王文京談軟體産業與軟體企業經營

王文京談軟體産業與軟體企業經營

(2001.12.10)

近日，用友軟體股份有限公司董事長王文京在"2001'北京大學網絡經濟論壇"上作了一次精彩的演講，以下為演講實錄。

張維迎教授(以下簡稱張)：大家晚上好，非常歡迎再一次光臨我們北京大學網絡經濟論壇。首先問大家一個問題，辦一個企業有兩種東西可以出售，哪兩種東西？(答：産品，服務)産品？服務？這個不對。我了解，一個企業隻有兩種東西可以出售，一個是你的現在，一個就是你的未來，出售你現在的東西，我們叫做銷售，出售你未來的東西呢，叫融資

大家看一下我們的這個IT行業的這些企業，有好多的企業似乎隻有未來可以出售，沒有現在可以出售；還有一類企業，有現在可以出售，沒有未來可以出售。當然最好的企業，是既能出售現在，也能出售未來。那這就是我們今天的主講人所經營的企業，用友軟體集團。他能出售現在，他賺了好多錢，他能出售未來，他斂了好多錢，是哇？(觀衆笑)是以他的這個錢是大把大把的，他從事這個事業已經有十多年的曆史了，現在用友已經是中國最大的财務軟體公司，中國最大的财務及企業管理軟體公司，也是最大的獨立軟體廠家。

王文京先生是江西人，在江西财經學院畢業之後分到國家機關工作，就是搞财務的，是哇？是以他進入一個特殊的軟體行業，就是财務軟體。他在88年借了5萬元起家。到九十年代的時候，中國有幾百家财務軟體公司，現在真正剩下的可能隻有十幾家。我想，大家對他的這個成功一定會非常感興趣。但是他今天跟我們談的是更寬的一個視野的問題，就是整個中國軟體産業的發展以及軟體企業的經營。好，我們現在歡迎王文京先生。

王文京先生(以下簡稱王)：尊敬的張維迎院長，尊敬的各位同學，大家晚上好。首先感謝我們光華管理學院給我這樣一個邀請，是以有這樣機會在這裡跟在座的有一個交流。同時我也特别感謝各位同學抽出這麼寶貴的時間，來聽我這樣一個演講。

剛才張院長對我所在的公司給了一個很高的評價。确實用友的發展，包括用友的現在和未來，一直是在各個方面，包括使用者，包括我們的學者，也包括政府部門的關心和幫助之下成長和發展起來的。

今天我想跟大家交流的主題就是軟體産業的發展和軟體企業的經營。 　　軟體産業發展--如何發展一個牛背上的産業？

IT産業的結構變遷

有人說軟體這個産業是一個很特别的産業，有的專家把它認為是一個屬于牛背上的這樣一個産業。可能在座有的也騎過牛，那麼在牛背上的感覺呢，是很特别的，充滿挑戰。軟體就是這樣一個産業。我們談軟體，一定是離不開整個IT産業，因為軟體現在是IT産業一個重要的構成，大家都談論了好幾年IT這個産業。IT業盡管這一年多，沒有像前面幾年那麼熱，但是仍舊是全球範圍内産業關注的中心，也是整個社會關注的中心。在IT的整個産業發展裡邊，有一個結構性的變遷現象，這個現象就是從硬體主導發展到軟體主導，第三個階段是服務主導。在發達的國家，特别是IT産業比較發達的國家，現在已經開始進入到第三個階段。但是在中國呢，我們認為現在剛剛進入第二個階段，也就是說軟體主導這樣一個階段開始到來。

中國軟體及IT總市場

這裡有一個表，這個表裡邊有兩條曲線，下面這條曲線是中國的軟體産業的未來，一直到04年的這樣一個增長的趨勢；上面那條線，是整個IT總體市場的發展趨勢，這裡我們可以看到兩個不一樣的數字，一個就是在整個的IT的市場裡邊，平均的年增長率是22.9%，但是軟體的年均的增長率是39.8%，這個增長速度遠遠是高于整個IT市場的增長速度。

軟體業演變

軟體這個行業，作為一個獨立的産業，到底什麼時候産生的？可能大家聽到軟體或者說了解到軟體這個産業時間并不很長，最早的話也就是80年代，但實際上這個産業，作為獨立的一個産業發展已經有比較長的曆史，應該說有差不多50年的曆史。軟體真正作為一個獨立的這樣一個商業業務，作為一個獨立的産業，産生于1950年代，當時是IBM做了一個推動，把軟體從硬體裡獨立出來，誘發了這樣一個獨立的商業業務的出現，由此産生了獨立的軟體産業。

