2020年中國企業采購電商市場發展研究報告

行業定義及口徑

行業定義：本報告中，企業采購電商平台通過資料化、網絡化的手段将企業資訊系統、業務流程、商家資源、物流配送以及金融服務等服務進行有機整合，形成企業采購領域的整體服務解決方案。其中，企業采購電商市場涉及的采購産品以工業品及其他消耗品為主要經營品類，不包括鋼鐵石油等原材料。

口徑：本報告中，定量部分資料核算的中國企業采購電商市場規模主要指企業電商化采購的行政辦公用品、商務禮品、商務服務、員工福利、工業用品、維修用品、農用機械等産品與服務的規模，不包括鋼鐵石油等原材料規模。

受宏觀環境影響，企業加速數字化應對增長的不确定性

中小微企業對于數字化轉型需求強烈，2020年或成數字化分水嶺

受到新冠疫情以及中美貿易摩擦的影響，國際貿易環境與國内經濟發展的增長不确定性因素增加。2020年1月到3月，中國采購經理人指數出現了較大幅度的震蕩，預計經濟波動将展現為供應鍊協同關系重構。企業尤其是中小微企業，既要充分利用國家出台的各項政策，同時應從自身出發，積極尋求通過數字化進行企業内部管理更新，以及産業鍊内部相關企業間協同關系更新，為個體企業以及産業提供成長支援。中小微企業數字化更新與國家政策扶持形成良性循環機制，才能更好地度過這次危機。

中國企業數字化程序速度加快

數字經濟發展進入全面加速階段，正成為經濟增長的新引擎

以人工智能、大資料、雲計算、物聯網為代表的前沿數字技術經過多年的沉澱與發展，衍生出标準化的落地産品，使得技術服務成本快速下降。前沿數字技術進入普惠階段，這使得原本隻有大型企業能享受到的前沿數字技術紅利逐漸下沉惠及龐大的中小微企業群體，在數字化管理、數字化營銷、智能金融服務等方面幫助中小微企業實作數字化更新。

我國數字經濟發展進入全面加速階段，為換擋階段的中國經濟提供新的增長驅動。2019年我國數字經濟規模達到35.8萬億元，占GDP比重達36.2%，對經濟貢獻持續增強，正成為拉動經濟增長的新引擎。與此同時，數字經濟吸納就業能力顯著提升，2018年我國數字經濟領域就業崗位為1.91億個，占當年總就業人數的24.6%，同比增長11.5%，顯著高于同期全國總就業規模增速。

中國企業采購電商市場正在升溫

資本加速洗牌，企業電商采購市場配套設施及服務不斷完善

2019年企業服務賽道資本熱度不減，這代表着與企業電商采購市場相配套的設施及服務正加快完善速度，資本對于企業電商化采購滲透速度起到促進作用。資料顯示，2019年全部融資事件中，企業服務類占比達17.6%，從融資金額來看，企業服務類占比達15.1%，企業服務類融資事件和融資金額均位居各賽道之首。

中國企業采購電商市場規模

2019年中國企業采購電商市場交易規模超7000億元

中國企業采購電商市場發展迅速，2019年中國企業采購電商市場交易規模達7352.3億元。2020年受新冠疫情影響，諸多企業難以複工或延遲複工，企業整體采購額有所下降，2020年企業電商采購市場規模增速受到一定影響。但與此同時，由于線下采購管道受阻，企業将采購管道轉到線上，以無接觸采購來滿足企業采購需求，利于企業線上采購習慣的養成。長期來看，供給端企業采購電商平台的商品及服務在不斷完善，産業鍊深化發展，需求端采購企業數字化水準加快，企業線上采購習慣不斷養成，未來企業電商采購規模将不斷提升。

