不小不倫不類，但又面臨一個最具有開放創新的市場，沃爾瑪根本不敢去面對這些東西。”