從50年代開始，經曆過幾個不同的階段。首先從硬體裡邊脫胎出來，第二個階段就進入到軟體的這個産品可以重複銷售的這樣一個階段，就是軟體産品發展的時代。在第一個階段，當時一些著名的公司出現了，像IBM，像EDS，CSC，EDS現在仍舊是一個很重要的一個系統內建商，當時也出現了幾個重要的計算機技術和語言。

在這個産業發展過程中，業界的人士在關注幾個很重要的問題，一個是怎麼樣給軟體産品定價，第二個就是怎麼樣鎖定客戶，第三一個怎麼樣去引發網絡的效益。在這個過程之中，一個重要的商業模式出現了，就是許可證，就是軟體的許可證的資格，所謂的License。因為這樣一個許可證的制度，使得軟體可以大規模的生産和銷售。在這個階段，也誕生了一批著名的國際軟體公司。這個大家都熟知了，像Oracle、像SAP、像後面的微軟公司。這個産業的發展到了最新的階段是作為服務的形态在出現，就是軟體越來越成為一種服務。這也是當今軟體發展的這樣一個階段，那麼在這個時候，出現了一批新型的軟體公司。像當年的這個Netscape這樣的公司，像現在一些做電子商務的公司，Broadvision這樣一些公司。

在整個軟體這樣幾個不同的發展階段，硬體也有幾個不同的發展，從最早的主機的階段，到PC，到後面的基于網絡的這樣的一個計算的架構。

軟體業類型細分

如果我們把軟體業的類型再細分的話呢，它可以分為這麼三類的公司，一類就是面向大衆市場的軟體公司，第二類就是所謂的企業解決方案公司，第三類就是專業服務的公司。第一類公司裡邊最具代表的全球公司就是微軟公司。在我們國内一個著名的軟體公司就是金山公司。

在這個幾個不同的類型的軟體公司裡邊，有專業機構研究就發現一個現象，就是在他研究之前，很多人認為，一個軟體企業的成功，最重要的因素到底是什麼？很多人馬上會想到是技術是産品，但是麥肯錫的研究的結果，三個不同類型的軟體公司，他關鍵的成功要素是不一樣的。

第一類的大衆市場的軟體公司，特别是針對消費市場的軟體公司。他最關鍵的成功因素是營銷，然後是合作活動，然後是全球化，然後是人員管理，最後是産品開發。這跟我們想象的有很大的差異。我們看到在這個領域成功的公司确實是這個現象。我們知道微軟公司在全球是很成功的。當然他的産品做得不錯。但是事實上我們感受到比他的産品做的更好地是他的營銷。是以營銷是這一類公司的第一的成功關鍵要素。

第二類的公司，就是做解決方案的，像國際上的SAP這樣的公司，做ERP軟體的，我們用友也屬于這個類型的公司。這個類型的公司，他最關鍵的成功要素，依照順序排，首先是他的合作活動，也就說産業的合作，SAP在全球的成功，特别是他在美國市場的成功，最重要是得益于他和五大，就是國際五大會計師事務所，就是咨詢公司，Andersen，PWC這樣一些公司的業務上的合作。他一塊錢的軟體業務，帶來了五塊錢，甚至是十塊錢的服務業務。這樣形成一個産業鍊，這個産業鍊又推動了SAP軟體的推廣。第二個是他的服務戰略，然後是營銷，排在最後的還是産品開發。

在第三類的公司，就是專業服務的公司，典型的代表是國際五大。國内現在最近幾年發展的很好的就是漢普咨詢公司。我們會發現一個很奇怪的現象，在這一類的公司裡面，服務公司裡面，反倒他軟體開發在整個成功要素裡面占的位置比前面兩類公司還更靠前。這可能跟我們平常想象的不太一樣。

解決方案三種模式

對解決方案的公司呢，我們也可以把他做細分，一類就是做服務和應用內建的，一類就是提供全套的企業應用軟體的，另一類是定位于某一個專業領域的應用軟體提供的。第一類像IBM，國内聯想也在朝這個方向發展，第二類的公司像Oracal，SAP，屬于這個類型的公司，我們也在往這樣一個方向發展，第三類的，像最近幾年發展起來的，做客戶關系管理的Siebel，做工業鍊的I2這樣幾個公司。