中國企業采購電商市場競争格局

中國企業采購電商市場頭部效應進一步增強

中國企業采購電商市場形成了B2B電商衍生的采購平台、消費類電商衍生的采購平台與品牌商自建電商采購平台三大類電商平台，各類電商平台充分結合自身在各自行業内積累的優勢，在企業服務市場均占得一席之位。2019年主流企業采購電商平台加大布局力度，尤其是在工業品市場的資源投入力度，支撐平台規模持續增長，該類平台的長效競争優勢更加明顯。2019年中國企業采購電商市場頭部企業規模效應愈加顯著，2019年第一梯隊規模占比較2018年進一步提升。疫情期間，頭部電商憑借強大的供應鍊能力和快速響應能力，更受企業采購客戶的青睐。

中國企業采購電商市場規模結構

由電商平台衍生的企業采購業務占絕對優勢地位

企業采購電商模式按照平台屬性劃分，可以分為B2B電商衍生的采購平台、消費類電商衍生的采購平台與品牌商自建電商采購平台；按照營運模式劃分，可以分為平台模式與自營模式。

從規模上看，2019年我國企業采購電商市場總量中，由電商平台（消費類電商、B2B電商）衍生的企業采購平台占比達到了98%，占據絕對優勢地位。其中，淘寶旗下的淘寶企業服務、京東企業業務等是消費類電商衍生的采購平台典型代表；1688大企業采購、1688企業彙采等是B2B電商衍生的采購平台的典型代表。

從企業使用者在電商平台的采購場景上看，主要有兩類：一是企業采購後自用，二是企業采購後用于分銷，即次終端的進貨管道。其中企業自用口徑下，消費類電商衍生的采購平台占比達62%，成為企業使用者自用采購選擇最多的平台；在企業分銷口徑下，B2B電商衍生的采購平台占比達87.7%，是次終端企業采購者選擇最多的平台。

消費類電商衍生的采購平台市場規模

預計消費類電商衍生的采購平台未來3年複合增速為27.7%

2019年消費類電商衍生的采購平台GMV約3194.0億元，預計該類平台未來三年複合增速為27.7%，超過整體企業采購電商市場增速（26.8%）。消費類電商衍生的采購平台在C端積累的龐大使用者群優勢與供應鍊生态優勢為其未來規模增長提供強有力支撐。

消費類電商衍生的采購平台發展潛力最大，

主要因為：

一方面，消費類電商平台在拓展B端業務時具備天然的客戶群資源優勢，且C端使用者已養成在此類電商平台的購買習慣并産生信任，消費類電商平台對使用者心智的占領有效降低采購人員從C端消費向B端采購的轉化成本。

另一方面，消費類電商平台在C端資料的多年積累，使得其供應鍊回報客戶需求更及時，加上管道及基礎設施已下沉至縣鄉，平台倉儲配送體系及服務體系相對更加完善，利于其更快速地搶占企業采購市場。

中國企業采購電商市場産業圖譜

企業采購電商對産業鍊的價值分析

對下遊采購者：降本增效+保障供給

企業采購電商平台能夠給采購者提供尋源比價、集中采購與線上對賬等服務，通過降低采購價格、減少采購時間成本與提高對賬效率的方式，助力采購企業降本增效；同時，企業采購電商平台連接配接産業帶，直接連接配接産地與采購企業，實作産地直采，進一步縮短采購環節，為企業節省采購成本的同時，豐富平台商品種類，保障平台商品供應。

對上遊供給端：管道價值+營銷陣地

企業采購電商平台能夠為上遊品牌商拓展客戶源、打造品牌影響力、優化生産計劃與産品定價。

第一，借助企業采購電商平台的流量優勢，品牌商可以開拓銷售管道，尤其是可以觸達低線城市的客戶群，提高客戶覆寫面的優勢，進而利于捕捉更多的商機；

第二，通過企業采購電商平台的交易大資料，品牌商可以精準識别目标客戶，同時借助電商平台的資質背書，提高客戶的成交率；

第三，借助平台資料支援，上遊供給端能夠及時調整生産計劃與産品定價，以進一步提高成交率。在突如其來且影響巨大的全球疫情沖擊下，海外市場需求銳減，外貿企業轉内需勢在必行，通過企業采購電商平台開拓國内管道變得十分迫切。從長遠來看，企業采購電商平台也利于内貿型供應商通過跨境電商完善海外布局。

