一年賣出4億，關東煮吃出一個IPO

背靠海裡撈、湊湊等頭部客戶，鼎味泰上市有幾分把握？

如果你吃過7-11、羅森的關東煮，亦或光顧過海底撈、呷哺呷哺，那你大機率吃過這家公司的産品。

那就是被譽為“關東煮之王”、“鳕魚王”的鼎味泰。

繼去年10月底，鼎味泰和民生證券簽署上市輔導協定，拟在A股挂牌上市；今年8月，由百聯摯高資本領投，鼎味泰又完成近億元Pre-IPO融資，離上市更近了一步。

作為一家成立于2009年，專業研制、生産、銷售海洋類食品及魚糜類制品的企業，鼎味泰不僅為火鍋品牌供應食材，更是商超便利店和休閑零食品牌的關東煮、即食食品的供應商。

目前，國内A股上市企業中的預制菜企業主要還是速凍食品，譬如安井、國聯水産，而鼎味泰則屬于高端鳕魚産品這一細分賽道中的龍頭。

随着一級市場對消費投資的暫緩，鼎味泰新一輪融資對于預制菜賽道來說可謂是一縷春風。然而，在IPO征途上，鼎味泰又能有幾成把握？

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75後回鄉創業，一年賣出4億

鼎味泰，誕生于有着超5000家預制菜供應鍊企業的江蘇。

創始人譚國林生于1976年，是江蘇連雲港東海縣駝峰鄉人。年輕時他一直在太倉市打拼，幹過勞工、當過工廠中的房間主任、幹過銷售……而鼎味泰屬于他回鄉創業。

成立早期，鼎味泰主要深耕關東煮賽道，産品有相當一部分用于為一些火鍋大品牌和一些便利店、連鎖店供應食材。伴随着商超便利店的興起，鼎味泰被業内稱為“關東煮之王”。其中，鼎味泰的代表産品包括鳕魚竹輪、鳕魚豆腐、鳕魚松葉蟹味柳、鳕魚魚籽包、模拟蟹味棒等。

彼時，國内高端鳕魚腸市場主要由ZEK食品等韓日企業占據，中國企業的市場佔有率很小。而鼎味泰是與國外企業競争的主要中國選手。

為解決“中國制造的鳕魚産品達到國際食品品質标準”這一難題，譚國林開啟了一場“對标”。

因為主要生産鳕魚類的制品，為了形成自身競争優勢，鼎味泰專門前往美國阿拉斯加，深入原材料産地選購優質的鳕魚。以期通過阿拉斯加鳕魚的品質，來坐穩高端品牌地位。

但緊靠原材料優勢還不足以“俘獲”更多大客戶，鼎味泰在産品生産的技術工藝和研發投入更是不遺餘力。其中，西川忠二的加入在鼎味泰發展中扮演着“跨時代”的作用。

作為日本當代五位魚糜制品技術開發創始人之一，西川忠二從1949年起從事魚糜制品研發，在日本現代魚糜制品行業享有崇高地位。為了邀請他做食品工藝顧問，譚國林親自去日本邀請了三次，才讓這位83歲的老人在2016年來到鼎味泰。

正是此舉，使得西川協助鼎味泰食品研發出鳕魚餅，受到了海底撈的關注，并把這款産品推廣到了全國門店。

在海底撈的标杆作用下，鼎味泰随即成為呷哺呷哺、撈王、左庭右院等頭部火鍋連鎖品牌的供應商。

2017年6月，鼎味泰從蘇州搬遷落戶到東海開發區，總投資了4億元，引進了日本最先進的生産線裝置和技術工藝，成為亞洲最大的鳕魚糜基地。而在譚國林的帶領下，鼎味泰每年在研發與技術創新上投入數百萬元經費，并計劃在未來每年以不低于企業年收入2%的研發經費用于不斷提升企業産品的科技含量。

憑借着食材跟工藝兩手抓，鼎味泰研發并生産了上百款高端魚糜産品，主要服務三大業務場景的B端頭部客戶，譬如海底撈、巴奴、撈王等火鍋品牌；7-11、全家、羅森等便利店品牌，以及良品鋪子、三隻松鼠等休閑零食品牌。