全球軟體産業格局

在全球的軟體産業裡邊，如果說我們按照産業的上中下遊來劃分的話，也可以把它分為這麼幾個類群，上遊的産業控制了核心技術，體系結構和标準，控制着整個的這個産業的遊戲規則，相當于硬體這個制造業裡邊控制晶片，他針對的是全球化市場，目前最有代表的就是兩個，一個就是SUN，JAVA/J2EE陣容裡邊的公司，還有一個就是微軟的.NET這樣一個體系的标準。中遊的産業就是建立在上遊産業的基礎之上的，技術、産品和方案內建，參與上遊産業的規則制定，像Oracle，做資料庫的，SAP，做企業應用的，包括我們在國内做的業務，屬于這樣一個類型的産業。下遊的産業呢，就是在前面兩個産業的基礎上，主要開展技術應用及服務內建，這個類群，他很重要的就是擁有客戶資源，他必須學習，而且隻能服從于上遊的遊戲規則，他的競争優勢是本地化市場，具體的業務形态包括了一些應用系統的定制，一些咨詢和外包的這些業務。

軟體産業正在轉型

下面我們再看一下軟體整個産業在最近幾年的一些新的發展趨勢。從這一趨勢我們可以看到軟體這個産業本身也在不斷的轉型。

首先我們看到軟體産業整個的技術和體系結構，在發生一個很大的一個改變，或者說甚至是一個很革命性的這個轉變：就是從桌面應用走向網絡應用。桌面應用走向網絡應用，看起來是兩個專業的術語，那麼具體到軟體産品技術上，展現得很明顯。我禮拜天剛剛從美國回來，現在到美國去看軟體，看到的所有的新軟體全是基于WEB的，現在已經看不到不是基于WEB應用的軟體。這跟一年前，兩年前差别很大，這個現象其實在國内也開始發展，比如說在國内我們接觸到一些大型一點的客戶，像金融行業的一些客戶，我們現在給這些客戶送出的軟體和解決方案，如果說不是基于WEBBASE這個架構，很多這個類型的客戶就不會選你的軟體，是以國内在這點上一點也不會落後于西方國家。這個實際上反映了整個産業從技術和架構上這樣一個變遷。

第二個就是，軟體業的商業模式也在發生改變。我們知道這個許可證，軟體授權許可證，這個模式成功地推進了軟體業幾十年的發展，但現在除了這個模式以外，一些新的商業模式在軟體産業也在發展，一個就是ASP這個模式，就是軟體租賃的這樣一個商業模式。還有一個就是把軟體作為一個OEM的這樣一個模式，把技術整合到某一個傳統産業裡邊去。軟體廠商跟傳統産業的廠商去分成交易的傭金，這也是一個新的軟體産業的業務形态，特别是在金融行業，還有一些就是服務行業的軟體提供，現在這個模式已經開始出現。也就是說不是賣軟體給你，也不是說租給你軟體，比如說，證券的要用我這個軟體，不付軟體的版費，也不付租費，而是說我用你這個軟體之後我獲得的這個收益的百分之多少分成給你。這樣一個應用模式現在也開始發展起來。

第三個趨勢就是服務業又從軟體中分化出來。就是說，軟體相關的服務原來是作為軟體業的一個從屬的業務，但是現在，他從軟體業裡邊分化獨立出來，成為一個獨立的産業，這有點像手機制造和電信營運。

第四個趨勢在前些年就已經開始了，就是跟傳統産業的融合。

在軟體開發技術的發展上，在座的我相信也有計算機開發技術上的專家，那麼大家注意到最近幾年在軟體的開發技術上，在軟體的工程技術上，其實也是有很大的發展，很大的進步。軟體開發技術已經從最早的面向過程的一種工程化的方法，逐漸發展到面向對象。在這個基礎之上發展出元件的技術，幾乎所有的新的軟體的産品都是基于元件技術的。

最新的發展就是架構的技術，基于架構的軟體的設計。現在已經成為，特别是規模大一點的軟體系統設計開發的一個基本的技術。

最後一個現象就是軟體将會"消失"，但這個消失是加引号的，也就是說軟體未來會消失在這個網際網路上，消失在各種的嵌入裝置上。軟體盡管他消失了，但實際上他是無處不在。

中國軟體工業

這是IDC對未來幾年中國軟體業發展的一個預測。從這個預測上我們可以看到，這個增長的前景是相當好的。

中國軟體業增長的機會

未來幾年中國軟體業增長的機會在那裡，也有專業的機構對這樣一個問題進行過專門的調研，從CCID調研的情況看呢，大家一緻看好這麼幾個方向，第一個就是企業管理和電子商務的應用軟體；第二個就是一些重點的行業應用軟體，像電訊、金融、政府的應用，還有就是安全軟體，就是網絡安全，殺毒這樣一些軟體；另外一個就是嵌入式的軟體，就是各種電器，電子裝置裡邊的嵌入式軟體；還有就是軟體的專業服務。這幾個領域會在中國的未來的整個軟體産業裡邊呈現一個比較好的增長，是最具發展機會的幾個領域。