電商平台利用數字化推動産業經濟更新，提升産業價值

我國産業帶具有産業生态相對成熟及市場參與者較多的優勢，但很多産業帶的廠家存在數字化轉型較為緩慢的痛點，導緻對市場需求反應滞後，提供的産品及服務難以滿足市場快速疊代的需求。尤其是中小微廠家，生存空間和利潤空間正在越來越小。電商平台提供數字化解決方案，通過數字化賦能産業帶，打通線上線下，重構數字化價值鍊，達到降本提效、提升廠家競争力的目的。是以，數字化轉型是産業帶廠家适應宏觀環境和使用者需求并更好生存的必由之路。産業帶廠家數字化的連接配接在廣度和深度上不斷拓展，圍繞業務和使用者的新模式在生産、采購、供應鍊、銷售等方面全面創新，重組生産要素及營運模式。

中小微企業電商化采購滿意度調研

采購平台服務滿意度提升幅度最大

艾瑞調研結果顯示，2020年中小微企業對企業采購電商平台的滿意度均超過80%。其中，對平台的采購便利性和品類豐富性的滿意度較高，均在90%以上。相較于2019年，2020年中小微企業在電商平台采購過程中對采購平台服務滿意度提升幅度最大。采購平台服務具體包括個性化定制與供應鍊金融服務，尤其是在個性化定制服務的滿足上，平台通過對接上遊供給端——産業帶，為采購企業提供個性化設計和定制服務，平台的供應鍊能力和快速響應能力得到較大提升。

疫情對中小微企業電商化采購影響

中小微企業線上辦公比例迅速攀升，帶來新增電商采購人群

根據艾瑞 UserTracker資料，2020年新春複工期間，大量的中小微企業開始使用釘釘、企業微信進行線上辦公，首次實作了辦公的線上化。這種新的工作模式為企業、員工的工作習慣帶來了新變化。艾瑞調研結果顯示，在受訪企業中，有29.6%的受訪企業表示增加了電商采購的頻率，22.2%的受訪企業表示增加了在電商平台的單次采購金額。以春耕季為例，由于線下市場當機，農場農戶不得不線上上進行農用物資采購，2020年4月淘寶企業服務的農用物資采購使用者數激增，同比增長達103%。

中國企業采購電商市場企業發展路徑

代表平台的模式及服務客戶類型分析

圖中重點：

1. 淘寶企業服務是針對中小微企業      與之PK的是     1688 企業彙采
2. 京東企業購是針對政府、在華外企、國企、央企。   與之PK的是  1688大企業采購

中國企業采購電商市場發展趨勢

趨勢一：電商采購者身份日益多元，要求電商平台向綜合商城發展

随着我國數字化程序的逐漸加快以及對于電子商務發展的大力支援，電子商務從原來的社會消費品範疇擴張到工業電子商務、電商興農助農等領域，企業線上采購所涉及的場景也從行政辦公的通用場景，向商業服務、工業品、農用物資等次元深度發展，企業電商采購平台的服務對象也從原來的大企業、規模以上企業向中小微企業不斷擴張。

近兩年尤為突出的變化是随着移動網際網路的普及，大量下沉市場和電商新使用者的需求被釋放，來自下沉市場的使用者以及50歲以上的電商使用者滲透迅速增長，采購的職能也由原來的專業采購人員擴充到企業内多種職能角色。綜上主要變化，要求采購電商平台能創新采購模式，平衡好垂直場景專業度與企業人群覆寫度，在适應需求複雜度提升的同時，不斷降低流程的複雜度。

