文丨老白
來源 | AC汽車（ID：acqiche）
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日前，上汽大衆經銷商——上海寬宇聲訴廠家拖欠1.8億模糊返利的事件，成為業關注焦點，再一次将主機廠和經銷商沖突公開化。
根據《閱微車記》的實地走訪，上海寬宇外挂着“血淚控訴上汽大衆欠付寬宇1.8億返利，緻我司經營異常信貸逾期”、“上汽大衆國企背信棄義，漠視車主不能提車無法退款”等巨大橫幅，也說明此事尚未得到妥善解決。
▲圖檔來自《閱微車記》
而上海寬宇作為年批發上萬輛車的經銷商，陷入資金鍊斷裂的危機，也影響到與其合作的二級經銷商和衆多需要到店維保的車主。
不同于前不久一汽豐田經銷商們因“主機廠低價傾銷”而聯合公開發函叫闆主機廠，上海寬宇與主機廠的争議點在于“1.8億的模糊返利”，背後原因都類似。
在新能源品牌攻勢下，合資品牌普遍銷量下滑，被迫加入“價格戰”後更是大幅削弱經銷商的盈利能力，加上批售任務重、KPI考核苛刻，經銷商賺錢變難了，甚至虧損。主機廠的“食言”，成為壓倒駱駝的最後一根稻草。
1.8億模糊返利存争議
據媒體報道，除主機廠明文規定外，會有筆模糊返利來彌補經銷商賣車的虧損，這在業内普遍存在。
有經銷商透露，在上汽大衆終端進銷價格倒挂後，曾有大區經理向經銷商承諾，隻要他們盡力賣車，之後會通過返利形式補償經銷商的虧損。
上海寬宇與上汽大衆的沖突正是來源于此。
根據《閱微車記》的報道，上汽大衆大區經理聯系上海寬宇做一款新桑塔納車型，并與經銷商多次溝通，讓其放心大膽做，絕不會虧。
從2022年6月-2023年5月，上海寬宇銷售這款新桑塔納1.5L自動風尚版，付給主機廠的批售價格為89,272元，但實際市場成交價格為61,400-64,000元之間。也就是說，每台車高買低賣之下，需要上海寬宇墊付15,000元，累計銷售12,076台次，總額高達1.8億元。
上海寬宇表示，之是以願意墊錢銷售，是因為需要做高銷量才能拿到主機廠的模糊返利，這也是廠家慣用的捆綁銷售手段。
但根據經銷商的訴求，廠家一直沒有以返利方式補償經銷商的賣車虧損。今年4月，上海寬宇以不再從上汽大衆批車，表達反抗之意。
主機廠和經銷商各自計算的返利不同，是雙方産生沖突的根本原因。
站在經銷商角度看，主機廠給出的考核标準和返利計算公式都非常複雜，導緻雙方得出的返利金額不一緻。上海寬宇甚至表示，針對每個店都有不同的模糊返利。
不過根據上海寬宇提供的與上汽大衆的郵件往來，有兩筆經過确認過但未發放的返利金額，分别為6000萬和4500萬元。
但主機廠相關人員對此予以否認。在《車圈紀事》報道中，廠家方面提出兩點質疑：一是經銷商們在商場縱橫多年，不太可能會因為大區經理的口頭許諾返利而批車；二是經銷商在返利上有相應的申訴管道，發現返利金額不對，會在第一時間提出來。
援引《閱微車記》中上汽公關部相關人士的話，也秉持同樣态度——并不認可有1.8億返利未付的說法。而且廠家和寬宇做了多輪溝通和核對，雙方沒辦法達成共識，願意配合司法途徑解決。
經銷商處境堪憂
因1.8億模糊返利存在争議沒有到賬，目前上海寬宇處境堪憂。
天眼查顯示，截至12月19日，上海寬宇共有200個法律訴訟，97.5%的案件身份為被告；而且大部分為2023年的新案件。今年10月，上海寬宇被列為失信被執行人，法人代表盧雅被限制高消費。
上海寬宇深陷資金鍊斷裂的困境中，還波及到二級經銷商和車主們。
據悉，上海寬宇對二級經銷商實行“先打款後給車”政策，但自從其不再向上汽大衆批車後，收到錢的上海寬宇既沒有車給到二級經銷商，也不退款；導緻後者讨債無果，又無可奈何。
沒有新車可賣，上海寬宇的售後服務也快速萎縮：因沒有錢購買機油，每日限量保養5-8台，而此前平均每天可以保養約200台。
對于主機廠來說，經銷商是“開疆拓土”的關鍵夥伴，其重要性不言而喻。為了穩住經銷商，前有豪華品牌寶馬40億、奔馳20億對經銷商的大手筆補貼；後有廣汽豐田17.3億、現代21億年末沖量直補。
然而上汽大衆“有作業不抄”也有苦衷。合資品牌今時不同往日，即便是上汽大衆這家曾經的國内銷量冠軍，也在承受着市場沖擊。
資料顯示，上汽大衆銷量，從2019年的200.1萬輛，下滑至2022年的127.3萬輛；2023年前11個月累計銷量107.23萬輛，同比進一步下降10.59%。銷量下跌，也讓相應品牌的經銷商面臨更卷的競争。
寫在最後
時間進入12月，迎來包括比亞迪、零跑、一汽豐田、一汽大衆、哪吒、長安以及小鵬等十幾家車企的“血拼”，将價格戰推到新高潮。
為了達成年度既定目标，主機廠最好的方式還是向經銷商壓庫存，而經銷商為完成任務隻能虧本賣車，然後通過廠家許多的返利彌補虧損。不接受“壓庫”則可能面臨取消授權的結果，可能連售後等服務也做不了。
當合資車企褪去在燃油車時代的光環，深陷于既要守住燃油車基本盤，又要擁抱新能源搶占市場的兩難境地，強如上汽大衆也難以填補産業鍊競争劣勢帶來的虧損。
在大環境承壓下，主機廠和經銷商遭遇生存挑戰時，類似上海寬宇和上汽大衆的沖突還會繼續激化，雷同僚件可能會繼續上演。