從這裡我們可以看到，中國的軟體業的發展，主要的機會是集中在應用軟體這個範疇。那麼在系統軟體在支撐軟體上，就我們本土的廠商來講，從商業角度來看，機會并不是太大，我們的優勢，我們的前景，主要集中在應用軟體和服務商。

電子商務軟體市場

電子商務的應用軟體，最近兩年也是炒得很熱的一個方向。它包括很多種類别，有内容管理的，有做電子交易的，"Broadvision"，大家都知道，這也是一個華人做的軟體公司，做得相當成功。"BEA"，BEA裡邊的A呢也是一個華人，也是做得相當成功的，做電子市場，知識管理，供應鍊的管理，客戶關系管理。

嵌入式的應用領域

嵌入式的應用領域裡邊包括的範圍很廣，包括資訊家電，也包括各種網絡的裝置，包括個人的資訊電子産品，像手機。我上個月碰到TCL的李總，就是TCL的總裁李總，他現在在做這個手機。手機裡邊有大量用到軟體，他原來用的軟體很多是國外的軟體，他就說我們國内的軟體公司是不可以作這塊。這樣一個業務是個巨大的市場。其他領域，現在像汽車，醫療等等這樣一些裝置裡邊，以後都有大量的軟體的需要。我們上周看了許多最新的各種電子裝置的展覽，裡邊提到比如說未來的汽車裡邊，軟體的應用是相當的廣泛，特别是無線的應用。

軟體服務業

在軟體服務業裡邊，我們大緻可以把它分為這麼三個層次，一個層次就是最高端，做咨詢服務的，第二個層次做實施的服務，第三個層次做運作的服務，裡邊又可以分出很多的門類。軟體服務這個領域裡邊，可以發展的業務是相當繁多的，機會也是相當大。比如說運作服務裡邊，業務的切換。我們知道最近一個最經典的故事，就是9.11，WTC被炸以後，當時那個樓裡邊有一些美國的金融公司，他們的計算機系統在遭到破壞幾分鐘之後，在另外地點被恢複起來了，這是IBM的系統支援的。它實際上就是提供了這樣一個業務切換的服務，這種服務在沒有出事的時候展現不出他的價值，但是一旦出現這種情況，他的價值就顯現出來了。

中國的IT專業服務市場

這是一個專業機構對中國的IT專業服務市場的預測，從這裡我們也可以看到，服務這個市場也是未來到04年呈一個很高速度的增長，這裡邊包括了多種可以開展的服務業務，包括交易的處理，包括管理的服務，包括教育教育訓練，包括開發和內建，還有咨詢，還有業務的管理服務等等，都是很有發展機會，特别是其中的開發和系統內建市場相當大。還有一個很大的市場，就是業務管理的服務，這也是有很大的增長前景的這麼一個市場。

産業在國家間的轉移

談到軟體産業的時候呢，我覺得有一個現象是很特别的，這個産業跟很多其他的産業不太一樣。

我們知道很多産業，特别是工業，很多制造業，在不同國家之間轉移的順序，基本上呈一個規律：他在發達國家發展起來，然後若幹年之後轉移到次發達國家，最後轉移到開發中國家。比如說紡織業是這樣，家電工業是這樣，汽車工業也是這樣。

軟體這個産業一個很特别的現象，就是他會同時在這三個類型的國家發展起來，他會同時在發達國家，在次發達國家，在開發中國家發展起來。比如說軟體業，全球最發達國家當然在美國，這是代表發達國家。那麼在開發中國家呢，有兩個很成功的國家，一個是印度，一個是愛爾蘭。還有比如說在發達和次發達國家之間，其實以色列在軟體業上發展的是相當成功的。那麼這個現象跟很多傳統産業在國家之間的轉移就不一樣。

為什麼會出現這樣一個現象？我們知道印度和愛爾蘭，在整個國際社會裡邊，他的經濟發展都并不是很高的，愛爾蘭在歐洲原來屬于一個農牧業的國家，主要是給歐洲大陸提供農副産品供應，但是他這些年軟體業也是發展的相當成功，我11月份也去看了一下。這裡邊實際上很重要的一個因素是軟體産業和傳統産業發展的關鍵資源不一樣，因為傳統産業的關鍵的發展資源是資本，是以他的發展順序一定是這樣，但是軟體産業最關鍵的發展資源是知識型的人力，人力資源，而且是知識型的。印度和愛爾蘭能夠成功是因為這兩個國家在知識型的人力資源上具有優勢，而且開發利用的比較好，是以他在産業的發展上跟發達國家同時去發展。

