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前言：
在中國，除了醫療醫藥行業，可能沒有任何其他一個行業，同時充滿着幾乎是完全對立的兩種形象：這是一個事關所有人的生命健康的救死扶傷的行業，又是被醫藥代表、回扣、高價藥等負面的事件所纏繞的行業。不得不承認，造成這種負面印象有多方面的因素，既有以前中國醫療醫藥行業資訊不對稱程度高有關，也與整個醫療醫藥系統的封閉和公開透明程度低有關。最近的幾年，随着整個行業的一些大的變革和制度的出現，比如兩票制、集中采購等，極大的壓縮了暗箱操作的空間，也減少了前面所說的這種負面現象。這也讓醫療醫藥行業迎來了真刀實槍地拼實力的時代。伴随着科創闆的推出，又給了這個行業一個巨大的助推。筆者統計了一下，截止到2021年的9月30日，醫藥生物行業已經成為了科創闆上市公司中數量最多、占比最高的行業，沒有之一。
（資料來源：萬得資料庫）
然而，前面說到的負面現象的減少，并不等于消失，醫療醫藥公司想上市，這些問題仍然是“高壓線“。具體到IPO的稽核中，公司的銷售費用就成為了重點關注的對象。為了友善統計與對比，筆者選取了醫療醫藥行業中的一個細分領域：醫療器械中的體外診斷（IVD，In-Vitro Diagnostic的縮寫）。筆者之是以選取這個領域，是因為這個細分領域在科創闆的上市公司家數多，可對比性強，也頗能說明醫療醫藥公司在銷售費用方面的一些共性。
一、 科創闆上市的體外診斷公司，銷售費用的差異大嗎？
在比較這個群體的銷售費用時，我們用一個最通常的财務名額來進行衡量，這個名額就是銷售費用率。筆者按照上市時間由近到遠的順序，彙總整理了17家科創闆上市的體外診斷公司的銷售費用及銷售費用率情況，具體如下表：
（資料來源：萬得資料庫）
應該說這個群體雖然都是做體外診斷業務，但是在銷售費用方面差異很大，既有銷售費用率高達40%以上的安必平，也有低至5%以下的奧泰生物和博拓生物等。基本上可以得出的一個結論就是，就名額而言，IPO稽核在銷售費用問題上是沒有紅線的，更關鍵的是這些銷售費用都是怎樣花的。接下來，我們将對這個問題做更為細化的分析。
二、 科創闆在IPO稽核中，對銷售費用都是怎樣問詢和應答的？
我們全面梳理了目前科創闆已上市的17家體外診斷公司，在IPO稽核過程中的問詢問題和回複，發現交易所和證監會對這個群體已經形成了成熟的問詢思路，即。
（一）
這個問題在交易所或者證監會問詢中，被提及的機率相當之高，而且基本上是圍繞着以下的三個思路進行：
（1） 與同行業上市公司費用整體情況的對比；
（2） 如有差異，原因是什麼，合理性能不能解釋？
（3） 銷售費用的整體和營業收入的比對情況，是不是呈現相同的趨勢，變動的速度是不是一緻；如果不一緻，是什麼原因造成的。
為了友善各位讀者朋友了解，我們把具有代表性的一些真實的問題與回複的思路整理如下表：
（二） 對銷售費用的細分科目的問詢
一個非常簡單的道理，公司在銷售方面花錢，是為了做業務的。那麼稽核部門對于這個點的關注邏輯，也就很明白了，核心就是要問清楚兩個問題：花了這些銷售費用弄出來的業務，是真的還是假的？這些錢花的合法合規嗎？
具體到問的問題上，對銷售費用細分科目的問詢，集中在四個重點上：
（1） 銷售費用是否有商業賄賂或者利益輸送的情況
（2） 市場費用（市場推廣費或宣傳推廣費）的發生有沒有合理性、有沒有商業實質
（3） 銷售人員薪酬與營業收入的比對情況、考核方式
（4） 如存在經銷模式的，銷售傭金及返利的情況
三、 結論與展望：
“窺一斑而見全豹”，從科創闆上市的體外診斷這個細分但是并不小衆的領域，我們可以得出醫療醫藥這個行業的一些共性和規律，尤其是在銷售費用這個極為敏感的問題上。中國的醫療醫藥行業公司整體上都還比較年輕，正處于或者剛剛經曆了拼産品力的階段段，向着拼品牌力的階段進發。品牌認知度的建立，需要長期的積累和付出，在這個過程中的費用支出是再正常不過的邏輯。從已經上市的這些案例來看，可以說稽核機關對這個邏輯也是很清楚的，是以醫療醫藥公司不要因為要準備上市了，就視銷售費用為洪水猛獸，該花的錢一定要舍得花。但是，花錢也不可任性，該守的紅線也要守住。隻有這個行業内越來越多的公司樹立這種意識，行業的競争才是良性的，才會真正關注産品和品牌的提升。醫療醫藥這個行業整體越來越好，我們這個社會也會變得越來越好，我們這些投行和人員，也希望能陪伴醫療醫藥行業一起駛入星辰大海。
來源趙大衛 孫志超