與頭部企業牽手，鼎味泰業績自然水漲船高。

據譚國林對外透露，2019-2021年鼎味泰每年增幅在40%-50%之間。2022年，鼎味泰銷售收入近4億元，其産品占據了國内高端鳕魚腸近半市場。

而為了拿下更多市場，鼎味泰不僅在去年7月份，投入超千萬元在日本大阪成立研發中心，譚國林在今年年初更是加入了“出海搶單”熱潮。

在先後考察了日本、新加坡、澳洲等多國超市和餐飲市場，譚國林争取到日本海産品重要的供應企業瑪魯哈的億元架構訂單，并與澳洲一家知名商超企業簽訂了意向協定。

海外的初步拓展成績，似乎在佐證鼎味泰的市場增長潛力。

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4年8家資本押注

鼎味泰IPO還有幾道坎？

鼎味泰的快速發展以及期待跑步上市的動作，跟資本助力也有一定關聯。

2014年後，外賣市場的快速發展和冷鍊物流逐漸普及，讓預制菜及相關企業數量以年計飛速增長。

據灼識咨詢和藍鲸财經的研究資料顯示，2017年全國約有7140家預制菜企業，2020年增加至12367家，2021年更是激增至59400家。

資本關注到鼎味泰的時間點跟預制菜的風口有所契合。

2019年，鼎味泰首次獲得一級市場青睐，智融私募基金、弘章資本、源時基金成為其A輪投資方，随後鼎味泰在2022年6月完成毅達資本領投的近億元戰略融資後，便在4個月後，簽署上市輔導協定，拟在A股挂牌上市。

據資料顯示，在一期年産15000噸高端海洋速凍食品能力基礎上，毅達的投資于鼎味泰來說主要用于新工廠二期投資建設，且2022年底，項目已竣工投産。全部達産後将實作年産60000噸高端海洋食品産品的規模，年銷售額達20億元。屆時，鼎味泰或将成為亞洲最大的鳕魚制品生産商，成為當之無愧的“鳕魚王”。

據東海縣一季度工業經濟成績單中顯示，2023年第一季度鼎味泰銷售成功突破1.1億元，與2022年同期相比增長超過了30%。

那麼，問題來了，相較于2022年的4億銷售額，擴産後誰來買單？

如果說過去，鼎味泰依靠着海底撈、湊湊等大品牌連鎖餐飲客戶得以快速成長，那麼2022年，鼎味泰的增幅達到曆史新低，隻有10%也是因為餐飲大客戶的業績影響。以海底撈為例，其去年營業收入同比減少15.5%；其中，來自持續經營業務則同比下滑20.6%。

依托餐飲大客戶不僅讓鼎味泰要跟行業“共患難”，也讓鼎味泰難獲得更高議價空間，導緻公司的毛利率受到一定影響。同時，火鍋食材領域行業壁壘不高，也意味着鼎味泰所面臨的競争加劇。據天眼查顯示，現存與火鍋食材相關的企業就有1.2萬餘家。

而且魚糜産品也并非鼎味泰獨有，天眼查顯示，與“魚糜”相關的企業更是高達1.5萬餘家，其中江蘇以3900餘家位列第二。為此，鼎味泰以高品質破圈，每年都會從阿拉斯加采購3000噸左右的進階鳕魚，且數量還在随着業務的增長而增長。但随着近年來，全球天然捕撈的鳕魚供給不斷縮小，原材料成本壓力也不容小觑。

從近日百聯摯高資本入局，百聯集團以零售與管道資源賦能鼎味泰自有品牌線下拓展來看，鼎味泰正在做餐飲食品即食化的轉型更新，以大型零售連鎖和開拓國際市場來展開多元化布局，以期來破局擴産後的銷售難題。

于一級市場的投資方來說，休閑食品健康化、兒童零食社交化的大背景下，高蛋白、低脂肪、富含DHA的鳕魚腸和冷藏即食蟹柳，有機會成為奶酪棒的補充甚至上位替代，在3-5年内再創一個百億品類，也是鼎味泰的機遇所在。

但是，鼎味泰所看到的魚糜行業走向高端化、多元化的趨勢，頭部企業也都在布局。

譬如2013年，海欣收購“魚極”品牌，緻力打造高端品牌形象；2018年，安井推出“丸之尊”，定位高端化。與鼎味泰相比，安井已突破百億營收，海欣、惠發食品也達到了十幾億的規模，同行業的安井食品、國聯水産、海欣食品、得利斯等公司都加大了對高端魚糜制品的布局，魚糜産業集中度高，意味着競争也更為激烈。

在鼎味泰之前，也是海底撈供應商之一的水産預制菜企業鮮美來就三闖IPO未果，過度依賴大單品、毛利率降低以及品類加工技術門檻不高等問題在其招股書中昭然若揭。

可見于鼎味泰，能否實作增收增利的多元化布局以及建構産品技術壁壘，将成為其順利登陸A股的關鍵。