六種軟體産業模式的國家比較

軟體産業在不同的國家都得到了相應的發展，如果我們細分析一下他裡邊的發展的模式的話，其實不同的國家有不同的發展模式。但是我們可以把在全球範圍内的軟體業的發展分為六種軟體産業的模式。第一種模式就是美國的模式，是以标準化的産品和服務為主的這樣一個模式，針對的目标市場主要是國内市場和國際市場這麼兩個市場。

日本走的是另外一條路，日本走的是定制開發的模式。我好多年前去過一次日本，參觀過一些日本的軟體企業，在日本他們叫軟體工廠。就在東芝啊，富士通啊，NEC下面，一個公司下面可能有好幾個軟體工廠，然後一個工廠就是一幢大樓，大樓裡邊幾千人。他的做法是根據客戶的要求定制開發，成立一個個項目組。這跟美國的做法完全不一樣，美國就是做标準産品，然後賣到全世界，包括他的服務也是标準化。日本的軟體現在主要針對的是國内市場，本土市場，他在國際市場上應該說并不是很成功，占的份額很小。

印度是屬于服務出口型，就是這種開發服務出口的這樣一個模式，最近逐漸從開發服務往解決方案往産品方向提升。他針對的市場主要是國際市場。到矽谷的話，隻要一坐酒店，肯定能碰到印度人，因為很多印度的工程師就在那邊給客戶做現場開發。

愛爾蘭的模式又不太一樣，前兩年我們看到說愛爾蘭一下子他的軟體出口，除了美國以外，排第一，比印度還大，當時我也覺得很奇怪，因為原來一直說印度這個軟體出口做得很好，愛爾蘭突然就排在第一了。我們到那邊看了以後發現，實際上他走的是另外一條路子，他很大一個比重是轉口貿易，他出口的産品主要是中間件産品。那麼轉口為什麼會産生在愛爾蘭？他是兩個因素，一個就是說愛爾蘭也有人力資源的優勢，是以很多美國的産品出口到歐洲和到非洲，本地化的開發就在愛爾蘭做，還有一個主要的因素就是他的稅，企業所得稅在歐洲是最低的。很多公司為了避稅就跑到那裡去做，是以一下子使他的軟體貿易額很大，是以他針對的也主要是國際市場。

另外一個類型就是以色列的模式，以色列的模式基本上是屬于中間件的産品的模式。以色列有一些軟體公司在中間件的産品上發展的相當成功，他也是針對全球市場。

還有一個模式是菲律賓模式，菲律賓在軟體發展上可能大家都覺得并不是很起眼，其實菲律賓也是走了一條比較成功的路子。他做的是資料加工的服務出口模式，承接美國的，或者是歐洲的，因為他的人力成本不高，比如說醫院的檔案啦，法律檔案啦，這樣一些錄入和加工的處理。菲律賓他有英語的這樣一個優勢，是以承接了很多這樣的業務，支撐起他一個很不錯的這樣一個産業。

中國可能的軟體産業模式

看了這六種模式之後再看一下中國，我們中國的軟體會走什麼模式？這是我個人的看法，我認為中國的模式可能跟前面的一些國家都會不太一樣，會相對綜合兩到三種類型的模式。

針對國内市場，我認為應該是走這種标準産品和服務的模式，也就是美國的這種模式，也就是說如果在日本模式和美國模式裡邊做選擇的話，從現在來看，美國模式是更成功的。針對國内市場，因為中國有一個優勢，有一個不斷增長的，潛在規模很大的内需市場，那麼我們走這個标準的産品和服務的模式是比較可取的。

針對國際市場的話呢，我想可能有兩個模式我們是可以發展的。印度的加工出口模式，屬于這種服務出口的模式，還有一個就是以色列的模式，特别第二個模式。在矽谷在華人辦的軟體公司裡面是最成功的一個軟體公司，叫Webacks，是大陸的留學生跟印度人合資辦的。公司是做一個異地的互動服務的軟體，這個互動服務軟體的一個優勢是，除了圖像和聲音以外，它能同時做資料的互動和存儲，把這三個結合起來。而且這個公司在9.11之後業務一下子增長更大了。為什麼呢？因為他這個軟體可以實作做網上的會議，網上的交流，通過網絡進行的教育訓練和教育。因為9.11，大家對安全都很顧慮，對飛機很害怕，不敢出差了。是以很多人用這個軟體來做她公司内部的會議等等這樣一些業務。而且據說他這個股票會在那斯達克的表現裡面排第一位。上周在矽谷跟華人初創者交流讨論的時候，他認為，因為我們中國人對技術比較擅長，可以做一些很有技術水準的中間件的出口，不是很大的系統，可能會蠻有優勢。印度這個模式，我們也不是不可一走，但是如果是這種大規模的系統內建的話，現在還有一些困難，因為語言和文化的因素。是以這兩個模式是我們可以選的針對國際市場的這樣一個模式。

