Saas産品如何營運？

我們都說産品經理要做到“以使用者為中心”，其實做營運也是一樣，特别是Saas類的營運。從企業采購的決定因素出發，我們才能做好Saas類産品的營運，而不是眉毛胡子一把抓找不到北。

最近這幾年 SAAS類 To B産品又撞上風口了，由于業内長久以來大家一直都在談2 C類産品，對2B類産品關注的較少，是以很多初入行的小夥伴一臉懵逼。

根據業務類型，分為商業服務類産品（又名2B産品）和使用者類産品（又名2C産品）。

商業服務類型産品的客戶對象主要是商業使用者群體，總體來說是滿足客戶開源、節流、降本、增效、增收方面的需求；To C類産品滿足有趣、有效、有用、好玩等方面的需求。

是以要想知道商業服務類型産品怎麼玩，必須得了解To B産品是怎麼營運的。

營運的本質需求點就是要解決下面兩個問題：

To C的使用者大體都是使用者從使用者擷取、使用者關注、使用者使用、使用者維系、等幾個步驟來進行的。

在每個環節中，産品營運要做的事情就是通過各種工作去影響使用者，并使得使用者在每個環節中得到使用者的認可，比如要想要使用者使用一個電商的産品，首先就得讓客戶先嘗到甜頭吧，比如靠優惠券、爆款商品引流。

To B的使用者産品就相對複雜了，首先決定客戶使用你産品不是一個人說的算，是有一套複雜、不标準的的決策流程。而且每家公司内部決策千差萬别。

比如同樣一款SAAS類産品，可能是業務部門是需求部門，HR是影響部門、IT是意見部門、老闆的意見又不置可否，這種時候怎麼玩？

是以，在To B類實際的營運過程中，如何搞定、平衡這種N個決策對象的聯條，就成了最大的考驗，這是跟To C産品完全不同的套路。

總結來說，To C的産品使用者一定的決策者，To B産品的使用者不一定是決策者。

差別是什麼呢?

To C的産品設計中核心要點就是要滿足對象在使用過程中的使用者體驗。

To B可能面臨的情況是“能夠保證企業開源、節流、降本、增效、增收方面的需求，這就要求你的産品要在不同行業、不同領域、在業務流程及業務邏輯層面有深入的研究和了解，使用者體驗不一定會成為決策因素，哪怕你的使用者體驗很差，但是能夠幫助企業解決問題。

那麼企業在哪些情況下會接受你的産品呢？

首先要讓決策人意識到問題的存在，并且你的産品對他們有用，比如企業在什麼情況下會使用CRM産品？可能是企業覺得業務人員變多了，客戶關系管理混亂，出現了各種内部扯皮的現象，或者是老闆覺得資訊化很重要（面子工程），就是覺得需要有一套CRM工具。

企業采購你的産品有哪些決策因素？

關于這點，可能會存在很多因素，不同的産品需要有不同的應對政策，需要有差別化的分析和對待：

1. 門檻低、采購成本低

如果你的産品企業使用門檻及成本很低，這類産品基本是靠市場PR及使用者口碑來驅動，先要讓使用者以低價或者免費的方式用他們用起來，這樣會要求你的産品使用者體驗一定要好，使用者在使用過程中對産品産生依賴以後，再采用後續的付費模式來給客戶提供增值服務，如釘釘等産品。

2. 采購成本很高，決策權集中在一個人手上

比如HR工具類，如招聘、績效、福利等産品，這類産品核心決策使用者很容易找到，也可以很精準的擷取到，比如經常去一些HR論壇、招聘會、HR線下沙龍等等，你隻要找到他，并通過各種手段說服他就可以了。

3. 企業使用很高，采購流程複雜，有N個人會對決策産生影響

這類産品相對來說比較棘手，企業一般都是通過公開招标形式采購，很難靠單方面去影響決策人，是以需要了解決策人的需求和痛點各個擊破。

舉個例子：

拿教育訓練類産品來說，影響部門可能是業務部門，使用部門可能是HR部門（教育訓練）部門，意見部門可能是IT部門，這種情況下可能他們各自的立場是不同的。

• 作為使用部門的業務部門，關心的是這款産品能否提高基層員工的績效、效率、效果，是以需要搞定業務部門老大需要從這幾方面入手，要讓他熟悉你的産品，并且使用你的産品可以帶來什麼樣的效果。
• 作為使用部門HR來說，他們可能關心的是這款産品是否體驗好，足夠友善，是否讓我升職加薪，是以要搞定HR部門需要省心、省事、省力方面入手，使用你的産品可以幫助HR得到上級的認可。
• 作為意見部門IT部門來說，軟體類産品屬于IT部門的本職專業，首先要讓IT部門有存在感，不能因為是saas産品免部署，就忽視了IT部門的存在，比如IT部門可能會從資料安全、系統穩定、帶寬流量等方面提出挑戰，這樣就要針對這些問題做些準備，并且可以幫助他們找到一些既不是很難又存在價值的事情，比如接口對接等工作。

4. 品牌價值及口碑

無論To 類産品和To C類産品，品牌價值和口碑都是不可缺少的一部分，好的品牌價值及口碑會提高産品的成單率。

以上這些都是我做To B産品過程中的一些思考，歡迎大家一起來探讨。

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