2020年3月工業和資訊化部《中小企業數字化賦能專項行動方案》：“針對不同行業中小企業的需求場景，開發使用便捷、成本低廉的中小企業數字化解決方案，實作研發、設計、采購、生産、銷售、物流、庫存等業務線上協同。推廣應用集中采購、資源融合、共享生産、協同物流、新零售等解決方案，以及線上采購與銷售、線下最優庫存與無人配送、智慧物流相結合的供應鍊體系與分銷網絡，提升中小企業應對突發危機能力和營運效率。”

趨勢二：采購模式發生變化，越來越多的采購将發生在移動端

越來越多的采購者選擇使用移動端的應用（App）進行采購，尤其在中國市場，移動端的采購份額在整個亞太市場名列前茅，年輕的采購者已經深刻地影響了采購模式的變化。以工業品市場采購為例，根據美國物流公司UPS的研究洞察，中國市場更早、更快地接受了電商化采購的模式，并在向移動端采購轉型中處于領先态勢。在2017年的研究結果，中國的工業品市場就有43%的采購者通過電商進行采購；到了2019年，通過電商采購的工業品份額已經達到了27%，這其中通過移動程式APP完成交易的占比達到了48%。

趨勢三：禀賦決定成長邏輯，增強平台資源與B端供應鍊比對度成為平台未來重點發力方向

趨勢四：直播成為行業發展的新動力，将是企業電商采購平台标配服務

據艾瑞咨詢《2020年中國企業直播服務市場研究報告》，2018年後受線上教育和電商直播的拉動企業直播行業進入發展的快通道。2020年受疫情影響，基于企業私域流量營運需求和使用者教育的完成，未來企業直播服務将是企業電商采購平台的标配服務。企業級直播打破了電商的地域與時間限制，使得企業主/賣家原來線上下參加的展銷會、釋出會，能通過直播的方式，介紹自身的資質實力，展示産品的性能，并提供線上的實時服務。

趨勢五：工業品電商采購将會是長期增長的紅利版塊

2019年中國工業品MRO采購市場規模達1.5-2.7萬億元，市場發展空間巨大。目前工業品采購的線上滲透率較低，未來仍有較大的增長空間。從工業品電商采購供給端來看，工業品電商采購迎來戰略機遇期。國内主流電商加碼布局工業品電商采購市場，2017年阿裡巴巴推出1688工業品品牌站、京東企業購開始啟動工業品業務，2018年淘寶企業服務上線工業品業務。工業品成為中長期内企業采購電商市場的重要類目拓展點，工業品電商采購增速快，将會是長期增長的紅利闆塊。

趨勢六：降本提效，從“電商采購”到“電商采銷管理平台”

新冠肺炎的爆發客觀上加速了我國社會的數字化程序，中小微企業的采購數字化需求已經不局限于采購本身，亟需變革形成大公司式的采購數字化管理。淘寶企業服務通過內建采購供應商管理、數字化采購尋源詢價、采購權益與優惠管理、供應鍊金融服務、采購專業服務等，打造中小微企業在淘寶的采購工作台，以“開源”式的能力賦能中小微企業采購的數字化更新，重塑中小微企業的數字化采購管理體驗。

趨勢七：企業采購電商平台應主動抓住“内循環”帶來新機遇

2020年7月30日，中央政治局召開會議，明确提出要加快形成以國内大循環為主體、國内國際雙循環互相促進的新發展格局。《人民日報》評論指出：“運用改革方法，依靠科技創新，讓新舊動能加快轉換。今年上半年，我國高技術産業投資同比增長6.3%，電子商務服務業投資增長32%，科技成果轉化服務業投資增長21.8%。越來越多企業化危為機，補短闆、強弱項，不僅為經濟持續回升奠定了基礎，更助力經濟結構持續優化，讓高品質發展蹄疾步穩。”

當下我國衆多的外貿型企業亟需拓展國内市場，以及衆多中小微企業面臨産業更新、品牌更新的挑戰，企業采購電商平台可以利用自身的數字化能力與平台化優勢，助力中小微企業供應鍊效率提升。

參考自艾瑞咨詢公開報告