IT中國2001'

關于軟體産業01年我們簡要的回顧一下，整個的市場的情況，在國内，基本在全球也是這樣一個現象，就說從整個市場的增長來看，今年的硬體增長并不是太好。.com大家知道現在有一個很大的調整，但是與此同時，軟體和服務反倒呈現一個不錯的增長勢頭。

關于網絡應用

這裡邊我覺得有一個問題，是想跟大家交流的，我想也是很多人都很關注的一個問題。就是.com大家都知道，兩年前很熱，是整個新經濟的代表，現在成了泡沫了，而且還是爆破了的泡沫，到底這個網絡的應用會怎麼走？

從我們的實踐來看呢，我麼認為在這個泡沫爆破之後，實際上在網絡的應用上，現在是走向一個新的階段，一個我認為是更加冷靜和務實的階段。實際上網絡的應用并沒有因為這個泡沫的爆破而停止發展，相反他是以另外一個更加務實的，更加切實的這樣一個商業的方向在迅速的發展。這裡邊很重要的一點，就是網際網路技術本身他是革命性的，并不會因為現在這個泡沫來否定，或者說我們現在認為這個技術本身存在疑慮，實際上這個技術本身是革命性的。

大家現在都在反思，為什麼.com會爆破，會成為泡沫，大家都看到一個問題就是說他的商業模式出現問題，再分析一下，是說他所謂的盈利模式出現問題，就是做了很多服務，掙不到錢，最後當然是營運不下去。其實要把這個問題再縱深地去分析一下，最核心的問題是你所提供的網絡應用是不是給客戶創造價值，如果真正給客戶帶來價值，而且這個價值是客戶所需要的，實際上這樣的網絡應用，産品和服務現在市場上是絕對需要的，有大量的市場需求。

為什麼這麼講呢？就是我們公司這兩年也在網絡的應用上也做了一個探索，做了一個實踐，我們從我們自己的時間裡邊切身的體會到這一點。我們在去年年初的時候，投資組建了一個.com的公司，就是我們叫"用友偉庫"的網絡的公司，英文叫wecoo.com。當時我是99年去美國回來之後，看到當時ASP這個模式在美國已經興起，回來之後第二年我們就投資。我們定位是給小企業提供ASP，做營運服務的這樣一個ASP服務。

就說我們提供一些網上的應用軟體，這個軟體不是賣個客戶，是租給客戶用。也就是說客戶不是買我這個軟體，是上到我們這個網站來交月租費用這個軟體。當時我們是看到ASP在美國已經呈現一個不錯的發展勢頭，回來做這個業務，是以我們從去年三月份開始，投入人去做，做到去年十月份，我們第一批的産品和應用推向市場。應該說得到了一些反應，然後到今年年初，我們這個業務繼續得到一些反應，但是我們發現這個市場的反應不像我們想象的那麼好。

我們就開始分析這個問題，反思我們這個模式是不是有問題。經過一段時間分析，我們在今年的上半年對這個業務做了一個調整，就是我們把原來針對小型企業的這個多項的企業運用管理的服務，集中到一項，就是做分銷管理，而且針對的客戶群也做了一個調整，針對中型一點的企業，不是小型企業。我們在做了這樣一個調整之後，我們就發現，針對中型企業網上應用的網上的分銷管理軟體，受到很多企業的歡迎。我們這個軟體在四月份一推向市場，在市場上得到一個很好的反應，現在很多個行業的客戶都購買了我們這個産品。

今天上午一個著名的家電公司來跟我們讨論，希望把我們這個分銷管理軟體的應用直接托管給我們。這就是我們把分銷管理軟體推向給客戶之後，發現的一個新的機會，一個什麼機會？就說買了我們這個網上分銷軟體的客戶裡邊，有80%，他們不想自己建構這樣的一套系統平台，他希望把這個應用直接托管給我們，由我們來負責把他這個系統建立、維護和支援起來。這個業務就是我們開頭尋求的這樣一個ASP的這樣一個模式，也就是所謂的IT外包。

現在我們這個業務，一部分客戶已經購買，在我們整個使用者比例裡邊，現在需要應用我們這個IT外包的服務的，占到80%，超出了我們的想象。我們就分析兩個因素，為什麼我們這個網上分銷軟體受到歡迎，而且很多客戶願意選擇不是他自己去營運這個軟體，而是把這個系統托管到我們這來？最重要的是因為，我們這個軟體它是基于網絡這個架構的，網絡架構的這種分銷管理能夠切實解決客戶的多地點的，遍布全國，乃至全世界的這種分銷網點的管理問題，是以這種解決方案解決了客戶的問題。第二個就是說，他的軟體的應用托管到我們這邊是因為他自己不需要去做一套整個裝置的投資，也不需要專門去聘請專業的IT人員去負責這個系統的建立和維護，它可以省掉很多投資，他隻要每年給我們交服務費就可以了。然後他可以把他自己的力量集中到他自己的業務上。你像我們的客戶裡邊有制鞋的，有賣牛奶的，有賣電器的，在IT上并不是他的專長。

是以從我們這個實踐的例子看，就是基于網絡的應用，如果找準了點，如果你的應用是給客戶帶來價值，切實解決使用者問題的話，是很有市場需求的，也是很有發展前景的。好，關于軟體業，我想就跟大家做這樣一些探讨，後面一點我想跟大家交流一下軟體企業的經營。

軟體企業經營--如何經營一個成功的軟體企業？

高技術産業的"戰略轉折點"

一個軟體産業的發展是需要衆多的軟體企業在這裡進行經營，成功的經營才能推進一個産業的發展。我們在這個行業發展了将近13年的時間，在這個過程之中也有一些體會。高科技産業發展的一個規律性的現象，就是戰略轉折點的問題。也就是說，在衆多的高科技行業領域裡邊，他發展到一定階段，當一個新的技術出現之後，可能會誘發整個産業，整個市場結構性的改變。他會導入一場革命性的變革，然後出現一個全新市場的格局，一個全新的産業發展的機會，同時也會帶來對原有結構下的産業、企業一個毀滅性的打擊。

必須持續創新(産業波浪)

這個現象其實在硬體，在軟體，包括現在一些新的IT領域裡邊，經常出現，有點像波浪，一浪一浪。正是由于這樣一種現象，這樣一種規律，我們在軟體行業要經營的話，就必須要随波逐浪，也就是說我們必須要能夠準确的把握住每一個階段的技術的、市場的和産業的變化。把握住這個變化，然後在新浪潮來臨的時候，按照新浪潮的規則，建立起你的業務的競争力。

舉一個簡單的例子，剛才我講到了，現在所有的應用軟體都是基于WEB應用，整個的架構都是BS架構的，就是WEBBASE架構的，下一個架構是WEBSERVICE架構，如果說現在我們還是CONENTSERVICE這樣一個體系的話，那是極其危險的。我們知道CONENTSERVICE當時起來的時候，他是很多公司成功的一個重要的機會，很多公司因為抓住了CONENTSERVICE，包括SAP，是以他在ERP市場成功了。但是現在整個市場又發生另外一個轉折，CONENTSERVICE已經成為一個沒落的體系結構了，一個更新的結構，就是基于WEB的這樣一個全新的網絡應用，要替代原有的結構。如果說我們自己不把握住這個機會，不針對這樣一個新的浪潮建立我們的産品、技術、市場和業務結構的話，我們就很危險，随着浪潮的箭頭就會走下去。這個在軟體業的經營裡邊，是經常出現的一個現象，也是很多企業為什麼沉浮的一個很重要的原因，很多知名的企業，當年紅極一時，後面幾年之後不見了，實際上跟這樣一個産業的波浪的把握有很大的關系。

企業成長曲線

在軟體企業經營裡邊，應該說在所有的高科技裡邊，最近也有專家在做一個總結和分析，就是高科技企業的成長曲線。最近也有很熱門的書，可能很多人都看了，"跨越鴻溝，龍卷風暴"。就是在高科技企業裡邊，從他最早期的進入到某個領域之後，他會經曆幾個不同的生命周期的幾個階段。

第一個階段就是鴻溝期，這個時候的重點就是要研發一個成功的産品，這個時候研發最重要。

跨越了鴻溝之後就進入到一個保齡球期階段，打保齡球我們都知道，最重要的是要打中第一個球，把第一個球打中了之後，這個球就可以帶倒後面的這一片球，如果球打偏了，結果可想而知。是以要在特定的市場裡邊，把它做到極緻，在專門的區隔市場，盡可能的提高你的市場占有率，把他做的盡可能的成功，形成客戶的偏愛。也就是說，打倒第一個球，就可以誘發後面的一個更大的發展機會。

有了前面的基礎之後，就可以通過各種方式擴大它的規模，這個時候靠的是規模化的經營，規模化的經營最重要的是說你的營運一定要卓越，這個時候要通過人才，通過組織的擴張，通過收購兼并來擴充企業的發展，軟體企業的發展也是走這麼一個軌迹。

軟體企業的經營結構模型

我們細分析一下軟體企業的經營結構，這個是我們自己的一個體會，就在一個軟體企業裡邊，哪些是軟體企業要把它經營成功的關鍵的要素。從我們的體會來講，有這麼幾個方面是相當重要的。

第一重要的，就是産業方向，實際上所有的行業都是這樣，你的領域方向一定要選擇正确，因為方向選擇不正确的話，你資源再好也沒有用，你的經營再成功也沒有用，是以我們的體會是，一定是産業方向是最重要的，我們知道在中國做軟體，有很多公司在做，那麼不同的公司有不同的方向的選擇，但實際上我們會看到，一些公司她沒有做成功并不是說因為他的經營沒有做好，他的資源不夠，而是方向選擇不對。比如說我們有的商業性的公司選擇了做系統軟體，做支撐軟體，很顯然，做系統軟體，做支撐軟體從國家安全的角度來講，是必須要做的，但如果從商業行為來講，作為一個企業選擇則這個方向，應該說并不是很明智的。在中國的某一個階段的市場環境之下，比如說有的公司選擇做家用軟體，就是消費類的軟體，也帶來了公司發展的不利，為什麼不利呢？因為盜版，使得這一類的軟體企業在發展上遇到了很大的障礙，是以在領域方向的選擇上呢，我們認為是第一重要。

在這個基礎之上，第二步就是商業模式，就是說用什麼樣的模式來運作你整個企業，包括你的開發的組織模式，你的服務提供的模式，整個營銷和銷售的模式，以及管道和夥伴的模式。你選擇什麼樣的夥伴合作，你的管道怎麼樣做，在這點上從我們用友的發展經曆看，确實是相當重要的。我們整個銷售體系的建立，在90年的時候，邁出了很關鍵的一步：就是在全國發展我們的代理分銷網絡。我們開頭也是走的直銷模式，90年我們從廣東開始，發展我們全國的分銷網絡，這個網絡的發展，為我們後期的業務在全國的發展和成功奠定一個很重要的基礎。我們現在這個網絡，規模已經很大，在發達地區我們這個網點已經到了鎮一級，比如在廣東，在江浙。這也是我們跟國外的公司競争的一個很重要的優勢，是以我們認為商業模式是相當重要的。

在一個正确的商業模式之下，需要幾個關鍵的資源。在軟體公司裡邊，有四個資源是最關鍵的。第一關鍵的資源當然是人才，第二關鍵的資源是資金，第三個是知識，第四個是客戶。這跟一些傳統産業結構上有一些差别。

在這四個資源裡邊，人才和資金這兩個資源是相當相當重要，人才資源大家都知道，軟體寫程靠人才，不用解釋。資金的資源，就是所謂資本的因素，軟體這個行業是一個很特别的行業，這個行業一個人可以做，一個人買一台電腦，就可以做，在家裡，不要辦公室也可以做軟體。但我們知道在世界上，大的軟體公司有幾萬員工，他做的也是軟體産業，這跟汽車業，石化就不一樣了，那些行業一投資最起碼幾十億，但軟體不是這樣。但是我們認為真正說你要把軟體做成一個規模，做成一個真正的産業規模的話，也是一樣的，是需要大規模的投入。我們知道國際上一些領先的軟體公司，每年的研發投入都是幾十億美金，他也是需要大資金的投入。

知識這個資源在軟體公司表現得尤為突出，軟體公司真正的資産，是展現在這個資産上，是以軟體公司裡邊真正有自己物業的公司并不是太多的，而且在軟體公司裡邊，物業也不是很值錢，真正值錢的是知識資産。

還有一個就是對軟體公司極其重要的，就是客戶這個資源，對有一些行業來講，比如說一些消費品，客戶資源對公司的成功并不是很重要。但是對軟體公司就不一樣，因為軟體的消費有一個特點，有更新，更版，再消費的特點，是以一個公司如果保有一定規模的客戶量，實際上就使公司的再發展有了一個很重要的商業基礎，一個很重要的收入來源，不僅僅是服務的收入，就是你軟體本身的收入的來源有一定的客戶群相當重要。另外，軟體的發展跟一些其他的産品不一樣，軟體産品的發展是軟體廠商和客戶互動促進的，也就是說，一個公司要把軟體産品做成功，光靠廠商自己是不夠的，一定是要客戶的參與，客戶其實是軟體公司把産品做成功的一個重要的推動力。像我們公司是這樣，國際上很多著名的軟體公司也是這樣，我們都知道微軟的office這個軟體，看到這個軟體後，很多的公司是可以把這個office寫出來，但是和微軟的差别在什麼地方，微軟的軟體全世界有多少人在用他的軟體，全世界幾億人用他的軟體的時候，每天在給他回報資訊，這個是這個廠商一個很重要的保持office軟體發展的最重要的資源，這個是很大程度上推動了産品的再發展，這個資源隻有的原創廠商有，你